關于商業地產企業應收賬款管理的研究

于浩

（北京匯利房地產開發有限公司，北京 100022）

商業地產企業應收賬款是其企業經營性現金流入的主要來源，應收賬款的收款情況決定著企業經營的命脈。北京寫字樓市場經過這些年的蓬勃發展，新建成的寫字樓面積不斷放量，空置率不斷創新高，已經由原來賣方市場進入買方市場。商業地產企業為提高出租率，在租戶質量、合同收款條款方面不斷讓步，加之自身應收賬款管理不到位，造成應收賬款收款難度加大，收款耗費企業管理人員大量精力，給企業帶來經營風險，甚至應收賬款形成壞賬，造成企業重大經濟損失。因此，有必要對商業地產企業應收賬款的成因、企業應收賬款管理問題進行分析，總結應收賬款管理對策，為企業創造更好的營商環境。

一、商業地產企業應收賬款的成因

（一）客觀因素

商業地產企業應收賬款是在出租過程中，按照合同應該收到而未收到的款項，應收賬款越多，占用企業資金越高，越會造成流動資金緊張。以出租為主的商業地產，通常約定每期租金按月/按季支付，在出租過程中由于其自身出租業務特點，業主向租戶交房完成后，雖然有房租保證金，但收款相對被動，不可能因為租戶逾期繳納房租幾天就與租戶解約。因為每家租戶的引進幾乎都有中介費成本、免租期（裝修期），并且租戶退租后續招租也會占用一定時間，新租戶免租期、中介費成本，對時間就是金錢的商業地產企業來說，本身業務特點就有租金收款的被動，造成租房合同的履行存在不確定性。

（二）自身因素

企業自身對應收賬款管理不到位，應收賬款的管理缺乏系統性的管理流程，應收賬款數據不及時更新，租戶房租一拖再拖，企業沒有及時預警，也是應收賬款產生的重要原因之一。在目前商業環境下，很多企業自身現金流緊張，按時繳納房租意愿并不強烈，加上業主對租戶交納房租沒有管理，自身應收賬款管理松散，必然會造成房租大面積逾期，如果不及時終止租賃協議止損，會造成逾期時間越長應收賬款滾動越大，最終租賃押金無法覆蓋，企業應收賬款無法收回。

二、商業地產企業加強應收賬款管理的重要性

（一）應收賬款影響企業經營命脈

商業地產出租行業本身容易產生應收賬款，如果企業自身應收賬款管理不到位，沒有建立應收賬款分層管理、客戶分類管理，自身收款缺少激勵機制，財務部門和業務部門應收賬款管理沒有聯動，就會造成企業每日忙于催款，耗費大量管理成本。因此，扎實有效的管理應收賬款可以降低企業管理成本，讓每筆房租都能夠有效的落袋，保證企業現金流充裕，完成企業應收賬款目標。好的租金收款才能有好的現金流，充裕的現金才能推動企業后續快速發展，也能影響整個社會經濟環境健康穩定，應收賬款對企業經營非常重要，甚至關系到企業生死存亡。

（二）逾期應收賬款的壞賬風險會直接影響企業利潤

應收賬款不能及時收回，逾期就會產生壞賬風險，壞賬直接影響企業的利潤。應收賬款數額越大、時間越長，計提的壞賬損失越大，而且實際也越難收回，即使收到部分款項也要通過訴訟、執行等方式，回款難度大、回款率低，而且增加了收款成本，減少了企業的利潤。

三、商業地產企業應收賬款管理中存在的常見問題

（一）應收賬款管理缺乏系統性的管理流程

應收賬款的管理主要涉及企業多個部門，要想有良好的應收賬款管理效果，每個部門、每個相關人員需要相互配合，共同針對應收賬款發力。但是實際工作中，很多商業地產企業缺少關于應收賬款管理系統性的有效制度和流程，導致在管理中容易產生相互推諉扯皮，部門之間各自為政，職責劃分不清容易產生矛盾。商業地產企業如果對應收賬款產生、催收、收回沒有有效的收款流程、制度，一定會影響收款效率。比如賬單發放時間隨意，發票開具不按時，難收的應收賬款沒人管，催款、違約函發放不按時，沒有形成嚴格的制度，面對違約租戶自己先亂了陣腳，被違約租戶抓住先機，最終造成企業的損失。

（二）缺少有效的客戶評價監督體系和責任部門

隨著商業地產行業競爭的日益激烈，目前整體已經進入買方市場，租賃客戶由業主選租戶變為租戶選業主，早期的優秀行業優質客戶資源在減少，商業地產企業為完成經營目標，對客戶資質要求在下降，客戶信用情況變得復雜，不能有效掌握客戶交租、經營、信用整體情況，無法甄別問題租戶。同時，客戶評價監督體系需要專門部門進行管理，在簽訂合同之前就對客戶有嚴格的篩選和評估。但是實際工作中業務人員和評估人員不分離，業務人員往往為了業績放松客戶評估標準，造成信用監督體系形同虛設。比如2018年互聯網金融企業泡沫破裂，北京CBD區域多個樓宇相關互聯網金融問題企業租賃違約，有的甚至被查封，造成多個寫字樓租賃區域不能對外出租，給這些商業地產企業造成重大經營損失和法律風險。

（三）應收賬款考核體系不健全

實際工作中，很多商業地產企業缺少應收賬款考核體系，業務人員簽完租賃合同對應收賬款沒有跟蹤考核機制，收款責任、壓力全部轉移給收款人員。業務人員為完成出租考核指標，往往缺少對應收賬款考核指標的重視，沒有把出租率考核指標與應收賬款考核指標有效的銜接。同時，收款人員也缺少績效考核和獎懲制度，對于推動應收賬款收款缺少積極性，早回款早為企業創造效益，個人自身也能獲得回報的思想沒有建立。最終造成如果租賃合同出現執行困難，租戶拖欠租金，收款出現困難，錯失最佳收款時機。

（四）沒有通過合同條款主動規避應收賬款風險

商業地產租賃協議簽訂過程中，可以通過合同條款的設置，降低出租企業風險。但是很多企業沒有總結在租賃過程中的風險點，或者對承租人過于讓步，急于簽訂租賃合同提高出租率，沒有在合同中約定租金收款風險防范，比如租金繳納時限、欠租多長時間合同自動解除、租賃押金比例、承租人違約后是否有違約金等限制承租人，為出租人爭取更大的主動。合同條款沒有充分約定違約條款，導致租賃過程中一旦發生違約，無法通過法律手段為出租人爭取有利形勢，避免更大的經濟損失。

（五）應收賬款缺少管理系統，造成數據及時性、準確性不夠

商業地產企業通常管理面積大、租戶多，人均管理上萬平方米的企業不在少數，剔除公司后勤管理人員，真正業務人員管理的商業地產面積更大，因此，利用有效的應收賬款業務管理系統，是提升效率的有效方式。單純地靠手工表格管理幾百家租戶的收款、欠租情況，除了增加工作量、耗費管理人員精力，同時也會造成收款數據的準確性和及時性不夠，這樣管理層獲得應收賬款數據無法作為決策依據。而應收賬款業務管理系統還可以對業務、收款、財務都起到監督的作用，能夠讓其他多個相關部門配合更加緊密。

四、解決應收賬款管理問題的對策

（一）完善應收賬款管理流程

將應收賬款相關部門召集，制定詳細的應收賬款收款流程。應收賬款收款工作是一個系統性的工作，流程要盡量細化，從租金賬單制作、審核、發放，到租金發票的開具、審核、送達，再到租金的催款函、催告函、解約函發放、滯納金的計算、欠租多久提前解約相關問題等，這些都需要落實到責任部門，制定具體的時間要求，讓每個部門各司其職。

收款工作就像工廠流水線，每個人做好自己的工作，好的收款流程能夠準確告訴每個人該做什么，什么時間完成，沒有完成會有怎么樣的后果。最終形成整體作戰，而不是單打獨斗，這樣才能保證應收賬款工作平穩、有效的推進，收款流程是應收賬款整體工作的基礎。

（二）建立有效的客戶信用評價體系，落實責任部門

建立客戶信用評價體系，首先，要根據公司對客戶信用評價的要求，確定評價維度。簽訂合同之前，要對客戶的規模人數、行業、知名度、經營狀況進行初步評價，通過國家企業信用信息公示系統進行查詢，也可以去企業原辦公地址進行走訪，實地了解企業情況，多渠道掌握企業經營業態、資產負債情況、業界口碑等，在與租戶簽訂合同之前完成整體客戶信用調查和風險評估，降低合同風險和法律風險。

其次，簽訂合同后，要持續對租金收款情況、公司經營情況、內部管理情況進行跟蹤評價，特別關注企業人員變化、經營業務變化、高管股東變化等多方面，按期形成評價報告，并將報告向業務部門、公司管理層上報，讓評價發揮效力，作為客戶管理、服務的參考。對于信用評價較低的客戶，公司可以及時預設警戒線，提前做好解除合同的準備。

最后，企業要明確客戶評價體系責任部門，明確業務人員不能作為責任部門的成員，要做到關鍵崗位職責相互分離、相互監督，客觀公正地對客戶進行評價，才能保證評價報告的真實性和公正性。

（三）健全應收賬款考核體系

應收賬款收款情況與員工績效正向掛鉤，是提高應收賬款收款積極性，提升應收賬款重視程度的重要制度舉措。考核體系的建立將收不收款都與自己沒關系，收多收少都一樣的思想打破，適當的獎勵收款人員，讓收款變為員工積極主動的一項工作。同時，對違約租戶要與當時簽訂協議的業務人員績效掛鉤，要對當時簽訂合同的業務人員績效進行跟蹤，客戶執行合同違約的，業務人員要承擔一定的責任影響其銷售績效，不能一簽了之，合同違約一推了之。出現違約客戶，也要對信用評價責任部門沒有發現問題的，視情況承擔相應責任。因此，應收賬款考核體系把銷售人員、收款人員、信用評價人員三個部門人員納入其中，可以有效督促合同簽訂、收款效率、信用評價這三個部門，為按時收款服務。

（四）通過完善租賃合同條款，為收款保駕護航

企業收款工作都是以商業合同為根據。在簽訂合同過程中，由于商業地產出租業務本身的特性，房屋交接給租戶后，主動權更多的掌握在承租人手中，所以在簽訂租賃合同過程中，要充分考慮對方違約的風險，對承租人加以限制，便于租賃過程收款的執行。對租金支付時間、延期支付滯納金、違約金、多長時間未支付租金合同自動終止等都要約定清晰。

企業之間發生合同糾紛，最重要的方式便是通過法律渠道解決，雙方簽訂的商業合同便是訴訟最重要的根據。因此，商業地產企業租賃合同管控非常重要，要盡量做到租賃合同模板化，在與租戶簽訂合同過程中，需要調整的條款要進行審批制，降低合同簽訂風險。

（五）建立應收賬款管理系統

應收賬款管理系統要把應收賬款管理流程、客戶信用體系評價、應收賬款考核體系、合同管理體系四者融合其中，做到收款管理有流程、客戶管理有評價、合同簽訂有管控、應收賬款有考核，四部分圍繞應收賬款管理為中心，有效結合，共同推動應收賬款管理系統建設。

首先，業務部門對合同進行系統化管理，合同簽訂前對客戶完成評價體系錄入系統，合同簽訂模板上傳，合同的條款由法務審核，合同的最終審批權限可以上收到總公司，最終審批后進行合同簽訂，上傳合同掃描件，按期形成收款賬單。每筆合同通過系統可以清楚審批流程、業務銷售人員、客戶信用評價體系。

其次，財務部門按照系統進行發票開具。發票和賬單要注意對應，保證發票開具的準確性。租戶付款后核銷賬單，這樣就完成了一筆租金收款工作。對于逾期賬單，系統會自動計算逾期時間，按期發放催款單計算違約金，應收賬款收繳情況一目了然，方便管理人員、公司管理層對收款情況的掌控。客戶評價體系也嵌入其中，評價部門按期在系統內對客戶進行全方面評價。

最后，企業要建立移動終端管理系統，可以便捷生成各種管理需要的報表，在移動互聯網終端發達的現在，隨時隨地可以看到應收數據，管理人員可以在地鐵上完成數據錄入、收集，原來1個小時的工作10分鐘就能完成；管理層通過移動管理系統在外出差也可以召開視頻會議，了解情況下達指令。

管理系統不是萬能的，重要的是通過系統可以提升管理工作效率，也能更好地監督業務工作開展，企業可以清晰地掌握合同執行狀態、應收賬款、客戶情況，更好地為應收賬款及時收回服務。同時，管理系統既管理業務，又服務于業務，兩部分平衡管理同樣重要，既不能系統主導業務造成業務開展受限，也不能業務過于隨意系統無法管控，造成系統形同虛設。

五、結束語

應收賬款的管理工作是一項多部門配合，每個部門相關人員高度重視、快速反應、勤于催收、做好服務才能管理好的事情，企業除了要建立完善的系統，還要打造一支優秀的收款團隊，高效的應對收款難題。在時間就是金錢、現金流集中的商業地產行業中，租金及時收回就是效益，應該賬款管理的重要性不言而喻。目前中國經濟處在轉型過程中，經濟調整造成多個行業企業經營壓力加大，同時最近幾年，北京新建成寫字樓放量入市，商業地產行業競爭激烈。在此背景下，寫字樓運營租賃企業，更要對應收賬款有良好的控制，保證商業地產企業健康、穩定的發展。