“假設”的魅力

黃啟團

如果你問一位男士“你最近還賭博嗎”，他會怎么回答？“沒有”“我從來不賭博”“我不會賭博”……不管他怎么回答，旁人都會認為他有賭博的嫌疑。為什么會這樣？奧妙在這句問話中。問話人首先有一個假設——他是一個賭博的人。這種隱藏的假設就像如來佛的手掌心，不管孫悟空有多大的本事，都無法跳出來。

這就是假設的魅力，只有A才會有B，那么A就是B的必要條件。如果B成立了，也就是說A是必然成立的，A就是語言中的假設。這個假設應用巧妙的話，能發揮強大的能量。

在同一個路口有兩家賣米粉的早餐店，兩家的味道都很好，可左邊的張大嬸總是不如右邊的李大嬸掙錢多，原因何在？張大嬸每次在客人下單后都會追問一句：“加雞蛋嗎？”有人說加，有人說不加。

而李大嬸呢，每次客人下單后，會追問一句：“你是加一個雞蛋，還是加兩個雞蛋？”有人會說一個雞蛋，有的會說兩個，很少有客人說“我不要雞蛋”，那樣他們會覺得不好意思，好像自己很寒酸似的。一天下來，她的收入自然比張大嬸高了不少。

李大嬸比張大嬸多做了一件事，就是假設客人都要雞蛋。同理，在交往中，我們做一個有利于自己的假設，讓對方產生不好意思的心理，往往能順利說服對方。曾連續十二年榮登《吉尼斯世界紀錄大全》世界銷售第一寶座的美國人喬·吉拉德，對此深有體會，他在推銷時，絕不會問客戶“你想買車嗎”，而是問“你想要雙門還是四門轎車”“你要紅色還是藍色汽車”。

假設為什么能改變別人？因為人是邏輯動物。當我們給對方一個他容易接受的假設，他就很容易接受后面的推理內容，并按照我們的邏輯辦事。

下班回家，你看到孩子，立馬問：“作業做完沒？”孩子臉上剛剛揚起的微笑立刻僵化了，為什么？因為這個問題背后有一個假設——孩子是一個不自覺的人。孩子做完作業了，會覺得受到了你的質疑，很委屈;孩子沒做完作業，會覺得反正爸爸媽媽都覺得我是這樣的人，干脆破罐子破摔。無論哪種情況，你和孩子的關系肯定很難融洽。

換一種問法，你對孩子說：“今天幾點完成的作業？”這個問題背后的假設是孩子自動自發地完成了作業，每天都在進步。孩子做完作業了，他會很有成就感地告訴你答案;沒做完，他會暗下決心“下次一定早點完成”。通過這個假設，你給孩子的心里植入了一個“不斷變好”的種子。

同樣道理，老板問下屬：“小張，最近遇到什么問題沒有？”這個問題有一個假設——小張是個容易出問題的人，小張聽后得到的是一種自己被否定的感受。換一種說法，老板問：“小張，最近出了什么好創意？”這種問話假設小張是個不斷完善的人，他感受到肯定，會積極向更好的方向發展。

假設的魅力是無窮的，它能改變你身邊的人，還能打破隔閡，迅速拉近你和陌生人的關系。

搬家了，你想認識一下新鄰居，最好的方法不是送禮物給鄰居，而是請鄰居幫忙。你敲敲鄰居的門，禮貌地說：“我是剛搬進來的，醬油還沒來得及買，能不能借點醬油，中午炒個菜？”當你向他借醬油的時候，假設什么？他是一個好人，一個樂于助人的人，他會感到你的信任，自然也會把你視為自己人，會喜歡你，積極地幫助你。

假設這個技巧是一把雙刃劍。好的假設會讓你贏得友誼、贏得生意，拉近與他人的關系，壞的假設剛好相反，它會破壞關系，讓你失去朋友和親人，甚至會把身邊的人推向深淵。請留意你語言中的假設，它會無形中影響聆聽者的行為。

【原載《青年文摘》】

插圖 / 疑鄰盜斧的認知偏差 / 佚 名