第六篇 讓企業起死回生的錦囊妙計

文│邵來民（正大集團農牧食品企業中國區資深副董事長、正大機電董事長）

當接手一個瀕臨倒閉的企業時，怎樣才能讓它起死回生呢？筆者就上海正誠機電制造有限公司的親身經歷總結概括如下，以饗讀者。

一、穩定與調整

1.摸家底。首先找公司管理層、技術、財務、銷售、生產、人事等部門的主管了解第一手情況。再就是查賬，查資產負債表、查現金流量表、查應收款明細表、查歷史訂單明細表。

2.發展才是硬道理。要快刀斬亂麻，首先要在一周內提出經營策略—做強現有業務、恢復傳統、開發新興業務，明確業務增長點、開源增收的方向。其次明確管理思想—銷售是龍頭、技術是核心、質量是生命、資金是血脈，因為經營是天、管理是地。有了天和地后，就要搭建四梁八柱，挑選長期在集團服務、具備真抓實干精神的助手為總經理，各部門主管留任，并把流失的技術骨干找回來。

3.抓隊伍建設。對于思想和行為落伍的員工，要堅決調整。針對一些舊習不改的員工要予以開除，因循守舊的要調離管理崗位。從人治到法治，重新制定各部門各崗位的職責，修訂關鍵業務的流程。

二、鞏固成果

1.對外展示形象，對內提升士氣。上海正誠機電制造有限公司在2021年年初擬定的大事件已全部完成。利潤同比增長50%，員工收入同比增長10%。特別讓員工有感的是，公司第一次組織部分員工去國外旅游，不僅讓大家領略了異國絢麗的風景，同時增加了員工的自豪感。

2.“扎硬寨，打死仗”。上海正誠機電制造有限公司經過兩年的艱苦奮斗，使公司在人才梯隊、企業文化、業務領域、業務量、盈利能力、技術能力諸多方面，都得到鞏固。

三、能力建設不松懈

筆者針對企業的能力，按照三個層面、九個環節、兩個維度進行了分解。

1.橫向分解為三個層面。即高層主管的科學決策能力、中層主管的卓越管理能力、基層員工的嫻熟操作能力。

2.縱向分解為九個環節。即市場銷售的能力、技術開發的能力、供應鏈整合的能力、加工制造的能力、現場施工的能力、售后服務的能力、人才培養的能力、盈利賺錢的能力、資金運籌的能力。

3.徑向分解為兩個維度。即單兵作戰能力、團隊制勝能力。

企業練就三個維度上的各項能力，在三維立體全方位的競爭中沒有明顯的軟肋，這才是企業永續成功的立身之本。以筆者2017年時的能力建設為例，即2017年“傳習大講堂”系列講座，主題便聚焦在能力建設方面，見表1。

表1 2017年各業務群能力評價表

四、多角化成長

企業也是個有機體，任何有機體只有松散才能成長。經過三年的穩定、調整、鞏固和能力建設，公司聚集了一定的內能，于是筆者將2018年定位成“多角化成長年”。所謂“多角化成長”，就是充分利用公司的各種資源，在保留原有業務的情況下，用新的產品和服務去開發新的市場，以培育新的競爭優勢和擴大現有業務量，保證企業的長期生存和穩健發展。

五、內部價值鏈整合

1.企業經營活動，是一個價值創造的鏈條，每一個鏈節都應緊密相扣。不重疊、不擰巴、不松懈，整個鏈條才能承擔拉力。2019年，公司推動了“內部價值鏈整合”活動，加強各部門之間的協作、產供銷之間的協作、各種投入要素之間的整合、人力資源的整合、作業單元之間的整合。通過整合與協作，優化了不產生價值的環節，優化了不產生價值的人，優化了不產生價值的制度和流程，優化了不產生價值的思想和情緒。

2.為全方位滿足客戶需求，銷售隊伍也進行了整合，幾個業務線的銷售人員合并再分區管理。國內市場劃分為八個戰區，每個戰區擁有全產品系的銷售能力，為客戶提供一站式服務，既解決了客戶的煩惱，也鍛煉了銷售人員，使他們不再單打一，而成為真正的職業化銷售人員，具備綜合的客戶服務能力。

3.銷售成功之道，總結起來就三句話：讓人接受你、讓人喜歡你、讓人離不開你。

（1）銷售成功之法。要接近這個“道”，就要掌握最基本的方法，這是許多前人的經驗總結。筆者講述了“四個四”，四情—敵情、我情、人情、事情；四有—手中有物、心中有數、腳下有路、身后有助；四千萬—走遍千山萬水、道盡千言萬語、吃夠千辛萬苦、排除千難萬險；四個P—Product產品、Price價格、Place通路、Promotion推廣。

（2）銷售成功之術。除了基本方法，還要有一些針對性的技巧。成功的銷售人員，在說服客戶時，要有一個觀點、一個故事、一個算盤；在客戶面前的表現，要自信、飽滿、技巧、意志；在內部溝通方面，要做好工作日志、例行報告主動請示。

六、企業文化激發善意

企業的使命、愿景、價值觀、行為準則，構成企業文化的內核，是企業每次做重大決定的依據。而經營管理的思想、策略、組織、制度、方法，則是企業文化內核的外在體現。二者組成完整的企業文化體系，作為企業發展的指導性綱領，兩部分相輔相成，既能保持企業經營政策的連續性，也為全體員工的行為提供指引，使員工在潛移默化中增強團隊凝聚力，實現企業的發展和個人的發展。

一個企業崇尚一種什么文化，決定一個企業能走多遠。上海正誠機電制造有限公司的使命是為客戶提供高性價比設備和服務，幫助客戶實現經營生產的高效益，致力于中國肉類食品產業鏈向環境友好、資源節約方向快速良性發展；愿景是做肉類食品產業鏈的一流設備供應商和服務商；價值觀是客戶第一、和諧共榮、變革創新、止于至善。上海正誠公司員工行為準則如表2。

表2 上海正誠機電制造有限公司員工行為準則

七、戰略、戰術、戰法

回首鳳凰涅槃五年路，筆者團隊在不斷總結、不斷完善中，把成功的經驗固化，成為一定時期的企業精神、戰略、戰術、戰法，筆者將其概括為“一二三四”。

1.一條企業精神：以奮斗者為本。大家都在說“以人為本”，認識到“人”是企業最珍貴的資源，“人的需求”是企業應該關注的重點。但在一個企業內，不能泛泛地談以人為本，而要進一步追問，以人為本是以“什么人”為本？華為公司給出了很好的答案：以奮斗者為本。

上海正誠機電制造有限公司也尊崇“以奮斗者為本”的企業精神，公司里不泛泛地談以人為本，不以懶惰者為本，不以觀望者為本，不以偷巧者為本，不以懷才而不用者為本。而是堅持以奮斗者為本，這不僅是對奮斗者的尊重，也是對事業的尊重，對生命的尊重。要奮斗就會有犧牲，可能犧牲時間、犧牲享樂，但天道酬勤、商道酬勤、勞動光榮、多勞多得，公司用報酬和升遷，對奮斗者的犧牲進行補償和獎勵。“猛將必發于卒伍，宰相必取于州郡”，一線經歷和成績是選拔與晉升的必備條件，沒有一線經歷、缺乏斗志者，不能占據重要的崗位。

2.二軌并行戰略：保增長、謀發展。“增長是王道”“發展是硬道理”，企業既要保證現有業務的持續增長，又要追求新業務的不斷發展。保增長為謀發展提供經濟保障，謀發展為保增長提供新的動能。為了保增長，就要聚焦主航道，凝心聚力。一方面要抓住主營業務中的機會點，持續擴大戰果；另一方面也要通過延伸服務，通過價值營銷和服務營銷，提高既有客戶的購買量和忠誠度。為了謀發展，就要實行多角化經營，向上下游產業鏈延伸、做渠道領袖。

3.制勝三大法寶：追求三個滿意、保持行業領先、激發內生動力。

（1）追求三個滿意。就是客戶滿意、員工滿意、投資人滿意，這三個滿意是有內在邏輯的，順序不能顛倒，必須以客戶滿意為原點，三方面都滿意了，就相當于建立了商場上的統一戰線。

（2）保持行業領先。是每項業務的基本定位，有的是創意領先，有的是設計領先，有的是質量領先，有的是成本領先，有的是供應鏈領先；而且要通過新材料新工藝新理論的吸收，通過集中力量干大事，通過技術嫁接彎道超車，通過內外價值鏈整合，不斷深化領先優勢，保持行業領先，才能為商戰提供精良的武裝。

（3）催發內生動力。通過企業文化、能力建設、制度建設、傳習大講堂、以奮斗者為本的企業精神，激發員工的善意和激情，相當于“黨的建設”，發揮顯能，挖掘潛能。

4.四條戰術思想：銷售是龍頭，技術是核心，質量是生命，資金是血脈。

（1）銷售是龍頭。企業價值鏈的原點在于客戶需求，企業經營活動的本質就是為客戶創造價值，銷售部門和銷售人員最貼近客戶，最了解客戶需求，最知道客戶需要的價值所在。沒有銷售工廠就會停工，沒有銷售貨物就不會流通，沒有銷售社會就不會進步，所以說銷售員是這個社會發展的動力。

（2）技術是核心。客戶買的其實并不是產品，而是產品中蘊含的技術和功能。公司要注重加強技術隊伍建設，加大研發投入，密切各專業的協同，開展廣泛的技術創新活動，在產品迭代升級和新產品研發兩個領域常態化、持續化，做到“人無我有、人有我優、人優我新”。

（3）質量是生命。客戶購買的產品，外觀是有形的，而內在無形的其實是質量，質量是產品的生命，也是企業的生命。筆者團隊不斷深化全面質量管理，在設計、原料、加工、操作各個環節綜合治理，廣泛開展“QC”小組活動，追求“四零”成果——設計缺陷為零、原料缺陷為零、生產缺陷為零、工序漏檢為零，使質量之樹水土豐沃、根深本固、軀干堅實、枝繁葉茂，見圖1。

圖1 產品質量樹

（4）資金是血脈。企業經營活動中貫穿始終的有幾個流——物流、人流、信息流、價值流、資金流，其中資金流就像人體中的血液流動一樣，缺血、失血、血管堵塞，都會使人體癱瘓以至死亡。資金的盈余、融貸、回流、節流、流動性、周轉效率都正常，滿足企業合理資金需求，才能保證企業有機體運轉順暢。

八、未來發展之路

管理政策應是長效的、穩定的，而經營戰略則應是能動的、靈活的。沒有穩定的政策只有靈活的戰略是盲動的；沒有能動的戰略只有長效的政策是因循守舊的，見圖2。

圖2 5年目標的策略保障

九、對主管隊伍的忠告

主管隊伍的管理水平和工作作風，對于達成下一個五年發展目標將會起到90%的作用。所以筆者一再提醒大家想清楚、講清楚如何提高管理水平？如何端正工作作風？如何把公司文化和目標方針策略正確地傳達給員工？提倡什么？反對什么？

1.提倡“團結”。“上下同欲者勝，團結協作者勝”，用華為的語言來講，就是“勝則舉杯相慶，敗則拼死相救”。凡是領導班子為一個集體的利益共同奮斗時，這個集體就會收獲榮譽和發展，內部也很少互相指責、互相推諉；凡是領導班子渙散、各懷心腹事時，這個集體就會衰落，業績就會滑坡。

2.提倡“奮斗和勤政”。沒有投入就不會有產出，每周只工作40個小時是成不了專家的。要弘揚以奮斗者為本、與奮斗者為伍的企業精神，政策上要通過差異化考核，利益分配繼續向努力奮斗者傾斜。

3.提倡“利他”。職場中人看起來形形色色，但歸納起來無外乎三類——損人利己者、事不關己者、利人利己者。缺乏自立立人、集體主義精神的主管，不應做隊伍的領頭人。

4.提倡“謙虛謹慎”。因為上海正誠機電制造有限公司前五年取得了成績，來自集團的支持越來越多，來自客戶的訂單越來越多，關注度也會隨之越來越高，人們會用放大鏡來審視。千里之堤潰于蟻穴，要有臨淵履薄的警惕心。

5.提倡“空杯心態”。主管隊伍的素質能力是公司發展的天花板，要通過不斷學習來提高業務能力、思辨能力、表達能力（寫作與演講）。對于企業里的實干家而言，讀書是提高素質能力最有效的途徑，因為今天遇到的問題，前人都經歷過了，成功人士已經把處理這些問題的經驗都寫到書里了。磨刀不誤砍柴工，主管團隊應該不斷共同學習、討論一些經典著作并讀透、分享，當形成共同的觀念和共同的工作語言時，就不會出現雞同鴨講，避免雙方都聽不懂的尷尬，避免低效循環。

筆者有一個“動車理論”，即現在已經不是“火車跑得快，全靠車頭帶”的時代了，現在的動車沒有車頭與車身之分，每一節車身都有動力，都有正能量，所以才叫“動車”，才能上高速鐵路。在企業里也一樣，每一個主管都應成為你所負責部門的動力之源，不僅帶動你的車廂，也為整列火車提供動能。