久違了，600 萬噸

文／曾曉康 范 淼

2021年，中國石油遼寧銷售人辛苦付出，贏得了600萬噸的經(jīng)營佳績。

◇油非齊發(fā)力，共促量效增。 供圖/曾曉康

中國石油遼寧銷售2021 年12 月25 日發(fā)布的一則“喜報”在朋友圈刷屏開花，“公司銷量提前突破600 萬噸大關”讓員工們心里豪橫了一把。回看此前11 天純槍銷量達到400 萬噸的消息，可謂一支“興奮劑”。這兩個數(shù)字上一次出現(xiàn)還要回溯到疫情開始前。

+ □活力營銷爆發(fā)“小宇宙”

“每月10 日我們都去加油站幫忙，排隊、解釋，給加油員做飯，客戶的節(jié)日客戶多呀。”撫順分公司機關員工陳夢圓一語道出了客戶對“10 惠日”的追捧和加油現(xiàn)場的火爆。

以“10 惠”恰逢“雙十二”為例，活動設計上，遼寧銷售利用401 萬人關注的“油惠遼寧”公眾號，優(yōu)化線上活動門檻設置，刺激用戶選擇高檔位充值，通過異業(yè)合作加大線下送券比例，到現(xiàn)場參與活動超200 人次的站點超過了100 座。

客戶調(diào)動上，加油站員工除了對進站消費百元以上的用戶進行全覆蓋話術觸達外，根據(jù)大數(shù)據(jù)篩選的3 個月內(nèi)未充值目標用戶進行了電話喚醒，6萬人挽回了24%。錦州、朝陽分公司分別以“年終鉅惠，機不可失”和“惠過日子才是真”為主題制作的幽默短視頻，瀏覽點擊量近2 萬次，吸引轉化用戶超過5000 人。

費用平衡上，積極協(xié)調(diào)異業(yè)合作單位加大資源投入，工行、銀聯(lián)增加了活動名額。兩家異業(yè)單位投入補貼金額超過百萬元，拉動充值金額同比提高40%。沈陽分公司積極與沈陽工行開展線上充值立減活動。大連分公司與大連工行、中行開展合作，信用卡或數(shù)字人民幣充值最高優(yōu)惠70 元。

2021 年，公司“10 惠”活動參與人數(shù)破百萬，全年導流用戶535 萬人次。像這樣，全部營銷場景、營銷手段、營銷人員處于持續(xù)活躍狀態(tài)，是遼寧銷售保有銷售活力的不竭力量。

+ □市場整頓吹開“清正風”

2021 年5 月至7 月，遼寧銷售開展了成品油市場專項整治，先后向副省長、省政法委、省商務廳專題匯報工作，并在“三黑”治理、圍堵山東回流油品、協(xié)助政府部門稽查中發(fā)揮了重要作用。14 家地市公司向公安、稅務、市場監(jiān)督局等政府有關部門提供非法信息近200 條，為政府部門打擊非法行為提供了充足的證據(jù)和線索。

在此期間，遼寧地區(qū)共計查處非法成品油運輸車120 余臺、黑加油窩點26 個、橇裝站1 個，打掉有影響力的倒油團伙10個，查獲涉案油品2160余噸，成品油市場穩(wěn)步向好，全省社會加油站汽柴油掛牌價格明顯提高。

2021 年10 月至12 月，公司開展了商標商號侵權治理行動。25 座商標、商號侵權加油站中，已有14 座通過送達法律文書等措施整改完畢，1 座通過訴訟程序完成摘牌。此項行動對余下侵權站及其他社會加油站起到了震懾作用，“碰瓷”“擦邊球”現(xiàn)象銳減，主動摘除近似標識漸增。

盤錦分公司專人詳查百度地圖、高德地圖上顯示“中國石油”字樣的加油站，向兩家軟件公司多次舉證，盜用商標已被更換導航標識，有效肅清了線上誤導行為。撫順分公司充分發(fā)揮輿論導向作用，利用自有媒體及當?shù)貦嗤蠹垺⒕W(wǎng)絡媒體，對商標維權、維護成品油市場秩序和優(yōu)化營商環(huán)境進行宣傳，多家侵權站主動摘牌。

+ □客戶為尊換來“強力膠”

2021 年，遼寧地區(qū)疫情散發(fā)突發(fā)不斷，市場快變多變持續(xù)，競爭慘烈激烈升級，從多種方式爭客戶、搶客戶，到共克時艱保客戶、為客戶，遼寧銷售時時刻刻放客戶在心間，在擔起央企社會責任的同時收獲了強大客戶黏性帶來的創(chuàng)利機遇。

公司緊盯全省重大工程項目，開展市場大調(diào)查、客戶大普查活動，累計普查走訪存量客戶1.4 萬個，潛在客戶5000 余個。深化“總對總”客戶開發(fā)維系，省市兩級公司共同維護鞍鋼、本鋼、郵政、煙草、順豐等大客戶，加深業(yè)務合作，用量同比增長8%。

首創(chuàng)客戶經(jīng)理“數(shù)字畫像”管理，加大客戶經(jīng)理人隊伍建設，增強服務VIP 客戶、中小微客戶能力。72 名經(jīng)理人全年完成銷量38 萬噸，同比提升89%，帶動直批APP 線上購油業(yè)務客戶數(shù)增至1678個，實現(xiàn)銷量24.5 萬噸，同比提升374%。

本溪分公司客戶經(jīng)理祝賀接過雨夜為客戶急送柴油的錦旗坦言：“這一年，為別人做些事、為自己奮斗奔跑的感覺，有點像年輕時當兵的感覺，說不上來就是有勁頭吧。”

公司在資源突緊時全體連軸轉，油庫24 小時不間斷付油，車隊人歇車不停，加油站液位儀專人盯守，加油現(xiàn)場人滿車滿卻溫暖有序。疫情暴發(fā)時，大連分公司以最快的速度取得運輸通行證，開通綠色通道，保證了抗疫場所、車輛正常運行，并成為管控區(qū)內(nèi)外流動的物資代送點。

暴雪來臨時，全員奮戰(zhàn)不間斷地清理罐區(qū)、付油現(xiàn)場積雪，保證環(huán)衛(wèi)、市政、電業(yè)、供暖等社會保障性用油。錦州分公司配送車輛輪胎纏鐵鏈裝油奔赴高速公路，在風力7 級大雪中一天一夜為26 輛除雪車、救護車、滯留私家車加注柴油3000 升，公眾自發(fā)拍攝了熱淚盈眶的特寫小視頻加以贊揚。