新疆阿拉爾市紅棗銷售模式分析

□文/程思維 蔣志輝 韓佳霖 褚志磐 劉榮俊 荊 蒙

（塔里木大學經濟與管理學院 新疆·阿拉爾）

［提要］ 近年來，在國家和新疆政府的倡導下，新疆的紅棗產業由原來的粗加工慢慢變成精細化管理。為了促進新疆紅棗產業的進一步發展，本文以新疆阿拉爾市紅棗為例，對阿拉爾市紅棗發展現狀以及銷售模式進行分析，發現盡管阿拉爾市紅棗有其獨特的種植地域，但品種單一和物流成本高限制阿拉爾市紅棗發展，需要借助“一帶一路”倡議的實施、產品深加工和品牌管理，規避信息不對稱以及銷售模式缺陷等問題，同時對新疆紅棗主產區實現整體脫貧攻堅戰有一定的貢獻。

引言

（一）研究背景。隨著當前經濟的不斷消費升級，人們已經不僅僅只是從價格上去關注產品，而是更加關心產品的質量，紅棗產業也是一樣，如何在資源限制的條件下去生產更優質的產品更加成為了人們關注的焦點。近年來，部分品牌紅棗出現供不應求、供過于求、價格低位運行等各種問題，如何順應市場經濟的發展規律，在有效調控的基礎上解決好銷售環節的各種問題，將會對新疆阿拉爾市紅棗產業的發展和當地經濟產生重大的影響。

（二）研究意義。本文以新疆阿拉爾市的紅棗為例，通過對新疆阿拉爾市紅棗當前的發展現狀進行闡述，對新疆阿拉爾市的紅棗銷售過程中出現的問題進行分析，并針對新疆阿拉爾市的紅棗銷售過程中的問題提出改善性的建議，為其他地區紅棗的銷售和改進提供參考。

（三）文獻綜述

1、紅棗產業競爭力研究綜述。許多學者從不同的角度對紅棗產業競爭力進行研究。張俊才（2015）通過對紅棗產業發展現狀的研究，構建阿克蘇地區紅棗產業競爭力評價模型，認為紅棗產業在市場的競爭力取決于生產成本、加工能力、品牌效力以及信息溝通能力。王雨（2019）認為生產紅棗的成本、加工紅棗的能力、紅棗品牌效力以及信息溝通能力是紅棗產業競爭力的關鍵所在；在對紅棗種植時候需要企業進行統籌規劃，企業要注重發展現代化紅棗生產加工模式，強化紅棗產品的品牌建設，建立一個透明化的信息化平臺，方便新疆棗農的交流學習。

2、營銷渠道研究綜述。目前，對紅棗銷售渠道研究的學者很少，主要以下面幾位學者為代表。趙向豪（2016）在搜集了新疆農業的外部需求和內部的市場環境下，嘗試構建基于互聯網環境下的銷售模式平臺，為了保障平臺的運轉，提出針對性的保障性措施。曹偉（2017）分析陜西榆林的紅棗銷售上的問題，從降低紅棗交易成本、優化紅棗銷售渠道結構、整合紅棗銷售內部關系等三個方面進行優化，力圖使該區域紅棗產品營銷情況不理想的現狀得以改變。陳曉麗（2019）通過嘗試建立BP 神經網絡模型對新疆紅棗供應現狀進行分析，得知未來新疆紅棗的市場還在穩定的增長，在保證紅棗品質的條件下，研發相關新產品，加大品牌宣傳力度，穩步擴張市場份額。

3、研究評述。近年來，農業在國內發展得比較迅速。在新疆紅棗的銷售上，學者對紅棗產業相關方面的研究都是從不同方面展開。但是，近些年研究的熱點主要是集中在紅棗產品品牌化建設研究，在產品銷售上品牌具有很強的推動作用，因此紅棗銷售還是有很大的提升空間，本文基于不同的銷售模式對新疆的紅棗進行分析。

一、基于SWOT的新疆阿拉爾市紅棗銷售模式分析

（一）新疆阿拉爾市紅棗銷售模式優勢分析。新疆最出名的紅棗就是和田的大棗、阿克蘇的駿棗和巴州若羌縣的灰棗，而在2020 年2 月，阿拉爾市阿拉爾紅棗進入中國特色農產品優勢區榜單，紅棗成為阿拉爾市的支柱產業之一。阿拉爾市的紅棗種植面積較大，而且形成了一定的規模種植并且政府參加管理，由此也形成了一定的管理模式，當地政府還支持成立了紅棗協會，對紅棗產業進行嚴格監管。因而，加快紅棗產業的發展是必然的，解決紅棗銷售中的問題則是重中之重，表1 為阿拉爾市阿拉爾紅棗出口情況。（表1）

從表1 可以看出，阿拉爾市阿拉爾紅棗在出口量方面一直保持一個持續增長的狀態，2017～2020 年阿拉爾市阿拉爾紅棗出口量從原來的15.6 萬噸增長到了24.5 萬噸，這得益于阿拉爾市阿拉爾紅棗不同的銷售模式。龍頭企業通過自建銷售渠道，加大阿拉爾市阿拉爾紅棗的出口力度，這也解決了阿拉爾市阿拉爾紅棗的銷售問題。

表1 阿拉爾市阿拉爾紅棗出口情況一覽表

（二）新疆阿拉爾市紅棗銷售模式劣勢分析

1、紅棗品種單一，品質難以保證。阿拉爾市主要種植的紅棗品種為灰棗和駿棗，市場上消費者偏好灰棗高于駿棗，棗農在利益的驅使下，大量種植駿棗。現有的紅棗種植大都是小規模零散種植，種植過程中以人工作業為主，農業機械化水平不高。在紅棗的種植技術上，目前很多棗農都缺乏專業的種植技術，大部分都是憑借個人經驗去種植紅棗，而且都沒有相應的技術指導員對種植技術進行指導。比如，棗農們為了紅棗在生長成熟中不受病蟲的危害，在種植過程中大量使用磷酸二氫鉀、除螨凈、滅掃利等農業化肥，如此導致生產出來的紅棗含有殘留果品農藥，直接影響紅棗質量。

2、單一物流成本較高。盡管新疆具有良好的種植紅棗的自然資源，且種植面積相對較廣，但是還是存在許多弊端。比如，新疆廣闊的地域使其與消費紅棗的城市的距離較遠，這就帶來另外一個方面的問題，就是隨著距離的增加，紅棗的物流成本會持續增加，最終這些物流成本會分攤到紅棗的單價上面來，而由于紅棗價格的上漲，可能新疆阿拉爾市紅棗原來品質高、價格便宜的優勢會逐漸地被稀釋，最后導致新疆阿拉爾市紅棗的產品競爭力不足。

（三）新疆阿拉爾市紅棗銷售模式機會分析

1、“一帶一路”倡議的實施。“一帶一路”倡議的實施為新疆產品的出口帶來了新的機遇。新疆通過陸路與很多“一帶一路”沿線國家相通，而在該倡議的帶動下，沿線國家紛紛降低非關稅貿易壁壘，簡化通關手續，在檢驗檢疫方面進行合作，這些舉措在很大程度上便利了阿拉爾紅棗向這些國家的出口。

2、紅棗品牌管理。目前，新疆阿拉爾市的紅棗市場需求量大，棗農也在不斷地擴大紅棗的種植規模，雖然棗農的收益也在慢慢增加，但是市場上開始出現其他的紅棗以次充好，影響阿拉爾紅棗在市場上的美譽度。新疆紅棗現有品牌大部分都以地名為品牌名，阿拉爾紅棗遠遠比不上若羌紅棗、和田大棗被人們所熟知，而且紅棗種植戶無法保證產品在加工、包裝和流通環節一直都是以高標準和高質量進行紅棗的分類管理。

3、產品深加工能力和附加值。目前，新疆阿拉爾市紅棗大部分的加工主要是粗加工為主要的加工方式，只有小部分的紅棗是精加工的方式，行業之間的競爭較低，這就會導致新疆阿拉爾市紅棗產品的深加工能力較低。而且產品的附加值較低，目前來說，阿拉爾市紅棗產品的保質期較短，加上紅棗加工過程中受天氣等自然因素的影響較大，對生產的紅棗產品質量難以保障。同時，又沒有高附加值和高端的紅棗產品，基本都是一些簡單的棗類產品，沒有辦法提高產品的附加值。

（四）新疆阿拉爾市紅棗銷售模式威脅分析

1、市場信息不對稱，紅棗優質不優價。2018 年，新疆阿拉爾市被批準創建“阿拉爾市國家現代農業產業園”，以紅棗為主導產業，紅棗產業已經成為阿拉爾市的支柱產業，中國每10 顆優質紅棗就有一顆來自阿拉爾市，名副其實的成為紅棗第一大市。但由于阿拉爾市林果區域品牌與和田玉棗、若羌紅棗、阿克蘇紅棗等區域品牌相比，阿拉爾紅棗在市場上知名度不高。而棗農只管生產，對于市場的動態不予高度關注，市場營銷意識淡薄，沒有深入研究消費者行為，對消費者偏好沒有給予關注或很少關注。由于沒有對目標市場和目標人群進行細分管理，紅棗加工企業生產出的一系列產品，就是盲目地向市場推廣，本來質量很好的產品，但是由于宣傳和推廣力度不夠，產品在市場上并沒有得到很好的反響。

2、銷售模式缺陷。紅棗產品現有市場銷售模式缺陷的直接原因是阿拉爾市經濟欠發達，目前很少出現聯合經營的方式，導致紅棗的產業化程度比較低。而且從事紅棗種植的棗農文化水平不高，學習新的栽培技術的能力弱以及對農機的使用操作不熟練，在種植管理紅棗過程中機械化程度低，對紅棗不能進行科學的管理，導致紅棗單產不高，品質難以保證。另外，沒有將一些先進的營銷方式運用在產品市場銷售環節上，盲目追求利益最大化，市場信息不對稱使“樹下交易”成為棗農賣棗的主要方式，由此很容易造成市場短期內供求失衡。

二、研究結論

本文關于紅棗產業競爭力和營銷渠道研究現狀進行了相關的梳理，以新疆阿拉爾市紅棗產業為例，在闡述了新疆阿拉爾市紅棗發展現狀后，對新疆阿拉爾市紅棗當前比較常用的銷售模式進行描述后，基于SWOT 分析法對新疆阿拉爾市紅棗的優勢、劣勢、機會和威脅進行分析可知，新疆阿拉爾市紅棗雖然有著先天的地理和氣候優勢，但由于新疆阿拉爾市市場普遍采用了不合理、不科學的經營方式，這給新疆阿拉爾市紅棗的銷售帶來了嚴重的影響，政府建立的市場機制不夠合理，產品的品牌建設沒有顯著的提高和一些先進的科學技術沒有很好的引入到新疆阿拉爾市、農戶不掙錢等問題都極大地制約了新疆阿拉爾市紅棗的發展。為了能夠使新疆阿拉爾市紅棗產業快速地步入正軌，新疆阿拉爾市紅棗產業發展和變革亟待展開，以提高新疆阿拉爾市紅棗產業化發展。