IT產品營銷渠道管理優化思考

祝 妍 樂研拓撲科技(北京)有限公司

引言

在進行產品銷售的過程中，確保營銷渠道管理質量，為不同的渠道經銷商穩定發展下去提供保障，因此，也才可以提升經銷商的忠誠度，讓產品在市場環境當中有著較高的占有率。特別是對于IT產品而言更是如此，由于此類產品更新換代速率比較快，因此，需要利用一個良好的營銷渠道管理方式，全面提升營銷的效果。

一、渠道管理

在現階段的渠道管理，就是一種制造商為了實現公司進行分銷的一種渠道性的管理工作，以此保障渠道當中的成員，可以相互進行協調工作開展。這樣的管理工作為了是能夠在未來的工作開展中，實現長遠性的經濟利益。

現階段進行渠道管理的過程中，首先是對經銷商進行供貨管理，以此保障及時的供貨，并在這樣的管理目標下，還需要讓經銷商可以構建出一個銷售網絡，實現銷售壓力的分擔，進一步促進商品的流通速度。

其次是加強對經銷商廣告、促銷方面的支持力度，最大程度上降低銷售環節過程中遇到的阻力。此外，還要有效地處理正在實際銷售環節，出現的各種產品損壞、客戶投訴以及退貨方面的問題，這樣就可以保障經銷商可以穩定的獲得經濟利潤。

在經銷商的訂貨處理管理過程中，要全面地減少由于訂貨的問題出現過多的失誤，因此，導致了發貨并不通暢的情況。最后，則是對經銷商的訂貨結算管理，為的是有效的避免受到結算風險的影響。也相應的利用科學合理的手段，保障經銷商能夠利用科學合理的結算方式，有效的避免市場出現混亂。

二、營銷渠道

營銷渠道的出現，是一種為了能夠讓產品或者提供的服務，可以有效的作用于消費的一種意識形態。因此，一個完善的市場營銷渠道中，需要包含著產品供產銷當中涉及到的諸多企業以及個人。例如，在資源供應商、生產者、商人以及中間商等多個環節。

生產者由于缺乏進行直接營銷的財力資源，因此就還需要進行經銷商的有效處理?，F階段營銷渠道主要是由各種商品的流通過程，以及各種類型的機構組成，并利用這樣的網絡結構方式，保障產品能夠順利上線，從生產者到消費者，形成一個完整的體系，充分發揮出商品的自身價值。

從經濟學的角度進行分析，在市場營銷渠道的出現之后，需要將其概念解釋為將自然界當中的不同原料，基于人們的實際需求，將其轉變為一種人們可以進行貨物的搭配方式。因此，市場營銷的渠道使用過程中，往往就是一種將產品從生產者轉移到消費者方面的組織形式，這樣的操作模式下，使得產品與消費者的距離不斷縮短。

三、營銷經銷商的開發

(一)開發原則

企業與經銷商的合作過程中，始終要保持在一個合作共贏的基礎上，無論哪方面出現經濟的虧損，都會導致無法繼續合作下去。另外，在渠道的成員選擇過程中，有關人員應當認識到其同時也是經銷商選擇的環節。對于經銷商而言，就需要在進行選擇的過程中，轉供電關注企業的聲譽規模、市場服務支持、經銷價格以及供貨及時程度等諸多方面的因素。因此，這樣的評估方式下，就使得連接企業與經銷商的合約關系，是由利益進行銜接。在公司業務的經理與其經銷商進行談判的過程中，往往要集中對接結盟所產生的利益進行針對性的分析，進行越發詳細的闡述，可以起到提升對經銷商的吸引力。其次，在公司與經銷商的風險控制上，則需要形成統一化的處理效果。公司對于經銷商的實際運營管理工作開展，有著十分重要的管理加害者，因此就需要幫助經銷商進行更合理的市場選擇。

當下IT行業的發展過程中，經銷商經常會在實際的品牌選擇過程中，出現沖動投資的情況，因此導致對自己選擇的品牌不夠自信。

(二)渠道經銷商的選擇標準

現階段在渠道經銷商的選擇過程中，其基本的好壞程度，會對渠道的效率造成直接的影響。這就使得在進行渠道經銷商的選擇過程中，始終需要保持一個較高的行為標準。從多個角度進行詳細的分析，以此確定出一個具體的渠道經銷商。

首先，需要對信用以及財務狀況進行分析。其次，要保障對經銷商的實際能力以及潛力進行判斷。并從剩余的角度進行分析，一旦經銷商在經營過程中的積極性不足，就需要進行排除。最后，在銷售能力以及銷售過程中的業績，也要成為進行銷售環節的重要考量對象。

當下經銷商的規模，直接決定了其管理經營的產品推廣力度，因此只有保障良好的業務工作人員數量，才可以順利的開展對應的工作。

四、IT產品營銷渠道管理現存問題

(一)渠道管理模式的問題

在現階段我國的市場發展中，一些企業的各個片區商業代理商比較寬泛，不僅僅數量比較多，同時在質量上也存在著缺乏保障的問題。一些大企業選擇的分銷商，從各個方面的綜合實力雖然比較強，但是在實際的渠道管理模式使用上，存在著對各種資源的浪費，無法發揮出資源的最大效果。例如，在分銷渠道方面，始終缺乏一個良好的銷售優勢，同時與一些直銷業務也相應的存在著重疊性較高的問題，因此無法構建出一個分銷優勢。甚至一些IT企業在發展的過程中，整體的銷售體系較為粗放，在同一個地區當中存在著對價代理商。特別是對于IT產業而言，很多產品的復雜性，導致需要采用直銷體系與間接分銷體系結合方式。

(二)營銷渠道設計問題

從產品的角度進行分析，行業客戶一直都是企業發展的主要動力，現階段進行業務的溝通過程，主要是讓企業的高層，進行關系型的銷售，并讓其他人員進行相應的配合。但是，在實際的業務開展中，無論是對于產品的劃分，還是對于產品的熟悉程度，都會受到產品經理不同的影響，因此，無法實現科學合理的開展工作。

(三)渠道成員選擇問題

對于渠道成員的選擇而言，始終出現標準低無量化保障缺乏的問題。因此，在從某公司的現狀角度進行分析，該公司當下的渠道成員，基本上都是基于銷售的短期利益角度進行分析，諸如從商機資源、行業經驗以及社會資源的角度進行分析。因此，構建出的銷售渠道體系當中，始終存在著體系不牢固的問題。特別是在進行工作開展的過程中，無法形成較強的評估能力，嚴重影響到了企業的經濟效益提升。

五、IT企業營銷渠道管理的特殊性分析

對于現階段的IT企業而言，在發展的過程中，往往有著十分鮮明的技術領先特征，因此技術含量較高的產品，就有著技術方面的重要需求。但是，對于技術含量較低的產品而言，則要利用合理的營銷模式，才可以保障企業可以順利地發展下去。在營銷管理的過程中，往往會涉及到產品、價格、渠道以及促銷這幾方面。但是，在一些經營規模比較小的公司而言，就往往需要基于短期的炒作方式，可以快速地在市場當中塑造出一個良好的品牌形象，這樣就會導致營銷的工作開展中，使得重點并不放在一些渠道的建設上。因此，進行的渠道管理工作開展，成為了受到忽視的一種內容。但是，銷售的渠道建設工作，是企業能夠實現可持續發展建設的關鍵所在，因此，就需要保障格外的重視起渠道管理工作的價值，逐漸在市場環境當中，形成一種較強的競爭優勢。

銷售渠道也是一種企業在IT產品，逐漸轉移到消費者身上的一種必然路徑，對于這個路徑而言，往往包含著企業設立的銷售機構、分銷商、代理商以及經銷商等諸多的類型。一般情況下，并不需要對IT產品進行增值處理，而是利用服務、提升產品附加價值等方面的處理。在當下渠道體系當中，企業的銷售力量可以得到全面的擴展，這樣企業在實際的物流、資金流以及信息流的體量上，得到了全面的提升。通過良好的管理方式，就可以極大地滿足消費者的實際需求，并對銷售的增長起到束縛性的作用。

在不同時期以及不同的產品營銷的過程中，企業往往需要使用不同的營銷渠道管理模式，這樣及時的渠道的策略確定，往往會有著十分重要的價值以及作用。

六、IT企業營銷渠道管理優化措施

(一)營銷管理渠道的模式優化

現階段企業在采用營銷渠道的過程中，基本上都是基于直銷或者分銷相結合的模式。但是，在未來的發展過程中，為了進一步的順應市場的發展，創造出更多的經濟效益，加繆需要針對出現的各種類型問題，進行針對性的營銷渠道的調整。行業的客戶關系始終決定著企業未來發展的重心所在，無論是成熟客戶還是發展中客戶，都是需要在日常的企業管理過程中，基于設計的情況進行針對性的處理。在現階段企業的發展中，一些企業的成本較高，同時周期也比較長，這是由于IT產品自身的特征所導致的問題，僅僅依靠自身的力量進行客戶關系的維護，顯然存在著一定的困難。因此，就需要對商業代理商，進行平衡分銷商以及商業代理商的利益管理權衡。在進行分析核定的過程中，要保障長期進行合作和交流，并選擇一個良好的分銷商，將其商業代理商進行統一的管理。在這樣的管理流程中，可以實現對項目的保護，同時鎖定利潤額。而對于分銷商而言，則是可以全面的提升利潤，因此有著較高的工作積極性。所以采用任何一種合作模式，都需要保障可以對銷售形成一定的優化。

(二)營銷渠道設計優化

在我國現階段的發展中，由于國內客戶市場出現了轉型升級，進而使得IT市場的實際需求量得到了全面的提升。在互聯網技術高速發展的當下，出現了更多的合作模式，使得傳統的營銷渠道受到了較大的沖擊。因此，為了順應現階段的發展，就需要積極的保障構建出一個全新的生態系統，利用合作的方式，對其業務單元進行價值以及定位，進而實現對資源、管理、資本以及產品多方面的對接以及整合處理，為渠道伙伴創造出更多的合作模式。

在過去的IT產品的銷售過程中，往往會涉及到諸多領域的知識內容，因此就更加需要在實際的經營生產過程中，讓各個合作的廠家可以形成協作的工作模式。例如，需要積極的創新合作伙伴種類，成立企業的戰略合作伙伴，以此可以對當下公司的各項業務進行針對性劃分，特別是對于當下的實際銷售過程中，能夠進行針對性的發展以及調節。

在公司的未來發展中，要全面的調動各方面的優勢，因此構建進出咨詢、實施服務、運維以及客戶開發一體化的服務類型，以此構建出一個全新的生態圈，進而實現對價值方面的有限傳遞以及傳播，在市場環境當中形成一個較強的競爭力。

其次，重視起對渠道代理商的管理創新工作。在具體的工作開展中，首先要保障與分銷商進行進一步的綜合，以此形成一體化的管理模式。其次，構建出一個良好的溝通機制，并保障定期的信息溝通與交流。針對不同市場的發展情況，要定期利用會議的方式，進行問題的分析以及探討，以此全面的提供各種類型的解決方法。

最后，構建出一個具體的信息共享平臺，當下在合作伙伴之間的信息共享機制并不完善，以此就要構建出一個高效率的信息系統，并全面的提升信息共享的范疇。讓相關合作伙伴可以在一個統一的平臺當中，極大的提升市場當中的響應速度。例如，在訂單的處理過程中，客戶的服務性提升，使工作開展更加順暢。

建設一個完善的信息系統，主要是將市場、訂單、客戶以及績效的數據分析以及管理之后，利用內部存儲辦公系統的方式，全面的提升工作效率。市場分析系統的構建模式下，可以有效提供存儲市場咨詢以及制定出一個具體的競爭分析報告，幫助企業及時的了解到當下IT市場的發展情況。

(三)渠道成員的優化

渠道成員的選擇過程中，并不是一成不變的模式，而是需要伴隨著企業的經營發展，及時的進行更換，以此選擇一些合作良好的伙伴。在經營的過程中，還要格外的重視起與渠道成員之間的關系維護，需要進行謹慎的選擇。對于選擇的成員而言，往往會直接決定了客戶是否能夠接收到高質量的產品，以此對分銷成本以及顧客的服務造成直接的影響。因此，就要積極的從戰略性的角度進行分析，以此避免在發展的過程中，出現渠道成員的短期合作模式，而是需要形成一種長效合作機制，積極的在橫向面的擴展中，發揮出應有的作用和效果。特別是在渠道客戶的擴展過程中，在一線城市當中的用戶把控能力上要得到全面的提升，同時加強對二三線城市當中的代理商與用戶關系的擴展，形成全方位的渠道成員優化體系。企業只有利用這樣的方式，才可以保障在實際的營銷過程中，搶占市場當中的份額，并結合市場現階段各個階段的發展模式，有著針對性的營銷渠道的管理優化方案。需要注意的是，需要定期的對企業當下的實際經營情況進行系統性的評估，這是保障企業可以穩定發展下去的關鍵所在，而對于企業的合作伙伴處理上，則要積極地保障信息方面的共享，利用良好的溝通方式，全面提升業務的開展效率，這是幫助企業獲得更多經濟效益的關鍵所在。

(四)營銷渠道合作與控制的優化處理

現階段在進行渠道沖突問題的分析過程中，往往面臨著兩方面的問題，首先是直銷渠道與分銷渠道會產生一定的矛盾問題，其次是在分銷代理商之間，會存在著一定的問題，因此就需要在這樣的問題背景下，從企業未來戰略發展的角度出發，對企業的直銷渠道以及分銷渠道，進行精確的定位、角色、智能等方面的細致性分析。同時，在整個渠道系統的經營過程中，要形成一個普遍的共識，避免目標出現不清晰的問題。而在業務重疊之后，也會導致出現大量的矛盾。

因此，首先需要保障進行信息方面的全面共享，這是保障直銷與分銷之間可以化解矛盾沖突的關鍵所在。其次，還需要在不同渠道之間，形成一個良好的信息共享，特別是在推進項目的過程中，避免出現一些撞單、搶單的問題。在現階段的系統發展背景下，往往要通過渠道信息系統的建設以及完善的方式，通過一種開放性的系統建設，使得可以有效的保障未來發展過程中，利用權限覆蓋的渠道代理商方式，進一步的完善項目的報備制度，使得可以對其項目進行針對性的保護處理。其次，在未來的發展過程中，還需要進一步的進行溝通與交流，同時全面的滿足項目的案例分享分析，加強區域聯盟，以此保障形成一個良好的溝通以協作發展模式。

七、結語

綜上所述，在現階段的發展過程中，IT企業為了能夠進行經濟效益的提升，就需要利用科學合理的渠道管理優化方式，全面提升與經銷商與分銷商的關系，避免銷售過程中出現嚴重的阻礙，幫助企業創造出更多的利潤。