行業市場細化 提升競爭力才有新可能

遲倩穎

回顧2021年，疫情反復常態化，國家的管控措施越來越精準完善，MICE行業的市場競爭進入真正的白熱化?？傮w來說，一方面，由于整體經濟不好，導致會議業務減少；另一方面，由于會議相對旅游產品從設計到服務周期短，很多新型企業也加入到行業競爭中來。四川蛙步文化傳播有限公司總經理李敏認為，會議服務數字化以及會議選址資源平臺的快速發展，導致行業利潤空間下降。隨著不斷的有人入局，也有更多跟不上時代的人出局，所以，2022年有危機，但也有機遇。

開源節流 加強核心隊伍培養

據李敏介紹，面對疫情帶來的沖擊，蛙步采取“開源節流”的方式，在公司創收方面廣開源路，擴大線下、線上網絡銷售，借用各大電子化平臺，以及小視頻或直播展示公司產品和服務，不斷開發和積累、維護客戶來源，同時公司加強了旅游板塊，寒假冬令游、夏季暑期游、春秋季研學游以及拓展紅色線路游、公司定制化包團游，做到“多條腿”走路。在疫情當下，節省經營成本成為每個企業都面臨的問題，通過精簡崗位，加大員工技能的培訓，讓留下來的精干人員做到一崗多能，既能做會務也能做旅游，保證了核心隊伍的穩定性。

制定“存量”客戶的定制化策略

李敏認為，每家企業都把自己的“存量”客戶看得很重，因為這個是一家企業的基石所在。蛙步將“存量”客戶以客單值和利潤進行精準分類，對不同檔次的客戶，會根據市場行情精準調整利潤空間。通常對價格敏感的客戶群體，在保證服務品質的基礎上，會合理調整銷售模式，例如額外贈送一定價值的商旅服務等來吸引客戶；對品質要求高的客戶，可以在一開始就用專業的服務，過硬的軟硬件品質來抓住客戶，在差異化上“做文章”，提升客戶體驗的同時增加公司的利潤點，做到客戶與公司雙贏。李敏說：“通過客戶圈子營造公司形象，通過客戶介紹提成的模式來進行銷售裂變，這種通過口碑相傳的方式給我們帶來了新客戶，‘存量業務必須做“加法”才能保證公司的發展。”

行業市場細分賦能產業發展

李敏談到對2022年的展望，認為MICE市場的需求肯定是有的，應該還會優于2021年。同時，MICE市場會更加細分化，各種小型會議、在線會議、各種渠道的會獎旅游等，每個細分賽道都會有不同的特點?！皞鹘y平臺‘大而全的特點是很難有競爭力的了，這就要求我們企業針對不同的客戶和業務類型，必須做到小而美?！崩蠲粞a充道。由于市場的細分和技術的進步，可以預見MICE行業以后將會更加平臺化、智能化、數字化，C端的銷售渠道的平臺化“戰爭”或將更加激烈，更多本地品牌化的企業通過資源的集中采購、標準化的服務、數字化的優化來提升效率，力爭上游，這將會成為未來的發展趨勢。