暴利的口腔行業，向何處去？

夜航船

最近，太平洋證券發布的醫藥行業報告稱，近幾年國內連鎖口腔診所陷入越擴張越虧損的困境。

這似乎跟大眾的認知有很大差別，在很多人的意識里，整牙、眼鏡和白酒被看作“三大暴利行業”。而近幾年，資本也對口腔機構青睞有加，各大投資機構甚至是一些互聯網企業也紛紛入局口腔行業，僅在2021年上半年，口腔領域投融資事件就創下了歷史新高，總金額超50億元，單筆金額超億元。

“暴利”加“資本助力下的擴張”背景下，口腔行業反而陷入了虧損困境，這愈加讓人疑惑。

其實，在口腔這方迷你的天地，有著相當的復雜性，不用說大眾，業內如不是同一門類也有“隔行如隔山”之感。但口腔行業又是相當單純的，這表現在，無論資本怎么撤錢、設備如何先進、就醫環境多么令人心曠神怡，它最關鍵的都是牙醫的手藝，而一個專業的牙科醫生要經過至少十年的漫長淬煉。

太平洋證券在上述報告中也分析認為，虧損背后的原因是口腔醫院對醫生的依賴度顯著高于其他專科醫院，醫生供給無法跟上診所擴張的速度。

所以，無論資本如何加速，最終都困于有限的牙醫數量，而一旦不顧這些加速擴張，把資質不夠的全科醫生和醫美醫生納入進來，或者更加依賴設備和外在因素，則只會導致這個行業亂象叢生。

可以說，口腔行業本質上是相當純粹的服務業，靠的是牙醫的手藝。

01牙醫本該是手藝人

牙科可以簡單分為普通牙科診療、牙齒矯正和種植牙，專業性極強，是“術業有專攻”的典型，不同分支可能毫不相關。

患者小A的正畸醫生畢業于第四軍醫大學口腔醫學院，其前身是創建于 1935年的南京國立中央大學牙醫專科學校——中國人創辦的第一所牙科學校。小A得知他只會正畸連拔牙都不會的時候，不免有些懷疑對方的資質。

其實在口腔專業這是再正常不過的事情。比如正畸跟補牙就完全是兩套理論，用業內人的話說：“連邊兒都搭不上。”也許補牙的醫生對正畸還能略有了解，但專攻正畸的醫生，對于補牙的材料和理論則幾乎一無所知。

當然，也有涉及面較廣的全科醫生，一人支撐起一個小診所。

不僅如此，口腔專業十分依賴臨床經驗。根據口腔耗材供應商文石的經驗，這是一個無法紙上談兵的領域。每次給醫生做培訓，最重要的是必須要有相關的臨床經驗。不然，哪怕資質相符，依然難以完全理解。

一個專業的牙科醫生要經過漫長的淬煉，包括10年的本碩博、3年以上的臨床及合規培訓，總計13年或更多。如此高的培養成本造就了牙科的高昂收費。

近期對“種植牙集采”的討論傳得沸沸揚揚，不少人以為“苦看牙太貴久矣”的日子就要結束了。

其實不一定，有數據顯示，口腔醫療服務公司的耗材成本普遍占比在14%左右，最主要的大頭成本還是在人力成本，人力成本才是這個行業的精髓。

這樣的特性也導致了資本對做大做強口腔行業束手無策——近幾年幾乎所有分析者都認為連鎖口腔醫院賽道是個好賽道，資本也紛紛入局，然而，毛利率均值超45%的口腔專科醫院/診所盈利能力并不突出，擴張也很乏力。

資本的助推，給這個行業帶來的反而更多是“烏煙瘴氣”。

02口腔行業中的最大肥肉

近幾年口腔醫療行業的火熱源于消費水平漸趨提高的中國人牙齒越來越差了。

煙草、酒精、咖啡和高糖食品的侵蝕，令齲齒、牙周、牙齦問題驟升;日益精細化的飲食，使得原本用于咀嚼堅硬食物的頜骨逐漸狹窄……除了當代飲食習慣的改變，牙齒變壞也跟錯誤的刷牙方式和疏于定期拜訪牙醫有很大關系。盡管經濟條件大幅提升，大眾的口腔護理觀念和方式卻遠遠沒有跟上。

當然，也有人對牙齒給予了極大關注，但卻體現在另一方面。

在所有的社交網站上，以“牙齒”作為關鍵詞搜索，關聯的詞匯首先集中在“矯正”和“美白”。根據青島市一位牙醫的經驗，前來求診的患者，大部分是為了美觀，小部分才是為了功能。人們對個人形象的關注遠大于整體健康。

“矯正”和“美白”關乎顏值，種牙是最后的救命稻草，搭上這兩列快車，正畸和種植牙很快成為整個口腔行業中最大的肥肉。

根據國家統計局和平安證券數據，我國目前正畸和牙齒種植的市場滲透率分別只有0.68%和0.15%。滲透率雖有限，但兩者的客單價很高，所以市場規模分別達到了347億元和271億元，非常可觀。

因此，在正畸領域跑出了一頭國產獨角獸—一時代天使，而牙齒種植業務有一度被稱為“牙茅”的通策醫療獨領風騷。

正畸就是矯正牙齒、解除錯牙和畸形，包括傳統正畸和隱形正畸;種植牙是將與人體骨質兼容性高的生物材料（種植體）植入牙槽骨中，并在種植體上制作義齒的一種修復方式。

相對于其他口腔耗材而言，隱形正畸和種植體的毛利高得一騎絕塵。

制造隱形牙套的高分子材料可以簡單地理解為樹脂材料，原料不過1000元一噸，劃到每副牙套的材料成本差不多在80～100元。

當然，這樣簡單的計算跟“芯片沙子論”無異，隱形牙套的成本價值很大程度在于數據庫和數據推演。隱形正畸結合了計算機圖像技術推算牙齒的移動效果，再以此為模型生產不同階段的透明矯治器。跟傳統固定正畸在生物力學層面的原理相同，隱形正畸也是通過外力來實現牙齒的移動，從而改善牙齒、上下頜、肌肉等口腔組織之間的非正常關系。

兩者的不同在于，固定正畸純粹依賴醫生個人的經驗判斷和操作技術，而隱形正畸則將大量的計算和效果推演工作讓渡給了計算機，實現了數字化的流程。更重要的是，這套數據庫會隨著病例的不斷積累日益豐富，實現自我優化。

流程簡化后，入行門檻自然降低。

設備技術、材料的事都還好說，正畸的難點同樣在于人力。

截至2020年年底，我國受過嚴格系統培訓的專科正畸醫生僅有6100人。在上世紀80年代末，這個數字則不到200。也就是說，30年間，專科正畸醫生的數量僅增加了5000余人。D63BF7AB-3F64-45B5-AB31-6E9E6D6DC807

在全球，正畸專業都是本科后教育。只有正畸專業畢業的碩博研究生，或是在大學專科口腔醫院進修過一年以上、接受過系統正畸教學與訓練的，才能被稱為正畸專科醫生，跟已經足夠費時的普通牙科醫生之間依然有行業壁壘。

但是，自1998年美國艾齊公司推出

“隱適美”——首個也是迄今為止全世界應用最廣泛的隱形矯正器后，極大地擴大了正畸的適用范圍，以一己之力顯著拉低了正畸的行業門檻。

此后，依靠電腦推演和品牌，—個全科的口腔醫生也可以掌握正畸技術。

2003年，時代天使受隱適美啟發而成立，2011年，隱適美進入中國。2020年，在時代天使服務的牙科醫生數量為19900位（市場占有率低于隱適美）。原先屬于高精尖的正畸技術突破行業壁壘，18年間比上一個30年輻射市場擴大了幾十倍。

但潛在用戶與認證醫生的數量仍極度不匹配。根據灼識咨詢的數據，2020年我國約有10.4億人患有錯頜畸形病例，即約70%的國人需要正畸。同年最終接受治療的錯頜畸形病例為310萬，其中，選擇隱形正畸的約為33.5萬人。

為了搶占藍海市場，不管隱適美還是時代天使，都在蓄力吸納更多的醫生。最初，隱形正畸品牌認證醫生的數量增長來自專科正畸醫生的轉化，但隨著極度的供不應求，品牌的視線就逐漸轉向了全科醫生，甚至醫美醫生。

為了補足這些醫生的相關知識，矯治器品牌往往會為其提供日常培訓和方案設計。方案設計中心在大數據的基礎上協助醫生設計方案，公司內部的臨床團隊也可以幫助解決病例難題。

然而，有了這些外在的幫助，能力不太行的那些牙醫就能輕松了嗎？

歸根結底，口腔正畸是醫療行為，醫生才是治療主體，起著權威的拍板作用。但當醫生水平有限的時候，品牌的醫學設計團隊就會接手其核心職責，依托大數據做出設計方案。口腔本就不足巴掌大，失之毫厘就是謬以千里，不免會產生一定的醫療風險。

社交網絡上有許多對隱形矯正翻車的控訴，目前口腔正畸行業尚無衡量醫生專業程度的統一標準，只要有醫師執業證書便可作為正畸醫生上崗。所以相同病例在不同診所同樣品牌的隱形正畸，仍有一定的價格浮動，完全取決于操刀醫生的身價。

此外，除了醫生的人力，隱形矯治品牌方的質檢是另一個十分重要但常常被忽略的因素。每個人的牙齒都具有唯一的特定性，是真正的“千人千面”，使得隱形牙套的個性化程度極高。

當前，眼科治療從術前檢查到手術過程，越來越依賴于昂貴和專業的設備，而對于牙科的治療而言，以人為本的宗旨未變，更新迭代的設備和耗材只是加分項。

03牙科與資本的擴張理念背道而馳

牙科是不容易感知產品質量、消費很高但消費頻次偏低的服務。偏美容向需求的牙貼面，或是因為行業發展初始審美認知不夠，或是因為利欲熏心的歪曲宣傳，是過度治療的重災區。

當人們對過度治療怨聲載道時，另一面卻是常見口腔疾病的延誤治療。

譬如在國內屬于高發病例的牙周病和齲齒，患病率達到觸目驚心的90%以上，但主動前往醫院治療的占比極少。牙齦出血、牙齒疼痛，忍忍就好;有牙齒問題，不到“病入膏肓”不看牙醫;直到牙齒壞到只能種植或烤瓷牙補救時，一下子散盡千金，不由得感慨：看牙太坑！

福州市的牙醫楊方對此痛心疾首，“牙不痛不治，重度延誤后導致根管治療，而貼面變美或種植牙的需求卻變多。”

從治療到美容，價格自然水漲船高，使得大眾對于牙科暴利的刻板印象根深蒂固。但“暴利”的口腔機構卻普遍擴張乏力，很難做大做強。因為人才的培養需要時間，正如前文中提到的，哪怕隱形矯正拉低了正畸的門檻，使得全科口腔醫生可以輕易掌握正畸技術，也只是相對口腔學科漫長的進修時間而言。

市場上不乏魚目混珠的隱形正畸醫生，但經由資本入駐的連鎖民營口腔醫療機構，在醫生資質的把控上也不能放得太松，所以擴張乏力。在更為重要的前期預防方面，包括初期的齲齒和牙周病治療階段，因為不賺錢，則罕見資本下注。

04新消費的打法在牙科這也失靈了

新消費中每個品類都值得重做一次，近幾年戰火同樣燒到了口腔治療。有趣的是，入局者大多都選擇以隱形正畸作為切入口。他們各自用了很多新花樣來“改造”隱形正畸，卻幾乎沒什么成效。

SmileLab笑盈和vvsmile就口腔治療重資產的難點提出了“共享整牙”的概念，與一些利用率不高的私人牙科診所共享空間和設備，從而控制成本，降低價格。接近于醫美診所隱形矯正的套路，接待面診的是機構顧問，而非專業牙科醫生。近年來似乎沒了消息。

笑研所更接近于新消費的邏輯，診所裝修走ins風，以高級審美、微笑美學為賣點，拉開與傳統正畸的治療差異。2019年首度在北京開業時，笑研所的隱形矯正暫定價14999元，品牌不明，但相較于當時市面上普遍3到6萬元的隱形矯正，在價格上極具競爭力。

如此低價，盈利恐怕成問題。笑研所表示：希望通過提高用戶數量，減少復診次數，來提高診所使用率。

但薄利多銷在正畸領域就是偽命題，免費建立用戶規模的邏輯在以人為主的服務業難以成立，多次的復診也是正畸治療有別于其他類別的特點所在。

于患者而言，除非天生缺牙或者意外受傷，在種植牙面前，預防永遠大于治療。而正畸只是因為單價更高，所以被投資宣傳更多，屬于滿足溫飽后的高級需求，甚至是被制造出來的需求。

理性消費，不要為審美焦慮所綁架。如果最終決定實踐治療，不要唯品牌論，而要唯醫生論。

最近暢銷的《李誕脫口秀工作手冊》，在封面上醒目地注明：創意是智力活兒，也是體力活兒，歸根結底是苦力活兒。

同理，大眾總是條件反射跟“暴利”掛鉤的牙科，是技術活兒，是服務業，歸根結底是良心活兒。

摘自微信公眾號“商隱社”D63BF7AB-3F64-45B5-AB31-6E9E6D6DC807