淺析跨文化商務交際中模糊限制語的應用及語用功能

摘 要：語言貫穿于交際的整個過程。成功的交際需要語言制勝，特別是在如今跨國商務活動日益頻繁的趨勢下，雙方之間合作的談成需要進行長期的商務溝通，語言的功能效果便在其中凸顯出來。為使跨文化交際成功開展，推進交易雙方合作關系的建立，人們在使用交際語言時十分注重其禮貌性、嚴謹性。而模糊限制語的使用能使語用更加準確、生動，使語言更加標準、得體，使溝通更加順暢、有效，從而促成交際順利進行。因此，本文以Herbert Paul Grice的合作原則和Leech的禮貌原則這兩項語用原則為理論框架，淺析模糊限制語在跨文化商務背景下的具體應用及其語用功能。

關鍵詞：模糊限制語;跨文化商務交際;應用;語用功能

作者簡介：王敏玥，山西財經大學。

一、前言

模糊限制語（hedges）是語言現象中較普遍、較典型的存在。1972年美國語言學家拉可夫（G.Lakoff）最先提出了模糊限制語這一概念，即“某一類能把事物變模糊或者變清楚的詞語”（the words whose job is to make things fuzzier or less fuzzy）。隨著20世紀后期語言學的發展，模糊限制語不再拘束于學術框架內，逐漸跨領域運用到新聞、商務活動、外交、公共演講等中。其中在跨文化商務領域里，人們重視語言的簡潔、準確，以達到高效率傳遞準確信息的目的，而使用模糊限制語并非與這一語言原則及語言目的背道而馳。正好相反，適當、得體地運用模糊限制語這一語言技巧不僅能清除一些跨文化溝通上的障礙，提高語用準確性，還能使交際語言更加禮貌、靈活，促成跨文化商務交際順利有效地進行。

二、跨文化商務交際中的模糊限制語

在嚴謹、專業的商務語言中有效使用模糊限制語能使語言表達更具靈活性、委婉性，特別是在跨文化這種復雜多變的背景下，模糊限制語的使用就顯得格外重要。由于雙方存在的各種差異，例如交流習慣差異、禁忌語差異、語言邏輯思維差異等，可能會導致說話方在不知情的情況下無意冒犯到了對方，但如果說話人有意或無意地在某些方面使用模糊限制語對想表達的話進行“模糊處理”，這樣不僅能夠減弱差異，填補雙方之間因文化差異而存在的溝通漏洞，還能促成雙方在各方面趨于一致，使交際更加和諧順利。

模糊限制語在跨文化商務交際中的應用十分普遍廣泛，我們能在交易雙方的溝通中發現其大量存在。

當說話者介紹產品或項目時，使用模糊限制語能夠用較少的語言向對方傳遞大量信息，使整體語言更加簡潔、高效，具有概括性。例如“Our products have excellent quality and favorable price.”（我們的產品質量上乘，價格優惠。）。模糊短語“excellent quality and favorable price”并沒有具體說明有關產品物美價廉的詳細信息，例如它并沒有詳細闡述產品的原材料及其品質，以及原材料是如何選用的，再比如價格折扣、市場價格對比等有關價廉的信息它也并沒有包括在內。即使存在大量詳細信息的缺失，但它依然高效地向對方傳遞了產品“物美價廉”這一信息點，達成了說話方的溝通目的。雖然它只有短短幾個詞，并且只是對產品質量和價格的一種概括性語言，但它所富含的相關信息能夠及時反饋到聽話者的大腦中，讓對方能從中初步了解到該產品的大致信息，并對產品產生較好的第一印象。

當交易過程中雙方意見不合時，模糊語言的恰當使用，能夠緩和氣氛，保護雙方面子，維持交易繼續進行。例如“According to the latest market report， the price of raw materials for your products is falling steadily.”（根據最新的市場調研，貴方產品的成本價格在不斷下跌。）。當雙方在交易價格上有爭議時，買方使用間接緩和語“According to”來間接、委婉地表達自己對產品價格降低的希望。并且在這種語境下，說話者并沒有直接利用成本下降這一因素來要求對方調整產品價格，而是利用雙方以外的客觀情況，即市場調研的情況，使得“作者缺席”的實現，讓買方的主觀愿望變得具有客觀性，維護了雙方的面子。若對方婉拒了降價請求，買方不會因為自己的主觀想法被直接拒絕而感到尷尬，因為對方只是沒有因原材料價格的下降而調整價格，維護了買方面子。若對方接受降價請求，也只是因為成本下降這一客觀因素，并不是受買方主觀想法的影響，這樣維護了賣方的面子。

當交易結束后若說話方期待能夠與對方長期合作時，使用模糊限制語既能委婉表達自己的期望，又能避免語言過于絕對而引起對方反感，留給了對方足夠的思考空間。例3如“We hope that our cooperation would be excellent and lasting.”（合作愉快，希望能與貴公司長期合作。），間接緩和語“would be”的使用既表達了說話方對這次合作的肯定，也向聽話者傳達了自己單方面對未來合作關系的期許，為對方留有同意或拒絕的機會。所以不管最后合作的結果如何，都體現出了說話方對對方選擇的尊重，也為自己日后若有特殊原因不能繼續合作留有余地。這樣也在一定程度上維護了雙方面子，同時體現出了模糊限制語對溝通語言靈活性的提升。

以上僅大概列舉了模糊限制語在跨文化商務交際中的幾種具體應用，由此可見模糊語言的使用可以貫穿整個交易過程，從初步的產品介紹到交易的結束都出現了模糊限制語的身影。所以模糊限制語在跨文化商務交際中的語用價值不容小覷，分析其所含的語用功能能夠幫助我們更好、更恰當地使用模糊限制語，完善我們在跨文化商務活動中的語言表達體系，從而推動跨文化商務交際更加順暢、有效地進行。

三、模糊限制語在跨文化商務交際中的語用功能

在跨文化背景下，無論是否故意，人們總會或多或少地使用到模糊限制語。我們可以在很多交際中見到它的身影，如商務談判、商務電子郵件、產品手冊等商務來往中，其所含的語用價值十分多樣。以下從合作原則和禮貌原則這兩項語用原則為出發點并結合具體例子來分析模糊限制語在跨文化商務交際中的語用功能。

（一）模糊限制語與合作原則

1967年，美國語言學家Grice在哈佛大學的一次演講中首次提出“合作原則”（cooperative principle）。他認為，人們為順利完成交際任務，就會有意或無意地遵循這一原則。合作原則包含四個子準則，即：數量準則（quantity maxim）、質量準則（quality maxim）、關系準則（relation maxim）和方式準則（manner maxim）。

但在實際的交際開展中，為達到特定的語言效果，如突顯重要信息、實現自我保護、提高語言準確性等，說話者往往不會遵守甚至會違反這些原則。在這一過程中，他們會使用模糊限制語故意違反某一子準則而遵守另一子準則，使整體語言在合作原則中達到相對平衡。

例如，當A詢問還有多久到達交易場所時，B： “About ten minutes.”。 范圍變動語“about”突顯出了時間這一重要信息，同時避免了絕對化，提高了語言的準確性，也減輕了說話者的責任。但這顯然違背了數量準則，即B并沒有提供足夠的信息讓A得知具體到達時間。因為受多種客觀因素的影響，B并不確定具體的到達時間，如果他因此保持沉默，交際就會中斷，同時會讓對方認為他缺乏基本禮貌，由此產生的糟糕印象會讓B的所在方在之后雙方的商務交際中稍處劣勢地位。但若他給出準確時間，就可能會有悖于質量原則，即傳達給對方虛假或缺乏足夠證據的信息。因此在綜合考慮下，他只能使用模糊限制語來遵守質量準則，避免傳達錯誤信息丟失自己的面子并影響交際的開展。

所以模糊限制語的合理使用不僅符合合作原則的要求，推動交際的開展，還能使語言中所含的程度、范圍具有模糊性，這樣反而使其在特定語境下更加準確，提高了語言的嚴謹性、準確性、適量性。就如上例中的“about ten minutes”，“about”使這句話中的時間范圍具有模糊性，但這樣卻能使這句話在說話方不確定具體到達時間的語境下更加準確;如果去掉about就會使語言更加絕對，可能失去準確性。另外，模糊限制語還能模糊說話方的責任范圍，讓自己免于承擔因說話過于絕對而造成負面影響的責任，既維護自己的面子和形象，又實現了自我保護。

（二）模糊限制語與禮貌原則

正是因為合作原則并沒有被人們嚴格遵守，1983年，Leech在《語用學原則》一書中提出禮貌原則（politeness principle），對合作原則進行了完善和補充。他認為人們之所以會在某種程度上違反合作原則是基于對禮貌原則的遵守，并且他還指出，合作原則和禮貌原則之間的關系是相輔相成的，禮貌原則可以彌補合作原則的不足。其包含了六個準則：得體準則（tact maxim）、慷慨準則（generosity maxim）、贊譽準則（approbation maxim）、謙遜原則（modesty maxim）、一致原則（agreement maxim）、同情原則（sympathy maxim）。在交際中人們需適當地抬高對方，盡量使別人獲得贊譽和益處，最大限度地讓對方處于好的一面，使自己盡量處于不好的一面。但如果只有一方遵守禮貌原則，會造成雙方地位在交際中的不平等。但在商務交際活動的開展過程中，雙方不僅是在商業利益層面還是在言語交際層面都追求效益最大化，地位的不平等會使得交際無法正常進行。所以這項語用原則需跨文化交際雙方互相遵守，這樣才能使雙方地位在交際中達到平衡，從而弱化雙方的矛盾點，緩和氣氛，使交易雙方在交際中達成一致。

例如“I'm afraid your quotation is a little bit high.”（貴方的報價有點高了，恐怕我們不能接受。）。說話者使用了緩和型模糊限制語“I'm afraid”和程度變動語“a little bit”暫時將自己置于較低的地位來與對方商討最終報價。同時說話者的語氣平和，態度和善，給予對方充分的尊重，這樣即使正處于交易價格未商定妥當的情況下，雙方也不會因為在價格上的潛在矛盾而引發爭執，給彼此留下化解矛盾的空間。這樣既緩和了因存在利益沖突而引起的較尷尬的交際氛圍，同時也維護了雙方的面子。相反，若買方直接接受賣方提出的高昂報價，并不采取任何措施來增加自己的獲利機會，則會使自己在交易中完全處于被動的不平等地位，這并不符合追求利益最大化這一商業原則。所以買方使用模糊限制語委婉拒絕對方所提出的報價，先將自己置于低位，給予對方足夠的思考空間。若對方仍不退步，那么這場交易極有可能以失敗告終。所以只有當雙方在這場交際中的地位趨于一致時，合作才能促成，最后才能達到共贏的局面。說話方所使用到的模糊限制語完全符合一致原則，即讓對話雙方的分歧減至最小限度，使對話雙方的一致增至最大限制。

例如“We offer you the following subject to our final confir-mation.”（向貴方報下列貨物，報價以我方最后確認為準。）。在外貿報盤中為了防止因交易時間長價格波動而使我方的利益受到損失，模糊語言“subject to our final confirmation”的使用使最終價格具有不確定性。這樣既能讓我方在受到外界因素的影響后能及時調整商品的最終交易價格，保護己方利益，又能避免若交易價格已約定好的情況下我方突然改變談好的價格而引起對方的不快和誤解。由此可見，模糊限制語使跨文化言語交際更加靈活，富有彈性，而又不失禮貌。說話方能夠有彈性地表達需求，減輕最終可能會承擔的責任，實現自我保護。

四、結語

綜上所述，模糊限制語的普遍應用證明了其在跨文化商務交際的重要性。交際雙方故意或非故意地使用模糊限制語都是為了達到特定的目的。從合作原則和禮貌原則這兩項語用原則來看，合理使用模糊限制語能提高語言在跨文化交際中的準確性、適量性、委婉性、得體性、靈活性，維護雙方面子，減輕雙方責任，緩和交際氣氛。所以在跨文化背景下模糊限制語具有不可忽視的語用價值，交易雙方能夠運用這一語言技巧減少語用失誤，獲得更大的商務交際效益，促成跨文化商務交際順利、有效、成功地進行。

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