游輪生意也要關注岸上體驗

劉心力

早在20世紀初，國際游輪便開始掛靠中國沿海的開埠城市，但真正有城市以母港身份引入游輪這一“舶來品”，始于2006年。自那之后，中國游輪市場持續發展，現已成為全球第二大游輪客源國。但中國的游輪市場滲透率僅為0.3%，仍屬于起步階段，高端及國內航線產品相對處于真空狀態。新冠疫情又為整個旅游業的發展帶來了不確定。

1997年成立、2016年進入中國市場的維京游輪，在開拓市場的同時想要為消費者提供更加扎實的“目的地體驗”。維京游輪中國區董事總經理唐博文（Brendan Tansey）認為，旅行的價值在于探索原汁原味的當地文化，一些尚未被完全商業化、本土的小眾目的地，逐漸成為一些旅游達人的選擇。

2020年，維京游輪與招商蛇口合作成立招商維京游輪。去年，招商維京游輪開發了“深圳—三亞—深圳”和“深圳—上海/上海—深圳”航線。這兩條航線覆蓋了深圳、三亞、上海、舟山、溫州洞頭島、廈門等目的地—其中部分目的地可以用“小眾”來形容。不同于游輪業內“游輪即是目的地”、主推船上體驗的產品，招商維京游輪更加以目的地人文探索為核心，把岸上行程體驗作為產品亮點。這也決定了維京游輪的產品開發思路—越來越注重將船上與岸上的體驗更好地連接在一起。

消費者在選擇目的地時，會更加“向內看”而不是“向外看”，畢竟受到現實因素的影響，近3年他們以國內旅行居多。同時，隨著消費者的逐漸成熟，他們也不再滿足于匆匆一瞥和淺嘗輒止的觀光，而轉向更深度參與當地生活的旅游方式。很多游客會好奇當地人是怎么生活的、當地有什么日常美食，他們更加想要發現目的地“隱藏的寶石”。比起拍照發社交媒體讓朋友來點贊，消費者在尋求更多真正有趣的東西。“會玩”的消費者也不再滿足于熱門旅游點，小眾的景點開始流行起來。

比如說在三亞，常規大家會想到海灘、度假，但我們會安排深入黎族村莊的農家體驗、與船上主廚一起探索當地菜市場;再比如溫州洞頭島的“望海樓”有著1500年歷史，它也會被設計到我們的岸上體驗中。

全球的游客無論選擇何種旅游方式，都更加關注安全。所以現在我們游輪的客房均配有獨立空氣處理裝置，所有電梯均裝有紫外線消毒燈，所有公共區域均由紫外線消毒機器人在非高峰時段例行消毒。我們還與包括北京大學顧問在內的國際科學和醫學顧問團隊合作，有針對性地制定健康防護計劃。對我們來說這項投資很大，但的確是我們必須要做的。這門生意的前提，是確保游客以及船上所有工作人員的安全。

Brendan Tansey是維京游輪中國區董事總經理。維京游輪是挪威企業家托爾斯泰·哈根（Torstein Hagen）在1997年創立的跨國游輪公司。

中國的市場份額是持續增長的，預計2030年中國游輪市場有望超過美國成為全球第一。從現狀來看，中國市場一直缺乏定位高端的境內海輪產品，市場前景廣闊。當下，中國旅客的消費品位已從單純的走馬觀花式觀光逐漸轉向更具深度的旅行體驗，這些高端旅客傾向于選擇能讓他們更深入地融合文化和探索目的地的產品，不介意為更高的旅行品質和獨特體驗付費。所以我們在產品中設計了可以深入當地體驗本土文化和日常生活的選擇。

文化體驗是維京的品牌基因，中國對旅游業的發展規劃也很強調“文化與旅游”的融合。招商伊敦號的船上體驗結合了東方元素，為賓客們帶來多樣化且具有文化底蘊的娛樂節目。同時，船上也邀請各界專家和達人，在“人文講堂”中分享文化藝術、自然科學、美食等內容。

中國的客戶對新媒體渠道的接受度更高，更加在乎人與人之間的溝通，也就是社交性。我們發現中國消費者，特別是高知客群更喜歡在社交平臺上分享他們的旅行經歷，所以我們也花了很多時間學習社交媒體的玩法、拓展我們的渠道，希望能更直接地與消費者交流。為了方便我們的客人分享，招商伊敦號上還提供免費的云相冊服務，每個航次都鼓勵客人在社交媒體上用我們建立的話題創作高質量的內容。這對我們來說是更加真實的品牌宣傳。

我們在推出產品前其實做了很多考察和籌備工作。前期我們請國際咨詢公司來做市場調查，通過微信公眾號的粉絲調研以及市場調研來收集潛在客人的反饋。之后會對目的地實地研究，負責產品研發的部門會和當地旅游局、旅行社、旅行博主會面，深入體驗當地的游覽項目和待開發的旅游體驗，比如說廈門周邊有很多茶園，那里有什么好玩的事情，團隊就會自己先去踩點考察一遍，理解后再來設計我們的產品。在前期開發岸上游覽項目的時候，我們考察了將近140個景點和體驗，最后僅篩選出30個作為我們航線的岸上游覽項目。在這個過程中，我們還要去和港口談合作，因為很多港口最初是為了貨運設計的，所以我們要去商議，如何把游輪帶到這里，同時不會影響它們的貨運業務。

招商局集團是中國市場最大的游輪港口運營商，其全產業鏈背景決定了目前它是我們最合適的合作伙伴。維京游輪的高端市場定位、“小而美”的船型、獨特的產品設計與營銷模式等，與招商局游輪船隊的發展規劃契合。

游輪經濟產業鏈長、帶動性強，對我們而言是機會，當然這個過程中我們也面臨了很多挑戰，包括在游輪懸掛五星紅旗等政策的空白，新冠疫情的影響也增加了項目落地的難度。未來，我們也會探索開拓境內河輪項目的可能性，這樣能覆蓋到內陸更多的城市。我們已經在國際上有成熟的河輪運營經驗，我們維京長船的船身較小，適合眾多內河之間的閘道寬度，可以更加靈活地在河流中穿行，停靠更多的港口。

我以前的工作主要是顧問的角色，一分鐘前你在討論如何把汽車賣得更好，下一分鐘可能就要思考如何賣紙巾，你會接觸很多不同的東西，最終要給不同的客戶更優的建議。但顧問不會承擔作決策的風險。而現在，我要為我作出的決定負責。進入維京后，我也不斷學習理解不同的市場、理解消費者，把我們的產品帶給他們。在工作上我收獲到最重要的一點就是要有更長遠的眼光，我們花了很長的時間在美國市場上占據一席之地，在其他國家，我們同樣也會面臨這個過程。不能為了短期利益而制造長期的混亂。