哈薩克斯坦的農藥市場分析

劉宏霞

（南通市生產力促進中心，江蘇南通226006）

1 哈薩克斯坦的農業

1.1 哈薩克斯坦的農業概況

哈薩克斯坦國土面積272萬km2（平方公里），位居世界第9位。其中土地面積2.70億hm2，內陸水域面積為252萬hm2，分別占國土面積的99.1%和0.9%。哈薩克斯坦多為平原和低地，西部最低點是卡臘古耶盆地，低于海平面132m；東部和東南部為阿爾泰山和天山；平原主要分布在西部、北部和西南部；中部是哈薩克丘陵。荒漠和半荒漠占國土面積的60%[1]。

哈薩克斯坦地廣人稀，農村人口大約占全國人口的44%。全國有農牧業用地1.9億hm2，人均約11hm2。而相比中國農村人口占總人口的56%，耕地面積為1.2億hm2（18.31億畝），全國人均耕地僅為0.09hm2（1.4畝），可見哈薩克斯坦人均耕地占有量極大[1]。

近幾年，哈薩克斯坦農業總產值占GDP的比重基本保持在7%左右，2011年這一比重為8.3%，2012年有所下降，為6.6%。其中，種植業產值占農業總產值的比重為49.1%，畜牧業產值占農業總產值的比重為50.6%[1]。

哈薩克斯坦種植業主要以糧食、棉花和油料3類土地密集型產品為主，是中亞最大的糧食生產國。哈薩克斯坦重視糧食生產，強調糧食自給。主要農作物包括小麥（占糧食作物產量的80%左右）、玉米、大麥、燕麥、黑麥，南部地區可種植水稻、棉花、煙草、甜菜和水果。哈薩克斯坦既是糧食生產大國，也是糧食出口大國。

哈薩克斯坦是比較重要的優質長絨棉生產國。作為世界產棉大國，棉花種植區域遍布哈薩克斯坦各州，棉花種植面積達150萬hm2，年產籽棉超過400萬t。其主要產棉區是位于南哈州的馬赫答阿拉爾地區，這里集中了全州42%的濕地，共有3.93萬hm2，而其中的2.18萬hm2種植了棉花，如此豐富的水利資源有利于種植棉花，同時也集中了全國大量的軋花廠，以便于棉花的加工。因此，棉花在哈薩克斯坦的作物保護市場中占有重要地位。

畜牧業在哈薩克斯坦國民經濟中占有重要地位。全國牧場用地約有1.5億hm2，加上600多萬hm2的割草地，畜牧養殖業用地約占8%左右。自2000年以來，在多數年份，畜牧業產值占農業總產值的60%以上，肉制品、乳制品、皮革制品、毛紡織品在社會消費總額中占70%～75%。1992年與2002年的畜產品產量對比數據可以看出，在人口略有增加的情況下，畜產品產量急劇下降，意味著人們消費的減少和出口能力的下降；但2002年至今的十幾年中，哈薩克斯坦的人均畜產品有巨大提升，這對于畜牧業相關的作物保護市場有巨大的拉動作用[1]。

農牧業發展的主要障礙是地處內陸，易受干旱的危害，荒漠化的威脅比較嚴重。近年來由于全球氣候變暖，冬季降雪量少和來自俄羅斯的水流量下降，西哈薩克斯坦州將面臨嚴重干旱。南部地區的缺水問題已經由來已久。哈薩克斯坦灌溉地的面積15年后將縮減43%，而灌溉水依然顯著不足。

1.2 哈薩克斯坦的種植結構和主要作物情況介紹

1.2.1作物種植結構

近幾年哈薩克斯坦農作物播種面積基本穩定在2100萬hm2左右。根據哈薩克斯坦各州統計數據，2012年農作物播種面積為2120萬hm2，與2011年基本持平。其中，糧食作物的播種面積為1626萬hm2，比2011年增長了0.3%，小麥播種面積為1346萬hm2，比2011年減少了2.1%；油料作物的播種面積為185.4萬hm2，棉花為14.8萬hm2，甜菜為1.2萬hm2，果蔬和馬鈴薯為40.1萬hm2，飼草作物為251.7萬hm2。目前，除蔬菜和油料作物面積一直增加外，哈薩克斯坦其他農作物面積依然沒有恢復至獨立前的狀況。

由于播種面積的大幅下降，直接影響了農作物產量的增長。哈薩克斯坦農作物產量的增長呈現復雜的狀況。具體來說，糧食產量波動較大，總體處于較低的水平。盡管2011年糧食產量達到了2696萬t，接近1992年的最高紀錄2977萬t，但2012年由于受到干旱天氣影響，哈薩克斯坦百萬hm2糧田受損，糧食總產量大幅下降，產量驟降至1286萬t，較2011年下降了52.3%，其中小麥產量984萬t，較2011年減少57%。相比之下，油料作物、馬鈴薯和果蔬等農作物的產量狀況還比較好，尤其是蔬菜產量較1990年增加了1.7倍。這說明，該國獨立后在爭取蔬菜自給方面邁出了可喜的一步。

哈薩克斯坦農業的經濟效益比較低下，其突出表現是粗放經營，廣種薄收，各種農作物的單產都很低。哈薩克斯坦的糧食單產不僅大大低于歐美等發達國家的水平，而且也大大低于非洲農業發達國家埃及的水平。2011年哈薩克斯坦的谷物單產量（1686.6kg/hm2），大約相當于埃塞俄比亞的水平（該國在2011年谷物單產為1760.8kg/hm2）。其中，小麥單產1660kg/hm2（2011年），僅相當于世界平均水平（3 195kg/hm2）的一半。

1.2.2主要作物介紹

1.2.2.1谷物

哈薩克斯坦地域廣袤，適合種植各類作物，是世界潛在的糧倉。主要作物有小麥、大麥、玉米、黑麥、水稻等谷物和馬鈴薯。擁有相當多農業機械裝備，從耕種到收割、打碾、入庫均用機械操作。此外，還有大量可開墾的荒地，土質較好的多為灰鈣土、栗鈣土，有些地區甚至是黑鈣土。但是，由于品種差、生產費用較高，哈國糧食在國際市場上缺乏競爭力。雖然哈薩克斯坦目前是糧食凈出口國，但主要向伊朗和周邊中亞國家出口，缺乏跨境銷售的競爭力。哈農業比較粗放，抗災能力弱，產量低而不穩。許多種作物的總產量長期徘徊不前，甚至倒退。谷物產量的波動很大。從歷年的作物保護市場波動情況可以看出，哈薩克斯坦的谷物用藥量竟然會出現30%的年度波動，這在其他國家是罕見的。

哈薩克斯坦小麥種植面積年度變化參見表1，同時小麥總產量及其年增長率參見表2。從這2個表可以看出，哈薩克斯坦小麥產量受氣候影響極大。哈薩克斯坦小麥的產量，常年在2t/hm2以下，其他國家的小麥產量相對較高，如加拿大2.2t/hm2，中國3.5t/hm2，法國6.5t/hm2，德國6.8t/hm2，印度2.4t/hm2，意大利3.2t/hm2，土耳其1.8t/hm2，美國2.4t/hm2。哈薩克斯坦的產量處在較低的水平。

表1 1987-2012年哈薩克斯坦小麥種植面積年度變化表[2]

表2 1987-2012年哈薩克斯坦小麥總產量及其年增長率表

由于哈薩克斯坦自身小麥產業的倉儲和運輸能力薄弱，小麥的高產期往往要面臨出口難題。目前，哈薩克斯坦小麥的傳統出口市場，例如阿塞拜疆、土耳其、阿富汗、伊朗、烏茲別克斯坦、塔吉克斯坦和吉爾吉斯斯坦等國家，已經趨于飽和。而受其他產糧國家同行競爭、運輸設備老化、性能低、運價太高又距離遠等因素影響哈薩克斯坦小麥在遠距離地區缺乏市場競爭力，價格偏高，導致新市場沒有順利開辟。

基于以上問題，哈薩克斯坦政府目前采取多種措施保障小麥產業：⑴為解決小麥種植戶面臨的資金不足問題，哈薩克斯坦政府部門采用國有系統的擔保，以降低私人資本投資農業生產的風險。哈薩克斯坦政府部門積極落實總統任務，專門制訂了采用國家擔保的融資方案。⑵為降低小麥種植成本，目前哈薩克斯坦政府已經調低了種子、燃油等春耕、收割所必需的其他商品價格，并提供各類相應補貼包括礦物化肥、除草劑、引灌溉水等；并從2011年起對種子繁育實施新的補貼措施，尤其是為優良種子的最終購買者提供補貼以便提高種子質量、降低種子價格和提高小麥總產量和單位面積產量。⑶為解決小麥生產過剩和銷路難的問題，從2013年起哈薩克斯坦政府將對小麥生產者和經營者提供專項補貼，為小麥耕種和收割、保障糧食的采購數量提供資金保障，同時相對降低農業機械設備的租賃成本。同時新的補貼方式將保障種植戶的小麥銷售數量和價格以及國家的收購。哈政府期待新的補貼方案能提高小麥的勞動生產率，以及發展哈薩克斯坦產品出口。⑷針對農業機械的租賃問題，哈薩克斯坦農業部將對從國外進口農業機械實施補貼（6%～12%），同時降低租賃公司貸款利息，從而保證廣大小麥種植戶能夠以較為合理的價位租到機械設備，順利完成小麥的種植、田間管理、收割和倉儲等農業勞動[3]。以上措施對小麥相關的植物保護市場，將有一定的促進作用。

1.2.2.2棉花

哈薩克斯坦取得獨立后，棉花成為該國南部唯一出口的農產品。根據統計，1995年南哈州棉花種植面積為10.9萬hm2，2016年擴展為22.4萬hm2，種植區域從馬克塔拉爾擴展到南哈州的薩雷阿加什、恰爾達拉、突厥斯坦、阿雷斯和奧特拉爾等區。棉花種植戶數量也同比攀升，從1995年的1967個增長為2014年的20342個，目前單戶棉農平均種植棉田3.2 hm2；棉花種植的壟斷效應被打破，而個體經營農戶數量出現顯著上升。

棉花是哈薩克斯坦第二大出口經濟作物。但種種原因影響了棉農種棉的積極性，如一個擁有5～10hm2棉田的農戶每年需投入540美元/hm2。又由于產量受氣候影響很大，棉價不穩定，很多種棉戶轉產蔬菜或其他作物，2016年相比于2012年，棉田面積減少了4萬多hm2。哈薩克斯坦棉花5%～6%由機械收獲，其余是手工采摘。每年收獲季節來自鄰國，如烏斯別克斯坦或土庫曼斯坦的季節工大約為2～3萬。哈薩克斯坦棉農獲得國家資助的數額可位列世界前3名，但產量僅為世界第16位。國有棉花期貨公司AO Кoнтpaктнaяxлoпкoвaякopпopaция（隸屬哈國家糧食公司）負責完成國家下達的收購任務。個別年景，由于棉花緊俏，零散的購貨商都愿意支付定金，其余的以現金支付方式與棉農進行交易[3]。

前蘇聯時期，哈薩克斯坦棉花單產達25～28公擔/hm2，近年來產量下降明顯，僅為19～20公擔/hm2。在諸多影響棉花收成的因素中，除了水利設施不足而導致的缺水外，還有農田水利設施老化、生產資料缺乏和土地肥力下降等原因。

哈薩克斯坦出臺了各項措施，重點發展棉花加工產業，將棉纖維的生產留在本國。如在南哈州設立紡織發展園區，享受各項優惠政策，吸引國內外投資。2007年哈棉纖維加工能力為11.1萬t/a，其中96.5%出口國際市場。為發展本國輕紡業的發展，哈計劃今后將40%的棉纖維用于紡織品加工，優先滿足本國輕紡需要。2012年俄白哈關稅同盟成立后，哈對俄、白的棉花出口可以免征關稅和增值稅，哈薩克斯坦棉花出口門檻進一步降低。

在棉花用藥和相關作物方案方面，棉花枯黃萎病除采取輪作倒茬措施外，選用種植抗病（以黃萎病為主）品種。棉花害蟲與我國相似，在棉花生長前期主要是地老虎、棉薊馬，中后期主要是棉蚜、棉鈴蟲和葉螨。棉花病蟲害防治以生物防治為主，環境保護意識較好，目前棉鈴蟲等主要害蟲的防治已經全面實現了生物防治。同時，縮節胺和棉花脫葉劑均有一定的使用量，且隨著棉花種植機械化程度的提升，未來有擴大趨勢。

目前哈薩克斯坦棉花種植面臨以下問題：⑴棉種一直沿用前蘇聯時期引種的C-4727品種。棉花育種和引種工作嚴重滯后。⑵使用非法從烏茲別克引進的棉種，種子質量難以得到保證。⑶防治病蟲害工作效率較低。⑷土地不進行輪作，導致土壤肥力下降和鹽量降低。⑸棉田休整和良種選購缺乏資金。⑹棉農以家庭為生產單位，80%的農戶棉田面積都不超過10hm2，規模化棉花種植的效益無從顯現[4]。

2 哈薩克斯坦的農藥市場情況

2.1 哈薩克斯坦農藥市場整體概況

根據Kleffmann數據庫對哈薩克斯坦市場統計情況（表3），哈薩克斯坦農藥市場2019年度銷售總額為3.1億美元，是過去10年中最好的銷售年份；但是，10年農藥市場銷售額在增長的大趨勢下，個別年份呈現劇烈波動，在世界范圍內屬于較高風險市場。2019年的市場中，殺蟲劑占銷售額12.0%，除草劑占銷售額66.8%，殺菌劑占銷售額20.1%。

表3 哈薩克斯坦2010-2019年度農化市場銷售額情況 單位：百萬美元

從10年的市場銷售數據可以發現，哈薩克斯坦除草劑的銷售額和用量歷年基本保持穩定，波動不大；殺蟲劑根據蟲害爆發情況，各年度很不均衡，但近2年在除草劑穩定的大環境下，出現上升勢頭；殺菌劑，尤其是谷物殺菌劑，是決定哈薩克斯坦農藥市場景氣程度的風向標，也是10年來哈薩克斯坦農藥發展最快的板塊。

2019年度哈薩克斯坦農藥銷售額作物分布情況，參見表4。

表4 哈薩克斯坦2019年度各大作物板塊農藥產品銷售額情況單位：百萬美元

從數據上看，哈薩克斯坦的農化市場集中在谷物上，而除草劑又占據了其最重要的市場份額。殺菌劑應用在哈薩克斯坦發展很快，谷物殺菌劑出現超過40%的年均增長。而傳統的棉花領域，用藥量嚴重不足，其一部分原因是源于棉花用戶的植保產品往往從小渠道經銷商手中購買，極少使用跨國公司產品，因而其銷售額未納入相關的統計數據。

根據以上農業和作物用藥的發展情況，哈薩克斯坦的農藥分布呈現以下特點：⑴主要農藥銷售分布在谷物作物上，另外，在棉花、馬鈴薯、向日葵、蔬菜等作物板塊，也有一定的產品分布；而銷售額在谷物上的集中分布，導致哈薩克市場農化產品以大宗產品為主；細分市場產品相對發展較慢；⑵除草劑是哈薩克斯坦農藥市場最大的品種，相對來說，干旱的氣候，使得殺蟲劑、殺菌劑的使用都較為有限；但現代植保技術的導入，使得自2017年以來，哈薩克斯坦殺蟲劑、殺菌劑產品發展速度趨勢優于除草劑產品；⑶由于氣候對哈薩克斯坦農業的影響極大，哈薩克斯坦每年農藥用量和銷售額常出現大幅波動；除草劑相對穩定，而殺蟲劑、殺菌劑產品需要考慮氣候（例如干旱，或低溫）帶來的潛在用藥影響；⑷目前哈薩克斯坦的用藥量，相比于其他主要市場國家，仍然處在較低的水平，在谷物品種上，用藥潛力發展很大；在棉花上，相比于鄰國烏茲別克斯坦，也有巨大的增長潛力。

2.1.1哈薩克斯坦的農藥進口情況

隨著農業的發展，哈薩克斯坦對農藥的需求量愈來愈大，但是由于其本身國內經濟狀況和科技水平所限，每年需要進口大量農藥產品。

目前哈薩克斯坦市場上銷售的農藥制劑產品中，進口占70%左右，其國內除了大宗制劑，如草甘膦、精噁唑禾草靈等少部分制劑可通過原藥進口進行本地加工外，主要的制劑產品均需要通過進口獲得。主要的進口渠道為中國、俄羅斯、烏茲別克斯坦以及土耳其（主要進口灰色地帶的專利產品）。同時，通過我國阿拉山口邊貿進入哈薩克斯坦的農藥也占有一定的市場份額。

與其他主要的農藥市場國家相反，哈薩克斯坦本國企業在進口中占有主導地位，跨國公司除了紐發姆、先正達和拜耳外，在哈薩克斯坦的市場份額較低；而哈薩克斯坦本國企業控制力較強，且哈薩克斯坦本土制劑加工全部控制在當地公司手中。根據統計，除跨國公司外，哈薩克斯坦農藥進口集中在不到10家企業手中。

進口至哈薩克斯坦的農藥產品，除了本國使用外，還有相當一部分會輻射到周邊的中亞國家，尤其是先正達和拜耳，將哈薩克斯坦作為其中亞國家的中轉基地。

2.1.2跨國農藥公司在哈薩克斯坦的發展情況

目前在哈薩克斯坦較為活躍的跨國公司為先正達、拜耳和紐發姆。2017年度，先正達公司在哈薩克斯坦共進口3265.1萬美元農化產品（包括部分殺鼠劑和衛生用藥），合計噸位達到2900余t；拜耳作物保護共進口1773.6萬美元農化產品，合計噸位達到1257.4t；紐發姆共進口493.2萬美元產品，合計噸位1418.2t。

跨國公司中拜耳和先正達采取當地建設分公司，直接建立團隊進行推廣銷售的模式，投入巨大，但市場把握較強，傾向于在谷物上提供完善的作物解決方案。同時，與哈薩克斯坦當地銀行聯合，為大客戶提供相應的金融保險服務，通過糧食期貨擔保其農藥產品收款不出現風險，此項優勢是其他哈薩克斯坦當地公司所不能具備的。

同時，跨國公司通過種衣劑、種子服務，快速進入高端用藥領域，與仿制產品公司形成市場區分，加快對高端市場的占有。

2.1.3農藥產品的登記情況

在哈薩克斯坦登記的農藥產品相對于其他亞洲市場較為有限。根據哈薩克斯坦2013年度公布的有效登記清單可知，登記的殺蟲劑124種，殺菌劑92種，除草劑210種，另有棉花脫葉劑、倉儲熏蒸劑等特種產品若干。從整體上看，在哈薩克斯坦登記的產品以谷物除草劑為最大門類，且跨國公司投放產品為其絕對主體，后續仿制公司產品也不會脫離跨國公司所設定的產品框架和模式。

目前登記的主要產品有除草劑：草甘膦、精噁唑禾草靈、解草酯、2,4-滴丁酯、甲磺隆、麥草畏、毒莠定、嗪草酮、噻吩磺隆等；殺蟲劑：二嗪磷、吡蟲啉、馬拉硫磷等；殺菌劑：主要為三唑類殺菌劑、苯菌靈、萎銹靈、福美雙等產品，尤其以三唑類殺菌劑為其主導產品。

目前，中國企業主要向哈薩克斯坦出口成品制劑，或者由俄羅斯、匈牙利公司進行轉口貿易（原產地依然是中國），劑型上單劑與混配制劑基本平分秋色；而原藥出口基本掌握在揚州先鋒等個別公司手中，而哈薩克斯坦當地由于產能限制，國內原藥出口的定向性很強。特別值得關注的是，2017年以來，中國潤豐海外公司開始向哈薩克斯坦出口巴斯夫的新到期專利產品相關的混配殺菌劑制劑，幾乎與專利到期無縫對接，此項動態需要國內開發哈薩克斯坦市場的企業特別關注[2]。

2.1.4農藥銷售模式及經營環境

哈薩克斯坦當地農藥銷售公司以國有企業為主，或是掌握農產品銷售渠道的俄羅斯或東歐投資背景的公司，因此相對來說壟斷性較強。對于谷物產品的農藥銷售，哈薩克斯坦公司大多與當地的大型農場建立良好而穩固的合作關系，提供整套的作物解決方案，同時，以農場的收獲為擔保，為用戶提供賬期服務。特別是，此類賒銷，往往在哈薩克斯坦依賴于當地政府對于農業的特別政策保護。因此，非哈薩克斯坦當地公司，很難融入當地植保市場[4]。

在棉花作物市場，由于散戶較多，主要市場由哈薩克斯坦本國公司控制，相對來說產品的質量和現代化程度不如谷物板塊，且客戶非常分散，不利于集約化管理。

對于中國公司而言，哈薩克斯坦市場主要有兩種經營模式：第一類是為當地公司提供采購代理服務，如ACTAHA-HAH，AUGUST，LEIGHTON AGRIOLTD等公司與中國企業的合作業務模式均屬于此種類型。一般會提前3個月做采購滾動預測，當地公司會基于國內采購或代工成本，加10%作為其總費用，利潤穩定。但由于沒有登記支持作為保障，最后此類業務會向大公司，如揚州先鋒、潤豐等公司進行集中。第二類是與哈薩克斯坦當地的銷售公司進行合作，為其提供產品登記支持，同時協助其建立產品線，如AЛEM-AГPOLTD與江蘇仁信，AГPOXИMПPOГPECC與浙江化工進出口公司的合作模式均屬于此類。相對來說，除非大宗產品單一來源供應不足，客戶一般會通過唯一的中國貿易公司進行采購，其他企業（如揚州先鋒）具有更大的價格或供應優勢。

在價格體系上，哈薩克斯坦農化市場終端價格較高，有利于中國企業經營當地客戶，提供一攬子產品服務。而客戶也傾向于通過單一而穩定的中國供應商采購所有的一攬子產品。

付款方式上，哈薩克斯坦一般有2種付款模式，對于上述第1類業務，一般采取的是30%預付+120d賬期的模式；而對于第2類業務，制劑產品一般需要賒賬，而原藥產品一般可以通過信用證進行交易。但是由于俄羅斯、匈牙利企業能夠提供更好的融資和授信服務，近2年來，此類公司在哈薩克斯坦的業務量大幅提升，如匈牙利的LEIGHTONAGRIO LTD、俄羅斯的AUGUST等，中國企業需要更為深入地了解市場，做好應對方案。

2.2 哈薩克斯坦各種作物的農藥應用

2.2.1谷物

哈薩克斯坦的小麥是其農藥應用的重點領域（表5），小麥用農藥占農藥市場份額的80%以上。而除草劑又是小麥用藥最大的板塊。目前以跨國公司導入的產品為主，但來自中國企業的同類仿制產品的登記和導入速度近年來迅速加快，對跨國公司形成較大的壓力。特別是，依托哈薩克斯坦本國國有企業的協助推廣，中國企業目前在哈薩克斯坦小麥作物上的市場份額逐年提升。但由于當地公司掌握所有的市場渠道，中國企業無法直接面對客戶推廣，只能采取與當地公司合作經營的模式，很大程度上，為哈薩克斯坦公司提供的是貼牌和代工服務，雖然利潤不錯，但是自主性較低。近年來，由于氣候原因，哈薩克斯坦小麥種植自2010年以來呈現震蕩態勢，給小麥農藥市場帶來巨大的沖擊和波動。國內企業需要在此版塊注意防范風險[5]。

表5 哈薩克斯坦小麥作物各類農藥產品銷售額情況（2019年）

在谷物除草劑中，精噁唑禾草靈、2,4-滴（以及其混配組分）、磺酰脲類除草劑，是最為核心的市場品種。從統計數據可以發現，大宗產品的市場占有率非常高，相對而言新產品導入速度較慢，影響力也較為有限。

在殺菌劑領域，主要使用三唑類殺菌劑產品，如丙環唑、苯醚甲環唑、戊唑醇等；在殺蟲劑領域，由于干旱氣候，蟲害爆發幾率很小，相對產品分布較少，除了吡蟲啉之外，只有少數菊酯產品有所分布。而殺蟲劑、殺菌劑結合的種衣劑板塊，目前發展速度很快，值得企業重點關注。

在谷物用藥方面，哈薩克斯坦存在的最大的問題并不是抗性，而是由于氣候和灌溉不穩定，而產生的作物大小年的問題。因此，在各類產品的選擇上，一般具有旱田優勢的產品（或者說在施用過程中不過度依賴水源的產品）會更受到當地的歡迎。

主流除草劑，如草甘膦、2,4-滴，對惡性多年生雜草防除效率逐漸降低，因此在除草劑產品分布中不難發現，與草甘膦等滅生性除草劑配套的，用于多年生惡性雜草的除草劑品種比率有所上升。由于氣候較為干旱，病害在哈薩克斯坦較為罕見，殺菌劑主要是預防性用藥，用藥量與播種量成比例，主要依賴氣候和灌溉，不十分依賴于病害本身特性。

2.2.2棉花

哈薩克斯坦棉花種植機械化程度較低，跨國公司雖然登記了大量的棉花用農藥產品，但是其市場主要由對應產品的仿制產品經營公司所控制。根據統計，在哈薩克斯坦跨國公司的農藥市場在2016年度不過區區300萬美元；而仿制公司的市場銷售總額超過700萬美元。主要的銷售產品，除草劑包括草甘膦、精異丙甲草胺、二甲戊靈、敵草快等；殺蟲劑主要為樂果、噻蟲嗪、氯氰菊酯等；值得關注的是，棉花板塊的脫葉劑，如噻苯隆，近年來呈現上升趨勢。此外，用于棉種保存的殺細菌劑（在哈薩克斯坦和中國均不作農藥管理），如溴硝醇（bronopol）在哈薩克斯坦近年來應用較多。

根據國內企業2019年度市場的調研情況，以下產品在哈薩克斯坦市場上存在缺口：防治棉鈴蟲、小麥黏蟲的殺蟲劑；針對三唑類產品抗性的配套產品，如丙硫菌唑或甲氧基丙烯酸酯類產品；防治小麥全蝕病害的殺菌劑產品；小麥殺菌劑種衣劑，當地客戶傾向于技術合作，在哈薩克斯坦本國生產種衣劑并進行包衣處理；解決草甘膦抗性除草劑；磺酰脲類除草劑的高端產品，如酰嘧磺隆、砜嘧磺隆、磺酰磺隆等；棉花脫葉劑產品；主要針對種子保鮮，提高萌發率的種子處理藥劑，國內部分植物生長調節劑能滿足要求；倉儲熏蒸劑和相關的滅鼠劑。

2.2.3其他主要作物上的除草劑使用情況

作為哈薩克斯坦最大的農藥產品板塊，除草劑在哈薩克斯坦的玉米、油菜、向日葵等板塊上也有集中分布，其產品情況見表6。

表6 哈薩克斯坦玉米、油菜、向日葵3作物板塊除草劑銷售額情況（2019年）

續表6

從3類作物除草劑市場情況來看，谷物大宗除草劑產品是具有作物輻射效應的。如精噁唑禾草靈、磺酰脲類除草劑等，均在這3個作物上有較大分布。這提示國內企業，在開發哈薩克斯坦市場時，需要考慮同一個產品在不同作物上的協同推廣效應。同谷物除草劑類似，玉米、油菜、向日葵除草劑的集中度也很高，相對來說趨勢之外的品種推廣，會較為艱難。

2.3 哈薩克斯坦農藥市場的參與者

哈薩克斯坦的農藥市場呈現以下幾個特點：

首先，本土企業控制力強。哈薩克斯坦大多數農藥企業均具有政府背景，10家以內的當地公司控制了95%的市場份額。此類公司由政府為其提供貸款和融資擔保，同時通過客戶的谷物、棉花期貨收入作為擔保，確保經營的穩定性。除非期貨市場出現極大的價格波動，收款有很強的信用保障。當地公司控制銷售渠道，即便是跨國公司的產品，很大一部分也需要通過哈薩克斯坦本土公司的銷售，而跨國公司在哈薩克斯坦的分公司只是執行進口操作，同時與當地大公司合作產品線。

其次，區域性較強。這一點在谷物板塊相對不明顯。一般哈薩克斯坦公司均有全國性分布，但是在棉花和經濟作物領域，南哈薩克斯坦州占有主導優勢，因此具有極大的區域性，而此州與我國新疆接壤，國內企業通過邊貿出口產品極多，且棉花農情與我國基本類似，因此便于國內企業進行棉花作物的布局和推廣。

哈薩克斯坦農藥市場的銷售主體可以分為4種類型：

第1類是先正達和拜耳等跨國公司（如：БAЙEP КAЗ，CИHГEHTAКAЗAXCTAH，均為跨國公司哈薩克斯坦分公司），以銷售專利產品為主，產品線通過專利活性成分和專利制劑確保市場份額；在谷物作物、馬鈴薯等需要特定用藥技術的板塊上，跨國公司占有主導地位。這類企業一般直接向哈薩克斯坦進口成品制劑。同時，將哈薩克斯坦作為其中亞的中心國家，布局周邊其余的中亞國家市場。第2類是具有一定制劑研發能力的仿制企業，如愛利思達和紐發姆等公司。此類公司不在當地設立分公司，但是自行持有登記證，通過與哈薩克斯坦當地大型農化經銷商合作實現市場布局的目的。如愛利思達與哈薩克斯坦當地最大的ACTAHA-HAH公司的合作占其銷售額50%；同時與ГPOCCOCTTAЙM、ПOЛГAPAГPOКEM的合作占45%；紐發姆公司，與當地КOPПOPAЦИЯPAMУTГPOCCOCTTAЙM兩家公司的合作，占其銷售額50%。此類公司均具有較為完整的產品線和較強的采購能力。第3類是具有本土加工生產能力的哈薩克斯坦本土仿制企業，在當地擁有工廠，事實上此類企業哈薩克斯坦只有一家：ACTAHA-HAH公司，通過揚州先鋒進口原藥，在哈薩克斯坦當地進行加工。第4類是進口貿易公司，此類企業是哈薩克斯坦的絕大多數企業，他們通過從中國、土耳其、俄羅斯或其他東歐地區進口相關制劑開展業務。此類企業的特點在于對市場動態把握好，對采購預測較為準確，善于在當地做囤貨，同時，對新產品導入較為積極（哈薩克斯坦由于跨國公司實力有限，對專利制劑保護非常弱），以確保供應價格優勢；同時通過區域的作物覆蓋實現其銷售布局。

哈薩克斯坦農藥銷售企業，大多有政府背景，且依賴當地官方的推廣渠道和農資渠道進行產品銷售，比如排名第1的企業ACTAHA-HAH，從無到有只用了4～5年的時間，而業務分布，主要集中于和區域大種植者和大經銷商進行相互配合；同時，與糧食/棉花公司采取以貨易貨的形式，降低資金壓力和匯兌風險。其優勢主要在于：⑴能夠跟蹤跨國公司的產品線，在短時間內推出仿制產品導入市場；⑵利用政府渠道，深入當地市場，與農資集團、種植農場形成固定的合作關系；⑶具備易貨能力，抗御市場波動的風險比常規貿易企業更強。

表7 哈薩克斯坦當地進口企業2017年排名情況

表8 2017年哈薩克斯坦農藥出口企業排名

續表8

根據上述中國企業出口哈薩克斯坦情況，和當地進口企業情況可以看出，哈薩克斯坦當地壟斷極強，依托大客戶開發當地市場是中國企業的必由之路；對于當地中小型企業，一般選擇綁定一家中國供應企業，進行一攬子采購，對于新進入哈薩克斯坦的企業具有借鑒作用；部分哈薩克斯坦企業，由于具備政府關系和融資能力，有可能在短期內突然爆發，成為當地具有影響力的進口企業。例如ACTAHA-HAH，從2014年開始暴發；對于大部分中國企業而言，能夠做全套配置的產品線是很難的，而選擇若干個具有優勢，針對當地市場的產品，是更為有效的突破方法。

3 哈薩克斯坦農藥登記要求

哈薩克斯坦農藥登記目前由其農業部負責受理和審批。在哈薩克斯坦進行登記無須通過當地公司，中國企業在哈薩克斯坦可自由持有登記證。但登記的提交和審批過程中，如果是國外公司作為申請人，持有登記證，需要任命哈薩克斯坦當地的代理人或代理公司。

哈薩克斯坦的登記要求如表9。

表9 哈薩克斯坦的農藥登記要求

對于中國企業而言，比較困難的是第3項：生產資質證書。此項要求一般通過辦理國內的農藥登記證明（ICAMAcertificate）滿足當地農業部要求。但是，在與哈薩克斯坦當地公司合作登記的過程中，很多時候哈薩克斯坦企業會充當登記中的制造商（manufacturer），同時授權中國供應企業作為其委托加工廠（tollingplant），在這個模式下，可以繞開生產資質證書的限制。

登記審批時間一般為12個月；而由于涉及到兩季的田間試驗，因此總的登記時間一般在30個月左右。

哈薩克斯坦農藥登記費用預算參見表10。

表10 哈薩克斯坦農藥登記項目與費用清單

目前哈薩克斯坦登記證可以轉移。同時，取得登記證的企業，可以自由授權哈薩克斯坦當地企業進行分銷，沒有授權限制，只是需要產品標簽信息保持一致，且商標標識在各個分銷商中均保持一致。

哈薩克斯坦的有效登記證件中均顯示國外供應商，并明確記載于官方登記記錄中。哈薩克斯坦企業進口農藥產品時，必須從登記記載的供應商采購進口，海關也會對生產商信息進行核對。這一產品登記與進口控制聯動機制，對于支持哈薩克斯坦登記的中國出口企業，有一定的業務保障作用。

4 總 結

哈薩克斯坦是中國一帶一路國家戰略中重要的一環。作為中亞最大的農業國家，其農業生產資料需求與中國農藥工業的依賴度較強；而中國農藥企業的原藥穩定產能、制劑加工技術、作物植保方案推廣能力，對開拓哈薩克斯坦市場顯得尤為重要。本文從哈薩克斯坦農業分布情況、作物用藥與市場參與者情況、農藥管理情況出發，對哈薩克斯坦農藥市場現狀做出剖析與分析，希望對中國農化企業開拓哈薩克斯坦市場有所幫助。