關于國內鋼鐵電子商務現狀情況的調研報告

李小俊

（江蘇永鋼集團信息化處， 江蘇 蘇州 215600）

1 鋼鐵電商情況分析

目前鋼鐵行業電子商業平臺發展迅速，根據統計數據顯示，幾年之內，全國已建成300 余家鋼鐵電子商務交易平臺。例如：歐冶云商、找鋼網、東方鋼鐵在線等，中國鋼鐵電商崛起之勢不可阻擋。

目前鋼鐵行業電子商業平臺主要分為三類：一是原本是提供鋼貿供需信息的第三方信息交互平臺。二是原來是大型鋼企的銷售平臺，戰略改變后尋求去背景化。三是本來就是大型鋼貿商，轉型前就有比較完善的線下鋼貿交易網絡，具有比較完善的物流、存儲、加工、配送系統，甚至可能已有簡易線上交易系統的平臺。目前這幾類電商都向全流程型電商平臺模式發展。現將國內鋼鐵三類電子商務平臺逐一進行分析。

1.1 第三方平臺

提供鋼貿供需信息的第三方平臺：以找鋼網為代表。這類電商原本掌握鋼鐵業的供需信息渠道，最開始利用免費撮合鋼貿交易吸引客戶，進而發展為鋼鐵行業交易平臺，最終通過幫助鋼鐵行業買賣鋼材而整合物流、存儲、加工、配送、金融成為電商平臺。

1.2 大型鋼企銷售平臺

大型鋼企銷售平臺，戰略改變后尋求去背景化：以寶鋼和沙鋼為代表。鋼鐵銷售因為運輸成本一直都帶有領域性質，大型鋼企銷售平臺希望經銷其他鋼廠產品，本身就有天然缺陷，因為最可能銷售的就是周邊鋼廠的產品。其他鋼廠也不希望將自己的銷售渠道展現給競爭對手銷售信息泄密。現在就有一種說法，認為鋼企銷售平臺不適合發展為第三方交易平臺。

1.3 原大型鋼貿商

原大型鋼貿商，轉型前就有比較完善的線下鋼貿交易網絡，具有比較完善的物流、存儲、加工、配送系統：以天物大宗為代表。這類電商作為供應鏈電商平臺的代表，最接近全流程型電商平臺模式。由于本身就有比較完善的線下銷售網絡和渠道，只需要整合金融服務，線上線下資源協同，就能形成初步全流程型電商平臺，并伴隨著業務的發展而壯大，最終成為鋼鐵電商大數據產業的戰略資源[1]。

目前，各個鋼鐵企業電子商務的現狀是：寶鋼集團、沙鋼等大型鋼企均建立了電子商貿平臺。此外，像天物大宗等有實力的貿易商也都涉足這一領域，而更多中小型鋼企則選擇和其他平臺合作。

2 鋼鐵行業電商迅速發展的原因剖析

在鋼貿傳統模式中，鋼廠銷售主要有三個渠道：直銷，鋼廠直接面對最終用戶進行銷售，主要是零售模式；代銷模式，鋼廠一般都有自己的代理商隊伍，其實是一種買斷式代理關系。主要是對代理商設定銷售額度，完成后給予一定的返利模式；自銷，各鋼廠直接到周邊城市設立辦事處，批零兼營[2]。

鋼鐵行業前幾年一蹶不振，主要是因為鋼鐵行業經貿商買斷式代理方式。代銷模式下，代理商通過長期協議，要用自己的資金購買鋼鐵產品，然后批發給下游的用戶。當下游需求和價格銳減時，資金鏈斷裂，損失慘重，特約經銷商大量流失，這也是導致近幾年鋼鐵電商蓬勃發展的原因之一。

隨著鋼鐵產能逐年增加，鋼鐵行業的銷售也逐步進入買方市場，由鋼鐵貿易商承擔市場的主要風險已不適合現狀，這就要求鋼鐵的產業鏈必須優化，將互聯網引入鋼鐵行業供應鏈已成為必然。在傳統方式下，供需信息不對稱，如果建立一個網上平臺，為供需雙方提供透明信息，就可以改善交易方式，規避風險，并提升效率。

電子商務在減少產業鏈層級、降低銷售費用、中間商的返利、物流的成本和增加客戶選擇可行性等方面有著巨大的作用。同時，電子商務相對于傳統交易模式，具有更快的交易速度、更多樣的交易方式，更便宜的交易成本，這對深陷產能過剩的鋼鐵企業來說，基本上是在如此低迷的大環境中，唯一能抓住的發展機遇了。

3 電子商務的發展趨勢

目前鋼鐵行業在發展電子商務模式過程中，主要存在兩個方面的問題：一是物流環節。近幾年，我國快遞業和物流相輔相成，高速發展。一方面物流倉儲資源快速整合，另一方面，快遞業大量侵占鋼鐵存儲資源，大幅提高了物流費用。二是結算環節。鋼鐵行業目前還是金融管制行業，線上線下金融融資業務有比較大的限制，是一個比較大的癥結所在。

隨著我國經濟發展趨于平穩，加之國內環保政策大幅度收緊，鋼鐵行業也從粗放型向精細型轉化，定位于“平臺+服務”戰略，鼓勵鋼鐵企業多渠道建設企業物流、倉儲網絡體系，加快打造鋼鐵行業集生產、貿易、客商、加工、物流、金融為一體的電商平臺。同時，打造基于電子商務的第三方服務平臺，對物流資源進行有效整合，帶動行業的整體發展。

4 中小型鋼鐵公司發展電子商務的建議

4.1 銷售的核心不變

4.1.1 電子商務不能改變鋼鐵區域競爭的現狀

目前鋼鐵銷售利潤較低，運費成本相對發達國家較高（占總成本20%～30%），并且運輸距離越遠，運費越高，因此鋼鐵產品具有很強的區域性特點。這個問題是電商無法解決的，中小型鋼鐵公司不會因為電子商務的緣故使鋼材的主要供向發生改變。因此即使有電子商務（能夠增加運輸半徑），鋼廠的下游客戶還是主要集中在鋼廠附近，不是因為運輸不到，而是因為運輸成本太高。尤其是像現在鋼材利潤處于下降趨勢時，任何一項成本的增加都非常重要。因此，電子商務不能改變鋼鐵區域競爭的現狀。

4.1.2 電子商務不能改變鋼鐵競爭的“標的”

電子商務只是工具，他不能改變鋼鐵競爭的本質——價格、質量、成本，即性價比。客戶在選擇購買時，主要是考慮價格、質量等原因，不會考慮信息來源是鋼廠直銷員、銷售中間商還是來自電子商務。電子商務的作用只是在減少產業鏈層級、降低銷售費用、中間商的返利、物流的成本和增加客戶選擇可行性。并且，隨著物流成本降低，外圍鋼材也能“入侵”鋼鐵公司傳統領域，競爭還會更激烈。最終，銷售成敗還是取決于鋼鐵的價格、質量，性價比上。因此，電子商務不能改變鋼鐵競爭的“標的”。

4.2 電商平臺是鋼鐵業創新的必然要求

4.2.1 鋼鐵銷售模式已經發生變化

在鋼鐵行業逐步進入買方市場的今天，鋼材的銷售模式也必須發生適應性改變，由原來的買斷式經銷方式轉變為真正代理式經銷模式，由鋼貿商和鋼鐵企業共同承擔市場風險。因此建立透明的、低成本、高效率的鋼材銷售電商平臺，引入互聯網技術為鋼鐵供應鏈優化提供了技術支持，成為鋼鐵行業產業鏈優化的必然。鋼鐵行業電子商務爆發式發展已說明鋼鐵銷售模式已經悄然發生變化。

4.2.2 電子商務是鋼鐵企業下一個盈利增長點

由于沒有解決線上線下信息協同和物流信息整合，我國物流成本比較發達國家要高2 倍。目前物流成本占總成本20%～30%。所以，下一步降低物流成本反而成為鋼鐵行業的重要盈利手段。而降低流通成本，是電子商務的一個非常重要的優勢，這是因為電子商務的流通成本、流通速度遠遠低于傳統市場。因此，電子商務將成為鋼鐵企業的下一個盈利增長點。

4.3 中小鋼鐵公司電子商務需要理性推進

4.3.1 不宜參入激烈的第三方鋼鐵電子商務交易平臺競爭

可以預見第三方鋼鐵電子商務交易平臺競爭的激烈程度，同時，幸存下來的電商也只能保持微利狀態。而對中小鋼鐵公司來說，沒有必要為了搭建一個規模龐大的第三方電商平臺投入過多精力和財力，應該搭建一個適合本廠實際生產能力的交易平臺，即屬于本企業獨立的電子商務平臺，能滿足自身的上下游客戶需求就足夠了。同時，在當前鋼鐵集團公司銷售信息不完全開放的狀態下，鑒于鋼鐵企業銷售渠道的保密原則，鋼鐵公司的第三方交易平臺很難整合到優質資源，基本上是中間商的庫存，在實際銷售中不能產生盈利點。

4.3.2 建立一個滿足自身生產需求的交易平臺

鑒于以上的情況，中小鋼鐵公司在搭建鋼鐵電子商務交易平臺時，應建立自己獨立的電子商務平臺，滿足自身的上下游客戶需求即可，控制投入的成本，圍繞生產主線，建設能滿足自身生產需求的交易平臺。

中小鋼鐵公司應堅持交易平臺自主開發模式。如果只通過購買外部電子商務交易平臺，不能正確反映公司銷售情況現狀，更難將中小鋼鐵企業銷售政策中靈活多變、快速適應市場變化的優勢體現出來，最終系統功能只能滿足線上協商、線下交易的模式。

4.3.3 選擇合適的第三方平臺進行合作

可以考慮在合適的機會下，選擇合適的第三方平臺進行合作。如果中小鋼鐵企業自由銷售平臺搭建在規模更大、覆蓋面更廣的第三方平臺上，不但能使用第三方平臺的客戶信息和渠道，還能通過第三方平臺信息優勢，解決物流回程空載問題，更有效地控制物流成本，整合物流資源。

將中小鋼鐵企業的自有銷售平臺融入外部第三方平臺，不僅在鋼鐵銷售方面，而且在鋼廠如:工藝設計、擴展服務、外部物流、信息安全和網上融資等各個方面，都會有更大的發展。因此，在較短時間里能打造出真正一流的電子商務平臺，必將使中小鋼鐵公司信息化躋身于行業先進行列。