國有企業應收賬款管理研究

郎海贇

（北京同仁堂科技發展股份有限公司，北京 100079）

應收賬款是企業的重要資產，是市場高度競爭的必然產物，在一定程度上反映了國有企業的經營質量和利潤的真實性。國有企業應收賬款管理包括評定客戶信用等級、建立客戶信用檔案、制定信用政策、銷售合同管理、應收賬款定期對賬、應收賬款催收和應收賬款回收考核等內容。加強應收賬款管理，通過制訂科學的信用體系，使國有企業應收賬款規模保持在合理水平，適度的賒銷可以擴大企業銷售規模，降低庫存商品的資金占用，獲得較高的收益，提高企業競爭力；通過對應收賬款事前、事中、事后的全過程管控，建立有效的風險防控機制，可以減少壞賬、呆賬的發生，加快應收賬款回收速度，提高資金使用效率，降低國有企業經營風險。

一、國有企業應收賬款管理存在的問題

（一）管理層對應收賬款管理重視程度不高

國有企業業績考核中營業收入和利潤的完成情況比重較大，管理層更多側重于如何開拓市場增加企業的收入與利潤，導致管理層對于應收賬款管理不夠重視，對于應收賬款對國有企業產生的風險和管理上可能存在的問題沒有清晰的認知。應收賬款是企業在生產經營過程中銷售產品和提供服務形成的債權，是資產負債表中的一項重要資產。應收賬款作為一項流動資產，其變現能力尤為重要，如果應收賬款不能按期收回，會導致資金鏈緊張，生產過程是連續的，資金周轉問題不能及時得到解決會影響企業的生產經營。在應收賬款管理方面，國有企業大都按照內部控制要求建立相應的制度，但是制度執行缺乏剛性約束，導致大量采用賒銷的方式增加營業收入，忽視應收賬款的回收問題，造成應收賬款增長速度大于收入增長速度，占用大量的營運資金，資金使用效率低下。同時對已經出現的呆賬、壞賬問題沒有及時查找原因，造成企業的壞賬風險持續增長。

（二）應收賬款管理部門職責不清晰

大部分國有企業的應收賬款制度中無具體的管理要求以及對應的責任部門與責任人，應收賬款管理職責不清晰。應收賬款管理涉及的主要部門包括銷售部門、財務部門和法務部門，部門之間缺乏溝通，存在各自為政的情況。在簽訂銷售合同時，銷售部門沒有及時將客戶相關信息傳遞到法務部門，法務部門審核合同時對客戶的履約方式、付款條件、違約責任按照固有的模板進行處理，不能提出針對性的意見；在合同履約過程中，銷售部門經常忽視合同約定的收款時點，對應收賬款沒有專職的人員進行跟蹤，財務部門掌握應收賬款賬齡信息卻不能及時將逾期收款信息反饋，沒有專職人員向客戶進行催收并形成書面證據，在應收款進入訴訟環節不能為法務部門提供有效的證明材料，進而影響訴訟時效問題。在銷售業務發生時部門之間職責不清晰，對應收賬款管理缺失增加企業的經營風險和壞賬風險。

（三）信用制度執行不到位

國有企業按照內控規范指引制定了銷售信用制度，但是信用制度的規定比較籠統，操作流程不細化，導致信用制度執行偏差較大。首先，國有企業在評定客戶信用等級時，通常是憑經驗、是否有合作關系以及公開的信息來源進行決策，存在對被授信人財務狀況、誠信情況信息不對稱的情況，導致被授信人評級高，信用額度過大，賬期不合理，容易形成壞賬和呆賬，另外部分國有企業信用評估環節由銷售部門自行決策，銷售部門權力過大，為了完成銷售業績，人為提高信用額度，對應收賬款后續的催收造成不利影響。其次，國有企業在建立客戶信用檔案時，通常按照新增客戶最初收集的信息留檔備案，與客戶發生銷售業務后沒有按照該客戶實際的回款周期及還款能力更新客戶信用狀況，導致客戶信用檔案與實際信用狀況信息不一致，不利于后期的客戶信用評級，尤其對規模小及新成立的優質客戶產生誤拒風險。最后，國有企業在制定年度信用政策時，對信用額度的調整程序不清晰，在實際銷售過程中出現信用額度不足時，對客戶增信的審批程序混亂，導致形成壞賬后部門之間推諉，責任不明確的情況。

（四）應收賬款回收情況考核不嚴謹

近年來，國有企業推動降“兩金”，壓減企業應收賬款和存貨，取得一定效果，在績效考核時設置應收賬款回款比例項目，但是考核分值比例較低或設置為考察項目，應收賬款回收情況的考核流于形式，仍將營業收入和利潤總額等指標作為考核重點，忽視了對應收賬款回款情況的管理，未能形成正向的考核導向，使企業的經營風險逐漸增加。應收賬款回款考核不嚴謹，完成銷售就可以拿到業績獎勵，員工與收賬沒有很強的利益關系，使銷售人員過于追求業績而忽視了應收賬款回收的困難程度，導致銷售與回款脫節，應收款項出現逾期，沒有人員督辦催收，延誤追回款項的時機，形成呆賬、壞賬的不利情況。因應收賬款回收不利形成的國有資產損失追究時無人認領，應有的考核問責不了了之。

二、加強企業應收賬款管理的對策建議

（一）加強應收賬款管理風險意識

國有企業應從維護國有企業權益的高度加強應收賬款管理，完善統籌協調形成工作合力，確保應收賬款管理水平不斷提升。應收賬款是促進銷售獲取更多營業利潤的一種手段，在一定程度上反映了企業的經營質量，應收賬款不能回收賬面反映的利潤就不能真正實現，企業管理應收賬款是有成本的，產生應收賬款后需要對其進行跟蹤增加管理成本，應收賬款逾期會占用經營資金增加運營成本，應收賬款壞賬集中出現可以使企業資金鏈斷裂，企業面臨生存威脅。國有企業管理層應以增加企業核心競爭力的角度來對待應收賬款管理工作：首先，樹立全員風險防控意識，做好培訓工作，從源頭入手規范信用管理，強化合規意識，建立應收賬款風險防控機制，有效降低應收賬款壞賬風險。其次，加強應收賬款管理頂層設計，應收賬款管理應由國有企業主要領導親自掛帥提升管理層級，其管理流程涉及銷售、財務、法務、風控及人力資源等不同部門，各個部門的應收賬款管理職責要統籌考慮做好頂層設計，明確職責分工。再次，強化成本管控意識，國有企業應加大對賒銷形成的風險與收益的綜合分析，加強對應收賬款的跟蹤管理，在第一時間解決發現的逾期應收款項，降低損失風險。最后，加大追責問責力度，國有企業應加強應收賬款壞賬責任追究，將追責落到實處，以追責促進減少應收賬款壞賬損失。

（二）建立健全應收賬款管理體系

國有企業應從保障國有資產安全的高度構建應收賬款管理體系，結合企業自身實際情況，制定科學合理的應收賬款管理制度，明確各部門對應收賬款的職責，規范信用管理、銷售業務洽談、合同簽署、應收賬款統計分析、清欠、壞賬核銷、考核等關鍵環節和工作流程，加強應收賬款全過程管理控制。一是設置信用管理專項工作組。專項工作組由風控部門、銷售部門、財務部門和法務部門的業務骨干組成，直接向總經理匯報工作，負責制定公司的客戶信用等級標準、評定辦法及工作流程，核定公司的年度授信總額，審批客戶的信用額度和賬期。二是銷售部門負責收集客戶的基本信息資料，監控客戶日常經營狀況，包括注冊（經營）地址、注冊資金、經營范圍等工商事項變更情況，法律訴訟情況，高層管理人員變動情況和被主張債權等情況，對客戶資信情況進行動態跟蹤；建立銷售業務臺賬和定期與客戶對賬，制定銷售回款計劃并聯系收款，應收賬款的逾期催收工作等。三是法務部門負責審核銷售合同，重點關注客戶的履約方式、付款條件、違約責任，是否存在與信用政策有悖的約定；負責追討逾期應收賬款法律訴訟的相關事宜。四是財務部門負責應收賬款的確認與核算，編制應收賬款賬齡分析表及壞賬明細表報送銷售部門用于與業務臺賬的核對，定期編制逾期應收賬款分析報告向銷售部門負責人報送，定期與客戶財務部門進行函證核對應收款項，及時做好壞賬核銷工作。五是人力資源部負責制定應收賬款考核與獎懲實施細則，定期進行考核與獎懲工作。六是內部審計部門負責對應收賬款管理定期進行專項審計，對應收賬款管理制度建設及執行情況進行檢查，督促發現問題的整改落實。通過對應收賬款管理工作的體系化建設，加強各相關部室的協同配合，全面落實各自相關管理職責，形成事前評估、事中跟蹤、事后考核的動態閉環應收賬款管理模式。

（三）強化應收賬款制度剛性約束

首先對應收賬款形成的源頭實施控制，國有企業充分發揮創新精神，不斷提高研發和制造能力，增強市場競爭力，使企業可以選擇客戶，采取即時收款、縮短貨款支付時間等合理方式，嚴格控制應收款項的形成。對重要經營行為做好事前分析控制，對可能會產生大額或長期應收款項的經營事項進行“三重一大”決策。其次加強信用評級管理，對客戶、經銷商進行分類管理。國有企業應設置信用管理專項工作組制定信用評級標準，實施客戶信用評級，避免由銷售部門主導客戶的授信額度。信用管理專項工作組應通過公開渠道收集客戶信息，了解客戶的行業地位、股權結構、對外投資情況、是否涉及訴訟等基本信息；通過獲取客戶近年的財務報告，了解客戶的經營情況、資產負債及現金流情況；對于以前合作的客戶，收集合作期間發生的訂單情況、回款信息；對于新增客戶有必要通過實地拜訪和當面溝通，查看客戶的經營場所，了解客戶的企業文化。將收集到客戶的基本信息匯總分析，對客戶的償債能力進行綜合評價，按照信用評級標準進行分類，信用等級的高低決定授信額度、賬期。再次定期更新客戶信用檔案。信用管理專項工作組應對客戶資信情況進行動態跟蹤，對客戶的信用狀況及時更新，如發現客戶高管變動、負面輿論、涉訴及資產執行情況應及時與銷售部門進行對接，同步客戶的資信情況，避免形成不良應收款項。最后信用管理制度應規范信用額度調整程序，在市場環境中，銷售業務開展時存在調整信用額度及賬期的情況，國有企業信用管理制度應對客戶授信額度的調整做出明確規定，出現特殊情況時，應由銷售部門提出申請，信用管理專項工作組進行風險評估后做出是否調整信用額度及賬期的決定，業務發貨部門按照信用管理專項工作組的審批進行作業，杜絕銷售部門自行調整客戶授信額度。

（四）設置科學合理的績效考核指標

把應收款項回收情況和管理成效納入年度考核，適當提高應收賬款回收指標分值，如應收賬款周轉率、應收賬款占銷售收入比例等應收賬款管理效率指標，加強銷售部門對回款情況的重視程度。國有企業應根據自身情況設置科學的應收賬款績效考核與薪酬激勵制度，按照“誰銷售誰收款”的原則明確銷售人員的責、權、利，每筆銷售業務從銷售合同簽訂、履行到應收款項的回收銷售人員都應承擔相應的責任，得到相應的激勵，引導銷售人員在促成銷售的同時考慮應收賬款的回收，不片面追求銷售業績而導致應收賬款的增長。國有企業應加強應收賬款的常態化分析，發現逾期應收款項及時預警，盡快采取有效措施防止實質發生，定期梳理逾期款項，實時掌握逾期應收款項的詳細情況，包括應收款項的賬齡、數額、性質、形成原因及潛在的不能收回風險等。對已逾期的應收款項，建立逾期應收款項檔案，包括應收賬款發生時間、內容和性質、賬面價值、收回金額、對賬情況、債權憑證、債務人信息和資信狀況、信用期限、訴訟時效、催收記錄、追收措施等相關資料，國有企業要明確專門部門和責任人員，落實追收責任，采取積極清收的措施，針對不同客戶采取不同的追收辦法，逐項研究明確有效追收方式，采取積極措施加緊開展追收，按照掛賬的金額和時間長短提供多種回款優惠方案，對于追回的逾期應收賬款可按一定比例獎勵業務人員。對長期追收不到位，或錯過法律有效訴訟期而造成應收款項損失的要追究責任。

三、結束語

綜上所述，國有企業應加強應收賬款管理，提高應收賬款風險管控意識，促進應收賬款管理部門協同聯動，嚴格執行信用管理制度，強化應收賬款管理績效考核，有效管控因擴大銷售帶來的應收賬款回收風險，切實提升企業應收賬款管理水平，降低企業經營風險，保障國有企業健康有序發展。