公司應收賬款風險管理研究

王雪紅 三洋物產貿易（上海）有限公司

企業發展過程中，賒銷商品貨物產生流動性資產，這種賒銷產生的應收賬款雖然計入資產，但企業實際未收到貨款，嚴重影響資金周轉率，信用銷售模式下，我國信用體系建立不完善，加劇了企業風險。目前，企業缺乏應收賬款催收制度，為了優化企業應收賬款管理措施，規避應收賬款轉為壞賬風險成為當前亟待解決問題。

一、應收賬款概念及相關理論

應收賬款是企業對外提供勞務、出售商品、材料等應收取對方的相應款項，應收賬款賬期直接影響企業資金周轉率。企業信用管理直接影響應收賬款管理水平，企業缺乏對客戶的信用調查，為了擴大銷售份額而采取盲目賒銷，會給企業帶來嚴重的風險，影響企業營運資金周轉，制約企業各項業務發展。應收賬款根據回收期不同，短時間難以兌現，一般企業采取票據化的方式提高其流動性。應收賬款本質上是一種商業信用，具有一定的風險性，賬期長短決定了是否存在壞賬可能。應收賬款占比大表明企業信用銷售規模較大，為了避免應收賬款占用企業資金過大，應采取一定的管理措施控制應收賬款占比，提高企業資金利用率。

二、公司應收狀況現狀

企業應收賬款由財務部、市場部、法務部負責催收，其中財務部負責賬目的管理核算，為市場部提供催收目錄，法務部對客戶的信用評級情況進行調查，同時對無法回收的應收賬款提起訴訟，建立催收小組。市場部門是形成應收賬款的主體，但由于催收小組之間缺乏管理制度約束，成員之間缺乏協作配合，為了保障當前市場份額，公司針對應收賬款管理制定了相應的催收制度。

三、公司應收賬款風險因素分析

（一）外部環境風險因素

第一，政策變化。受國家宏觀調控政策影響，企業發展應遵循行業發展規律。例如，高科技研發領域在開發新產品時會受到國家稅收優惠，國家鼓勵高科技研發企業創新產品。針對一些農業、環保領域的企業，國家給予一定的補貼，一旦國家政策發生變化，將會對企業帶來嚴重打擊。第二，行業銷售形勢。我國近年來全球經濟一體化加劇，市場競爭形勢嚴峻，國家推出了扶持政策，部分行業降低了準入門檻，企業為了擴大市場份額，從傳統產定銷轉變為銷定產的模式，增加了應收賬款數額。第三，客戶拖延貨款。社會整體信用意識較差，道德品質難以保證，客戶惡意拖欠貨款不還加劇了壞賬風險。

（二）內部控制因素

第一，部門間職責界限不明確。應收賬款流程不夠清晰，市場部、財務部、法務部業務交叉較多，信用管理劃分不詳細，雖然成立了欠款催收小組，但未能建立激勵機制，員工在催收賬款工作中缺乏工作效率。第二，催收部門缺乏激勵制度。公司對市場部銷售人員未指定應收賬款考核機制，員工在銷售時，僅注重自身的銷售業績和提成，不會考慮應收賬款回收率問題，加劇了應收賬款壞賬損失。

（三）財務控制因素

第一，應收賬款質量差。公司應收賬款占總資產份額較大，營業收入比例高于行業平均水平，如果公司不控制應收賬款比例，改善應收賬款質量，將會影響企業資金周轉率。第二，依賴大客戶。企業發展受到行業政策影響較大，一旦產業鏈政策發生變動，波及上下游企業，一旦客戶經營受到影響，還款壓力大，將會加劇企業應收賬款的壞賬風險。因此，企業還應不斷開拓新市場，避免過度依賴大客戶，導致企業陷入被動發展狀態。第三，應收賬款管理松懈。企業財務人員按照制度要求對應收賬款賬齡分析，隨著市場經濟形勢轉變，客戶經營狀況也會隨之發生變化，如果企業不能動態掌握客戶信譽情況，一旦客戶發生重大經營變革，不能按期償還賬款，應收賬款損失加劇。因此，企業應針對應收賬款回收制定監管機制，密切跟蹤客戶信用變化，靈活調整信用政策，合理控制應收賬款風險。

（四）風險管理流程因素

第一，信用調查不深入、不具體。企業雖然在業務開展過程中，對客戶經營狀況、償還能力做了考察，但由于業務人員缺乏經驗，調查了解僅僅停留在口頭上，不能到專業機構調取客戶信用情況，導致客戶存在財務危機情況下仍與其往來教育，最終客戶無力償還，給應收賬款事后控制帶來較大工作量。第二，不能對客戶信用分級管理。企業按照信用等級分為三類，但由于經營形式變化，客戶信用等級也存在一定變化，這種A、B、C 三類等級過于寬泛，難以判定客戶真實償還能力，潛在優質客戶辨識度差。第三，信用政策不完善。企業開展賒銷業務時會根據客戶信用級別采取相應的信用政策，賒銷期限由市場部負責人制定，由于對老顧客放寬了信用政策，賒銷期限延長，甚至為了鎖定固定客群，主動延長還款期達成賒銷目的，這些老顧客一旦公司遭遇突發經營事件，企業將面臨壞賬風險，影響企業資金利用率。第四，合同管理存在盲目。公司銷售合同管理不嚴謹，對銷售人員考核注重銷售額，缺乏對應收賬款回收的管理，因此，銷售人員在開發客戶環節，盲目的追求銷售業績，忽視了合同簽訂的規范性，法務部在審查過程中不能發現弊端。第五，催收手段單一。目前仍以電話、微信、郵件為主，客戶不能及時取得聯系會上門催收，這種單一的催收方式效率不高、收賬效果差、壞賬風險沒有降低。銷售人員擔心催收過會對未來銷售業績造成影響，因此，在應收賬款催收上不用心，影響賬款催收的有效性。

（五）人員素質因素

第一，管理層缺乏風險防患意識。企業管理層缺乏對應收賬款風險重視，一味擴大業務規模，追求銷售最大化，忽視了應收賬款占比，導致企業營運資金中應收賬款占比過高，影響資金周轉。企業銷售最大化的發展目標難以提高應收賬款管理方案的執行效率。第二，員工職業道德缺失。企業應收賬款管理涉及市場部、財務部及法務部等多個部門，如果應收賬款催收人員缺乏責任意識，甚至市場部門與客戶之間舞弊串通，與企業戰略發展目標背道而馳，一旦出現責任問題，部門間、員工間相互推諉，影響應收賬款催收效率。第三，應收賬款催收小組成員之間不能快速適應催款角色，成員之間來自于不同部門，看問題角度和立場不同，導致應收賬款催收效果不佳。

四、公司應收賬款風險管理優化措施

（一）行業環境

第一，加強企業產品競爭力。企業應創新發展理念，引進先進技術手段，避免受到政策影響及大客戶牽制，發揮行業優勢，提高市場競爭力。企業由于銷售模式單一，應收賬款份額不斷加大，一味地加大生產會導致惡性循環，因此，為了打破現有發展僵局，應發揮自身產業優勢，注重新產品研發，提升品牌在行業中的形象，實現技術創新，擺脫對大客戶的依賴，只有具備核心技術，才能獨占市場鰲頭，發揮市場主導權。第二，轉變銷售模式。企業為了化解應收賬款風險，應打破傳統銷售模式，控制應收賬款賬期和數額。

（二）內控環境

第一，明確各部門職責界限。應收賬款管理部門應由企業市場部牽頭，事前與客戶建立銷售關系，根據財務事后負責催收賬款，協調供銷業務。財務部門是監控公司賬務往來的職能部門，輔助各部門做好各項工作，如果業務交叉環節職責邊界模糊，員工出現工作推諉，會影響賬款催收效果。因此，公司應全面落實各部門職責，各崗位分工明確。第二，建立催收激勵機制。企業應收賬款催收小組缺乏工作經驗和協作意識。企業為了完善規章制度，應健全催收激勵政策，提高企業賬款回籠速度，降低壞賬風險等級。催收機制應形成追蹤記錄，并對小組成員催收效果評價，依據評分結果制定相應的獎勵。

（三）事前防范

第一，完善客戶信息。企業市場部在開展營銷業務時，往往缺乏對客戶信息的深入調查，為了識別優質客戶，避免發生壞賬風險。企業應避免傳統采納客戶自行提供資料形式，公司調查人員應通過觀察、采訪、天眼查、新浪財經、開戶行征詢信用等多個途徑掌握客戶財務狀況，全面、客觀的填寫客戶信息表。同時，做好客戶信息動態跟蹤調查。第二，企業人力資源部應將市場部的銷售人員工資收入與應收賬款回收比例掛鉤，使銷售人員在形成銷售前全面考慮應收賬款因素，確保壞賬風險控制在事前。第三，制定規范的合同管理流程。公司合同管理過于粗放，銷售合同中的條款不嚴密，部分客戶會尋找合同漏洞惡意拖欠賬款。因此，公司市場部擬定的銷售合同應由法務部再次復核，針對不合理的條款應及時完善，合同簽訂后，市場部應做好合同備份，合同履行過程中，應跟蹤合同執行情況，一旦發生合同糾紛，公司法務部應結合銷售合同條款作出客觀判斷，并由法務部起草法律訴訟，保全公司財產不受損失。第四，細化客戶信用評級。企業傳統信用評級采用A、B、C 三個類別，這種簡單的客戶評級難以對客戶信用情況作出客觀判定，存在一定信用風險。第五，完善客戶信用政策。企業市場部銷售人員盲目擴大銷售，對老顧客未能按照客戶等級開展銷售，信用政策利用不規范，缺乏對賒銷方式、現金回扣等條件的明示。企業應制定多個現金折扣條件，激勵客戶主動還款。

（四）事中跟蹤

第一，提高對應收賬款管理的重視。企業財務部、市場部應保持密切溝通，及時關注客戶經營狀況，一旦發現客戶存在償債風險，應及時調整客戶信用等級，如果客戶虧損較為嚴重，應立即停止賒銷，避免擴大應收賬款份額。第二，實行動態跟蹤。企業應加強對客戶動態監管，如果客戶財務狀況發生變化，會影響償債能力，加劇壞賬風險。財務部應對客戶信用情況實施動態跟蹤，定期更新信用信息，形成客戶信息檔案，針對客戶的還款情況對客戶的信用政策進行靈活調整。

（五）事后控制

第一，制定催收等級。企業原有催收流程過于簡化，主要由市場部電話催收賬款，如果不能得到及時回應，應由法務部提起訴訟。為了提高應收賬款催收效果，應針對不同信用等級、預期時間及金額不同，采取不同的催收策略。針對信用等級較高的A 級客戶，在催收過程中可以采取一般催收方式，電話或者發函提醒。如果B-BBB 級客戶，應制定針對性的催收方案，采取上門催收。對于C-CCC 級客戶，應采取專項催收，應聯系第三方催收機構協同催收，同時，法務部準備擬定律師函，保全企業經濟利益不受損失。

（六）保障措施

第一，應收賬款融資。企業應收賬款占流動資金比例過大、催收難度大，將會制約企業業務發展，加劇了企業的經營風險，抑制資金使用效率。企業可以利用應收賬款融資，采取抵押和讓售兩種方式。其中應收賬款抵押可以將應收賬款作為質押物，向銀行機構取得短期借款，緩解財務危機，提高資金周轉效率，提高企業營運能力。應收賬款讓售是出售給保理商的融資形式，改善企業資產負債率，避免因資金鏈斷裂給企業帶來的運營風險。第二，應收賬款票據化。應收票據可以貼現，一旦企業資金鏈斷裂，可以將應收賬款票據化，獲得一定的流動資金。在銷售過程中，應在合同中明確，讓客戶優先選擇應收票據方式交付貨款。第三，加強信用風險重視。企業應定期開展培訓、知識競賽等活動，提高各層面工作人員信用風險意識，培養員工催款技巧，促進團隊協作能力，提高應收賬款催收效率。加強對員工信用風險意識的考核。企業在招聘員工過程中，應對不同崗位制定相應的入職要求，同時對現有員工定期培訓，建立信用風險管理意識，老員工應向新員工傳授工作經驗，意識到信用風險管理的重要性。

五、結語

隨著全球經濟一體化的推進，企業間競爭形勢加劇，為了提高企業行業地位，應加強對應收賬款管理。當前企業在開展銷售過程中處于不平等地位，為了盲目擴大銷售份額，采取賒銷行為，加大了應收賬款份額，如果不能及時追繳應收賬款，會加劇壞賬風險，給企業經濟財產造成損失。因此，企業在賒銷過程中，應對客戶信用情況作出客觀預判，并對應收賬款風險加強管理，制定完善的應收賬款管理措施及催收機制，控制企業壞賬損失。本文從事前防范、事中跟蹤、事后控制三個方面展開分析，并制定了催收激勵機制，為化解企業應收賬款風險提出了保障措施，促進企業應收賬款管理水平提升。