試論國(guó)際貿(mào)易談判中商務(wù)英語的溝通技巧

陳思宇

（華南農(nóng)業(yè)大學(xué)，廣東廣州 510642）

改革開放以來，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較迅速，很多行業(yè)都進(jìn)入了一個(gè)高峰期。同時(shí)，世界一體化趨勢(shì)也在不斷發(fā)展，為企業(yè)的發(fā)展提供了更多的機(jī)遇，推動(dòng)了國(guó)家貿(mào)易的發(fā)展。在國(guó)際貿(mào)易談判當(dāng)中，商務(wù)英語在談判當(dāng)中起到了重要的作用，并且也是國(guó)際貿(mào)易談判是否成功的主要因素。因此，談判人員需要充分地了解商務(wù)英語的溝通技巧，從而促進(jìn)我國(guó)國(guó)家貿(mào)易的整體發(fā)展。

一、國(guó)際貿(mào)易談判中商務(wù)英語的作用

（一）拓展了英語學(xué)科的發(fā)展

我國(guó)很多高校和教育機(jī)構(gòu)都開設(shè)了商務(wù)英語學(xué)科，不僅是加強(qiáng)學(xué)生的語言能力，更是為了讓學(xué)生更好地利用英語，讓英語可以服務(wù)于社會(huì)和生活。商務(wù)英語是國(guó)際貿(mào)易談判當(dāng)中的重要溝通工具。并且英語是全球的主要通用語言，在國(guó)家貿(mào)易談判交流當(dāng)中有著重要的地位。商務(wù)英語還在一定程度上使得英語學(xué)習(xí)變得更加普遍。

（二）提高了學(xué)生英語學(xué)習(xí)能力

近幾年，商務(wù)英語在國(guó)家貿(mào)易當(dāng)中的地位越來越高，同時(shí)也在一定程度上提高了商務(wù)英語在英語教育當(dāng)中的地位。在很多高校教學(xué)當(dāng)中，商務(wù)英語是一門比較重要的專業(yè)學(xué)科，不僅可以改變學(xué)生在英語當(dāng)中的表達(dá)形式，還可以提高學(xué)生的英語溝通能力，為之后的工作提供更好的基礎(chǔ)保障。

（三）促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)的發(fā)展

商務(wù)英語在國(guó)際談判當(dāng)中有著舉足輕重的作用。并且國(guó)際貿(mào)易還會(huì)對(duì)國(guó)家的發(fā)展和地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展產(chǎn)生影響，然而商務(wù)英語可以在一定程度為國(guó)際貿(mào)易提供相應(yīng)的基礎(chǔ)保障。

二、國(guó)際貿(mào)易談判中商務(wù)英語溝通技巧中存在的問題

（一）國(guó)際貿(mào)易談判中商務(wù)英語的溝通中會(huì)遇到文化差異問題

每個(gè)國(guó)家都有自己的文化，所以在進(jìn)行國(guó)家貿(mào)易的時(shí)候，可能會(huì)遇到很多文化背景不相同的談判對(duì)手。并且在國(guó)家貿(mào)易談判當(dāng)中可能還會(huì)出現(xiàn)，因?yàn)槲幕尘安煌o國(guó)家貿(mào)易談判產(chǎn)生一些阻礙，影響國(guó)際貿(mào)易的談判結(jié)果。并且，還有很多國(guó)家因?yàn)槲幕尘安煌瑢?duì)于一些事情的看法也不相同，會(huì)給國(guó)家貿(mào)易的談判當(dāng)中的英語溝通產(chǎn)生阻礙[1]。

（二）國(guó)際貿(mào)易談判中商務(wù)英語的溝通中的政治因素

國(guó)家貿(mào)易談判可能會(huì)受一些政治因素的影響，比如說國(guó)家的一些政策等，都會(huì)對(duì)國(guó)際貿(mào)易當(dāng)中的談判產(chǎn)生一些障礙，這些問題都是很難消除的，只能去采用一些措施去減少利益紛爭(zhēng)。

三、商務(wù)英語在整個(gè)國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)中的重要性

商務(wù)英語在國(guó)際貿(mào)易當(dāng)中有著重要的作用，具有一定的談判技巧、有邏輯、有內(nèi)涵的溝通是國(guó)際貿(mào)易的基礎(chǔ)要求。由此可見，商務(wù)英語在國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)當(dāng)中的重要性。

（一）可持續(xù)發(fā)展的角度分析商務(wù)英語的重要性

我國(guó)很多高校和教育機(jī)構(gòu)開展英語課程教學(xué)的主要目的不僅為了對(duì)英語技巧進(jìn)行研究，是為更好地運(yùn)用溝通、交流、工作、生活。國(guó)際貿(mào)易當(dāng)中商務(wù)英語是主要的交流工具，由此可見商務(wù)英語的重要性。英語被稱為第一國(guó)際語言，在國(guó)家貿(mào)易溝通當(dāng)中有著重要的地位。同時(shí)，商務(wù)英語對(duì)于英語學(xué)科的發(fā)展有著重要的作用。

（二）人才培養(yǎng)以及辦學(xué)質(zhì)量的分析

在高校教學(xué)當(dāng)中，商務(wù)英語是一門非常重要的學(xué)科，不僅可以提高學(xué)生的英語技巧，還可以提高學(xué)生的語言能力，對(duì)于學(xué)生未來工作和發(fā)展有著重要的意義。不但可以豐富學(xué)生的知識(shí)系統(tǒng)，還可以利用商務(wù)英語課堂對(duì)于每個(gè)國(guó)家的貿(mào)易情況進(jìn)行分析和研究。

（三）國(guó)家間的商務(wù)與地區(qū)間的經(jīng)濟(jì)

地區(qū)經(jīng)濟(jì)和國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和國(guó)際貿(mào)易有著很大的關(guān)聯(lián)。并且商務(wù)英語的發(fā)展給很多國(guó)家的發(fā)展提供了更多的發(fā)展空間。很多落后國(guó)家想要開拓市場(chǎng)，走進(jìn)國(guó)際市場(chǎng)當(dāng)中，首先需要具有一定的談判能力。所以商務(wù)英語是國(guó)家貿(mào)易談判的基礎(chǔ)保障。

四、國(guó)際貿(mào)易談判中商務(wù)英語溝通技巧存在的阻力

（一）文化阻力

在進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易談判的時(shí)候，可能會(huì)受到一些阻力，其中文化阻力就是其中一項(xiàng)最主要的因素之一。并且，在進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易談判的時(shí)候，還會(huì)遇到一些因?yàn)閲?guó)家文化不同帶來的影響。文化差異可以說是國(guó)家貿(mào)易談判最大的阻力。因?yàn)椋芏鄧?guó)家對(duì)于其他國(guó)家的政治和政策都有其他看法，在溝通當(dāng)中也可能會(huì)因?yàn)槲幕枇?dǎo)致談判失敗。

（二）語言阻力

文化阻力給國(guó)家貿(mào)易談判帶來的阻力是不容小覷的，同時(shí)語言阻力也是不能被忽視，作為文化差異外化表現(xiàn)最為明顯的語言差異，更是在國(guó)際貿(mào)易談判中有著舉足輕重的作用。首先，體現(xiàn)在語言的準(zhǔn)確性方面，在很多國(guó)際貿(mào)易談判當(dāng)中，很多商務(wù)談判人員并不能很好地進(jìn)行語言溝通和翻譯工作。在很多談判當(dāng)中，很多單詞可能有相同的意思但是因?yàn)樵~語的感情線不一樣，所以在國(guó)家談判當(dāng)中可能會(huì)出現(xiàn)英語單詞出現(xiàn)錯(cuò)誤，使得談判對(duì)方理解錯(cuò)誤。因此，在商務(wù)英語使用當(dāng)中，一定要注意單詞的感情化狀態(tài)。語言阻力還體現(xiàn)在語境文化方面，在歐美等國(guó)的語境文化中，更推崇明確的語義傳達(dá)、坦率的溝通交流，這與我國(guó)采用較為委婉的語義表達(dá)，間接的語言溝通邏輯存在著差異，因此，在商務(wù)英語的使用過程中，還需要注意語境文化傳達(dá)的準(zhǔn)確性，提高國(guó)際貿(mào)易談判的效率[2]。

（三）商業(yè)間的規(guī)劃以及相關(guān)習(xí)慣的阻力

不同的國(guó)家具有不同的風(fēng)俗，所以在進(jìn)行商業(yè)談判的時(shí)候表達(dá)的方式也不相同，這就要求進(jìn)行商務(wù)談判的時(shí)候，首先需要對(duì)對(duì)方的國(guó)家進(jìn)行深入地了解，做好相應(yīng)的調(diào)查工作，避免因?yàn)閲?guó)家習(xí)俗不同導(dǎo)致市場(chǎng)談判失敗。這個(gè)問題也是國(guó)際貿(mào)易當(dāng)中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)的問題。這種問題的出現(xiàn)對(duì)整個(gè)談判環(huán)境產(chǎn)生影響。

（四）專業(yè)知識(shí)的阻力

在進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易談判的過程當(dāng)中可能會(huì)用到很多專業(yè)的名詞，比如說兩個(gè)石油企業(yè)在交流的過程當(dāng)中，商務(wù)談判人員首先需要對(duì)自己的企業(yè)和對(duì)方的企業(yè)、實(shí)力等方面以及石油的專業(yè)名詞有所了解和掌握，這樣對(duì)于國(guó)際貿(mào)易談判有著一定的作用。因此，在談判之前，我國(guó)商務(wù)談判人員一定要做好功課，搜集相關(guān)資料，只有知己知彼，才能保證談判可以順利開展。

五、商務(wù)英語翻譯應(yīng)用技巧

（一）術(shù)語的規(guī)范性

專業(yè)術(shù)語是商務(wù)談判當(dāng)中的應(yīng)用語言，具有一定的簡(jiǎn)潔性和目的性。在國(guó)際貿(mào)易談判當(dāng)中不僅需要注意專業(yè)術(shù)語的使用，并且還需要重視談判者的語言組織能力和邏輯思維能力。并且，國(guó)際貿(mào)易具有一定的復(fù)雜性，還會(huì)涉及政治、貿(mào)易等很多領(lǐng)域知識(shí)，但是因?yàn)槊總€(gè)領(lǐng)域的知識(shí)和專業(yè)術(shù)語都有一定的差距，所以在翻譯之前首先需要了解談判方的地區(qū)文化和國(guó)家文化。在翻譯的過程當(dāng)中多以尊稱為主，以達(dá)成目的為依據(jù)來分析。語言和談判都是以溝通為目的，所以在使用專業(yè)術(shù)語的時(shí)候，一定要保證準(zhǔn)確無誤，以免出現(xiàn)不可必要的麻煩[3]。

（二）表達(dá)的簡(jiǎn)潔性

漢語和英語之間也存在一定的差異性，比如說英語當(dāng)中常用的虛擬詞，這些詞匯在翻譯的過程當(dāng)中可以直接省略掉。在翻譯過程當(dāng)中還需要結(jié)合漢語的間接性，對(duì)于一些可以直譯的語言就直譯，這樣比較容易被對(duì)方所接受。

六、分析當(dāng)前貿(mào)易談判中商務(wù)英語的應(yīng)用技巧

（一）關(guān)于商務(wù)英語在談判中的詞匯選擇

在商務(wù)談判的時(shí)候，談判雙方都比較重視高效率的工作，希望可以在最短的時(shí)間內(nèi)去解決問題。但是因?yàn)椋⒄Z談判當(dāng)中需要的詞匯具有一定的專業(yè)性，所以在選擇詞匯的時(shí)候可以遵循以下幾個(gè)原則。第一，選擇簡(jiǎn)潔性的英語詞匯。因?yàn)樵谏虅?wù)英語所使用的專業(yè)詞匯和日常用語之間有很大的差距。比如說在商務(wù)英語當(dāng)中不會(huì)使用before，而較為常用的是priorto以及previousto等，這樣可以體現(xiàn)出商務(wù)英語的簡(jiǎn)潔性。同時(shí)，在商務(wù)談判當(dāng)中盡量不要出現(xiàn)修飾性詞語。在談判過程中當(dāng)中盡量要精簡(jiǎn)、清晰，不要出現(xiàn)重復(fù)性的詞語。第二，精準(zhǔn)性。在商務(wù)談判當(dāng)中人們都想要節(jié)省時(shí)間，所以在表達(dá)各自觀念的時(shí)候盡量選擇比較精準(zhǔn)的詞語。需要注意的是在不可以使用比較模糊的詞語，這樣會(huì)導(dǎo)致在談判中出現(xiàn)分歧，嚴(yán)重還會(huì)產(chǎn)生矛盾。另一方面，精準(zhǔn)的表達(dá)可以提高談判效率。談判者在談判過程當(dāng)中還需要展現(xiàn)出自己的語言表達(dá)能力以及自己對(duì)英語知識(shí)的掌握程度。第三，盡量不要使用帶感情色彩的詞語。在國(guó)際貿(mào)易談判當(dāng)中雙方是就事論事，所以在談判當(dāng)中要保證語言實(shí)事求是，不可以帶一些感情色彩。因?yàn)檫@些詞語會(huì)讓對(duì)方感到遲疑和反感。相反，通過一些比較專業(yè)的語言可以更好地反映出實(shí)際情況，更加具有說服力。

（二）句型結(jié)構(gòu)選擇

在國(guó)際貿(mào)易談判當(dāng)中，還需要句子的結(jié)構(gòu)，因?yàn)橛械木渥咏Y(jié)構(gòu)是不能選擇的或者是盡量要不去使用的。在國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判當(dāng)中使用最多的就是疑問句和條件句。

1.條件句的運(yùn)用

條件句還可以分為兩種，第一種就是真實(shí)條件句，它闡述事實(shí)的本質(zhì)，或者是當(dāng)前環(huán)境下談判者說的話可以讓其他人所信服，或者是能夠成為事實(shí)，所以使用真實(shí)條件句對(duì)于談判成功有很大的幫助。另一個(gè)則是非真實(shí)條件句。非真實(shí)條件句一般是在向?qū)Ψ阶稍兒驼?qǐng)求的時(shí)候去使用，使用非真實(shí)條件句會(huì)給人一種比較誠(chéng)懇的感覺。典型的條件問句有“what……if”和“if……then”，條件問句在國(guó)際貿(mào)易談判中，有以下兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)。首先，條件問句體現(xiàn)互利性。條件問句中構(gòu)成發(fā)問的背景是對(duì)方接受我方條件為前提，因此，只有對(duì)方接受我方條件時(shí)，我方發(fā)問才成立。所以在談判過程中不會(huì)出現(xiàn)單方的讓步，而是各讓一步實(shí)現(xiàn)利益的均衡化，達(dá)到互利的最終結(jié)果。其次，條件問句的使用在一定程度上可以推動(dòng)談判的進(jìn)行，在國(guó)際貿(mào)易談判中，由于雙方利益出發(fā)點(diǎn)的分歧，不可避免地產(chǎn)生“No”的情景，在這一情景中，直接說“No”極有可能導(dǎo)致談判陷入僵局，因此，我們?nèi)绻脳l件問句代替“No”，可以為談判提供另一種思路與可能性。

2.疑問句的運(yùn)用

同時(shí)，國(guó)際貿(mào)易談判當(dāng)中還會(huì)使用疑問句，這樣既可以表達(dá)自己對(duì)對(duì)方的尊重和友好，還可以增加對(duì)方對(duì)自己的好感，也會(huì)給談判帶來一定的幫助。設(shè)問句也是國(guó)際貿(mào)易英語談判當(dāng)中比較常用的句子結(jié)構(gòu)，設(shè)問句的使用可以引起他人的注意。在談判當(dāng)中可以先提出問題再說出自己的觀點(diǎn)。

3.句式使用注意事項(xiàng)

在國(guó)際貿(mào)易談判當(dāng)中，祈使句和感嘆句是禁止使用的。因?yàn)槠硎咕鋾?huì)給人一種命令的感覺，在談判當(dāng)中使用會(huì)給人一種不禮貌的感覺。如果在談判當(dāng)中一定要使用這種句型，需要在句子前面加上please。感嘆句之所以被禁止使用，是因?yàn)楦袊@句帶有強(qiáng)烈的情感，不能客觀地去闡述觀點(diǎn)。

（三）修辭使用技巧

修辭在貿(mào)易談判當(dāng)中可以改變談判環(huán)境，使談判環(huán)境不至于出現(xiàn)緊張的氣氛。在商務(wù)英語當(dāng)中修辭使用一般分為兩種，一種委婉修辭，還有一種就是保留修辭。在之前，人們都喜歡使用委婉修辭，委婉修辭可以讓對(duì)方清楚自己的想法，并且委婉的表達(dá)方式不容易讓對(duì)方產(chǎn)生歧義。在一定的環(huán)境當(dāng)中，可以緩解商務(wù)談判產(chǎn)生的尷尬氣氛。但是在委婉語境表達(dá)中需要注意語義傳達(dá)的準(zhǔn)確性與效率，結(jié)合談判雙方的語言文化背景，因地制宜。在經(jīng)濟(jì)全球化的背景下，國(guó)際商務(wù)談判大多以英文作為談判的主要語言，但是可能會(huì)出現(xiàn)談判雙方母語非英語的情況，這無疑提高了商務(wù)談判的難度，而在商務(wù)談判中采用“以己度人”的思維方式極有可能導(dǎo)致一系列問題，因此，在了解對(duì)方文化背景下，按照對(duì)方的價(jià)值觀和語言交流習(xí)慣，采用正確適當(dāng)?shù)男揶o手法與技巧才是最正確的。

七、結(jié)束語

綜上所述，當(dāng)前我國(guó)國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)越來越多，其中還會(huì)涉及我國(guó)和其他國(guó)家間的貿(mào)易活動(dòng)，這就需要國(guó)家貿(mào)易談判人員熟練地掌握英語技巧，使得這些談判家可以在貿(mào)易談判當(dāng)中發(fā)揮出自己的作用和才能，為國(guó)家經(jīng)濟(jì)爭(zhēng)取最大的利益。但是，受到不同地域之間文化差異導(dǎo)致的思維邏輯、價(jià)值觀差異，國(guó)際商務(wù)談判過程中可能會(huì)遇到一些問題，因此培養(yǎng)商務(wù)英語人才，首先需要從基礎(chǔ)知識(shí)入手，從談判雙方的文化差異入手，在談判前做好充分的了解，在談判過程中，通過準(zhǔn)確的語言修辭提高談判的可行性與效率，其次需要提高學(xué)生的談判能力，掌握談判技巧。