十多年小鎮(zhèn)超市生意經(jīng)

由于韓國當?shù)氐臒曝準壅撸粋€城市占據(jù)主流市場的往往是本地出廠的燒酒，因此就形成了地域性的流行燒酒，進而構(gòu)成了“韓國燒酒地圖”

吳揚，潮州姑娘，大學畢業(yè)來到英國后，在伊普斯維奇（Ipswich）扎根，開辦了一家超市，一直堅持到現(xiàn)在。疫情期間超市因為成功的商業(yè)轉(zhuǎn)型，被英國媒體報道。

到現(xiàn)在，我在英國待的時間已經(jīng)超過了我在中國待的時間。我在廣東外語外貿(mào)大學讀書時，專業(yè)是international?business（國際商務），學校有出國交流的機會，我就出國了。到英國的第一站是倫敦。我在倫敦大概待了三年，隨后認識了我的先生，然后就跟著他來到了伊普斯維奇（Ipswich）。

伊普斯維奇是英國東部沙福郡的一個鎮(zhèn)，大小其實跟潮州差不多，這里有著名的伍伊普斯維奇城足球俱樂部。作為英國最大的集裝箱港口，有很多貨柜運輸進出都經(jīng)過這里，這里也有很多物流公司。最初我選擇開超市也只是為了有事情做，做著好玩，一開始那只是一間很小的鋪子。不知不覺間，這間超市已開了十多年。

最初我拿貨是通過二級代理，在網(wǎng)上找信息，然后一點點地問。在英國，超市里的商品瓶身處一般會有一個標簽，說明這個商品的代理商是誰。看到一些好的商品，我就會逐一打電話給這些代理商。有些比較好說話的人就會告訴我他們是從哪里來、到哪里可以拿貨。慢慢地，我有了很多來自法國、荷蘭等歐洲國家的貨物貨源。

在我的小超市里，開始賣得最好的商品是方便面。可能大家都覺得英國國產(chǎn)的方便面沒有那么好吃，所以喜歡嘗試其他國家其他品牌的。方便面的品種，我們現(xiàn)在已經(jīng)能做到跟國內(nèi)的品牌同步了，基本上國內(nèi)出了什么牌子，兩個月后，英國這邊也都會有了。

現(xiàn)在韓國的方便面銷售占了市場80%的份額，中國只占了20%。比如康師傅這個品牌，主要還是留學生買得多一點。有一個客觀事實是，國產(chǎn)泡面包裝不夠精美，也不太國際化。韓國的方便面細節(jié)做得很到位，比如封裝的口就不太一樣，拿起來的質(zhì)感也會更好一些。賣不賣得出銷量和價格，外包裝其實非常重要。

不同產(chǎn)地的同一款泡面區(qū)別也很大。出前一丁這個牌子的泡面有三個版本，一個是荷蘭，一個是日本，一個是香港。日本產(chǎn)的，賣得非常貴，一包就要兩磅多，香港的比較好吃，價格也適中，荷蘭做的就比較不正宗，味道有些奇怪。其實一袋小小的方便面還是有很多學問的。

超市的口味變化是非常快的。舉一個例子，前段時間很流行桶裝螺螄粉，我朋友的超市進了300多箱，兩天就賣完了，看到那么受歡迎他們又下了一個集裝箱的螺螄粉訂單，結(jié)果到貨后卻賣不出去了。因此，經(jīng)營超市時訂貨量是要謹慎再謹慎的，因為商品的流行更新太快了。但也有很多東西是經(jīng)久不衰的，像韓國的產(chǎn)品，受到韓流的影響，一直賣得很好。

我的超市主要是做外國人的生意，因此要靠銷售小姐姐給客戶推薦介紹商品。小姐姐不僅要做導購，同時還要兼顧補貨，看到顧客的時候還要主動跟他們打招呼。銷售是有門道的，不能追得太緊，但也不能太放過。推銷的人，會直接影響這款商品的銷量，因為超市里的很多非英國本土商品，外國人都不太懂，所以導購的介紹就顯得非常重要了。

其實英國人的生意比較容易做，因為即便買錯商品他們也不會來找你，最多下次不再來買就是了。買錯的原因主要是標簽，因為有些中文很難翻譯，有些翻譯過來的名字也只能靠自己意會，很難解釋清楚。

有時候我會發(fā)朋友圈，把我超市里的美食分享給大家，也算是一種營銷手段。比如我分享過如何做蠔烙，臺灣叫蚵仔煎，那么那段時間生蠔、魚露就賣得很好。我還曾經(jīng)教老外做粿條和面，把沙茶醬介紹給他們，這款商品到現(xiàn)在都賣得非常好，有些老外一買沙茶醬就會買很多瓶送給親友。

做老外的生意還要了解他們的飲食習慣。英國這邊很多人麩質(zhì)過敏，需要零麩質(zhì)（gluten?Free）的食品，我們店里也會有這個分區(qū)。粉類主食一般就會放在這個分區(qū)里。粉類其實有非常多品種，比如江西米粉、桂林米粉、云南米線等。現(xiàn)在國內(nèi)有什么，英國這邊也都會陸續(xù)上架。

外國人跟中國人很不一樣，他們喜歡沒有骨頭的魚，比如生魚片。即便這樣偶爾我們也會賣一些生鮮，像蝦和蟹。我們也會注意生鮮的多樣化，偶爾還會出售豆腐魚這樣的東西。我有一個微信群，每周會在固定的時間推送給中國人。當然，某些生鮮外國人是不會買的，所以我們不會上架。這種食品我會選擇放在貨倉里，一旦到貨了，就馬上拍照發(fā)到微信群，很快就賣完了。

蔬菜在英國的售價是非常貴的。在這邊苦瓜要10磅一斤，一條苦瓜大概20多塊錢。英國本地沒有蘿卜，白蘿卜只有中國超市才有賣，很小的一塊卻賣得非常貴。我們超市還賣過馬蹄，儲存馬蹄可是有秘訣的，那就是要訂購冰凍的，這樣到貨時一打開大部分馬蹄都還是好的。如果買非冷凍的，80%都會壞，因為馬蹄一般都是從泰國運過來的。

我賣的日用雜貨幾乎都是從國內(nèi)進口的。主要是賣給外國人。很多義烏的小商品，在國內(nèi)經(jīng)常能看到，但老外沒有見過，他們就會覺得很可愛。很多不符合我們審美的東西，比如招財貓就賣得特別好。

我還進了好多潮州的砂鍋。我爸爸會幫我進貨打包。在英國賣鍋還要考慮國內(nèi)的鍋能不能適用在這邊的爐子上。以往傳統(tǒng)的砂鍋都要很小心的養(yǎng)護，但現(xiàn)在潮州很多砂鍋做得很好，因為在材質(zhì)中加入了特殊成分，因此可以在電磁爐上使用，非常與時俱進，造型也很好看。

現(xiàn)在回過頭看，新冠疫情之后，我們的銷售額反而變好了，銷量漲了近40%。遇到的問題反而是運費和運力。要知道，疫情期間的運費是非常貴的。貨進來之后毛利潤變得很低，但是再提價也不是好辦法。周圍居民對我的超市非常依賴，微信群送貨需求也很大。疫情控制住后，很多顧客還是會到店里來選購商品。

我的超市最初是沒有網(wǎng)店的，但是疫情一開始，我決定要做網(wǎng)店。因為在疫情初期，我曾面臨著不得不暫時關掉店鋪。那時員工的工資還要付，倉庫里近5000多件貨物也急需處理。這些東西要怎么賣出去？我第一時間想到通過網(wǎng)絡。我有朋友是做網(wǎng)站的，三天之內(nèi)就幫我們把貨物全部上線了。

現(xiàn)在這個系統(tǒng)仍然在使用著。很難想象如果當初沒有通過網(wǎng)絡銷售，我的超市會怎樣。那時如果超市一天沒有進賬，壓力就會很大。疫情初期，我們可以申請到很多政府補貼，只需簡單地填一下資料，補助第三天就到賬了。政府的補助還是非常及時的，我店里員工的工資80%都靠政府補助解決了。

疫情期間，我的先生因為居家辦公幫我分擔了很多送貨裝貨的工作，店里的員工那段時間基本都回家去了。雖然現(xiàn)在英國疫情的確診人數(shù)還是不容忽視，但是已經(jīng)常態(tài)化了，確診了就休息10天，然后便可以回來繼續(xù)工作。

責任編輯：陳思