學會自我推銷 敲開職場大門

高菁 王淼

編者的話：今年我國約有1100萬大學畢業生，史上最多，加上菱情影響，工作很難找，且出現兩極分化現象，一方面公務員、國企一職難求；另一方面，很多企業招不到人，一些大學畢業生寧可在家“躺平”，也不去就職。從大學畢業生自身來說，求職有自我期許與市場不匹配以及自我推銷定位不準的問題;從企業角度來說，根據當下大學畢業生的能力和心理情況，及時調整自身，招聘到適合的人才，是當務之急。就上述情況，本報特別邀請在跨國企業、國企做過多年人力資源管理的高菁女士采訪了多名大學畢業生和多家企業的人力高管。此外，學習自我推銷，應該從娃娃抓起，新西蘭孩子推銷巧克力的社會實踐活動，給人以啟發。

企業:只招最適合的，不待見“同一份簡歷”

很多畢業生找不到滿意的工作，因為不知道怎樣推銷自己，也不知道找到工作后怎樣發展自己。“我們的大學還是傳授知識為主，但是對團隊合作、理性說服他人、必要的商業實踐等涉獵很少。年輕人一路讀書下來都是要證明自己有多優秀，很少人明白怎樣跟其他人合作，也不明白適應單位的要求是充分發揮自己優勢的第一步。”北大畢業后一直從事人力資源工作、現在德勤中國擔任高級合伙人的王拓軒說。

“你未必需要證明你是最優秀的，但一定要證明你是最適合的。”高欣是北京著名的福利薪酬專家，經常給各大企業的人力資源經理講課。他舉了一個輔導大學畢業生找工作的例子。一個小伙子從美國留學回來，學電子工程，寄了20多份簡歷給各大外企，也得到六七個筆試面試的機會，都沒有成功。“他說企業的筆試設計不合理，面試問題不是他的專業領域，他給他們講了自己的專業特長，可招聘者心不在焉，還錄取了英語不如他的人。”

高欣總結說：“很多畢業生都有類似的問題。大家都覺得自己有很多優點或能力，應該被錄取，卻沒人關心企業到底要什么。我們考大學的時候學校要成績最好的，找工作的時候就把這概念套用過來，覺得企業也應該收最好的學生。實際上，企業首先需要最適合的人。”

高欣解釋稱，這個適合可能是技能上的，也可能是文化上的，根據崗位會有所不同。但是應聘所有工作寄同一份簡歷，不關心企業和應聘崗位需求，還沒加入企業就挑戰規則的人，幾乎肯定是不適合的。“企業沒有義務保證每個優秀人才都被錄取,它的首要任務是找到一個適合的人填充它的空缺崗位。對于求職者而言，做好功課了解企業文化，答對問題說明你的技能符合崗位需要，問對問題讓面試者看到你對企業需求的關切，常常比證明你自己有多優秀更重要。”

不同類型的工作有不同的素質要求，但也有相通的共性。寶潔公司1988年開始在中國大學里招聘管理培訓生,30多年來,面試問題沒有做過大的修改不少應聘者質疑:每年都問同樣的問題，面試的人早就準備好了，怎么保證招來的人是最好的？已經離開寶潔、現在一家大型藥企擔任亞太區人力資源總監的付先生說,每種筆試面試辦法都可能令特定人群占優,關鍵還是用人單位能不能通過這些辦法找到最適合它需求的人。

德勤的王拓軒認為，整體來講，良好的溝通能力對應聘各類企業都有較大的幫助。但不同類型的企業對這個溝通能力又可能有不同的側重。“外企通常比較強調重點突出的描述和邏輯清晰的直接表達，國企比較強調得體、適時和必要的謙虛。民營企業由于強調投入產出，會比較重視知行合一。此外，由于民企留住人才的需求更為迫切，會做不會說的同學反而相對占優。”總而言之，同是一個溝通能力，不同企業會有不同的關注；同是一個團隊合作，有些企業強調相互配合和理解，有些企業強調通過意見沖突找到最優解，然后團結一致去執行。幾位專家都認為，面試前了解企業文化和價值觀，在回答中給予相應的回應，常常可以提高通過一的機會。▲

賣巧克力 新西蘭孩子學推銷

筆者的兒子在新西蘭小學讀三年級，在今年第二學期的期末，兒子放學回家時，抱著一矢盒巧克力"說要參加學校組織的巧克力慈善銷售活動。所有銷售所得都用于改善新西蘭小學生的午餐狀況。陪伴孩子銷售巧克力的過程·中，筆者發現，這次活動不僅培養了孩子的公益心，還鍛煉了孩子的推銷能力，了解他人的需要，不斷自我調整，有助于孩子成長為社會需要的人。

兒子需要推銷30塊新西蘭維塔克巧竟力。每塊售價2新西蘭元，銷售周期是兩星期。老師特別提示,由于新西蘭成年人和兒童普遍較為肥胖，因此，建議不要圖省事賣，給一兩個人，盡可能賣給更多人。

筆者憑借多年的銷售經驗，在回家的車上就開始和兒子討論起銷售計劃：“我們可以去超市賣，也可以去敲鄰居的門。”兒子第一次參與巧克力銷售活動，似乎還沒有什么主意。于是，第一站選擇了在社區的超市門口進行銷售。兒子抱著巧克力盒，獨自站:在超市的停車場入口，默默等待有人來買巧克力。不巧的是，正值新西蘭冬季和雨季，當天陰雨連綿、寒風刺骨，來超市購物的人很少，都行色匆匆。兒子的銷售活動出師不利，一塊也沒有賣出去。筆者帶著兒子隨后去超市里轉了轉,查看了同款巧克力在超市的售價，僅為1.35新西蘭元一塊，怪不得無人問津。筆者幫兒子分析，來社區超市購物的基本都是當地居民，他們對各種商品的價格很清楚，尤其是這種暢銷的產品。而且，人們來這里的目的就是購物，很難讓人們用更高的價格來買同樣的商品。兒子認同這個觀點,于是決定換一種思路，走進社區,上門推銷。

筆者建議兒子從敲鄰居家的門開始嘗試，畢竟鄰居們平時總打招呼，混了個臉熟。而且，自家附近感覺是主場,心里也比較有安全感。老師發的“巧克力銷售提示”紙條要求德售由孩子自己完成，但是出于安全考慮，家長要站在遠處觀望，以防出現意外。

為了能夠順利完成銷售，兒子在敲門前反復演練了銷售的“話術”：“您好，我叫XXX,　請問您需要好吃的巧克力嗎？不貴，只需要一個2新西蘭元的硬幣。”筆者本來還想讓兒子準備更多的推銷詞，但是，老師的紙條要求，銷售的語言要清晰簡練，如果客戶說不，就不要糾纏，表示感謝后離開。畢竟，這是慈善銷售活動，目的是鍛煉孩子獨立行為的能力，并非真的力求達成業績目標。同時，也教育孩子尊重他人的選擇，不能將自己的愿望強加給他人。

情景教學的“激發”作用充分體現出來。畢竟是要面對他人，兒子在出發前特意對著鏡子整理自己的衣服和頭發，穿上擦干凈的皮鞋，然后才邁出第一步。筆者觀察到，兒子敲門后，一對年輕夫婦先把狗關進院子，然后開門接待了兒子。男士禮貌地掏出2元新西蘭硬幣，并拿了一塊巧克力。

有了成功的經驗，兒子越發有興趣。在接下來的幾次上門推銷過程中，有成功也有失敗。筆者詢問兒子是否留意客戶拒絕的理由是什么？兒子告訴我，沒有買的人基本都是說沒有零錢，或者因為身體原因不能吃糖。我追問兒子，那你會怎么回答呢？兒子說：“我告訴他們，下次我會帶零錢來，或者下次我來賣肥皂。我很聰明喲。”從兒子漸入佳境的銷售狀態看，他已經開始適應向熟人和陌生人銷售巧克力，而且不會因為被拒絕而受挫，反而開始總結和思考下一次如何函尋更好。

3天后，30塊巧克力全部售出。兒子從最初的忐忑和緊張，到逐漸適應銷售環境，到最后能與不同類型客戶做“差異化”溝通，確實讓筆者很受震撼，甚至認為自己出馬，也未必能賣得比兒子更好。▲(王淼)

00后:老板不聽話就辭職

“老板不聽話我就離職”這樣的話，許多00后都耳熟能詳。梁慧敏所在的公司專門幫助客戶做新入職的畢業生培訓。她認為，從用人單位角度看，企業管理者面對00后，往往有點不知所措，罵不行、哄不行、畫大餅也不行。職場對00后還處于一個了解探索的過程。

與80后和90后常常背負房貸不同，大批00后由于有房產可以繼承,'未來經濟壓力大幅緩解，對工作和人生目的有著嶄新的認識和要求。筆者采訪的上海、湖北、天津的人力資源經理普遍認為，大多數00后沒有迫切的就業壓力，對工作意義與樂趣、自由度、企業文化、同事素質、老板人品、發展機會、薪酬福利之類普遍有更高的標準和期望。即使經濟條件差些的，也受到周圍同學的影響，不愿輕易“委屈”自己。抖音、微信等各種自媒體上常常曬出的年薪幾十萬上百萬的好工作，又進一步強化了畢業生的期待,、即使不工作也不能吃苦受累。

一家大型外資連鎖便利店為各門店招聘儲備干部時遇冷，其中國區人力資源副總裁張憲生認為，主要原因在于一線門店工作比較辛苦，時間自由度低，即便成為店長，上班時也要一直保持工作狀態。雖然公司一再宣傳CEO也必須從店長做起，學生卻更在意眼前的辛苦付出是否能得到及時回報。人民幣6000元起薪除去社會保險和個稅，到手4000多元，每天上班還有交通費、餐費等支出,萬一需要租房則絕對入不敷出，需要父母支援。這樣算經濟賬，不如直接回家，有吃有住有父母給的零花錢，慢慢尋找合適的機會，待得悶了出去送個外賣也好過日復一日去上班。“木是我們的期望與現實脫節,而是企業管理和運營與新一代勞動力的需求脫節!”武漢一所高校的畢業生說。

人力管理專家認為，再尖端的科學技術，也需要有高素質的技術工人把它變成產品。不論制造業還是服務業，在相當長的時期內，會始終需要一線員工的熱忱投入。這要求企業在管理方式、時間自由度、工作內容、工作環境等方面進行相應的改革。本質的推動力還在于一線員工收入、福利保障、工作穩定性和工作環境的持續改善，筑巢引鳳，吸引新一代大學畢業生成為中國制造業升級的中流砥柱。▲