售“寶”燃起來

文／岳 凱 李桂紅

思想提神、服務提質、考核提氣，西寧石油燃油寶銷售穩步提升。

“您好，師傅，加瓶燃油寶吧。它能夠清除積炭，保護發動機，讓您的愛車行駛起來動力更足。現在購買，站內還有優惠呢！”在中石化青海西寧石油大通解放路加油站，時刻都能看到員工向顧客推介燃油寶的場景。6 月以來，西寧石油著力在思想提神、服務提質、考核提氣三方面下功夫，促進了燃油寶銷售額穩步提升。截至6 月底，西寧石油燃油寶同比銷量增幅2209%，全省排名第一，其中大通解放路加油站任務完成率達到了807%。

“這次的燃油寶銷售方案簡單明了，讓我們一眼就可以看到賣出去多少就能拿到多少錢，極大地激勵了員工銷售的積極性和主動性。”大通解放路加油站站長張國萍說道。

西寧石油堅持營銷導向，先后召開會議分析燃油寶的銷售情況，通過抓整體、找短板、談思路、定措施，明確由人力部門參與燃油寶銷售方案的制定中，從員工角度分析方案的可行性程度，明確“競賽是為了增加收入”的理念，制定讓員工能看得懂、能執行的營銷方案。方案下發后，公司第一時間組織召開全員宣貫大會，由領導班子直接對一線站點燃油寶政策進行宣貫并做出相關工作要求。會議結束后，各區域公司、加油站迅速響應，當即組織召開動員大會，宣貫公司激勵政策，讓員工從思想上發生實質性轉變，由“被動”銷售向“主動”營銷轉變。公司將任務目標分解到班組、員工，考核兌現到人，層層抓落實、抓執行。

“公司燃油寶宣貫會結束，我第一時間組織員工進行學習，讓員工知道燃油寶銷售能提升大家的收入。開完會后當天，就收到了站內群里員工銷售7 瓶的信息。”張國萍講道。

為更好的提高員工銷售技巧，激發員工的銷售信心，西寧石油“三百三千”計劃掛職鍛煉干部聯動區內杭州石油公司，邀請兩位“寶王”與站內員工交流分享推銷燃油寶技巧和經驗，加強聯動，找差距，補不足。通過介紹空瓶展示、分客戶群體開展不同營銷策略、打感情牌等細致入微的講解，為各站員工銷售燃油寶支了妙招。

“聽完杭州石油寶王的事跡分享，第一時間我就和站內員工交流。為什么別人能銷售出去我們卻不能？之前可能不懂如何營銷，但現在有了這些營銷技巧和小妙招，那我們一定要竭盡全力，別人能做到的我們一樣也能做到！”張國萍激動地說著。

“師傅，加瓶燃油寶吧，好多車在加呢，不信你看這么多空瓶子！”在站內油島旁放置著許多已加完的燃油寶包裝瓶，解放路加油站燃油寶“寶王”張英桂正指著瓶子給顧客推薦，以此來引導客戶進行消費。

西寧公司分別在海湖路、朝陽站、民和路加油站，探索性推進3 名專職燃油寶銷售人員與杭州石油“寶王”結成對子，隨時解答燃油寶銷售期間遇到的問題。結對子，員工提升了銷售技能。

“您好，師傅！您的車窗玻璃臟了，開車不安全，我給您擦一下！”張桂萍說，“我們這個站旁邊在修路，路過車輛的車窗玻璃難免會臟，我們這項服務一直在持續，也是拉近一下與客戶的距離！”

服務是最好的經營。只有將服務做好，經營才會有質的突破。站內員工利用每天早上交接班，站長帶領員工一起學習，讓員工全面掌握燃油寶功效原理。紙上得來終覺淺，站長扮演“客戶角色”，組織員工開展“話術演練”，將員工學到的燃油寶知識“加工”成通俗易懂的方言，以此來拉近與客戶之間的距離。站內員工佩戴服務標語綬帶，以良好的精神面貌迎接進站的每一位客戶。站內員工從自身做起，做好服務，以服務來帶動站內經營上量，促燃油寶銷售。

“為了提高燃油寶銷售，我們除了以服務促進站內顧客銷售外，還通過微信顧客群、朋友圈開展站外營銷！”站長說著拿出了手機。

大通解放路加油站有八個客戶群接近2000 個客戶，隨時能收到站長發布的燃油寶銷售信息。他積極發動員工轉發朋友圈開展“親情營銷”，多方面的舉措讓該站的燃油寶銷量節節攀升。

6 月，按照青海石油銷售方案，根據西寧石油實際情況，結合各站燃油寶銷售情況，由人力部門牽頭制定方案，通過大中小站分組確定完成率、細化考核指標、科學制定各站的銷售任務，強化燃油寶銷售考核激勵，按完成進度實施梯度獎勵，并及時發放獎勵。每天公司管理員都會在“燃油寶銷售”群內公布加油站及個人的銷售業績，人力部門進行一對一點評，針對任務銷量完成較好的站點進行表揚并分享經驗做法，對任務不達標的站點幫助分析問題，動態優化調整目標，通過“抓兩頭（表揚先進 鼓勵后進）、促中間”模式，做到人人有目標、人人有壓力、人人有動力。

“除了公司群通報每天的銷售情況外，我們加油站每天會在晨會上通報一下大家的銷售數據，讓大家也感受一下壓力。因為有壓力才會有動力！”

根據各站的實際情況，加油站優化二次薪酬分配方案，鼓勵員工多勞多得。站內站長將員工的銷售業績張榜公布，樹標桿、找差距，營造比學趕超的濃厚氛圍，員工銷售熱情增加，形成了銷量增長帶動收入增長的良性循環。

西寧石油將持續推進燃油寶的銷售工作，堅定目標、樹立目標，不斷提升銷售業績，有效提高員工的收入，以強有力的決心與舉措打贏攻堅創效戰。

◇供圖/西寧石油