從線下走到線上，經銷商遭遇“六不同”

文 | 許 翔

線下經銷商的經營策略可以多年不變，而線上經銷商的經營策略則是一年多變。

有很多經銷商伙伴跟我說電商不好做，太難了！

他們很多都已經在傳統線下做得很成功了，年銷售額過3億元、5億元甚至10億元，證明了自己的實力和能力，同時他們也一直很努力地學習、嘗試和運營電商，但總是突破不了銷量瓶頸、運營卡點和利潤黑洞。

為什么？其實線上和線下有很多不同，線下經銷商在向上“觸電”之前要好好思考和自我對照。

一不同：線下的競爭相對固化，線上的競爭相對動態

線下的競爭是局部的，線上的競爭是全國的。平時大家總是抱怨價格亂，然而看上去再怎么亂，也就是和本地有限范圍內的客戶競爭，和電商一比就是小巫見大巫！

電商是實時動態全國比價格，你面臨的競爭對手不僅是百里之內的蘇州，還有千里之外的北京，甚至萬里之外的烏魯木齊！對比線下競價的影響周期和波長，線上的競爭更加直接和迅速，你做好這個心理準備了嗎？很多線上經銷商內心的焦慮感遠遠大于線下經銷商。

二不同：線下的角色是供貨商，線上的角色是零售商

線下經銷商充當的角色是一個to B的供貨商，線上經銷商充當的角色是一個to C的零售店。作為線下經銷商，只要和廠家團隊一起做好賣進和輔助銷售就行了，真正的賣出動作是下游零售商做的。零售商最大的KPI（關鍵業績指標）是客流運營，線下的人流一直下滑，零售商會受到很大影響，而經銷商雖然很多時候也無能為力，但是受到的影響是間接的。

經銷商如果線上開店，扮演的角色就是零售商了，不僅要負責選品，還要負責人流運營，光是流量的運營維護就已經讓大多數深刻線下思維的經銷商止步。

三不同：線下經營動作相對隱蔽，線上經營動作過于透明

我多年在南方接觸的線下經銷商普遍節奏都比較慢，大大小小經銷商的辦公室總擺著茶臺，喝茶談事云淡風輕，他們不用琢磨上海和沈陽的同品牌經銷商在做什么，只需要盯牢自己的一畝三分地。

電商則完全不同，每個電商都可以通過后臺商家系統數據分析自己和競爭對手店鋪的動作，對手今天上了什么主圖、上了什么價格、用了什么關鍵詞、用推客補了多少單……線上你的經營動作很透明。相較而言，線下經銷商的運營動作其實沒有太多人關心，即使關心也無法通過跨地理手段輕易看到你的數據和動作。所以線上經銷商總是缺乏安全感，而線下經銷商的幸福感更多。

四不同：線下經營策略多年不變，線上經營策略一年多變

線下再怎么卷，都比已經卷成“麻花”的線上運營環境要好很多。線下覆蓋下游渠道其實是賣貨邏輯和運營鏈路，多年來基本不怎么變化，但是線上的平臺規則卻是一直在變，從來沒有停止過折騰。

線下經銷商多年來可以一套打法打天下，但是向上“觸電”需要有心理準備，以應對平臺的不斷變化。畢竟線下門店的地理位置、覆蓋人群和客戶運營都是固化的，而線上都是相反的——虛擬網店賣全國、人群流量高低起伏、平臺運營規則總是要在變戲法中不斷應對和調整。電商平臺的變化太快，生意的速度也更快，不能用一個固化手法做生意，所以要三思而開店。

五不同：線下經銷商掌控一切，線上經銷商掌控有限

線下經銷商代理生意多年，對于前端門店運營和后端供應鏈基本了如指掌，即使平時不怎么盯生意，整體的下單、入庫、倉配、出貨、服務和回款也都能掌控在手中。

線上經銷商是零售店老板，面對的生意復雜程度更高，很多老板因為不熟悉運營，往往把店交給職業經理人或者第三方代運營操作，結果就是對電商的核心技術不是很了解，容易被運營反控制，從而逐步失去了對生意的掌控力。即使經銷商對后鏈路很專業，能夠強把控，但是運營能力才是線上生意做好的前提。

六不同：線下先門店后產品，線上先產品后店鋪

線下經銷商日常不管是老門店維護還是新門店開拓，都是先搞定門店再搞定產品。但是線上是倒過來的，如果你的店鋪里沒有爆品，你的店鋪就沒有流量。

線下經銷商更加注重關系和客情，能夠把經銷的貨品成功賣進零售店是他們的第一要務，剩下的事情可以交給團隊和廠家銷售代表。線上就不一樣了，作為老板你需要親力親為選好品并打爆，如果沒有好的爆品，開店的那一刻就是閉店的倒計時，即使開很多線上店鋪，沒有爆品也是徒勞無功。

看了以上“六不同”，想必很多傳統經銷商向上“觸電”的熱情被澆滅了一大半，其實大可不必，主動學習、試錯、總結和躬身入局都是逐步突破的開始。今天再晚也是早，明天再早也是晚，如果真想從線下走到線上，現在開始嘗試就是最好的選擇。

當然，我們線下的經銷商也不用太糾結甚至妄自菲薄，其實線上做得好的經銷商往線下走同樣也是千難萬險，他們做線下生意的苦水和牢騷其實更多。（許翔，《快消品區域/城市經理全渠道管理》作者）