基于互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊下的銀行基金營(yíng)銷策略分析

單治睿 黃櫨

摘 要：互聯(lián)網(wǎng)金融具有高效、便捷等優(yōu)勢(shì)，能為現(xiàn)代人們的生活、生產(chǎn)帶來(lái)極大便利，但同時(shí)也會(huì)對(duì)銀行基金營(yíng)銷造成一系列影響，要想改變這一現(xiàn)狀，銀行必須要明確認(rèn)識(shí)到現(xiàn)有基金營(yíng)銷策略的缺陷和不足，從而制定出一種全新的發(fā)展戰(zhàn)略，以更好的應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊，文章主要圍繞這一問(wèn)題開(kāi)展探究。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)金融;銀行基金;營(yíng)銷策略

中圖分類號(hào)：F832.2 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1005-6432（2022）03-0185-02

DOI：10.13939/j.cnki.zgsc.2022.03.185

近年來(lái)，我國(guó)銀行基金業(yè)務(wù)發(fā)展十分迅速，但由于其起步較晚，因而難免會(huì)存在一系列問(wèn)題，特別是隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的崛起，雖然為現(xiàn)代人們的生活、生產(chǎn)帶來(lái)極大便利，但同時(shí)也對(duì)銀行基金業(yè)務(wù)發(fā)展造成了一定沖擊。鑒于上述情況，銀行在今后發(fā)展過(guò)程中，必須要積極轉(zhuǎn)變基金營(yíng)銷策略，并要結(jié)合用戶需求，為其提供針對(duì)性服務(wù)，只有這樣，才能確保銀行基金業(yè)務(wù)的健康穩(wěn)定發(fā)展。

1 互聯(lián)網(wǎng)金融與銀行基金發(fā)展概述

互聯(lián)網(wǎng)金融屬于一種全新的金融模式，它主要是以互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)為基礎(chǔ)，對(duì)各項(xiàng)金融業(yè)務(wù)進(jìn)行處理，其特征包括以下三個(gè)方面：其一，獲取金融資源比較便捷和容易，這主要是因?yàn)橐酝y行基金在對(duì)相關(guān)金融業(yè)務(wù)進(jìn)行處理時(shí)，金融服務(wù)和金融體系經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)不相配的問(wèn)題，因此在金融資源獲取上也會(huì)遇到困難。但隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的不斷發(fā)展，則可以很快擺脫以上局面，特別是對(duì)于微型企業(yè)和小額個(gè)人業(yè)務(wù)而言;其二，所獲取的金融信息更加精準(zhǔn)，銀行在開(kāi)展各項(xiàng)金融業(yè)務(wù)時(shí)，經(jīng)常需要對(duì)融資企業(yè)的相關(guān)信息進(jìn)行獲取，這樣才能更好地規(guī)避金融風(fēng)險(xiǎn)，以往銀行在對(duì)融資企業(yè)信息進(jìn)行獲取時(shí)，不僅效率低下，而且成本高昂，因此，不論是銀行還是企業(yè)都會(huì)面臨嚴(yán)重?fù)p失。隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的不斷發(fā)展，銀行可以直接通過(guò)信息平臺(tái)對(duì)融資企業(yè)信息進(jìn)行獲取，且所獲取的信息也更加精準(zhǔn)和全面，時(shí)效性較強(qiáng);其三，業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)流程更加簡(jiǎn)便，在以往的銀行基金業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)中，最主要的中介就是銀行，但是在互聯(lián)網(wǎng)金融環(huán)境下，則可直接省略銀行這一中介，借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，可讓交易雙方直接開(kāi)展交易，方便且快捷。通過(guò)上述可知，互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展對(duì)于融資效率的提升、金融交易平臺(tái)的搭建等都十分有利，與此同時(shí)，也更加便于采集信息，對(duì)于銀行基金發(fā)展意義深遠(yuǎn)。[1]

2 銀行基金發(fā)展現(xiàn)狀分析

互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展對(duì)于銀行基金發(fā)展有利有弊，以上探討了關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)于銀行基金發(fā)展的積極影響，接下來(lái)將討論互聯(lián)網(wǎng)金融環(huán)境下銀行基金發(fā)展面臨的一系列局限和挑戰(zhàn)。首先，目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)銀行基金在發(fā)展過(guò)程中，都會(huì)面臨產(chǎn)品類型單一的問(wèn)題，比較常見(jiàn)的基金類型如保本型基金、債券型基金、股票型基金、貨幣型基金、混合型基金、指數(shù)型基金等，雖然看上去種類繁多，但在實(shí)際的運(yùn)行環(huán)節(jié)卻經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)同質(zhì)化問(wèn)題。隨著現(xiàn)代人們生活質(zhì)量和水平的不斷提升，人們對(duì)于銀行基金的關(guān)注度和認(rèn)可度也在不斷提升，據(jù)相關(guān)調(diào)查研究顯示，高于50%的投資者都會(huì)首選銀行基金進(jìn)行財(cái)富增值，有20%左右的投資者會(huì)通過(guò)銀行基金進(jìn)行家庭資產(chǎn)投資，有10%左右的投資者會(huì)通過(guò)銀行基金進(jìn)行教育和養(yǎng)老，剩余的小部分投資者也會(huì)將銀行基金作為短期增值手段，由此也說(shuō)明了銀行基金產(chǎn)品的單一性問(wèn)題。[2]

其次，銀行基金業(yè)務(wù)要想得到健康的發(fā)展，就必須要強(qiáng)化宣傳，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的不斷發(fā)展，信息的傳播速度加快，但個(gè)別銀行依然沒(méi)能抓住機(jī)遇，強(qiáng)化對(duì)基金業(yè)務(wù)的推廣和宣傳，在發(fā)展上過(guò)于保守，從而直接導(dǎo)致銀行基金促銷水平低下的問(wèn)題。與此同時(shí)，個(gè)別銀行促銷人員由于自身綜合素質(zhì)有限，因此并不能將相關(guān)基金業(yè)務(wù)高效地介紹給客戶，導(dǎo)致客戶對(duì)于產(chǎn)品并不了解，這些都會(huì)在很大程度上影響和阻礙銀行基金業(yè)務(wù)的發(fā)展。

再次，就目前實(shí)際發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看，銀行銷售和證券公司銷售是銀行基金主要的銷售模式，隨著時(shí)間的推移，雖然現(xiàn)階段證監(jiān)會(huì)的審批速度得到提升，但由于金融機(jī)構(gòu)基金較多，因而也會(huì)對(duì)證監(jiān)會(huì)審批效率提出更高要求，在實(shí)際運(yùn)行過(guò)程中，很容易出現(xiàn)銷售受限以及銷售渠道不暢等問(wèn)題。此外，目前的銀行基金銷售基本上都是通過(guò)網(wǎng)銀和柜臺(tái)進(jìn)行辦理，因此難免會(huì)出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)交易安全以及其他人為問(wèn)題。[3]

最后，銀行基金銷售必須要有專業(yè)人士來(lái)負(fù)責(zé)，其不僅要具備良好的業(yè)務(wù)辦理能力和思想意識(shí)，且工作態(tài)度也要端正。但就目前實(shí)際發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看，個(gè)別工作人員依然不能滿足上述要求，在現(xiàn)有的銀行基金銷售崗位中，專業(yè)人士十分短缺，同時(shí)還存在工作態(tài)度不端正、服務(wù)意識(shí)差等問(wèn)題，這些都會(huì)直接降低銀行基金銷售工作質(zhì)量和效率，不能夠?yàn)橛脩籼峁M意服務(wù)，銀行也會(huì)面臨一系列經(jīng)濟(jì)效益損失問(wèn)題。

3 基于互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊下的銀行基金營(yíng)銷策略

3.1 實(shí)施銀行基金產(chǎn)品的差異化營(yíng)銷

實(shí)踐過(guò)程中，銀行可結(jié)合廣大客戶的差異化需求，對(duì)其實(shí)施差異化的產(chǎn)品營(yíng)銷策略，并要善于站在客戶的角度思考問(wèn)題，為其制定出針對(duì)性的投資方案，以更好地滿足客戶需求，提高銀行服務(wù)質(zhì)量。要想實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，首先要建立一支專業(yè)化的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，包括調(diào)研人員、銷售人員等，之后再結(jié)合客戶的投資需求和市場(chǎng)調(diào)研情況，為客戶提供相應(yīng)的基金產(chǎn)品，正常情況下，為客戶提供的產(chǎn)品，一方面要符合其投資意向和經(jīng)濟(jì)條件，另一方面還要為客戶提供多種基金類型，并向其做詳細(xì)介紹，之后按照客戶的意愿辦理相關(guān)業(yè)務(wù)，強(qiáng)化對(duì)電子平臺(tái)的應(yīng)用，對(duì)基金管理系統(tǒng)進(jìn)行構(gòu)建，結(jié)合客戶不同基金投資需求制定模塊，總之，就要盡可能滿足客戶需求，以實(shí)現(xiàn)對(duì)銀行基金產(chǎn)品的差異化營(yíng)銷。[4]

3.2 豐富銀行基金產(chǎn)品營(yíng)銷渠道

目前，國(guó)內(nèi)銀行基金產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道十分有限，從而也對(duì)銀行的基金營(yíng)銷水平產(chǎn)生了直接影響，特別是在當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊下，銀行基金業(yè)務(wù)要想實(shí)現(xiàn)健康穩(wěn)定發(fā)展，就必須要積極拓展?fàn)I銷渠道，實(shí)踐過(guò)程中，一般可從以下四方面入手：首先，銀行要結(jié)合當(dāng)前實(shí)際發(fā)展情況，積極開(kāi)通網(wǎng)上銀行，之所以這樣是因?yàn)槟壳按蠖鄶?shù)客戶都比較喜歡通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銀行購(gòu)買(mǎi)銀行基金，既方便又快捷。其次，要對(duì)銀行內(nèi)部信息和數(shù)據(jù)進(jìn)行及時(shí)更新，并要為客戶提供全天候在線服務(wù)，以滿足客戶的個(gè)性化需求。再次，要強(qiáng)化與業(yè)內(nèi)企業(yè)的合作交流，特別是那些實(shí)力雄厚和信譽(yù)良好的企業(yè)，必要情況下，還可通過(guò)代銷的方式促進(jìn)基金營(yíng)銷渠道拓展。最后，對(duì)于新的銀行基金產(chǎn)品，要加大宣傳和銷售力度，以激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)熱情和積極性。

3.3 豐富銀行基金產(chǎn)品種類

在當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)金融環(huán)境下，銀行基金產(chǎn)品營(yíng)銷要更加注重用戶體驗(yàn)，近年來(lái)，由于客戶需求逐漸開(kāi)始朝著多元化方向發(fā)展，因此，銀行在對(duì)基金產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷的過(guò)程中，也要更加注重產(chǎn)品種類的多樣化，以更好地滿足客戶需求。首先，要深入挖掘客戶需求，了解不同客戶的偏好，在此基礎(chǔ)上成立專業(yè)的基金產(chǎn)品研究小組，在小組成員的共同努力配合之下，制定出全新的基金產(chǎn)品類型。例如，可以結(jié)合不同層次客戶需求，對(duì)基金產(chǎn)品進(jìn)行精細(xì)化處理或?qū)甬a(chǎn)品進(jìn)行定制。其次，銀行要充分利用電子信息平臺(tái)，對(duì)銀行基金數(shù)據(jù)庫(kù)管理平臺(tái)進(jìn)行構(gòu)建，使銀行基金成為不同模塊，根據(jù)客戶需求對(duì)不同模塊進(jìn)行組合，以形成全新的基金產(chǎn)品類型，為客戶帶來(lái)全新的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)。最后，銀行還要強(qiáng)化對(duì)收入基金、長(zhǎng)基金以及平衡基金的開(kāi)發(fā)與打造，從而更好地滿足客戶的個(gè)性化需求。[5]

3.4 提高銀行服務(wù)質(zhì)量

上述提到，由于在現(xiàn)有的銀行基金銷售崗位中專業(yè)人士十分短缺，同時(shí)還存在工作態(tài)度不端正、服務(wù)意識(shí)差等問(wèn)題，從而直接降低了銀行基金銷售工作質(zhì)量和效率，不能夠?yàn)橛脩籼峁M意服務(wù)。為改變上述現(xiàn)狀，銀行在今后發(fā)展過(guò)程中，必須要注重自身服務(wù)質(zhì)量的提升，制定出完善可行的服務(wù)水平目標(biāo)，所有工作人員必須要具備良好專業(yè)能力、服務(wù)意識(shí)和行為規(guī)范，確保各項(xiàng)服務(wù)工作的有章可循，將優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念貫穿始終。另外，銀行還要強(qiáng)化對(duì)現(xiàn)有工作人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，以提高其專業(yè)技能，積極打造一支素質(zhì)強(qiáng)硬、吃苦耐勞的專業(yè)基金營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。銷售人員必須要持證券從業(yè)資格證書(shū)、基金從業(yè)資格證書(shū)等上崗，與此同時(shí)，在人員的聘用和選拔方面，也要將相關(guān)資格證書(shū)作為考核的基礎(chǔ)條件。在培訓(xùn)工作中，還要重點(diǎn)培養(yǎng)工作人員的服務(wù)意識(shí)，不能只是為了完成工作，而是要做好產(chǎn)品售后跟蹤，認(rèn)真收集用戶對(duì)于產(chǎn)品的反饋建議和意見(jiàn)，做好及時(shí)溝通，這樣才能為客戶留下良好印象，提高其產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)熱情。[6]

4 結(jié)論

綜上所述，文章主要對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融與銀行基金發(fā)展以及銀行基金營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行分析，并闡述了互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊下的銀行基金營(yíng)銷策略。互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展對(duì)于銀行基金發(fā)展意義深遠(yuǎn)，但同時(shí)也為其發(fā)展帶來(lái)一系列沖擊，因此，在新時(shí)期背景下，銀行業(yè)必須要善于把握時(shí)機(jī)，強(qiáng)化基金營(yíng)銷模式創(chuàng)新，實(shí)施銀行基金產(chǎn)品的差異化營(yíng)銷，豐富銀行基金產(chǎn)品種類和營(yíng)銷渠道，并要不斷提高服務(wù)質(zhì)量，只有這樣才能更好地發(fā)展銀行基金業(yè)務(wù)，符合互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展需求，促進(jìn)銀行的健康穩(wěn)定發(fā)展。

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