鄉村振興視角下水果保鮮劑的營銷策略研究

張奕璪

（大連海洋大學 經濟管理學院，遼寧 大連 116023）

習總書記在2017年黨的十九大報告中首次提出鄉村振興戰略，并強調：要把鄉村振興戰略這篇大文章做好，必須走城鄉融合發展之路。在城鄉融合道路上，農村果蔬銷售是一條基礎的、重要的融合通道。在果蔬銷售的過程中，每年所產果蔬的損失率高達25%～30%[1]。隨著科學技術和社會認知的不斷發展，人們逐漸關注對資源的充分利用，對果蔬保鮮技術的要求也逐漸提高。因此，當前社會急需一種高效能、低成本的果蔬保鮮技術，助力城鄉的進一步融合，促進鄉村振興戰略的進一步實施。

1 水果保鮮劑發展現狀

1.1 水果保鮮劑的時代進程

目前，我國普遍使用的水果保鮮劑都是化學殺菌劑，如撲海因、特克多、多菌靈、甲基托布津、苯來特、仲丁胺和二氧化硫等[2-4]。隨著科學技術的進步和檢測分析手段的完善，人們逐步認識到，過去被認為安全的化學防腐劑和殺菌劑等存在致癌或潛在致癌、致突變和致畸的可能性[5]。尤其是2009年《食品安全法》頒布以來，民眾對高質量安全綠色食品的需求越發增多。由化學合成的殺菌劑向廣譜、高效、天然、無毒保鮮劑發展，是大勢所趨[5]。

1.2 水果保鮮劑的市場機遇

2017年，中央加快農業供給側結構性改革，下達一號文件，文件中提到要“創造良好農產品國際貿易環境”，即鼓勵擴大國內優勢農產品出口，加大海外推介力度。同時，在“一帶一路”倡議的引導和影響下，中國已經和許多國家在農產品領域實現了互通商惠。自2017年起，在政策和市場的支持引導下，中國的果蔬業取得了斐然的成績。

2 水果保鮮劑市場適用性論述

2.1 科技背景

水果保鮮劑的開發與使用要依托頂尖科研團隊，研制出食用級保鮮防腐制劑，降低果蔬在采摘倉儲、銷售流通和家庭食用等全供應鏈過程中的變質、腐敗損耗，提供天然的保鮮方案。國內平臺應擁有強大的產品開發能力和豐富的商業運營經驗，在充分吸收消化先進技術的基礎上，針對中國果蔬市場的保鮮需求持續進行深入研究與本土化開發，推動綠色農業發展，開創果蔬安全新紀元。

2.2 競爭優勢

首先，產品新穎。從產品角度看，既要有所有水果的通用款，也應有單一水果的專用款，使用方式簡單，儲存運輸便捷，產品效果顯著。其次，成本低廉。產品的價格是同類型里運輸最便捷、儲存最簡單，單位價格里效用最高的保鮮產品。對水果經營而言，是降低經營成本的最優選擇。最后，政策扶持。目前遼寧省政府對水果產業的支持、中國政府對創新企業的支持，無論是支持力度還是照顧政策，都是空前的，為企業成長和發展營造了和諧、溫暖、良性的環境。

2.3 市場需求預測

蔬果行業在每個環節對保鮮要求極高，例如在銷售區域、爛果率、銷售時間、貨架期以及品質都需要保鮮環節的加入，需求量逐漸增大。同時隨著時間的推移，客戶的質量意識不斷提高，保鮮產品將有愈發龐大的需求。

區域市場在對保鮮有需求的同時，還有著對區域局限性蔬果銷售的困擾，市場需求量的波動會相對趨于穩定。由于區域市場相對趨于當地市場，因此該產品的本地市場需求量趨勢是區域市場需求量的重要參考數值，兩者之間很可能存在正向關系。如果當地市場的需求多趨向于新鮮事物，則高端產品在當地市場可能更受青睞。同時能保證銷售區域的擴大，需求量應該會出現遞增。

3 水果保鮮劑市場經營策略

3.1 設定戰略目標

通過對行業現狀和市場現狀的分析可以得知，農村水果保鮮劑的經營適合采取“輕投資、重推廣”的發展戰略。以城市中的科技研發和產品更新為抓手，以政府的支農扶農政策為優勢，以廣闊的農產品保鮮市場為契機，通過推廣水果保鮮劑的方式搶占空白市場，以達到商業價值和社會價值的雙實現，成為中國農業的領軍產品。同時，作為水果產業長久發展的戰略農用品，水果保鮮劑的經營應設定“三部曲”的戰略目標。第一部：建設技術陣地。通過技術改進和科技創新，建設“科技陣地”和“技術前線”，不斷擴大自身的科技優勢，以期在一年之內實現降低成本、增加效能，尋找成本和利潤杠桿之間的平衡點。第二部：打響品牌公關。水果保鮮劑作為新興產業，要樹立以“新”為亮點的品牌核心和品牌形象，盡力在最短的時間內成為產業標桿。第三部：簡化管理模式。通過簡要的管理方式，給予推廣人員足夠的自主權，充分支持產品的市場推廣。

3.2 拓展應用渠道

水果保鮮劑的市場主要是針對水果儲存市場，目前的主要目標客戶是水果倉庫及種植園基地等。當前應著手開拓新目標行業客戶，如生鮮同城速遞、鮮果異地快遞和居民區生鮮超市等，均可開發。同時可以針對果樹生長各環節進行精準售賣。在種植環節，可以與種植大戶合作，注重提升水果的品質，幫助水果種植基地實現低成本的水果保鮮。在采摘環節，可以與果園種植基地的負責人建立合作伙伴關系，將保鮮劑出售給果園種植基地，延長水果的儲存時間。在倉儲環節，可以與各地大型的水果儲存廠合作，建立長期的產品供應關系。

3.3 擴展銷售渠道

目前水果保鮮劑的銷售渠道主要有3種：戰略聯盟渠道、傳統分銷渠道和電商促銷渠道。可以建立以省會或經濟特區為中心的銷售網絡，將全國按照市場的大小和銷售中心的輻射能力劃分銷售區。

在戰略聯盟渠道上，針對目前國內水果保鮮劑類產品運營的特點，制定一套預期的戰略聯盟計劃。嘗試和快遞公司建立戰略聯盟關系，選取其中的一家或多家，使用附贈的方式推出產品，以提高產品知名度。這種贈送的方式能夠降低對方的保鮮成本，延長水果的保鮮時間，有利于雙方開展進一步合作。

在傳統渠道上，為了擴大市場、拓展推廣范圍，在經營過程中要組建自己的市場拓展團隊，同時要維系和經營與各分銷商的關系網，和一些水果批發商、果農及水果超市等建立長期合作伙伴關系，建立舊品清庫存、新品廣適用、商品多反饋的經營鏈條。

在電商平臺銷售渠道上，可以依托于拼多多、淘寶和水果微商等電商平臺，進行引流，增強品牌知名度。通過體驗價的方式來宣傳自己的產品。

3.4 建立營銷方案

通過將保鮮劑投放市場，解決產品銷售區域、銷售時間和銷售量的問題，達到高品質，低成本走出去。在農村引進高新技術研發團隊，成立水果研究院，建設“微生物液態菌肥”示范基地。對農戶進行技術指導，在種植、質檢、儲存、品牌和銷售上體現出從量的積累到質的變化，帶動農村當地的就業、稅收，以及出口創匯等全套水果產業鏈發展。

3.4.1 營銷策略組合

首先，采用產品營銷策略。強調產品定位，宣傳“緩釋型”水果保鮮劑的優勢。“緩釋型”水果保鮮劑由天然松針提取物制作的緩釋薄膜，包裹凝膠態二氧化氯，共同組成了具備調節果品呼吸度、消毒殺菌、分解乙烯等功能，目前世界唯一同時具備水果保鮮三大要素的保鮮產品。同時提供附加產品服務，可以提供與本產品相配套的附加保鮮服務，例如，對櫻桃、荔枝等水果的全套保鮮技術指導，這類服務多以免費或者收取少量成本費為主，主要是為了培養消費者的忠誠度。其次，采用產品價格策略。針對不同劑量的水果采取不同的價格策略，并且可免費提供一百萬袋試用產品，以形成意向訂單。最后，采用促銷推廣策略。在各大產品介紹會及合適的場合上舉辦推廣使用或者免費贈送活動（與技術指導相結合），以增強客戶對于本產品的了解。舉辦專家講座與技術指導會，對農業生產大區的農戶進行知識普及。

3.4.2 品牌營銷策略

品牌營銷是通過市場營銷使客戶形成對企業品牌和產品的認知過程，是企業要想不斷獲得和保持競爭優勢，必須構建高品位的營銷理念。最高級的營銷不是建立龐大的營銷網絡，而是利用品牌符號，把無形的營銷網絡鋪建到社會公眾心里，把產品輸送到消費者心里。我們要打造一個“緩釋型”水果保鮮劑的品牌，迄今為止，保鮮劑已經成為果蔬產業跟水產品業的剛性需求，但其中并沒有領頭的行業和品牌，所以這對我們來說是一個潛在的機會。可以結合目標市場定位及相關客戶群體，針對不同品類的產品研制出不同功能偏向型的“緩釋型”保鮮劑。同時，我們還將市場定位為“每個家庭必備”，擴大我們的主要銷售人群，來提高民眾的認可度與參與度。

3.4.3 典型事件營銷策略

事件營銷是企業通過策劃、組織和利用具有新聞價值、社會影響以及名人效應的人物或事件，吸引媒體、社會團體和消費者的興趣與關注，以求提高企業或產品的知名度、美譽度，樹立良好品牌形象，并最終促成產品或服務銷售目的的手段和方式。目前隨著互聯網的發展，企業也需要意識到事件營銷的重要性，通過制造一些帶有沖擊性、矛盾性的話題讓事情發酵，從而提高企業或品牌曝光度。

3.4.4 創意廣告營銷策略

好產品的推出必不可少的一環就是廣告的加持。可以通過與其他產品的對比、產品的特點放大等手段，推出產品特有的創意廣告文本。“緩釋型”保鮮劑對于行業內部來說，類似于汽車對于汽油的不可脫離性，所以需要做好對“緩釋型”保鮮劑重要性的宣傳工作，樹立消費者對水果保鮮劑的品牌印象。

3.4.5 配套服務營銷策略

服務營銷是企業在充分認識滿足消費者需求的前提下，為充分滿足消費者需要在營銷過程中采取的一系列活動。可以通過加強售后服務來加深顧客或其他果蔬企業對本企業的好感度。比如包裝可以跟隨企業文化的變更重新設計，或者讓民眾參與產品的包裝步驟，不僅讓企業得到被重視的感覺，同時也為共同謀劃顧客心儀包裝提供了溝通的平臺。