鄉(xiāng)村振興背景下農(nóng)產(chǎn)品社群營銷策略研究

姚 瑤

（徽商職業(yè)學院，231201，安徽合肥）

近年來，在鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略實施背景下，國家關(guān)于促進農(nóng)村電商行業(yè)發(fā)展的政策頻頻發(fā)布，從“十三五”規(guī)劃的重點推進農(nóng)業(yè)信息化建設，到“十四五”規(guī)劃的擴大電子商務進農(nóng)村的覆蓋面，國家對于農(nóng)村電商發(fā)展的措施越來越清晰明確。“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”助力“鄉(xiāng)村振興”，為解決“三農(nóng)”問題提供了內(nèi)涵式發(fā)展的途徑。

1 鄉(xiāng)村振興背景下農(nóng)產(chǎn)品社群營銷發(fā)展現(xiàn)狀

國家政策扶持和巨大的市場催生了農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡化銷售的熱潮，經(jīng)濟的跨越式發(fā)展帶動了居民生活及消費方式的轉(zhuǎn)變，許多農(nóng)產(chǎn)品電子商務企業(yè)或個人抓住了電子商務發(fā)展機遇，逐步借助微信、微博、抖音等社交媒體平臺開展營銷。社群營銷作為電子商務的一種方式，是圍繞具有相似興趣愛好的用戶，提供所需產(chǎn)品或服務，并通過社群內(nèi)部的互動、交流、協(xié)作和相互影響，對產(chǎn)品產(chǎn)生價值反哺，進而實現(xiàn)盈利，因農(nóng)產(chǎn)品電商線上線下O2O、綜合平臺POP、垂直細分B2C、產(chǎn)業(yè)鏈F2C 等模式眾多，社群營銷模式并未在農(nóng)產(chǎn)品營銷中得到廣泛關(guān)注。

2020 年新冠肺炎疫情的爆發(fā)給農(nóng)產(chǎn)品銷售帶來了極大沖擊，突如其來的封閉措施一方面讓農(nóng)產(chǎn)品滯銷，另一方面農(nóng)產(chǎn)品作為日常生活必需品，購買難嚴重影響人們?nèi)粘Ｉ睢４藭r社群營銷模式異軍突起，打破了因疫情無法出門的限制，實現(xiàn)了農(nóng)產(chǎn)品有效、快速、低成本的銷售。調(diào)查顯示，新冠肺炎疫情防控期間許多企業(yè)有效自救的方式就是激活了社群營銷，如今社群營銷模式正在市場刺激下推動農(nóng)產(chǎn)品銷售，加快實現(xiàn)鄉(xiāng)村振興的步伐。

2 鄉(xiāng)村振興背景下農(nóng)產(chǎn)品社群營銷存在的主要問題

2.1 社群營銷產(chǎn)品缺乏吸引力

相對于其他商品，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)門檻較低，造成產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重；產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，規(guī)模化優(yōu)勢體現(xiàn)不明顯；生產(chǎn)加工大多由農(nóng)村農(nóng)戶或鄉(xiāng)鎮(zhèn)小微企業(yè)負責，包裝設計及品牌營銷意識淡薄；產(chǎn)品銷售強調(diào)低價，附加值低。多方面原因致使農(nóng)產(chǎn)品在社群營銷推廣中缺乏吸引力，消費者可選擇空間大，忠誠度不高。

2.2 社群營銷意識不足

隨著經(jīng)濟的發(fā)展，農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡銷售方式越來越普遍，但對社群營銷的認識呈兩極化態(tài)勢。多數(shù)農(nóng)民和相關(guān)企業(yè)的農(nóng)產(chǎn)品銷售還停留在傳統(tǒng)網(wǎng)絡銷售模式，缺乏銷售升維意識，對社群營銷認可度不高，以農(nóng)產(chǎn)品銷售為導向，買賣雙方互動少，長久貿(mào)易關(guān)系難以形成，銷售主體集中，新型網(wǎng)絡銷售觀念普及度不夠，信息技術(shù)未能充分用于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和銷售活動。

2.3 社群營銷專業(yè)管理人才匱乏

農(nóng)村受環(huán)境限制，對人才吸引力略有不足。目前農(nóng)產(chǎn)品社群的參與者多是農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)者或者經(jīng)銷商，多靠自學開展業(yè)務。社群營銷包含引流、沉淀、成交與裂變等過程，運營過程需關(guān)注內(nèi)容、活動、用戶等方面，具有一定專業(yè)性，單純依靠自發(fā)性活動，缺乏專業(yè)的社群營銷管理人才，難以形成長效發(fā)展機制。

2.4 社群營銷配套服務不完善

農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡銷售未出臺相應的技術(shù)標準，產(chǎn)業(yè)配套及售后服務標準尚不完善。農(nóng)產(chǎn)品保質(zhì)期短，易出現(xiàn)損耗、腐爛等問題，通過社群進行農(nóng)產(chǎn)品營銷需在產(chǎn)品挑選、運輸、配送等各環(huán)節(jié)嚴把質(zhì)量關(guān)，任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題都會影響消費者的體驗；但目前農(nóng)產(chǎn)品營銷多是憑借彼此信任，各環(huán)節(jié)責任不明確，在售后服務方面易出現(xiàn)責任推脫的問題。

3 鄉(xiāng)村振興背景下農(nóng)產(chǎn)品社群營銷可行性分析

社群營銷打破時間、空間限制，可有效連接消費者與供應者，農(nóng)產(chǎn)品開展社群營銷符合國家政策、信息時代、產(chǎn)業(yè)發(fā)展等多方面要求，具有可行性。

3.1 政策支持為社群營銷提供了發(fā)展保障

國家聚焦鄉(xiāng)村振興，落實高質(zhì)量發(fā)展的要求，強調(diào)要發(fā)揮市場在資源配置中的決定作用，持續(xù)開展電子商務進農(nóng)村綜合示范工作，重點支持縣鄉(xiāng)村物流配送體系、農(nóng)村電商公共服務體系、現(xiàn)代流通服務體系和農(nóng)村電子商務培訓體系建設，從政策環(huán)境、資金、服務、人力等方面為社群營銷提供了發(fā)展保障。

3.2 信息技術(shù)運用推動了農(nóng)產(chǎn)品營銷方式轉(zhuǎn)變

互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)的發(fā)展、信息技術(shù)的廣泛運用，拉近了農(nóng)村和城市的距離，帶動農(nóng)業(yè)、農(nóng)村與農(nóng)民的現(xiàn)代化發(fā)展。越來越多的人開始接受農(nóng)產(chǎn)品銷售的網(wǎng)絡化。而社群營銷依靠突破時間、空間限制的優(yōu)勢，在營銷過程中貼近消費者的興趣愛好，使農(nóng)產(chǎn)品的供應者與消費者聯(lián)系更為緊密，實現(xiàn)信息共享與有效互動，得到農(nóng)民的喜愛，推動了農(nóng)產(chǎn)品營銷方式的轉(zhuǎn)變。

3.3 市場化、專業(yè)化促進了農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈形成

通過社群營銷方式，簡化了農(nóng)產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)，可形成由農(nóng)產(chǎn)品供應者直接到消費者的鏈條，提高了流通效率，節(jié)約了時間成本，降低了流通成本，打破了農(nóng)產(chǎn)品傳統(tǒng)銷售的附加成本高的局限性。營銷渠道的拓寬，使農(nóng)民、農(nóng)業(yè)經(jīng)營者看到了農(nóng)業(yè)發(fā)展的潛力，進而逐步擴大生產(chǎn)規(guī)模，提高土地等農(nóng)業(yè)資源的利用率，滿足農(nóng)產(chǎn)品市場化、專業(yè)化的需求，從而有效形成線上線下結(jié)合的生產(chǎn)-銷售模式，促進農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的形成。

4 鄉(xiāng)村振興背景下農(nóng)產(chǎn)品社群營銷策略

4.1 打造農(nóng)產(chǎn)品品牌，增強核心競爭力

作為同質(zhì)化程度高的產(chǎn)品，農(nóng)產(chǎn)品進行社群營銷，為留住消費者，必須樹立產(chǎn)品品牌意識，增加品牌價值，用以吸引消費者，培養(yǎng)用戶忠誠度，提升消費黏性。

農(nóng)產(chǎn)品品牌建設一是要注重產(chǎn)品質(zhì)量管理，實行全過程控制，對進入市場的農(nóng)產(chǎn)品進行嚴格檢查，產(chǎn)品可溯源，用優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品作為品牌保障；二是要注重品牌文化內(nèi)涵，可圍繞農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)質(zhì)檢規(guī)范性、可溯源性、區(qū)域特色、鄉(xiāng)土文化理念、消費群體特征等內(nèi)容重點進行營銷，引導消費群體了解農(nóng)產(chǎn)品，形成購買力；三是要提高農(nóng)產(chǎn)品的附加值，如圍繞品牌文化、產(chǎn)品特征、產(chǎn)品功能等要素，設計符合產(chǎn)品特質(zhì)的包裝，提高農(nóng)產(chǎn)品的科技含量，提升產(chǎn)品品質(zhì)，增加品牌的辨識度；四是要做好品牌推廣工作，在社群營銷過程中，采用用戶喜聞樂見的圖文、微視頻、直播等方式，結(jié)合場景營銷、體驗營銷、O2O 營銷等手段，豐富品牌推廣內(nèi)容，提高品牌認知度。另外還應做好品牌維護工作，防范出現(xiàn)影響品牌形象的不良事件，將農(nóng)產(chǎn)品品牌作為增強社群營銷競爭力的重要因素。

4.2 提升社群營銷商業(yè)思維，實現(xiàn)社群裂變

工業(yè)化時代有需求就有成交，但在信息化時代，一方面產(chǎn)品生產(chǎn)能力不斷增強，產(chǎn)量極大提高，另一方面信息傳遞、銷售渠道不斷拓寬，需求僅是影響成交的一個因素，單純依靠產(chǎn)品性能、價格已無法適應市場競爭，對產(chǎn)品的信任和情感成為影響銷售的重要因素。面對外部營銷環(huán)境的變化，產(chǎn)品的營銷觀念必須進一步創(chuàng)新和優(yōu)化，尤其對于農(nóng)產(chǎn)品而言，必須轉(zhuǎn)變農(nóng)產(chǎn)品供應者及相關(guān)企業(yè)的傳統(tǒng)銷售觀念，重視用戶需求，用心經(jīng)營用戶，這也是社群營銷商業(yè)思維的重要內(nèi)涵。

基于人際關(guān)系建立的社群，對于消費者而言，如果在社群營銷中有了良好的產(chǎn)品、用戶體驗，就會將社群推薦給熟悉的人員共享，甚至成為產(chǎn)品代理商，進而圍繞自身人際關(guān)系建立新的顧客群，實現(xiàn)社群裂變。尤其對于農(nóng)產(chǎn)品而言，屬于家庭必需品，共享人數(shù)多，更易實現(xiàn)社群群體擴大，進而實現(xiàn)營銷目標。

4.3 提升社群管理者專業(yè)素養(yǎng)，打牢運營基礎

具有專業(yè)化素養(yǎng)的運營人員是農(nóng)產(chǎn)品社群營銷有效開展的重要保障，不僅符合市場發(fā)展的需求，還是解決“三農(nóng)”問題、推進農(nóng)村電子商務工作的重要方式，是實現(xiàn)鄉(xiāng)村振興的重要途徑，得到政府的大力支持。一方面政府要根據(jù)農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民實際需求，積極開展創(chuàng)業(yè)、就業(yè)、技能等培訓，提升農(nóng)產(chǎn)品供應者及相關(guān)人員的營銷實踐能力，也可采用與高校合作聯(lián)合培養(yǎng)人才、提供優(yōu)惠政策等方式，吸引高素質(zhì)、專業(yè)化的人才回鄉(xiāng)就業(yè)創(chuàng)業(yè)，帶動從業(yè)人員整體素質(zhì)的提升；另一方面農(nóng)戶也應該根據(jù)自身發(fā)展需求，積極、主動去學習和吸收專業(yè)知識，提升社群營銷能力。

此外，具有專業(yè)化素養(yǎng)的人員也是做好社群用戶運營管理工作的基礎。一是社群建立之初由專業(yè)人員進行管理，對農(nóng)產(chǎn)品的供應者及其他社群營銷參與者進行培訓，明確管理規(guī)則，做好對社群交流活動的引導，防止后期與用戶產(chǎn)生不必要的糾紛；二是識別不同類型用戶，分層次做好用戶運營，如對于同一個社群的用戶，一般分為20%左右的活躍用戶即積極分子、20%左右僵尸用戶即無價值用戶和60%左右的中間用戶，針對不同的用戶應分層次運營，如對活躍用戶保持緊密聯(lián)系，可吸引他們參與到社群運營管理中，中間用戶屬于可爭取的對象，可以采用激勵方式讓他們成為活躍用戶；三是根據(jù)社群用戶習慣，靈活運用微信、抖音、微博等多種渠道，使用直播、短視頻等手段，做好宣傳、引流、裂變等專業(yè)工作。

4.4 加強內(nèi)容營銷，完善社群營銷配套服務

在網(wǎng)絡消費時代，便捷化的消費方式，對于消費者而言服務與產(chǎn)品質(zhì)量同樣重要，因此必須重視營銷的內(nèi)涵和服務的提供。現(xiàn)今消費者越來越反感傳統(tǒng)營銷方式中的硬性推銷，要以用戶為中心，以解決用戶問題為出發(fā)點，做好用戶服務的軟性滲透，更容易得到消費者認可。農(nóng)產(chǎn)品社群營銷應加強內(nèi)容營銷，完善社群營銷配套服務，切實做到產(chǎn)品與服務同行。

對于農(nóng)產(chǎn)品社群營銷而言，一是要明確產(chǎn)品定位，在引流過程中確定目標群體，實現(xiàn)產(chǎn)品營銷垂直化發(fā)展，滿足用戶群體個性化需求，如有機產(chǎn)品、特色產(chǎn)品、配套組合產(chǎn)品可面向不同的用戶群體，還可根據(jù)用戶需求個性化定制包裝，進行種類與數(shù)量搭配等，與用戶實現(xiàn)有效溝通，提升用戶滿意度；二是要發(fā)布高品質(zhì)的有效信息，避免刷屏、垃圾無用信息影響消費觀感，如可根據(jù)季節(jié)向用戶推薦時令農(nóng)產(chǎn)品，介紹簡單易行的產(chǎn)品制作方法，引發(fā)用戶的關(guān)注，提升用戶的興趣；三是面向不同群體組織有吸引力的社群活動，如向注重性價比的社群提供更多福利，向高度重視產(chǎn)品品質(zhì)的社群邀請消費者代表實地查看生產(chǎn)、經(jīng)營場所，給予消費群體足夠的價值獲得感，讓客戶有參與感，能夠主動去宣傳社群，帶動社群的消費，形成良性循環(huán)；四是逐步規(guī)范農(nóng)產(chǎn)品各環(huán)節(jié)運營，如產(chǎn)品的質(zhì)檢、包裝、外部冷鏈的使用等，持續(xù)保障和提升產(chǎn)品品質(zhì)；五是組建專業(yè)化的團隊，在農(nóng)產(chǎn)品社群營銷各個階段，做好宣傳、咨詢、推廣、配送、問題解決等各類服務工作，提高服務質(zhì)量，提升工作效能。

5 結(jié)語

當前，社群營銷方式已經(jīng)被很多農(nóng)產(chǎn)品供應者使用，不僅提升了農(nóng)產(chǎn)品的銷售規(guī)模、效率，增加了農(nóng)產(chǎn)品的銷售收入，而且加強了供應者與用戶的溝通交流，給用戶帶來更為便捷、優(yōu)質(zhì)的體驗。但社群營銷作為一種新型營銷模式，還處于探索階段，尤其對于農(nóng)產(chǎn)品銷售而言，在看到其優(yōu)勢的同時更應關(guān)注其存在的問題，加強產(chǎn)品品牌建設，做好社群服務工作，不斷提升社群營銷能力，滿足鄉(xiāng)村振興內(nèi)涵式發(fā)展的要求。