漆站長(zhǎng)揮舞魔法棒

文／柯常松

漆站長(zhǎng)真能干，情商高、懂管理、會(huì)營(yíng)銷，站內(nèi)銷量、員工收入都提高。

“這個(gè)站長(zhǎng)好能干，硬是讓一個(gè)臟亂差的加油站大變樣！”這是中石化黃石石油陽(yáng)新城北站一個(gè)曹姓客戶發(fā)出的感嘆。

2021年5月底，漆玉蓮從最大的城區(qū)站交流到陽(yáng)新城北站。面對(duì)城北站破亂臟、周邊3公里內(nèi)2座規(guī)模個(gè)體站的競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)員工迷茫又戒備的眼神，她的心涼了半截，有種“落難”的感覺(jué)。但是，漆玉蓮與生俱來(lái)就有一股不服氣的倔強(qiáng)勁兒。

變出潔凈新環(huán)境

初到城北站，一個(gè)破柜子上每個(gè)員工擺著一個(gè)電飯鍋。做飯時(shí)，你煮你的飯，我做我的菜，互不干涉，營(yíng)業(yè)室內(nèi)飄著一股油煙味；幾塊破床板，兩條破被子堆放在洗澡間。吃不好、睡不好，何談歸宿感？

漆玉蓮從聚人心做起，把家里的被子、廚具搬到加油站，自己動(dòng)手，很快就把廚房整理出來(lái)。起初員工很抗拒，認(rèn)為一起吃太麻煩，還要炒幾個(gè)菜。

于是第一周，漆玉蓮自己買(mǎi)菜做飯，讓員工吃上了站里香噴噴的飯菜。慢慢地，員工們逐漸適應(yīng)并開(kāi)始輪流做飯。

當(dāng)員工們做飯吃飯時(shí)，漆玉蓮就頂替加油。碰到節(jié)假日，漆玉蓮還會(huì)加菜加餐，讓員工們感到溫暖。

加油站內(nèi)從加油場(chǎng)地到營(yíng)業(yè)室，從廁所到附屬房沒(méi)有一處是干凈的，員工沒(méi)有主動(dòng)打掃的意識(shí)。見(jiàn)狀，漆玉蓮沒(méi)有要求員工干，而是自己一個(gè)區(qū)域一個(gè)區(qū)域地整理、打掃。將近一個(gè)月時(shí)間，她幾乎天天在搞衛(wèi)生。

員工看在眼里記在心中，在不忙的時(shí)候也會(huì)慢慢地協(xié)助整理，加油站環(huán)境衛(wèi)生大變樣。定點(diǎn)加油的曹師傅感慨：這個(gè)漆站長(zhǎng)真能干！

變出高情商話術(shù)

一個(gè)加油站銷售的核心目標(biāo)是鎖定顧客。漆站長(zhǎng)用好點(diǎn)對(duì)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷方案，大力發(fā)展石化錢(qián)包客戶和網(wǎng)約車客戶，并建立了客戶群。

漆站長(zhǎng)把客戶群進(jìn)行分類，要求每一個(gè)員工管理一個(gè)群，適時(shí)向客戶傳遞加油站的營(yíng)銷活動(dòng)和油價(jià)調(diào)整情況，并要求逢節(jié)日送上一句祝福，讓每個(gè)員工與客戶建立起了良好的關(guān)系，收獲了一大批忠實(shí)客戶。

春節(jié)期間，漆站長(zhǎng)要求員工跟顧客對(duì)視的第一瞬間必須問(wèn)候一句“新年好”，加完油后再送上一句祝福語(yǔ)。用石化錢(qián)包加油送現(xiàn)金券，漆站長(zhǎng)要求以送自有卓瑪泉水為主。一些顧客不想要，漆站長(zhǎng)就引導(dǎo)員工：“水主財(cái)，我們給客戶送財(cái)，多有誠(chéng)意啊！”

當(dāng)營(yíng)銷政策調(diào)整沒(méi)有商品贈(zèng)送時(shí)，面對(duì)“客戶加完油問(wèn)有什么送”時(shí)，漆站長(zhǎng)告訴員工，不要回答沒(méi)有，要說(shuō)送您一路平安、一生幸福。許多客戶聽(tīng)后豎起大拇指：“你們情商真高！”

員工服務(wù)的技巧多了，加油站的客戶滿意度日益增長(zhǎng)。很多顧客加完油后不用員工開(kāi)口，主動(dòng)打出好評(píng)。

變出創(chuàng)效高招

漆玉蓮接手城北站前，晚飯后加油島上再忙只有一個(gè)員工在加油，另外一個(gè)則待在室內(nèi)。加油站之前公布的營(yíng)業(yè)時(shí)間是6：00-21：00，到了21點(diǎn)后基本“黑燈瞎火”。從晚上12點(diǎn)到早上6點(diǎn)半，銷售基本為零。

為此，漆玉蓮找員工談心，分析經(jīng)營(yíng)壓力，傳達(dá)誰(shuí)加油誰(shuí)得工資、誰(shuí)賣商品誰(shuí)受益的考核政策，要求員工營(yíng)業(yè)時(shí)間延長(zhǎng)到晚上12點(diǎn)以后。

每天中午，她自己頂替員工，讓員工每人午休1小時(shí)，保證夜間精力充沛地加油。銷量上升，員工從開(kāi)始的不情不愿到主動(dòng)早起晚睡，從開(kāi)始加油互推到擔(dān)心站長(zhǎng)幫忙加油“搶”了銷量。加油站夜間銷量從幾十升到幾百升，甚至超過(guò)1000升，漆站長(zhǎng)再也沒(méi)接到過(guò)夜間不加油的投訴電話了。

◇員工收入多了，干勁比以前更足了。 供圖/柯常松

客戶點(diǎn)贊：“如今你們站24小時(shí)室內(nèi)外都是燈光明亮！”

進(jìn)站加油車輛多，非油銷售水漲船高。漆站長(zhǎng)把員工的每一筆銷售詳細(xì)記錄在冊(cè)，在分配非油銷售工資時(shí)逐筆分配，員工工資從之前的人均2000元漲到現(xiàn)在的3500元以上。

員工收入提高了，銷售激情高漲：柯于云拓展站外尾氣處理液客戶時(shí)，自己開(kāi)車送貨上門(mén)；楊玲利讓老公把在社會(huì)站加油的貨車?yán)匠潜闭巨k理網(wǎng)約車定點(diǎn)加油、加尾氣處理液；王艷人美嘴甜，非油銷售提高很快；柯麗娟發(fā)揮自己以前開(kāi)店做生意的特長(zhǎng)，在用券商品搭配上靈活運(yùn)用，成為非油銷售主力；明鮮花雖然性格比較內(nèi)向，但能吃苦，經(jīng)常深夜一兩點(diǎn)還能看到她在加油島上忙碌。

付出總有回報(bào)。2021年7個(gè)月的時(shí)間，城北站成品油銷售同比增幅66%，非油銷售同比增幅16.47%。2022年1月，城北站成品油銷售實(shí)現(xiàn)同比增幅63%，非油銷售同比增幅48%。