新城油站女當(dāng)家

文／陳妍茹

加油高峰期圍著加油機(jī)轉(zhuǎn)，現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷主動(dòng)沖上前，臟活累活搶著干……加油站處處都有王玫的身影。

她是一名共產(chǎn)黨員，進(jìn)入中石油工作18個(gè)年頭。她時(shí)刻心系油站、情系員工，以飽滿的工作熱情、扎實(shí)的工作作風(fēng)，贏得了領(lǐng)導(dǎo)和同事的普遍好評(píng)。她就是中石油新疆石河子銷售公司新城加油站的站經(jīng)理王玫。她用實(shí)際行動(dòng)詮釋了新時(shí)代石油女性的大愛(ài)與擔(dān)當(dāng)，撐起了加油站的“半邊天”。

+ □忙里忙外的帶頭人

“其身正，不令而行；其身不正，雖令不從。”王玫深知，作為一名站經(jīng)理并不是一個(gè)“指揮官”，而是要做一個(gè)忙里忙外的“帶頭人”。

◇王玫是加油站忙里忙外的“帶頭人”。供圖/新疆銷售石河子分公司

每當(dāng)節(jié)假日時(shí)，為減輕員工的壓力和負(fù)擔(dān)，她主動(dòng)放棄休息時(shí)間。哪里忙，哪里就有她的身影。加油高峰期她總是圍著加油機(jī)轉(zhuǎn)，現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷她總是主動(dòng)沖上前，臟活累活她總是搶著干。她常說(shuō)：“只要人在加油站，再累也能放心，否則一回家看到加油站打來(lái)的電話心里多少都有點(diǎn)忐忑，擔(dān)心加油站有什么事情……”她經(jīng)常在加油站一干就是晚上12點(diǎn)。第二天，她又能早早趕到站上參與交接班。“她就像一團(tuán)火，渾身充分了力量，激發(fā)了我們身邊每個(gè)人的工作熱情。”這是員工對(duì)王玫的評(píng)價(jià)。在王玫的模范帶動(dòng)下，員工們養(yǎng)成了每天提前半個(gè)小時(shí)到加油站上班的習(xí)慣，從未有員工無(wú)故遲到現(xiàn)象。

為了給顧客提供整潔、舒適的消費(fèi)環(huán)境，促進(jìn)加油站的經(jīng)營(yíng)、管理和服務(wù)水平再上新臺(tái)階，王玫帶領(lǐng)全站員工利用休息時(shí)間在加油站進(jìn)口處和閑置后院拉磚、搬土建綠化帶，在綠化帶上種上花草植被，加油站有了綠色亮點(diǎn)，呈現(xiàn)出了一派生機(jī)勃勃的景象。室內(nèi)購(gòu)置綠色植被和盆花，將更衣室、業(yè)務(wù)室、衛(wèi)生間等布置得美觀、溫馨、整潔，為經(jīng)營(yíng)銷售做好了基礎(chǔ)準(zhǔn)備。

+ □抓住店內(nèi)銷售商機(jī)

團(tuán)隊(duì)的力量很重要，光靠她一人的力量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。為激發(fā)員工內(nèi)生動(dòng)力，提高開(kāi)口營(yíng)銷的能力，她經(jīng)常通過(guò)站務(wù)會(huì)、班前會(huì)等，引導(dǎo)員工學(xué)習(xí)更多的油品、非油品知識(shí)，了解不同商品不同客戶的推銷方法和促銷話術(shù)。她運(yùn)用發(fā)生在身邊的推銷案例，理論與實(shí)際相結(jié)合，分享推銷心得，傳授營(yíng)銷技巧，將優(yōu)秀的銷售方法與案例制作成短視頻，同步至加油站工作群，方便員工的學(xué)習(xí)。一些內(nèi)向、缺乏營(yíng)銷技巧的員工在她的耳濡目染下，突破瓶頸，漸漸放開(kāi)膽子開(kāi)口營(yíng)銷，學(xué)會(huì)更好地與客戶溝通、服務(wù)客戶，獲得商機(jī)。

王玫有一雙善于觀察的眼睛，在銷售中堅(jiān)持做一個(gè)“有心人”。每當(dāng)顧客進(jìn)入便利店，她都會(huì)熱情地和客戶打招呼，通過(guò)聊天拉近與顧客的距離，細(xì)心捕捉顧客潛在的需求信息。看到家庭主婦或者年紀(jì)較大的客戶，她便會(huì)詢問(wèn)是否需要米、面、油等糧油用品；若是看到客戶帶著小孩，她便會(huì)熱情地詢問(wèn)孩子多大了，是否需要購(gòu)買牛奶、酸奶等，并告知當(dāng)前的優(yōu)惠促銷活動(dòng)，為客戶算經(jīng)濟(jì)賬、實(shí)惠賬，得到了很多客戶的信任。站外王玫深入走訪客戶，現(xiàn)場(chǎng)了解其主油、非油需求，共同分析市場(chǎng)，探討合作事宜，傾聽(tīng)客戶對(duì)中石油及加油站服務(wù)工作的意見(jiàn)和建議，努力尋求客戶的滿意點(diǎn)，傳遞中石油的品牌質(zhì)量，提升中石油各種商品的知名度和美譽(yù)度。

2021 年，她共走訪單位客戶40 余家，新增單位客戶20 余家，挽回流失客戶2 家，帶回萬(wàn)元以上銷售大單6 單。她細(xì)心貼心的服務(wù)為加油站迎來(lái)更多的客戶，帶來(lái)一筆又一筆的銷售大單。

+ □聯(lián)系單位客戶

“微信客戶群”升級(jí)“VIP 專屬客戶群”。最初，新城加油站只建立了一個(gè)客戶群，群內(nèi)人員消費(fèi)水平層次不齊，很少互動(dòng)，群管理也很散漫。經(jīng)過(guò)深入研究分析，王玫精心篩選，將客戶分類分級(jí)，組建了不同的客戶群，有針對(duì)性地推送信息。

她在高端車輛客戶群，發(fā)送98 號(hào)油品的品質(zhì)信息；在政企單位客戶群里發(fā)送快捷規(guī)范開(kāi)具發(fā)票的信息；在私家車客戶群里發(fā)布價(jià)格變動(dòng)，油非互促信息；在私企老板客戶群里發(fā)布高檔煙酒等信息……為客戶量身打造、私人定制。同時(shí)，王玫制定了微信群規(guī)，明確員工職責(zé)，每月指定加油站專人進(jìn)行“值班”，其他員工化身微信群“服務(wù)員”，客戶有啥問(wèn)題在群內(nèi)留言，很快就有“服務(wù)員”回應(yīng)。目前，新城加油站客戶群已經(jīng)從1 個(gè)擴(kuò)展到了5 個(gè)，圈粉人數(shù)達(dá)1000 多人。

“自來(lái)熟”的王玫，對(duì)維系客戶很有心得。她與重點(diǎn)客戶負(fù)責(zé)人高頻次溝通對(duì)接，向客戶積極宣傳公司的營(yíng)銷、外送政策、服務(wù)內(nèi)容，建立深層次地合作關(guān)系，隨后挖掘新的消費(fèi)價(jià)值信息，發(fā)揮核心客戶對(duì)公司量效的有效帶動(dòng)作用。對(duì)游離客戶，她詳細(xì)了解其用油需求，解答客戶用油方面的問(wèn)題，探討服務(wù)中存在的不足，虛心聽(tīng)取客戶的意見(jiàn)和建議，建立良好的溝通聯(lián)系機(jī)制，走進(jìn)客戶心里，實(shí)行從滿足客戶需要發(fā)展到為客戶排憂解難，夯實(shí)優(yōu)質(zhì)服務(wù)基礎(chǔ)，持續(xù)提升客戶的滿意度。對(duì)潛在客戶，她宣傳中石油品牌和油品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，了解客戶所思所想，記錄客戶或相關(guān)負(fù)責(zé)人的姓名、聯(lián)系方式、用油量、當(dāng)前油品采購(gòu)渠道等。

落實(shí)促銷政策，以卡促非。王玫結(jié)合公司下發(fā)的促銷政策帶領(lǐng)全站員工積極開(kāi)展“油卡非潤(rùn)”一體化的促銷活動(dòng)，結(jié)合“中油好客e 站APP”線上平臺(tái)“充值”、“加油卡移動(dòng)支付”贈(zèng)券等營(yíng)銷活動(dòng)，滿足客戶多種模式的需求，增加客戶對(duì)油品和非油品業(yè)務(wù)的參與度，帶動(dòng)客戶開(kāi)發(fā)和回流，促進(jìn)了汽油銷量的提升，增強(qiáng)了客戶的黏性和持卡消費(fèi)比例。從2021 年1 月1 日到2021 年12 月14 日，辦理個(gè)人記名卡 4200 余張，單位卡1650 余張，開(kāi)通APP移動(dòng)支付3700 余人，為加油站的銷量增長(zhǎng)打下了良好的基礎(chǔ)。