購物中的“反差效應(yīng)”

假設(shè)你是一家服裝店的店員，一位男士來店里購物，他想買西裝上衣、襯衫和襪子，作為店員的你會怎樣向這位顧客推銷商品呢？

可能你會想：西裝上衣是最貴的，一上來就推銷西裝上衣的話，顧客可能會嫌貴而離開，不如先推銷襯衫吧。

其實(shí)，這種想法是不對的。如果想提高銷售額的話，應(yīng)該從貴的商品開始推銷。當(dāng)顧客決定購買2500元的西裝上衣之后，就會感覺250元的襯衫很便宜，而25元的襪子對此刻的他來說簡直像是白送的。

不知你有沒有留意到一件事：如果你去店里買外套，店員會說你里面的衣服和外套不搭，看不出外套真實(shí)效果。然后店員會推薦給你一件內(nèi)搭，一條褲子或者裙子，甚至再給你搭配一雙鞋，請你全都穿上再看看外套是否好看。這樣的結(jié)果是，在很貴的外套陪襯下，你連外套一起買了很多相對比較便宜而且本來不需要的商品。

人類的這種認(rèn)知傾向叫作“反差效應(yīng)”。當(dāng)?shù)谝粋€(gè)事物與第二個(gè)事物存在較大差距的時(shí)候，這種差距在人的心里會被進(jìn)一步放大。舉個(gè)簡單的例子，在寒冬臘月，從暖氣房中來到室外之后，人會感覺格外冷，就是因?yàn)槭覂?nèi)外溫差太大。

很多房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員、汽車銷售員就深諳人的這種認(rèn)知傾向，所以在推銷的過程中常會有意制造反差，激發(fā)起顧客的購買欲望。比如，汽車銷售員一開始給顧客看一款很貴的汽車，然后再介紹一款便宜不少的汽車，顧客就會感覺后者很便宜，說不定還會當(dāng)即買一輛。

另外，當(dāng)人決定購買某個(gè)較貴的商品之后，對于比較便宜的商品會不假思索地順便購買很多，結(jié)果造成極大的浪費(fèi)。

你有過類似的經(jīng)驗(yàn)嗎？尤其是買車、買房后。比如，某人買了汽車這種大件商品之后，對于汽車的一些裝飾品、附屬配件都會覺得不貴，從而稀里糊涂地買了一大堆。買了房子之后就更甚，裝修、家具、電器……很多用不到的也一并買下來，心里還會想，反正大錢都花出去了，再花點(diǎn)小錢買這些也是應(yīng)該的。

所以，如果你是店員，應(yīng)該先從貴的商品開始推銷;如果你是顧客，則應(yīng)該從便宜的商品選起，以避免不必要的浪費(fèi)。