利率市場化下的銀行財富管理業務

李鴻江 瑞豐銀行

一、銀行財富管理業務的理論基礎

（一）利率市場化

利率市場化是指金融機構在人民幣金融市場上所經營資金的利率水平，根據金融市場供求關系而確定。其重點包括了收益率選擇、利息傳遞、以及收益率結構，并且使收益率的管理更加市場化。利率市場化實質上是政府將利率的決策權交給金融機構，金融機構可以自主根據資金狀況及其對市場趨勢的研判而調整利率水平。由于利率市場化使得銀行息差收窄，會倒逼商業銀行尋求新的收益來源。

（二）財富管理

財富管理是指以客戶需求為導向，根據客戶的資產狀況、風險偏好、投資目標等，運用各種金融工具，為客戶設計包含現金管理、消費規劃、債務管理、風險管理、投資組合、退休規劃、財富傳承等一系列財務規劃方案，最終幫助客戶實現財富保值增值和財富傳承的目的。

（三）發展財富管理對于銀行的重要意義

第一，輕資本、低消耗。傳統銀行存貸需要繳納準備金，提取撥備，還要抵御不良貸款吞噬利潤的可能，具有重資本、高消耗的特征，相反，發展財富管理可以幫助銀行走輕型發展之路。第二，發展財富管理受經濟周期影響小，且波動小，估值高。銀行傳統存貸業務受經濟周期影響大，比如近期房貸受國家政策影響，房貸規模受限甚至萎縮，而財富管理可以在經濟任何周期都可以對客戶適配符合經濟走勢的產品，而且財富管理可以提高銀行在資本市場的估值。第三，發展財富管理可以集聚優質客戶，帶動銀行資產規模的擴張[1]。

二、我國商業銀行財富管理業務發展

（一）我國商業銀行財富管理業務簡介

在目前的市場條件下，商業銀行無疑是我國財富管理市場的主力軍，其管理的資產規模遠遠領先于證券、基金、信托等其他金融機構，同時商業銀行有著最廣闊的客戶基礎和最廣泛的網點布局，這讓其在財富管理市場占盡先機。

2004年，光大銀行推出了國內第一只人民幣理財產品，該年也被標志為“財富管理元年”，自此后，財富管理業務逐漸在各銀行落地開花。細究商業銀行財富管理的產品、客群、管理架構、盈利模式，都有一些共性的特征：產品上，商業銀行不會隨便給客戶推薦理財產品等，一般會綜合評估客戶的風險承擔能力、資金雄厚程度等，有針對性地向客戶推薦銀行的理財產品，如:現金管理產品、固定收益產品、權益投資產品、保障傳承產品、另類投資產品等等；從客群細分上，銀行一般按資產規模將客戶細分為基礎客戶（金融資產5萬以上）、貴賓客戶（金融資產50萬以上）、私行客戶（金融資產600萬以上）三個層級，大多數銀行還會根據其精細化管理程度，在以上三個層級基礎上細分為更多層級，分別給予不同資產配置方案和增值服務方案；管理架構上，財富管理部門一般列入零售銀行部門下，以做到零售銀行和財富管理部門協同開發設計、維護保養、應用客戶資源的目的，也有部分銀行為強調財富管理部門重要性，將私人銀行和財富管理部門單列為事業部或類事業部模式開展業務；盈利模式上，目前銀行多以銷售服務費或代理手續費為主要收入來源，未來財富管理業務的盈利方式將由銷售服務費模式向資產管理費模式延伸。

目前銀行財富管理已開展多機構、深層次的合作，常見的有銀證三方存管業務合作、銀保代理保險合作、銀信代銷信托合作、銀基代銷基金合作、甚至和私募基金公司、家族辦公室開展深入合作，產品覆蓋理財、基金、保險、貴金屬、公募基金、私募基金、信托、券商資管、收藏品等[2]。

（二）利率市場化對我國商業銀行財富管理業務發展的影響

對于銀行來說，在凈息差縮小的情況下，為了保持穩定的利潤來源，銀行將增加非利息收入，降低凈利息收入的比例。商業銀行通過差異化產品和服務，形成了較好的產品定價機制，有效降低了利率市場化的影響。利率市場化使銀行凈息差收入減少，被迫尋找非利息收入。

對客戶而言，利率將繼續下降，客戶對資產配置的需求將增加。不同銀行的利率可能不同，客戶對銀行服務將有更高的要求。商業銀行為了爭奪更多的客戶，保持市場份額，選擇降低客戶的貸款成本，提高客戶的存款收入。在存款端，利率市場化實際上會使存款處在一個均衡價格上，當通脹率大于存款利息時，部分客戶資金將進入財富管理市場。在貸款端，當銀行獲得定價自主權時，銀行可以考慮管理成本、市場需求、客戶狀況等因素，對產品進行綜合定價，不管是個人還是小微企業都可以獲得更多的貸款，不僅可以進一步為他們紓困解難緩解他們的資金壓力，暢通融資渠道，也可以分散銀行聚焦單一客戶群體的風險。

（三）商業銀行財富管理業務的優勢

到2020年底，中國居民財富已達549萬億，其中金融資產比重為57%，居民財富年復合增長率為12.38%。數據顯示，以個人金融資產計算，中國已成為全球第二大財富管理市場。面對財富管理的藍海，與券商、基金以及互聯網平臺等其他財富管理機構相比，商業銀行在渠道資源、客戶規模以及產品能力方面均擁有顯著優勢，因此一直以來占據較大市場份額，銀行優勢主要體現在：

第一，渠道觸達能力強，對于商業銀行而言，網點分布廣是傳統優勢所在，即便近年來銀行網點增速放緩，時間節點算到2020年末，我國銀行業金融機構營業網點數量仍然眾多，總數大概有22.44萬個左右。同時，商業銀行近年來也高度重視數字化轉型，加大了對線上渠道的投入，著力提升客戶體驗和場景化建設，多家大型國有銀行手機銀行的月活客戶（MAU）超過5000萬甚至破億。

第二，客戶規模大、相關性高，客戶是拓展財富管理業務的基礎，商業銀行具有龐大的客戶以及金融賬戶體量。值得關注的是，由于銀行與大眾的生活息息相關，在日常的業務辦理中，銀行的客戶經理往往都與客戶建立超越業務本身的信任關系，更加了解客戶的投資意愿和綜合資產狀況，客戶經理給出的財富管理方案更易于為客戶所接受[3]。

第三，具備綜合金融服務能力，一方面，商業銀行能夠為客戶提供包括理財、基金、保險、貴金屬等在內的全品類金融產品，可以為客戶提供一站式、一攬子、全方位的金融產品服務。另一方面，客戶的資金在銀行體系內不僅具有投資屬性，還具備支付、繳費、信貸還款等多重功能，客戶資金留存率較高。

三、我國銀行財富管理業務發展現狀及問題

（一）我國銀行財富管理業務發展情況

截至2020年底，銀行全年理財產品募集資金124.56萬億元，存續規模超25.86萬億元，同比增長6.9%；

信托資產規模20.13萬億元，同比降低6.81%；

保險規模達23.3萬億元，同比增長13.33%；

公募基金資產管理規模達19.89萬億元，同比增長34.66%；

私募基金規模達16.96萬億元，同比增長20.45%；

基金及子公司專戶理財規模8.06萬億元，同比降低5.51%；

券商資管資產規模8.55萬億元，同比降低21.05%；

期貨公司資產管理業務總規模0.22萬億元，同比增長53.95%。

在上面的資產管理規模中，銀行理財規模一騎絕塵，遙遙領先于其他資管產品規模，而且銀行財富管理業務也對其他資管產品規模有所貢獻，如公募基金管理規模近1/4來自銀行代理，保險管理規模15%左右也來自銀行代理等。根據權威部門測算，2030年資管行業AUM將達285萬億，而銀行財富管理業務不僅保持一個高占比，還保持著較高的增速，銀行財富管理業務平均增速可達12.2%。

（二）我國銀行財富管理業務的問題

目前銀行業雖然在財富管理領域取得了長足的進步：比如對財富管理重視度和投入逐年增加、財富管理線上化程度不斷提高、合作機構廣度不斷提升等，但目前銀行財富管理業務還有四方面不足亟待優化提升：

一是銀行的財富管理大部分還售賣“剛兌”預期的財富產品。以理財為例，在很長的一段時期，人們對于銀行理財產品都有一種固定的認識，認為這些產品是可以保證收益率，保險的產品，但是從國家出臺了有關于“理財新規”的相關規定之后，在金融領域凈值化轉型發展已逐漸成為主流，銀行的常規理財、管理商品等已不能夠向客戶承諾保證不會虧本了。在監管部門倡導“回歸本源、打破剛兌”的監管導向下，售賣“剛兌”預期財富產品的模式將難以持續，2022年5月份，因為整體經濟大環境原因，像以前比較穩定的債券型基金的盈利性也降低了，甚至出現了虧本的情況，連一直以來都相對比較穩定的理財產品，如定期理財商品，都出現了盈利降低甚至虧損的情況，這樣的現象還蔓延到了金融機構、理財子公司，它們發售的凈值型理財商品的盈利收益居然也是虧損的。根據我們的調查發現，2022年4月末至6月初，很多金融機構（浦發、中國銀行、中信）的投資理財產品（像安全類純債基金投資理財產品）都發生了不同程度的水平減倉問題。到了5月份，這三家銀行的穩定性較高的理財商品都出現收益下跌的現場，如：浦發銀行的“鑫盈利365天純債1號”凈值下跌0.83%；中國銀行的“債市通”下跌0.46%；中信銀行的“樂贏穩健信用精選”下跌0.18%。

二是銀行等金融機構提高的商品體系不夠多元化，那么就不能夠協助客戶開展全方位、多方向的財富管理。站在客戶的角度進行思考，財富管理的管理邏輯應該要符合資產配置相關要求，如果沒有這一基礎邏輯或者沒有落地執行，那么都不能夠稱之為財富管理。財富管理最為關鍵的管理因素之一就是資產配置，如果商品不夠多元，那么就不算是科學、合理、有效的理財方法。目前國內多數銀行，尤其中小銀行，第三方商品引入僅停留在公募基金和基本保險產品環節，行內儲蓄和理財產品在顧客金融資產中占有率極高，產品線較為單一，無法滿足客戶一站式、多元化的資產配置需求[4]。

三是產品銷售為導向的營銷模式。國內銀行售賣產品，更多以產品為切入點，以獲取手續費收入為導向，不一定能綜合考慮客戶需求、風險偏好和配置比例，比如可能會向一個35歲的父親推薦年金保險，而以客戶需求為導向的財富規劃應該在充分了解客戶需求基礎上，考慮該位客戶的收入情況和債務負擔，在此基礎上，如果對方沒有保險，應該優先考慮重大疾病保險和意外保險，而不是中收較高但緊迫程度不高的年金保險，同時考慮運用財富產品準備孩子教育基金等。簡單的產品導向銷售模式導致財富管理變為了簡單的買賣關系，沒能充分考慮客戶需求，因此客戶忠誠度較低，流失率極高。

四是目前財富管理服務以線下方式為主。基于系統建設、合規要求不斷升級等原因，目前國內銀行財富管理服務還是以線下服務為主，尤其高端財富管理和私人銀行服務更是如此，但隨著社會追求更高效率，年輕客戶追求更便捷的訴求背景下，銀行財富管理需要打通線上和線下服務渠道。

四、利率市場化下銀行財富管理業務發展對策

（一）回歸財富管理本源，做好投資者教育

在“打破剛兌”的監管導向下，在財富管理產品逐漸凈值化的大背景下，財富管理會真實反映財富管理機構真實的投資和風控水平，產品可能會出現波動和浮虧的情形，這就對財富管理機構提出了更高的要求，如果產品長期不理想，客戶可能會用腳投票，該機構的財富管理規模就會趨于萎縮。同時也提出了“賣方有責，買者自負”的原則，投資者要根據自己的風險承受能力選擇適配的產品，并適當均衡配置，分散單一產品帶來的波動。

（二）建立完善的財富管理產品體系

商業銀行的市場競爭力最終體現在產品的競爭力上，因此建立完善的財富管理產品體系非常重要。針對客戶的不同投資目的、不同期限的需求，引入或設計理財、保險、信托、公募基金、私募基金、券商資管產品、期貨資管產品、貴金屬和收藏品及創新類衍生工具類、海外資產配置產品。同時，商業銀行需要利用大數據分析技術加強數據布局，提升全渠道客戶洞察力，實現全渠道客戶需求精準預測、跨產品銷售和個性化服務支持，有效提升客戶體驗。

（三）從產品銷售導向轉向客戶需求導向

通過產品去找客戶，好比拿著一條褲子去賣給客戶，會存在客戶適配性缺陷：把客戶多元化的需求單一化，把客戶個性化的需求共性化。好的財富管理模式，應該對客戶進行細分，比如按職業標簽細分為企業家、職場金領、自由職業、職業投資者、全職太太、公務人員等；按個人家庭生命周期細分為單身期、成家期、子女誕生期、子女成年期、退休頤養期，根據不同客戶需求、不同生命周期特征提供不同的財富管理產品和服務。

（四）建設先進的線上服務系統

隨著信息化，科技化，網絡化的發展，商業銀行的信息化設備等也越來越多，數據采集，收集、處理分析的方式也越來越多，為以后高度數字化的金融服務奠定了基礎。因此，在以后，數字化處理營銷使用的能力將決定銀行財富管理能夠有多強。銀行應提供“隨時、隨地”的財富管理服務，即客戶可以打破地域和時間的限制，實現7*24小時與銀行進行互動；銀行應提供“一體化、無縫化”的客戶體驗，即無論哪種渠道（線下網點、App、PC端、客服中心）都能得到銀行的財富管理服務，并在服務旅程、交易界面到產品內容保持高度一體化。

五、結語

在利率市場化的背景之下，我國居民財富實現了快速增長，財富管理發展有了良好的土壤和發展機遇，商業銀行已開始發力財富管理、信用卡等銀行利潤增長點，而財富管理業務作為打通投行商行一體化、國內國外一體化、本幣外幣一體化的重要橋梁，其重要性不言而喻，能推動銀行業務經營向資本節約型的發展模式轉變，不斷適應利率市場化對商業銀行的沖擊，推動商業銀行深度發展。