基于煙草市場動態(tài)需求的工商網(wǎng)配模式研究

(山東青島煙草有限公司，山東 青島 266011)

1 工商網(wǎng)配模式研究背景

工商網(wǎng)配是卷煙貨源組織的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。隨著市場化趨向改革的深入推進，以滿足市場動態(tài)需求為出發(fā)點開展工商網(wǎng)配工作，不但可以有效規(guī)避供過于求、供非所求、供不應(yīng)求等問題，不斷提升響應(yīng)市場、滿足市場的能力，而且可以進一步提高貨源管理效益，推動貨源組織高質(zhì)量發(fā)展。

1.1 開展工商網(wǎng)配是踐行行業(yè)工作要求的需要

開展工商網(wǎng)配是行業(yè)工作要求之一。國煙辦綜〔2019〕195號文指出，工商企業(yè)要以工商網(wǎng)上配貨為抓手，加快工商交易方式變革，提高市場響應(yīng)速度，降低制度性交易成本，使工商網(wǎng)上配貨成為工商交易的基本模式。到2020年，每家工業(yè)企業(yè)要選擇不少于10個地市級主銷市場，采取按存銷比配貨、按庫存絕對值配貨、按投放策略配貨、按實時訂單配貨、按應(yīng)急需求配貨等方式，探索形成適合本企業(yè)的網(wǎng)配模式。地市級公司要積極配合工業(yè)企業(yè)，選擇主銷規(guī)格進行工商網(wǎng)上配貨試點，探索形成適合本單位的網(wǎng)配模式。

1.2 開展工商網(wǎng)配是推動企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的需要

山東省局(公司)提出要牢固樹立“把山東煙草當成企業(yè)來辦”的理念，進一步強化精益管理、創(chuàng)新驅(qū)動，向管理要效益，處理好抓經(jīng)營與強管理的關(guān)系，經(jīng)營提質(zhì)增效，管理降本增效。做好卷煙庫存精益管理，精準把握市場需求，最大化降低庫存管理成本，實現(xiàn)“不積壓、不斷檔”庫存管理目標，成為向貨源組織環(huán)節(jié)要效益的關(guān)鍵所在。

工商網(wǎng)配的高效開展，能極大提高工商貨源銜接效率、降低工商庫存持有量、提高貨源管理效益，積極推動煙草企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

2 工商網(wǎng)配模式研究思路

青島煙草聯(lián)合在青工業(yè)企業(yè)、物流中心、卷煙銷售部門相關(guān)人員組成“工商網(wǎng)配專項小組”，做好頂層設(shè)計，統(tǒng)籌推進工商網(wǎng)配工作，以卷煙貨源“不積壓、不斷檔”為工作出發(fā)點和聚焦點，通過優(yōu)化工商網(wǎng)配工作流程、細究工商網(wǎng)配關(guān)鍵節(jié)點、完善配套措施等，開展工商網(wǎng)配模式研究。

3 工商網(wǎng)配模式研究的主要措施

3.1 重排工商網(wǎng)配銜接順序

目前工商網(wǎng)配較為普遍的做法是，工業(yè)企業(yè)依據(jù)商業(yè)企業(yè)7個自然日平均銷售值開展卷煙配貨，而實際銷售需求數(shù)據(jù)卻是由投放策略制定、卷煙規(guī)格社會存銷比、節(jié)慶及旅游旺季需求、品牌市場推廣等諸多要素共同決定，顯然工業(yè)給出的配貨數(shù)據(jù)不如貨源投放管理員綜合考量了各種要素后得出的預(yù)測數(shù)據(jù)準確度高。基于上述思考，將工業(yè)主動發(fā)起工商網(wǎng)配調(diào)整為工業(yè)依據(jù)商業(yè)需求發(fā)起網(wǎng)配，將商業(yè)企業(yè)的實際需求作為工業(yè)企業(yè)的市場銷售數(shù)據(jù)，“以銷定發(fā)”，就可以很好地規(guī)避僅僅依據(jù)工業(yè)網(wǎng)配數(shù)據(jù)造成的庫存積壓或斷貨問題。

3.2 新增并前置需求預(yù)溝通環(huán)節(jié)

運用ECRS工具對工商網(wǎng)配工作流程進行分析，重排流程節(jié)點。在實施貨源組織協(xié)同前，增加工商需求預(yù)銜接環(huán)節(jié)。貨源投放管理員初步確定下周市場需求預(yù)測后，工商雙方進行需求信息溝通，工業(yè)企業(yè)及時反饋是否能滿足下周貨源預(yù)測需求。由參考歷史數(shù)據(jù)的“事后”采購“補倉”，轉(zhuǎn)為根據(jù)預(yù)測數(shù)據(jù)“事前”采購“建倉”，同時可根據(jù)工業(yè)企業(yè)貨源滿足能力及時調(diào)整銷售策略，實現(xiàn)市場銷售、貨源采購與工業(yè)滿足能力三者最佳匹配。

3.3 建成工商網(wǎng)配銜接機制

為提升市場響應(yīng)速度，加強貨源協(xié)同過程中各環(huán)節(jié)的時效性，運用PDCA管理工具對工商網(wǎng)配協(xié)同模式進行優(yōu)化。通過網(wǎng)配協(xié)同各節(jié)點“定時、定量”，構(gòu)建“周配貨-日合同-時監(jiān)控”的工作模式。每周四由精準配貨模型測算貨源需求，工業(yè)從網(wǎng)配平臺移動端查看貨源需求并銜接配貨，把合同簽訂和貨源到貨預(yù)排具體到每個工作日，使各環(huán)節(jié)工作更具有計劃性，商業(yè)實現(xiàn)集中采購、分散到貨，工業(yè)實現(xiàn)集中供給，強化貨源供給的預(yù)見性。

3.4 優(yōu)化工商網(wǎng)配關(guān)鍵節(jié)點

結(jié)合《國家煙草專賣局辦公室關(guān)于高質(zhì)量推進卷煙營銷市場化取向改革工作的通知》(以下簡稱《通知》)對工商網(wǎng)配模式的具體意見，將工商網(wǎng)配“提報配貨需求”環(huán)節(jié)優(yōu)化為“按不同配貨模式提報配貨需求”。不同配貨模式包含常規(guī)配貨、模型配貨、準時制聯(lián)運、應(yīng)急配貨4種。

第一，常規(guī)配貨。借鑒《通知》中按存銷比配貨模式，把以歷史銷售數(shù)據(jù)均值作為配貨需求公式中的日均銷量，修正為結(jié)合歷史銷售及下周銷售預(yù)測共同研判得出的單日采購需求量，杜絕了歷史數(shù)據(jù)對部分規(guī)格采購需求預(yù)判的滯后性，采購數(shù)據(jù)更為精準。

第二，模型配貨。針對銷量穩(wěn)定的主銷規(guī)格，在常規(guī)配貨基礎(chǔ)上進一步分析影響單日采購需求量的因素，建立了以日均銷量為基準值，趨勢值、季節(jié)因子、投放策略變動比值、社會存銷比為系數(shù)加權(quán)的模型。結(jié)合主客觀因素，對采購需求量測算的各項維度指標進行關(guān)鍵指標的權(quán)重設(shè)置。利用AHP層次分析法，判斷各指標對采購需求量的影響程度并賦予權(quán)重值，得到精準銜接的采購需求數(shù)量。

第三，準時制聯(lián)運。協(xié)同山東中煙、浙江中煙等發(fā)運能力強、銷售體量占青島市場中等及以上的工業(yè)，根據(jù)品牌動銷需求，設(shè)置1～2天的合理安全庫存量，采用補庫制進行配貨。當日訪銷訂單量即次日配貨量，實現(xiàn)商業(yè)訪銷多少量、工業(yè)配多少量，最大化剪除冗余庫存。

第四，應(yīng)急配貨。作為以上3種配貨模式的補充，能隨時提醒斷貨風險、補充貨源防止斷貨。

3.5 工商網(wǎng)配模式平臺固化

將優(yōu)化的工商網(wǎng)配模式固化到省級營銷平臺工商網(wǎng)配模塊中。該模塊實現(xiàn)了《工商網(wǎng)配工作流程》的無紙化貨源銜接，同時能提供投放策略協(xié)同、不同配貨模式建議發(fā)貨量、協(xié)議進度信息、卷煙進銷存、在途貨源等信息，提升了貨源組織工作的信息化水平，提高工商銜接的工作效率和質(zhì)量，為科學決策提供依據(jù)。除此之外，筆者還編制了《貨源組織平臺操作手冊》，申請了計算機軟件著作權(quán)《煙草商業(yè)工商網(wǎng)配管理系統(tǒng)V1.0》。

4 工商網(wǎng)配模式研究的主要成效

工商網(wǎng)配模式的運行，為提升工商協(xié)同效率、降低日均庫存量、提高庫存管理效益提供了保障，貨源組織工作取得了良好成效。具體如下。

4.1 直接成效

2020年效益：青島庫存周轉(zhuǎn)27.1次，同比(21.8次)增長5.3次，增幅24.1%。青島日均庫存持有量13602箱，同比(16868箱)減少3266箱，降幅19.4%。日均庫存資金占用31335萬元，同比(34642萬元)減少3307萬元，降幅9.5%，年化收益138萬元。其中，庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)由于改善明顯得到國家局認可。詳見圖1。

圖1 2020年青島市場貨源管理核心指標成效

2021年效益：前5個月，青島庫存周轉(zhuǎn)12次，同比(9.4次)增長2.6次，增幅27.7%；日均庫存13553箱，同比(17010箱)減少3457箱，降幅20.3%；日均資金占用33194萬元，同比減少5980萬元，降幅15.3%，年化收益250萬元。

4.2 間接成效

4.2.1 溝通次數(shù)減少，工作效率有效提升

2020年，工商日均溝通次數(shù)15次，同比(21次)下降6次，降幅28.6%；貨源組織工作日均耗時4.5小時/人，同比(5.8小時)下降1.3小時，降幅23%。詳見表1。

項 目本 期同 期同 比增 幅工商日均溝通次數(shù)1521-6-29%貨源組織日均耗時4.55.8-1.3-22%

4.2.2 貨源銜接更順暢，工業(yè)服務(wù)市場更高效

通過基于平臺運行的工商網(wǎng)配模式運行，“商業(yè)”與“工業(yè)”市場響應(yīng)度更高，各工業(yè)的貨源銜接時間由2小時下降到50分鐘；貨源組織與市場聯(lián)系更加緊密，工業(yè)滿意度保持在100%，實現(xiàn)“采購”與“投放”基本匹配，零售客戶貨源滿意度保持在98%以上。

同時，信息傳遞平臺為各工業(yè)代表提供精確的數(shù)據(jù)支持，各工業(yè)代表有更多精力投入到精準的品牌市場服務(wù)中。

4.2.3 降低倉儲工耗，提升物流環(huán)節(jié)效益

經(jīng)物流部門調(diào)查，2020年，日均庫存盤點耗時、日均叉車卸貨時間、車輛平均卸貨等待時間均有不同程度的改善提升。詳見表2。

指 標本 期同 期同比增量同比增幅日均庫存盤點耗時(分鐘)4560-15-25.0%日均叉車卸貨時間(小時)6.27.3-1.1-15.1%車輛平均卸貨等待時間(小時/人)1.92.5-0.6-24.0%

5 工商網(wǎng)配模式研究的創(chuàng)新點

5.1 優(yōu)化網(wǎng)配銜接順序，緊貼市場真實需求

將工業(yè)依據(jù)歷史銷售均值發(fā)起網(wǎng)配需求優(yōu)化為工業(yè)依據(jù)商業(yè)需求發(fā)起工商網(wǎng)配。優(yōu)勢在于商業(yè)企業(yè)在計算網(wǎng)配需求時，能將下周投放策略預(yù)計銷售量、社會存銷比及歷史銷售數(shù)據(jù)等影響因素納入網(wǎng)配需求計算，既能避免工業(yè)企業(yè)在測算網(wǎng)配需求時使用1號工程數(shù)據(jù)存在數(shù)據(jù)延遲而導致的供應(yīng)斷貨，又能最大化貼近下周市場的真實銷售需求從而避免庫存積壓。

5.2 前置貨源需求銜接，保障采銷順暢運行

在實施貨源組織協(xié)同前，增加工商需求協(xié)同環(huán)節(jié)。貨源投放管理員初步確定下周市場需求預(yù)測后，工商進行需求信息溝通，工業(yè)企業(yè)則及時反饋是否能滿足下周貨源預(yù)測需求。

由參考歷史數(shù)據(jù)的“事后”采購“補倉”，轉(zhuǎn)為根據(jù)預(yù)測數(shù)據(jù)“事前”采購“建倉”，同時可根據(jù)工業(yè)企業(yè)貨源滿足能力及時調(diào)整銷售策略，實現(xiàn)市場銷售、貨源采購與工業(yè)滿足能力三者最佳匹配。

5.3 優(yōu)化網(wǎng)配關(guān)鍵節(jié)點，提高貨源管理效益

將配貨節(jié)點“提報配貨需求”優(yōu)化為“按不同配貨模式提報配貨需求”。不同配貨模式包含常規(guī)配貨、模型配貨、準時制聯(lián)運、應(yīng)急配貨4種。4種配貨模式將投放策略、社會庫存等維度，納入貨源需求測算模型，按照品類角色、工業(yè)產(chǎn)地、品牌價類、市場份額等，對不同卷煙規(guī)格進行篩選聚類，形成“量身定制”的精準配貨方式，最大化降低庫存持有量，提高貨源管理效益。

5.4 固化工商網(wǎng)配模式，提高網(wǎng)配工作效率

通過工商網(wǎng)配模式固化，工商網(wǎng)配各環(huán)節(jié)信息均實現(xiàn)實時互動。商業(yè)企業(yè)采購管理員通過平臺運算極大節(jié)約了貨源需求測算時間；工業(yè)企業(yè)人員通過實時把握協(xié)議、進銷存、后期銷售計劃等數(shù)據(jù)能明確把握銷售節(jié)奏提前做好貨源發(fā)運準備；物流人員通過貨源分散到貨預(yù)排能提高卸貨效率避免到貨積壓。此外，平臺內(nèi)的貨源最晚到貨時限、貨源在途司機電話等輔助信息也能提升網(wǎng)配效率。

6 總結(jié)

綜上所述，本文通過系列措施構(gòu)建的工商網(wǎng)配模式取得較好的實踐成效，在實現(xiàn)地市公司庫存管理目標的同時，提升了貨源組織工作效率、提高了財務(wù)管理效益、降低了貨源倉儲工耗。該模式在提高工商網(wǎng)配測算準度、工商實時信息協(xié)同、提高工商庫存管理效益等方面具有較高推廣價值。