我國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷渠道模式的現(xiàn)狀與應(yīng)對(duì)策略研究

梅生

摘?要：在社會(huì)經(jīng)濟(jì)水平不斷提升的背景下，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展形式一片大好，生產(chǎn)與銷售決定了醫(yī)藥企業(yè)的存亡與發(fā)展。在日常運(yùn)營(yíng)發(fā)展過(guò)程中，醫(yī)藥企業(yè)要積極研發(fā)新產(chǎn)品，生產(chǎn)效果好質(zhì)量高的產(chǎn)品，并積極開(kāi)拓銷售渠道。其中產(chǎn)品銷售與推廣對(duì)醫(yī)藥企業(yè)意義非凡。因此需要在醫(yī)藥銷售渠道模式方面加大研究力度?；诖?，本文分析了當(dāng)前我國(guó)醫(yī)藥銷售渠道模式，并提出相應(yīng)的發(fā)展對(duì)策，促進(jìn)醫(yī)藥行業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥銷售渠道模式;當(dāng)前狀況;發(fā)展對(duì)策

新環(huán)境下我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)面對(duì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境愈發(fā)激烈。醫(yī)藥本身屬于高利潤(rùn)行業(yè)，醫(yī)藥產(chǎn)品銷售范圍較為廣闊。為了更好適應(yīng)醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革后新環(huán)境，探索出適合自身的的發(fā)展模式，有必要對(duì)醫(yī)藥銷售渠道模式進(jìn)行分析與探究，促進(jìn)醫(yī)藥企業(yè)收益提升，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健發(fā)展。

一、我國(guó)醫(yī)藥銷售渠道模式現(xiàn)狀

當(dāng)前我國(guó)醫(yī)藥銷售渠道模式主要有以下幾種。第一，全國(guó)總代理、總經(jīng)銷模式，此模式由藥品生產(chǎn)企業(yè)對(duì)某一中間商、代理商進(jìn)行授權(quán)，允許其在國(guó)內(nèi)各地對(duì)企業(yè)的一個(gè)或多個(gè)產(chǎn)品品種進(jìn)行營(yíng)銷。在此模式下藥廠主要負(fù)責(zé)生產(chǎn)，品牌建設(shè)與藥品推廣工作由代理商負(fù)責(zé)，因此代理、經(jīng)銷過(guò)程中需要進(jìn)行藥品宣傳、促銷、產(chǎn)品貨款等工作都需要總代理商負(fù)責(zé)完成，而藥廠則要做好分銷渠道建設(shè)于維護(hù)工作。第二，總區(qū)域代理模式，此模式下由藥廠選擇一個(gè)代理商對(duì)藥品進(jìn)行代理，此種模式常應(yīng)用在中小藥廠、新型藥廠。第三，企業(yè)自建渠道，在此模式下制藥廠需要自行設(shè)置銷售公司，進(jìn)行藥品銷售與宣傳推廣工作。第四，直銷模式，此種模式下會(huì)招募直銷員，在規(guī)定銷售范圍內(nèi)對(duì)市場(chǎng)與消費(fèi)者進(jìn)行銷售，直銷銷售模式下沒(méi)有中間商，直接對(duì)藥品進(jìn)行銷售，在此模式能夠?yàn)樗幤饭?jié)省流通成本實(shí)現(xiàn)客戶利益最大化，以上幾種醫(yī)藥銷售渠道模式都是當(dāng)前醫(yī)藥行業(yè)常見(jiàn)的銷售渠道模式。

二、我國(guó)醫(yī)藥銷售銷售模式發(fā)展對(duì)策

（一）扁平化營(yíng)銷渠道

實(shí)施此銷售渠道的目的是追求企業(yè)利益最大化，在具體實(shí)施前要充分考慮企業(yè)自身的實(shí)際情況，應(yīng)用現(xiàn)代化管理方式與技術(shù)手段，盡最大努力將產(chǎn)品直接銷售給消費(fèi)者，省去中間的影響環(huán)節(jié)，這樣的銷售模式于直銷模式十分相像。此種銷售渠道模式最大的優(yōu)勢(shì)在于能夠去除不必要的中間環(huán)節(jié)，保證庫(kù)存處于合理的水平，提高銷售效率。從只要企業(yè)的視角分析來(lái)看，此種方式能夠在短時(shí)間內(nèi)快速將產(chǎn)品鋪向市場(chǎng)，提高產(chǎn)品銷售的針對(duì)性，藥廠在銷售過(guò)程中能夠更加全面主動(dòng)的對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行控制。從渠道商的角度來(lái)看，此種模式下其服務(wù)方向也發(fā)生了轉(zhuǎn)移，逐漸趨向物流、增值服務(wù)方向，以此應(yīng)對(duì)新環(huán)境下電商帶來(lái)的沖擊。此種銷售模式屬于現(xiàn)代化銷售模式，能夠減少產(chǎn)品的經(jīng)銷環(huán)節(jié)，有效控制產(chǎn)品成本，同時(shí)提高利潤(rùn)空間。值得注意的是，此種銷售模式于直銷銷售模式并不相同，不是單純的將其中某一銷售環(huán)節(jié)剔除掉，而是對(duì)產(chǎn)品銷售鏈的進(jìn)一步優(yōu)化，放棄不懼增值價(jià)值的環(huán)節(jié)，構(gòu)建完整的產(chǎn)品銷售體系，在這樣啊的網(wǎng)絡(luò)體系下進(jìn)行信息交流與互動(dòng)。

（二）建立關(guān)系營(yíng)銷渠道

在關(guān)系營(yíng)銷渠道下能夠有效降低醫(yī)藥營(yíng)銷過(guò)程中發(fā)生矛盾沖突的概率，此種模式下以整個(gè)體系中各方利益最大化為目標(biāo)，通過(guò)團(tuán)隊(duì)合作的方式將整個(gè)關(guān)系鏈構(gòu)建為利益共同體。藥廠與相關(guān)企業(yè)建立合作關(guān)系，提高對(duì)藥品銷售的控制能力，能夠在零銷商與終端消費(fèi)者交易活動(dòng)中提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥銷售目標(biāo)。此種銷售模式與傳統(tǒng)銷售模式存在顯著的差異，在戰(zhàn)略性合作模式下，讓藥廠與渠道中的參與方共同形成利益共同提，在多方共贏的基礎(chǔ)上提高效益于運(yùn)行效率，極大程度的降低了醫(yī)藥銷售渠道環(huán)節(jié)中的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)于企業(yè)之間的戰(zhàn)略性合作對(duì)藥廠與渠道形成紐帶關(guān)系起到了積極輔助作用，提升了關(guān)系營(yíng)銷層次，每個(gè)企業(yè)也會(huì)為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而努力，從而有效降低運(yùn)行過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)[1]。

（三）應(yīng)用信息化手段加大客戶管理力度

客戶關(guān)系管理是一種能夠?qū)ζ髽I(yè)與客戶關(guān)系改善的新型管理機(jī)制，此種模式常備應(yīng)用到企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷、服務(wù)、銷售、客戶等諸多領(lǐng)域，客戶關(guān)系管理模式下可以盡快與客戶建立良好的溝通交流關(guān)系，并為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)，以此不斷擴(kuò)大客戶范圍，同時(shí)也可以應(yīng)用全面管理模式，通過(guò)這樣的方式降低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本?？蛻絷P(guān)系管理模式當(dāng)前已經(jīng)從一種概念發(fā)展為一種網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，并可以選擇應(yīng)用客戶關(guān)系管理軟件。利用此軟件能夠搜集客戶信息，進(jìn)行跟蹤與數(shù)據(jù)分析，從而更加全面的了解客戶，并結(jié)合客戶的發(fā)展趨勢(shì)分析其對(duì)藥廠發(fā)展的影響，以此實(shí)現(xiàn)對(duì)利益最大化的追求。應(yīng)用客戶關(guān)系管理模式最為直接的目的是提升客戶的滿意度，但在具體實(shí)踐過(guò)程中，需要企業(yè)于客戶保持良好的關(guān)系，確保最終目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。藥品勢(shì)必一種特殊的產(chǎn)品，其銷售渠道也存在特殊性。因此在進(jìn)行藥品銷售過(guò)程中，應(yīng)用客戶關(guān)系管理模式時(shí)，需要注意以下問(wèn)題。第一，在此模式下將醫(yī)院、藥店、醫(yī)生等都納入到此體系中。第二，要全面掌握下游企業(yè)的信息，獲取醫(yī)藥營(yíng)銷過(guò)程中涉及到的中間商、醫(yī)院等各項(xiàng)信息，有效落實(shí)統(tǒng)一管理[2]。

（四）強(qiáng)化渠道服務(wù)功能

服務(wù)是提升藥廠競(jìng)爭(zhēng)能力的重要途徑，先要?jiǎng)?chuàng)新服務(wù)理念才能實(shí)現(xiàn)服務(wù)創(chuàng)新，一起要以客戶為核心，充分考慮到客戶的需求，并為其提供全面、細(xì)致、高質(zhì)量的服務(wù)，與消費(fèi)者之間構(gòu)建良好的關(guān)系，提升消費(fèi)者與企業(yè)的粘合度。同時(shí)要重視個(gè)性化服務(wù)，在提供基礎(chǔ)服務(wù)的前提下，考慮到客戶的個(gè)性化需求，并提供具有針對(duì)性的服務(wù)，可以針對(duì)一些高級(jí)客戶為其提供附加服務(wù)，使客戶更加滿意。另外，要構(gòu)件創(chuàng)新服務(wù)方式，如：電商零售平臺(tái)，在此平臺(tái)上，客戶能夠直接進(jìn)行產(chǎn)品咨詢與購(gòu)買，保證服務(wù)的多樣性，爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)資源。

三、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，在我國(guó)各項(xiàng)事業(yè)高速建設(shè)發(fā)展的背景下，推動(dòng)了我國(guó)醫(yī)藥事業(yè)建設(shè)與發(fā)展，尤其是在新環(huán)境下企業(yè)面對(duì)的壓力與競(jìng)爭(zhēng)力也在持續(xù)加大，要想在這樣的環(huán)境中不斷擴(kuò)大銷售渠道，開(kāi)拓更為廣闊的市場(chǎng)，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)收益，勢(shì)必要做好藥品銷售工作。因此，要對(duì)現(xiàn)有的銷售模式進(jìn)行不斷改進(jìn)與優(yōu)化，堅(jiān)持以客戶為核心，建立更加靈活優(yōu)質(zhì)的影響模式，從而不斷提升市場(chǎng)滿意度，促進(jìn)企業(yè)自身穩(wěn)健發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]王麟禹.淺談新媒體時(shí)代醫(yī)藥營(yíng)銷模式[J].科學(xué)與財(cái)富，2021，13（2）：80.

[2]程昱.醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型[J].財(cái)經(jīng)界，2021（7）：72-73.