浙江銷售再上新臺階

文／王識博

2021年，浙江銷售改革大刀闊斧、經營深耕細作、管理精益求精，盈利能力和經管水平全面提升。

截至2021 年12 月31 日，中國石油浙江銷售公司的油品總銷量實現300 萬噸，超額完成了提質增效的任務目標。2021 年，公司新一屆領導班子帶領全體干部員工真學真干真對標，創新求變出新招，在改革上大刀闊斧、經營上深耕細作、管理上精益求精，純槍銷量、非油毛利等關鍵指標排名提升，歷史遺留問題解決成果顯著，企業盈利能力和經營管理水平全面提升。

+ □精研市場 銷量效益提上來

短短2 個小時，浙江銷售中油直批APP“心跳520”活動柴油成交量就達到3344 噸，實現含稅毛利高達156 萬元。近期，國際油價掉頭下探，柴油階段性高位，成品油市場在經歷了稅改成交熱度之后，客戶普遍開始觀望，成交意愿較弱。營銷主業線一方面與主要競合方積極溝通，共同穩價推價維護區域市場，另一方面搶抓利潤高位期，發揮主觀能動性，策劃線上直批營銷方案，創新推出了中油直批APP“心跳520”柴油限時搶購活動，撬動客戶需求釋放。

◇供圖/王識博

經過前期全省直批客戶經理們積極聯系客戶，對活動進行充分預熱宣傳后，在2021 年5 月20 日當天限時活動一經啟動，即迎來大量線上成交訂單，其中紹興、臺州兩家分公司訂單量均超700 噸，臺州訂單筆數更是短時間內即高達51 筆。“心跳520”活動成為當天省內成品油圈內的熱門話題，更是得到了板塊專業線領導的點贊。

營銷的關鍵是把握市場。浙江銷售以量效平衡作為營銷工作的重中之重，在油價整體震蕩上行的關鍵節點上搶抓機遇，直批銷量同比增幅57%；靈活運用互聯網+模式，在直銷APP 平臺上量身定制促銷方案，開展“質敬315”“心跳520”“618 購油節”等線上營銷活動，增強客戶黏性，提升客戶忠誠度。

解放思想天地寬。浙江銷售積極探索各種合作模式，團結一切可以團結的力量，依托“品牌管理輸出”模式積極開發加盟站。16 座加盟站全年銷量增幅33%。

“做大一次物流地區，做精內陸地區。”重點對一次物流直達的地市公司加大資源投放和政策支持，一次物流直達區域銷售量同比增幅20%；推進串換資源集中向中西部高成本區域和物流薄弱區域流動，最大限度降低物流成本，累計節約物流費用超千萬元。

+ □統籌協調 存量資產活起來

“我希望各位能把中國石油的企業品牌優勢和人脈資源優勢充分結合起來、發揮出來，多賣油、多創效，實現合作共贏。”2021 年12 月30 日，浙江銷售舟山分公司順利完成7 座水上加油站承包合同簽訂工作。合作雙方對2022 年油品銷售充滿信心。

近年來，隨著漁業資源逐漸衰退和運輸船只管理規范，舟山分公司15 座水上加油站的生存環境不斷惡化。為此，公司積極推行“站經理走出去營銷常態化，走訪周邊商圈定期化，潛在客戶的跟蹤落實持續化”營銷策略，解放思想、改革創新、因勢而變探求新的管理和經營模式，尋求適合水上加油站發展的新途徑，為低銷低效站尋找新的增長點和創效點。

經過對所有水上加油站全流程診斷和銷售前景預測分析，舟山分公司最終挑選了7 座站采用“公司管理+銷售外包”的模式，吸引周邊有人脈資源和銷售能力的人員對加油站進行承包經營。同時，與承包方簽訂相關抵押擔保協議，降低油站運營風險。

非常之事需非常之策。浙江銷售要求生存、謀發展，決定了扭轉局面的措施必須具有革命性、開拓性和突破性。“不讓歷史遺留問題成為歷史，不再錯過任何一次發展機遇。”公司黨委書記、執行董事王長根在一季度經營分析會上擲地有聲。

浙江銷售以問題為導向，實施揭榜掛帥，掛圖作戰和月度通報機制。早一天投運就早一天見效。浙江銷售狠抓工程建設質量和工程進度，加快新站投運進程積極造血。在確保項目安全、質量受控的前提下，通過積極協調、推進工程全過程管理“五優化”（設計、招標、采購、工期、驗收）、完善考核機制、復制推廣“開業六步法”等途徑，實現工程建設與項目運營無縫銜接。

網絡是發展的根。浙江銷售充分發揚斗爭精神，贏回屬于自身的市場。杭州分公司主動作為，收回水陸和大方2 座加油站；金華分公司以法律為準繩，有理有據維護合法權益，東義路加油站二審終審勝訴，產權重回我方。

+ □稅收籌劃 效率升上來

2021 年11 月7 日15 時30 分，一輛非油配貨車駛進寧波銷售甬一加油站。這個站于當日8 時30分下單，配送全程僅用7 個小時。位于浙江紹興的中國石油首座非油商品智能中央倉建成后，非油配送效率大幅提高。

◇供圖/王識博

運行半年多來，智能中央倉成效顯著：配送周期大幅縮短，分揀速度提升6 倍并實現代儲收益。在全力推進數字化轉型、智能化發展、打造智慧營銷方面，智能中央倉創出了可借鑒模式。

非油配送更快捷。長期以來，非油配送從倉庫到加油站存在著周期長、商品流通慢等難題。為確保不斷貨，加油站只能大量囤積商品。智能中央倉投用后，拆零分揀效率大幅提升。在貨源充足的情況下，浙江省內部分站點可實現最快7 小時送達，較遠站點次日送達。

浙江銷售通過系統梳理各項管理制度，優化工作流程，不斷完善調運預警機制，形成油庫、加油站兩級預警制度，主動串聯成品油物流鏈條中的前后關鍵節點，讓公司的物流體系形成整體合力；創新建立數據模型、細化配送區域，優化配送路徑，確保各區縣梯次運輸，實現接力式的跨區配送運輸方式。

+ □費用降下來 營銷方式多起來

創效僅僅是一個方面，如何控費更關鍵。浙江銷售深入解讀稅收優惠政策，抓住國家減稅降費契機，著力攻堅14 座獨立納稅的租賃站，匯總納稅率達到98%；吸收合并三家全資子公司，減少核算層次，優化管理流程，實現盈虧相抵。

通過與競合企業協調，推進油品互供業務銀行承兌匯票結算，節約財務費用超千萬元；積極推進票據池出池貼現，節約財務費用超百萬元；積極推廣辦理商務卡用于地市公司煙草等采購貨款支付，節約財務費用近百萬元。

公司在發展中不斷深化中國石油品牌效應，在為客戶提供多元化服務的同時，更多地用互聯網思維圍繞客戶需求創造價值。浙江第一座光伏發電綜合供能服務站石江加油站，主動適應能源結構調整和新能源發展趨勢，為節能減排、綠色低碳發展探索了新路子。