液化石油氣企業營銷存在的問題及營銷策略

穆昕濤

（中石油昆侖燃氣有限公司西南分公司，成都 610023）

引 言

社會經濟的不斷發展和人們生活水平的提高，促使人們對液化石油氣的需求逐漸增加，這為相關企業帶來了更多的發展機遇。但是，從目前液化石油氣企業的整體發展水平來看，各企業在營銷運營方面依舊存在較多的問題，若不加以有效管理，對企業的長遠發展會產生一定的負面影響，在激烈的市場競爭中企業很容易被淘汰出局。只有重視營銷方面存在的缺點，采取有針對性的改進措施，才能改變液化石油氣企業的經營現狀，促進企業穩步發展。

一、液化石油氣企業營銷方面存在的問題

（一）產品現狀及問題

無論是液化石油企業還是其他企業，都應該根據消費者的需求提供核心商品，并隨著產業升級進行產品的改良創新。隨著技術水平的提升，消費者們對新型液化石油氣產品種類和用途提出了更高的要求。但就目前液化石油氣企業銷售的產品現狀來看，部分企業的產品結構比較簡單，雖然單一的產品線符合企業的市場定位，有利于公司整合資源，保證用戶黏性，完善供應鏈，但極大地削弱了企業對風險的抵抗能力，能源行業容易受到政治、經濟等因素的影響，任何因素都有可能對液化氣行業產生影響，因此企業無法在短時間內采取解決措施，整個行業都將會受到重創。

比如，液化石油氣公司銷售的液化氣產品大都集中在民用領域，隨著技術的發展，民用氣已經逐漸被其他的能源產品取代，面對價格低廉的替代品，民用液化氣的市場需求逐漸減少，市場發展空間受阻。而在工業領域，隨著液化氣的深加工用途被挖掘，工業液化氣的需求也越來越旺盛，對于將民用氣作為主要經營內容的企業，如果不及時轉變經營方向，未來的發展道路也會困難重重。

在產品方面，除了沒有根據市場需求及時對液化氣產品進行更新換代，部分液化石油氣企業沒有形成品牌意識，沒有對產品進行包裝和宣傳，無法擴展新客戶、新領域，不能發揮品牌效應。另外，部分液化石油氣產品銷售人員素質一般，在上崗之前僅接受過短暫的培訓，沒有對服務態度、營銷方式等進行具體培訓，從而導致企業服務水平較低，工作散漫。雖然液化氣是資源行業，但銷售業務也受到了員工行為的影響，降低了客戶的消費體驗感，導致企業的市場口碑一般。

（二）價格現狀及問題

液化石油氣市場的變動較大，產品價格容易受到國際、市場等因素的影響，企業對液化石油氣產品的價格把控能力較弱。當下，液化石油氣企業的產品定價主要基于市場趨勢、資源存儲量兩方面，從市場角度來看，液化石油氣企業眾多，作為資源型產品，沒有品質差異。液化石油氣的銷售競爭實際上就是價格戰爭，如果某一家企業為了吸引消費者推行了降價策略，其他企業也會跟著市場情況同樣對產品進行降價處理，避免出現產品積壓，這種根據市場情況不斷降價的營銷方案，雖然穩定了企業的市場地位，可如果實施次數過多，會因為不同平臺的價格差異導致客戶流失，不利于穩定客戶關系，會對客戶的忠誠度產生影響，另外也會給企業員工增加頻繁更改產品價格的工作壓力，影響工作效率。

（三）渠道現狀及問題

目前，液化石油氣企業主要的經營產品還集中于民用領域，范圍相對狹窄，無法為高技術領域提供充足的液化石油氣產品。對于小規模的液化石油氣企業來說，在運輸方面，也沒有充足的運輸車隊，對液化氣資源的掌控能力較弱，而一些規模較大的企業擁有完善的物流配送團隊，在石油液化氣價格較低的情況下，能夠采用大量的液化氣資源，借助運輸車輛進行存儲，而在液化氣供給量變小、產品價格上漲的時候，又能將儲備的資源銷售給客戶，獲得更高的利潤，擁有一定的操控市場的能力，從某種程度上來說擾亂了市場秩序。再加上小企業對資源供應商有著強烈的依賴，缺乏完善的銷售網絡，依靠單一的經營渠道，供應商則將從大企業手中花高價采購到的資源賣給小企業，這就導致小企業很容易出現虧損情況。

（四）促銷現狀及問題

液化石油氣雖然可以在市場上進行銷售，但由于資源自身的特殊性，其整體促銷水平仍然停留在傳統的人員促銷方面，采用的依舊是價格、數量折扣的傳統促銷方法，這種促銷方式雖然會為企業帶來較多的客戶資源，但會降低企業的盈利空間，不利于長遠的發展。而且，這種促銷方式只能讓周邊的居民對企業品牌有所了解，無法進一步提高企業的市場影響力。

部分企業產生了利用廣告進行宣傳促銷的想法，但因為沒有借助專業宣傳媒介的力量，沒有結合產品的銷售重點和企業優勢進行宣傳，沒有在消費者心中建立獨特的企業形象，導致市場宣傳缺乏廣度和深度，還是在市場上默默無聞。

二、液化石油氣企業的營銷策略

（一）產品策略

1.改善產品結構

針對液化石油氣企業存在的產品單一的情況，企業想要提高抵抗風險的能力，首先就是要改善產品結構，開發新的產品領域。企業可以聘請專業的咨詢公司進行市場調查，了解所在地對不同用途的石油液化氣產品的需求，制定差異性的產品營銷方案，擴寬銷售渠道，提高企業的市場競爭力。

面對經營結構和市場需求不符的情況，企業要和其他生產企業進行生產合作，加大技術上的資金投入，對研發工藝、生產設備等進行改良升級，生產種類更多、更齊全的液化石油氣產品，調整產品結構，滿足高新行業的產品需求，提高市場占有率，開發新市場，為生產經營帶來更多的收入。

2.樹立品牌營銷意識

液化石油氣企業想要實現長遠發展，除了在產品上滿足市場需求，還需要樹立品牌營銷意識，打造特色企業形象，加深消費者對企業的信任，保證消費者忠誠度。一方面，企業內部應該加強對內部員工的品牌教育，為員工和企業內的設備提供統一的標識，讓員工意識到品牌對企業發展的重要作用；另一方面，企業要對自身的品牌進行大力宣傳報道，利用抖音、微博、快手等平臺，定期進行宣傳，讓群眾對品牌有所了解，進而提高品牌的市場知名度。

3.提供優質服務

想要和客戶建立長期穩定的關系，在市場上脫穎而出，企業還可以通過提供優質服務來提高用戶的忠誠度。例如：企業可以提供24小時咨詢服務，隨時解決客戶的產品問題；企業應建立功能齊全的銷售場所，給客戶提供舒適周到的購買環境，做好各個環節的銷售服務工作，及時處理用戶在使用時出現的問題，定期進行客戶回訪，收集客戶的意見，了解客戶對企業服務的滿意度，改進企業在銷售和服務上存在的問題，提升企業銷售水平，提高整體的服務質量。

（二）價格策略

1.關注外部影響因素

對液化石油氣企業營銷方面存在的問題進行分析，可以得知液化氣產品的價格制定具有很大的不確定性。面對競爭激烈的市場，有關企業需要根據液化石油氣價格易受到影響的特點，多關注影響價格的因素，時刻掌握國際原油市場的價格走勢和趨勢，加強與上游企業的合作，及時根據市場變化調整產業結構。企業要學會根據原油市場的發展現狀進行市場價格分析預測，對市場的價格資料進行收集歸納，按照市場情況制定價格方案，找到市場價格和銷量之間的平衡關系，保證企業的經濟效益和市場競爭力，避免在競爭激烈的液化石油氣市場中因為盲目降價導致企業經濟利益受損的情況發生，實現銷量和效益的共贏。

2.制定靈活的定價目標

液化石油氣的定價不單單是由企業自行決定的，還受到市場客戶需求和其他外部因素的影響，所以在制定價格目標的過程中，不僅要考慮企業的采購成本和生產利潤，還需要考慮企業的長遠發展，不要以追求企業經濟利潤最大化為定價目標，而是應當根據企業的市場發展情況進行產品定價，如對一些市場占有率有限、處于發展初期的液化氣企業，可以適當采用低價策略來獲得市場份額，進而在取得市場占有率和知名度打開后，逐步提高產品價格，實現企業的長遠發展。

在制定價格目標的過程中，還需要考慮各地區的資源市場情況，避免出現各地區價格存在較大差異的問題發生，減少投機倒把問題。

3.實行差異化的定價方案

針對不同類型的客戶，液化石油氣企業可以根據客戶的產品需求量和對價格的敏感程度等制定差異化的價格策略。對產品需求量大、采購數量多、口碑好、長期購買的客戶給予合適的價格優惠政策，培養客戶忠誠度，利用客戶宣傳為自己贏得更多的消費者；對于需求量不高、對產品價格有明確要求的客戶，可以適當采取低價策略，讓其以略低于市場價的成本購買到產品，吸引他們的注意，為企業的發展打下良好的客戶資源；對于一些產品需求量不多、對產品價格沒有明確要求的客戶，應根據市場價格進行合理定價，滿足企業的盈利需要。總之，要在保證和客戶建立長遠穩定關系和企業盈利的基礎上，制定差異化的營銷定價方案。

4.制定合理的定價策略

除了根據客戶對價格敏感程度和需求量等因素制定針對性的定價方案，還需要考慮根據客戶所在地區、產品配送情況等設置合理的定價目標。對于配送運輸距離較遠的客戶，在統一價格的基礎上，應適當予以運費補貼或者是定點定價策略等，以防出現因為在運輸過程中產生額外費用而導致液化石油氣實際價格上升，影響企業口碑。對長期穩定、對產品有長期需求的客戶，企業可與其簽訂供銷合同，除了價格優惠，還能進行優先供應、售后服務等，滿足其使用需求。

（三）渠道策略

1.轉變資源進口方向

目前，國內市場上依舊沒有實現液化石油氣資源需求和供給之間的平衡，地區間的資源差異大，小規模企業除了有一部分自帶液化氣資源，有一部分還是依靠上游經銷商，很難給小規模企業足夠的資源進行企業發展。針對資源分配不均的情況，液化石油氣企業可以轉變資源進口方向，將目光放眼國外。比如，俄羅斯的液化石油氣資源豐富，民用需求量較少，資源明顯過剩，而國家對進口資源實行了優惠政策，企業可以借助俄羅斯的資源，市場進口石油液化氣資源滿足資源需求，企業在控制成本的同時獲得了較高的利潤。

2.減少中間環節

針對企業不具備完善的運送能力、借助第三方實行液化氣配送導致利潤空間被壓縮的問題，企業可以盡量減少液化石油氣運輸的中間環節，直接面向終端進行銷售，通過租賃車輛、建立車輛中心等方式，打造專屬配送團隊，避免第三方介入，控制不必要的運輸成本。如果沒有建立物流團隊的資金，可以在第三方物流團隊的運輸車輛上安裝監控裝置，實時了解石油液化氣的運輸情況，減少液化石油氣在運輸過程中發生的損耗。

對于偏遠地區的客戶，為了節約成本，還可以在當地設置相應的儲存設備，定期派人對罐內液化石油氣的存儲量進行跟蹤統計，了解當地的使用情況，合理安排運輸服務。

3.搭建信息系統

搭建信息平臺，引入采購系統和用戶管理系統，實時掌握不同地區、不同規模客戶的用氣需求，讓倉儲部門、銷售部門和用戶在平臺上進行信息交換，滿足用戶24小時的采購需要，給企業更多的時間進行準備，避免出現配送延誤，還能給用戶帶來便利，為企業帶來更多的市場資源。

4.建立多方渠道

單一的銷售渠道，很容易讓企業對經銷商產生依賴，為了保證企業獨立發展，需要大力發展終端用戶，在優化資源配置的同時推出新的銷售渠道，將一些實力強、規模大、需求量穩定的客戶作為終端用戶，提供優質的服務和優惠，加強企業和終端客戶之間的聯系，雙方形成穩定合作關系，保證銷售穩定。除了抓住終端用戶，為了提高市場占有率，企業還可以和值得信賴的產品經銷商結成良好的合作關系，利用其地區優勢提升市場銷售量，實現雙贏。

（四）促銷策略

1.創新促銷方式

液化石油氣企業應該重視廣告媒介的宣傳力度，在網站、小程序、視頻平臺等渠道于合適的時間植入廣告，讓消費者在日常生活中了解到液化石油氣產品和液化石油氣企業，提高市場知名度。企業還可以建立屬于自己的網站，對企業的規模、聯系方式、經營范圍等進行詳細的介紹，搭建網絡營銷平臺，讓用戶實時進行產品詢價、下單購買、在線支付等交易。

2.組建促銷隊伍

企業要通過優化人員隊伍、內部擇優培養等方式選拔專業的營銷人才，進而讓企業組建專業的促銷隊伍，派專人深入小區、企業中，通過舉辦社區活動、知識講座等方式，為品牌增添社會影響力，打造優秀的企業形象。

結 語

隨著全球化的不斷發展，液化石油氣等資源型產業的市場競爭越發激烈，傳統的營銷方法也難以滿足市場的需求。液化石油氣企業應明確其在產品、價格、渠道、促銷等方面存在的問題，解決各個方面存在的問題，轉變過去的營銷理念，建立多方面的營銷目標，實施多樣化的營銷策略，為企業創造一定的經濟效益，實現企業的長遠發展。