“農超對接”中信用期對渠道關系穩定性的影響

○黃強 郭錦墉 徐磊 孟佳

（1南京農業大學經濟管理學院,江蘇 南京 210095；2江西農業大學經濟管理學院,江西 南昌 330045；3南京財經大學公共管理學院，江蘇 南京 210023）

一、問題的提出

“渠道為王，得渠道者得天下”，渠道關系對于組織經濟績效的提升具有至關重要的作用[1]。“農超對接”①“農超對接”（郭錦墉、徐磊，2016）：超市通過和生產者簽訂協議，直接向農產品生產者采購生鮮和精干加工的農產品。因其能夠提高農產品流通效率，逐步發展成為一種新的農產品流通渠道，渠道關系的穩定性對其渠道流通質量的影響不言而喻。然而，一直以來渠道沖突屢見不鮮，渠道關系呈現出不穩定的狀態，為了減少渠道沖突，穩固渠道關系，學者們對影響渠道關系穩定性的原因進行了深入的剖析，其中，張闖等[2]發現，在契約型農產品交易方式中，中間商能夠降低交易成本，緩和渠道關系，同時在考慮到中國傳統文化背景對于渠道流通的影響后，發現私人關系在緩和渠道成員之間的沖突中也起到一定作用[3]。劉剛[4]通過研究發現，明確的合同和積極的溝通有助于提升渠道關系穩定性；趙曉飛和李崇光[5]通過分析農村農產品生產者與銷售者的訂單履約率后發現，合同雙方的信任關系比正式的法律制度在保障合同履約方面更有效率，并在此基礎上提出，良好的信任機制會引導渠道關系朝好的方向發展，而交易過程中的機會主義則會影響雙方的信任程度，極大地降低渠道關系的穩定性[6]。還有一些學者從其他角度分析了影響渠道關系穩定性的原因，如組織結構[7]、關系專用性投資[8]、渠道中的權力機構[9]等在一定程度上也會影響渠道關系質量。綜合以上研究發現，學者們多從渠道成員間的博弈情況剖析其對渠道關系穩定性的影響，也得出渠道權力結構會影響其穩定性，卻沒有分析在渠道權力結構中占據主導地位的一方對處于被動地位一方所施加的約束會如何影響其關系的發展。

在“農超對接”渠道關系中，合作社與超市之間是不對稱的契約關系，其中，合作社處于弱勢地位，這種不對稱的契約關系使得超市掌握了絕對的支配權，可以自行決定給予合作社的返款期限，即信用期。合作社從事農業生產前期投入大，信用期長，不利于后期發展所需資金的回款，便會降低合作社參與“農超對接”的意愿，使得“農超對接”渠道關系終止，這將會極大地影響渠道關系的穩定性。而考察已有學者的研究不難發現，關于信用期對渠道關系穩定性影響的研究寥寥無幾，但在渠道流通中，信用期的長短左右著商品的最優訂貨周期及銷售價格，從而影響渠道成員的收益[10]，因此信用期成為協調渠道流通中各方成員的重要手段[11]。鑒于此，本文在已有研究的基礎上深入剖析信用期對渠道關系穩定性的影響。

在衡量渠道關系穩定性時，KIRTI 等[12]提出可以從關系經歷的時間長度進行測量。而最初運用持續時間②持續時間：何成杰（2013）、田敏等（2014）在研究貿易關系中，將合作雙方未有中斷的交易聯系所持續的時間長度稱之為持續時間。來表示關系的穩定性是出現在貿易領域，BESEDES 和PRUSA[13]利用兩國之間的貿易持續時間來反映其貿易關系的穩定性。而后諸多學者開始將這一方法借鑒到渠道關系理論領域，如杜玉申等[14]在分析公平感知和效率感知對渠道成員合作關系穩定性的影響時，采用企業間合作的時間長短作為一個維度來測量其合作穩定性。郭錦墉和徐磊[15]在分析“農超對接”關系穩定性時也是用持續時間進行測量。已有研究表明，采用持續時間反映渠道關系的穩定性是合理且可行的。

基于此，在渠道沖突頻發、渠道力量格局發生改變的背景下，本文以“農超對接”為例，基于渠道關系理論，運用COX比例風險模型，實證分析超市給予合作社的信用期對渠道關系穩定性的影響機理，以期擴展現有研究領域和提出具有針對性的建議。

二、理論分析與模型構建

（一）理論分析

渠道是指產品由生產者向消費者轉移的路徑以及在轉移過程中發揮必要功能的組織[16]，渠道關系就是供應鏈渠道上各組織間的關系[17]，而渠道關系的好壞一般用渠道關系質量來衡量[18]。在供應鏈渠道關系中，由于買方市場的形成，使得資本向下游零售商轉移，從而導致零售商的權力逐漸增大，主要體現在向供應商收取入場費、貨架費等，這也說明了傳統的由供應商占據主導地位的力量格局已經發生改變[19]。“農超對接”作為典型的二元渠道關系，二者之間呈現出的是縱向組織關系，作為零售商的超市牢牢占據了主導權，使得渠道內部權力結構失衡，而渠道權力的失衡會導致渠道合作水平降低，從而加快渠道關系破裂的速度。

渠道權力是一個渠道成員對于另一個在同一渠道中不同層次上的渠道成員的控制力或影響力[16]。它來源于渠道成員間的依賴，也就是說，渠道中被依賴性較大的成員，往往權力越大[20]。權力是構成社會關系的基本要素，在任何一個渠道關系中都是存在的，關系各方權力大小不同，因而呈現出的權力結構也不同。WILLIAMSON[21]曾提到關系的不對稱性會造成渠道雙方在資源、文化、目標等方面的不一致和不匹配，即渠道權力會導致渠道沖突的滋生[18]，進而影響到渠道關系質量。

隨著終端零售巨頭的崛起，供零之間的力量對比發生了巨大的改變。在“農超對接”中，超市掌握著價格上的壟斷權、返款期限的決定權以及對產品質量的要求等，占據著主動權。課題組已有的研究表明，超市在價格上的壟斷權以及對產品質量的要求會對“農超對接”渠道的穩定性產生一定影響，而關于超市的返款期限，在會計術語中稱為“信用期”的研究，還未涉及，且已有文獻亦并未對其展開討論。因此，本文從渠道關系理論出發，探討超市規定的信用期對“農超對接”渠道的穩定性會產生何種影響？

莊貴軍[22]發現，在我國工商企業的關系當中，運用渠道中的強制性權力往往會造成渠道成員間較激烈的沖突。渠道一方權力的使用，會引起渠道其他成員的壓力或緊張不安，已有研究表明，企業使用強制性權力可能會破壞渠道關系的氛圍和規范，從而對渠道關系的長期收益造成負面影響[23]。通過上述文獻分析及走訪調研得知，在“農超對接”中，信用期的長短由超市自行決定，而合作社普遍反映超市給予的信用期過長，影響其資金周轉，從長期來看，影響渠道流通效率，也在一定程度上損害了合作社的利益，使得合作社參與“農超對接”的意愿降低。由此可以提出本文的假說H1:

假說H1:信用期對“農超對接”渠道關系穩定性具有負向顯著影響，即信用期越長，“農超對接”關系越不穩定。

（二）模型構建

武松和潘發明[24]提出生存分析是統計分析方法的一種，該方法運用生存時間和結果兩者結合起來做數據分析，同時，該方法不僅具備能夠運用刪失數據解決樣本偏差問題，而且生存函數（自變量為時間，函數值為相應時刻生存率）可以揭示事件的動態特征，憑借的是每一時點事件的生存率[25]。因此，生存分析能夠用來分析合作社“農超對接”持續情況和持續時間的影響因素。半參數方法是學術界流行的生存分析方法之一，另外兩種分析方法是非參數方法和參數分析方法，半參數方法的分析結果相較于非參數方法更易解釋，相較于參數方法更加靈活，COX是常用的半參數模型[24]。本文選用COX模型來構建生存時間隨危險因素變化的回歸模型，主要是基于研究目標和實際數據，該模型不僅能夠明確生存時間的影響因素，而且運用危險因素在COX 模型中的影響可以預測生存率[25]。本文需要分析信用期對“農超對接”持續時間的影響，同時，合作社“農超對接”持續時間數據存在右刪失數據，因此，本文選用的是COX 比例風險模型，基本形式為：

（1）式兩側取對數，得到（2）式如下：

在（2）式中，h(t,X)為合作社在t-1 時刻參與“農超對接”，在t時刻退出“農超對接”的概率；h0(t)表示基本風險函數；X=(X1,X2,...,Xp)為影響合作社“農超對接”持續時間的協變量，即信用期變量等；β=(β1,β2,...,βp)為參數向量。

三、樣本描述、變量選擇與描述性統計分析

（一）樣本描述

本研究所需樣本均來源于課題組對江西合作社的抽樣調查。江西作為傳統農業大省，合作社基數大，較早開始了范圍廣、層次多的“農超對接”。本文將江西省合作社分為國家級、省級、市級、普通級幾個層次，調查的合作社在2009—2016 年參與了“農超對接”。按照江西省示范社的分布，調查選取了24個樣本市、縣（區），作為固定樣本的是國家級、省級和市級示范社，普通合作社也同比例抽取了相同數量，這主要是考慮使得調查不過于分散，同時要保證有一定數量的示范社，經過后期的篩選處理工作，共得到195個合理有效的樣本。

（二）變量選擇

1.被解釋變量：“農超對接”關系穩定性。綜合前述，本文運用“農超對接”關系的持續時間來反映其關系穩定性。本文將合作社“農超對接”在觀測期間內是否持續作為生存狀態變量，若持續為0，不持續為1。中斷現象在合作社“農超對接”參與過程中存在，即在觀測期內存在多個持續時間段[15]。BESEDES和PRUSA[13]研究兩個國家貿易持續時間發現，在一段貿易關系中，無論有一個還是多個持續時間段，選取首個時間段分析，不影響樣本的總體觀測值。基于此，本文對存在多個持續時間段參與“農超對接”的合作社，僅將第一段時間進行計算。同時，我國在2009年開始“農超對接”，本文收集的調查數據截至2016年，所以合作社“農超對接”在2016年后的存續情況觀測不到，樣本存在右刪失數據，本文中8年為合作社“農超對接”的最久持續時間。

2.解釋變量：信用期。信用期是指供應鏈渠道中賣方(如供應商)提供給買方(如零售商)在收到供貨后的一個允許的付款期限，在此期間內，賣方不向買方收取額外的利息，這樣可以減少買方在庫存方面的資金壓力。信用期的提供有助于維持供應鏈渠道關系的穩定性。在RL供應鏈中零售商因處于領導地位，而獲得供應商提供的最長信用期，類似于在“農超對接”中，由于超市占據主導權，因此超市可自行決定信用期長短。在本文中，將合作社給予超市的一個付款期限稱為返款期限。在“農超對接”過程中，超市每次收到貨后的返款期限天數都不一樣，本文選擇超市返款期限中出現頻率最多的天數代表整段“農超對接”的返款期限。

3.控制變量：從渠道權力結構理論來說，渠道成員對渠道關系質量的感知會受到渠道成員內部權力結構失衡的直接影響，而已有研究表明，渠道結構及成員關系也會受到社會經濟水平和商業環境的影響[23]。且課題組已有關于“農超對接”關系穩定性的研究表明，“農超對接”持續時間受到很多因素影響，除了信用期以外，還有合作社能力以及政府的政策等。因此，為了更好地考察信用期對“農超對接”關系穩定性的影響，根據渠道關系理論及以往研究成果，本文從渠道內外部分別選取可能會對因變量產生影響的變量作為控制變量，其中，基于合作社特征選取變量：合作社的創立形式、合作社的經營年限、合作社產品的質量；基于超市特征選取變量：超市在價格上的壟斷權；基于外部環境特征，從政府和區域環境兩方面選擇變量：政府補貼金額、資金信貸支持、區域經濟發展水平、合作社所在村的市場化程度。

本文的被解釋變量、解釋變量和控制變量情況如表1所示。

表1 被解釋變量、解釋變量和控制變量

（三）描述性統計分析

本文首先對江西省農民合作社“農超對接”的持續時間進行描述性統計分析，目的是為更好地分析信用期對“農超對接”渠道關系穩定性的影響，以此判斷江西省“農超對接”渠道關系穩定性的現狀，具體如表2所示。

由表2 可知，總體上江西省農民合作社“農超對接”持續時間較短，其中不超過5年（包括5年）的農民合作社占比90.8%，達到177 家；有21 家農民合作社的“農超對接”持續時間僅為1 年，占比10.8%；“農超對接”持續時間超過6 年（包括6 年）的農民合作社占比9.3%。由此可見，江西省農民合作社“農超對接”的穩定性不強。

表2 合作社“農超對接”持續時間描述性統計

接下來對各變量進行一個描述性統計分析，如表3所示。

由表3 可以看出，信用期（即超市給予合作社的返款期限）平均值在32天左右，但最大值與最小值之間差距很大，因此研究信用期對“農超對接”關系穩定性的影響很有必要；此外，合作社的經營年限與政府補貼金額的最大值與最小值也相差很大，且離散程度較高，因此，很有必要將其控制。其余變量雖然離散程度低，但作為潛在的可能影響因素，也要對其進行控制，以便更好地分析核心變量對因變量的影響程度。

表3 變量的描述性統計結果

四、模型估計結果及穩健性檢驗

（一）基準回歸模型結果及分析

本文利用SPSS17.0 軟件，運用COX 比例風險模型，分析信用期對“農超對接”渠道關系穩定性的影響，得出的估計結果如表4所示：

為了驗證信用期與持續時間之間的關系，本文先后做了持續時間與信用期、信用期平方之間的實證檢驗，如表4 所示。通過對模型結果的分析可知，信用期對合作社退出“農超對接”具有顯著正向影響且信用期的平方與合作社退出“農超對接”之間也存在正向相關關系，但其系數為0，這從側面反映了信用期與合作社退出“農超對接”之間是一種遞增的線性關系，即隨著信用期的延長，越加速合作社的退出，“農超對接”關系越不穩定，從而驗證了最開始所提出的假說。根據渠道關系理論及實證結果分析導致這一現象的原因可能是，在“農超對接”關系中，超市的權力較大源于農民合作社對超市的依賴性較強，使得合作社與超市之間權力結構失衡。因此，在“農超對接”渠道關系中，超市可以在不考慮合作社利益的前提下自主決定返款期限，這樣一來，超市基于自身利益考慮便會延長返款期限，返款期限越長，越不利于合作社資金流轉，影響合作社的后期發展，由此使得合作社的利益無法得到保障，從而加速了二者合作關系的破裂。

表4 信用期對渠道關系穩定性的影響

（二）影響機制分析

根據課題組前期研究發現，除信用期以外，“農超對接”持續時間還受到合作社能力以及政府政策等因素的影響，因此本文認為，合作社能力和政府政策在信用期與“農超對接”持續時間之間發揮了一定的調節作用。基于此，本部分在上述回歸模型的基礎上加入了合作社能力和政府政策作為調節變量，做了進一步的調節效應分析。為了與以往研究保持一致，本文中的合作社能力依舊選用“合作社產品數量”與“合作社產品質量”進行衡量；政府政策選用“政府的補貼金額”來衡量。此次回歸采用Stata15.0軟件進行處理，回歸結果如表5所示。

由表5可以看出，調節效應的實證結果與基準回歸模型基本一致，即在合作社能力和政府政策的調節作用下，信用期依舊對合作社退出“農超對接”具有顯著正向影響。

表5 合作社能力及政府政策的調節效應

根據上述結果進一步分析，“農超對接”供應鏈渠道作為一個典型的二元主體格局，超市和合作社作為單獨的理性經濟個體，按照西方經濟學的“經濟人”假設，二者尋求自身利益最大化是合理行為。基于利益驅動的一般經濟規律，超市和合作社的經濟聯結紐帶就是供應鏈，這使得合作社的產品有了固定的銷售渠道，超市也有了較為穩定的原材料來源[26]，他們之間的供銷關系實質上就是一個利益聯盟，而這個利益聯盟追求的是共同盈利，屬于一種合作博弈[27]。通過調研訪談和以往的研究可知，在“農超對接”供應鏈渠道博弈過程中，農民合作社處在鏈條的底端，處于劣勢地位，提供最初級的產品，這些產品在供應鏈中僅僅是中間產品，超市基本掌握了這些產品的定價權。超市由于直接面對市場，通過銷售完成農產品的價值實現，處于優勢地位[26]。由于合作社地位處于劣勢，實力弱小，在超市面前根本不具備談判能力，對超市的各項要求也只能被動接受，因而其自身利益訴求得不到有效保障。上述實證也再次證明，超市自主掌控著返款期限的長短，造成了合作社無法保障自身利益，因此合作社的公平利益就無法獲得，合作社也會做出例如主動違約等行為，這將造成超市失去穩定的原材料來源。長此以往，合作社既不會對超市承擔責任，超市也不會承諾保護合作社的利益，導致彼此缺乏信任，合作中斷，渠道供應鏈的穩定性受到影響，雙方都無法獲得預期利益。由此表明，渠道關系能否維持下去的關鍵是能否建立讓渠道中各主體滿意的供應鏈利益機制[28]。因此，要改變合作社與超市之間利益不對等的狀況，需要在“農超對接”供應鏈渠道中構建和諧的利益機制，使得渠道供應鏈的運行充滿活力。

綜上所述，信用期對于渠道關系穩定性的影響機制如圖1所示：

圖1 信用期對渠道關系穩定性的影響機理

由圖1可以看出，信用期對于渠道關系穩定性的具體影響機理為：（1）直接影響：信用期越長，直接導致渠道關系穩定性下降。（2）間接影響：①信用期越長，越容易造成合作社利益受損，導致渠道關系穩定性下降；②信用期越長，造成合作社對超市的信任程度下降，導致渠道關系穩定性下降；③合作社能力和政府政策在信用期對渠道關系穩定性的影響中起到一定的調節作用。

（三）穩健性檢驗

為了檢驗回歸結果的穩定性，本文對基準回歸模型做了進一步的檢驗。本文采用替換控制變量和更改計量軟件的方法驗證上述實證結果是否穩健，控制變量的選取依舊從合作社特征、超市特征、政府政策與外部環境特征等方面進行選取。將基準回歸模型中的合作社的產品質量替換成合作社的供貨規模，以此衡量合作社能力；將區域經濟發展水平、所在村的市場化程度分別替換為所在村是否有初級交易市場、當地產銷對接平臺建設，以此來衡量當地的市場化程度。選擇使用Stata16.0 進行測算，最終穩健性檢驗結果如表6所示。

由表6可以看出，穩健性檢驗的結果與上述基本回歸的結果基本一致，關鍵解釋變量的影響程度和方向與上述基本保持一致，其余控制變量的影響程度與方向也基本一致，因此，本文的研究結論具有較強的穩健性。

表6 穩健性檢驗結果

五、結論及政策啟示

（一）主要結論

本文依據渠道關系理論，構建COX 比例風險模型，利用江西省195 家合作社數據，以信用期為核心解釋變量進行實證分析。結果顯示：超市給予的信用期越長，“農超對接”持續時間越短，即超市為了自身利益單方面隨意延長信用期會損害合作社的利益從而加速合作社退出“農超對接”，導致渠道關系破裂。因此，在“農超對接”過程中要協調好超市與合作社的利益，據此本文提出針對“農超對接”供應鏈渠道上各方主體的利益調節機制。

（二）政策啟示

為了尋求自身利益最大化，供應鏈渠道中的各經濟主體不可避免地會發生利益沖突，如不有效調節，整個供應鏈渠道的運行和發展必然會受到影響，也會使各經濟主體的經濟利益受到損害。因此，必須構建有效的利益調節機制，對各經濟主體的利益實現行為加以規范，防止強勢集團掠奪弱勢集團利益，保障供應鏈渠道各經濟主體利益的公平，實現公平利益分配格局，最終保證供應鏈渠道穩定持續發展。

供應鏈渠道利益調節機制的框架涵蓋實施主體、作用客體、操作工具和實現目標四個方面，即實施主體運用一定的操作工具作用于客體從而達到目標。基于此，以“農超對接”供應鏈渠道為例，從實施主體角度出發提出以下政策建議：

1.作為供應鏈渠道底端的合作社，目前最應該做的就是通過提升產品品質和擴大供貨規模以提升自身競爭力[29]，打造合作社產品品牌，從而在與超市的博弈過程中獲得持續競爭優勢，以便維持自身利益。同時，合作社應做大做強，設置“農超對接”專員專門負責追蹤與超市合作的最新動態，以便針對超市的不良行為做出及時應對。

2.超市在參與“農超對接”過程中應統籌兼顧并做長遠打算，在互惠互利的基礎上可以適當縮短信用期，以便留給合作社一定的資金周轉余地，這樣也有利于合作社能夠源源不斷地為超市供貨，也確保了超市穩定的原材料來源，有利于延長“農超對接”持續時間，保證供應鏈渠道的穩定性。此外，超市應秉承合作共贏的原則，降低合作社入駐門檻，減少對合作社的隱形條款及各項不必要的費用，放松在農產品收購價上的壟斷權，在“農超對接”中，過渡給合作社一定的權利，確保雙方利益分配公平。

3.政府在協調供應鏈渠道發展過程中要切實履行自身的監管職能，完善法制環境，強化超市與合作社之間契約的法律效力，減少“農超對接”中出現的摩擦，引導超市與合作社向良好態勢發展，為“農超對接”營造良好的市場氛圍。同時，政府相關部門要嚴格規范超市的經濟行為，防止占據優勢地位的超市侵害合作社的利益，并要結合農業發展需要，加大對合作社的扶持力度，對合作社在稅收、財政等方面給予支持[30]，讓合作社在“農超對接”中享受到更多的增值收益，切實保障處于劣勢地位的合作社的利益。