煤炭企業銷售工作存在的問題及其對策探討

王海帥

（中天合創能源有限責任公司，內蒙古 鄂爾多斯 017010）

煤炭銷售工作主要是指將煤炭作為產品，經由生產企業、經銷商的中間環節，將煤炭最終交到消費者手里的過程。可以說，銷售工作是煤炭企業經營發展的關鍵一環，如何通過銷售工作來平衡經濟效益和社會效益的關系，成為煤炭企業需要思考的問題。為便于分析，本文主要從煤炭企業經濟效益的角度，來對銷售工作存在的問題及對策做出探討。

一、煤炭行業市場現狀及存在的問題

（一）煤炭市場現狀

據中研普華產業研究院出版的《2022-2027年版煤炭項目可行性報告》資料顯示，受資源稟賦影響，以煤為主的石化能源將長期在我國能源結構中占據主導地位。另外，國家統計局資料顯示，2022年上半年，全國煤炭產量達到36.45億噸，煤炭市場價格總體趨穩，供給端煤炭產能投放力度較大，煤炭供應能力顯著提高。

近幾年，在碳達標碳中和背景影響下，煤炭采選行業越來越重視綠色化應用技術，煤炭清潔利用成為行業發展的主要工作。目前，我國內蒙古、山東、陜西等地陸續提出了煤炭行業智能化發展目標，筆者所在的內蒙古自治區明確提出了到2025年約有38處露天礦實現智能連續運輸，為行業智能化發展提供了引領作用。

（二）煤炭行業市場存在的問題分析

煤炭是基礎能源，能夠為各行各業的發展提供能源保障，在促進經濟發展和維護社會穩定方面有不可替代的重要作用。但從煤炭行業市場現狀來看，該行業還存在以下幾個方面的問題，這些問題直接影響了煤炭企業的銷售工作。

⒈存在不良競爭現象

我國煤炭行業存在典型的過度競爭問題，即20世紀80年代煤炭全行業就出現過虧損問題，通過政策支持、政府補貼、大量裁員、提高產能等措施最終才扭虧為盈。但這只是在宏觀調控的干預下避免煤炭產能的閑置浪費，盡可能維護好經濟發展的秩序，并沒有從根本上解決煤炭行業過度競爭的問題。煤炭行業的過度競爭直接導致煤炭企業經濟效益下滑甚至虧損，煤炭企業為了生存，往往會采用惡性競爭手段，這不僅影響到了后續的銷售工作，而且會擾亂煤炭行業的市場秩序。

⒉經營體系不完善

煤炭企業經營體系不完善，主要表現為企業銷售與市場需求脫鉤，難以適應多變的市場環境。一方面，煤炭企業由于產能過剩問題，無法根據市場需求做出及時調整，如果市場中的煤炭供大于求，勢必會給煤炭銷售工作造成困難，甚至壓低銷售成交價格，影響到煤炭企業的經濟效益；另一方面，雖然周期性能源短缺和大宗商品價格上漲讓煤炭銷售市場情緒趨于樂觀，但煤炭開采和燃燒過程對生態自然環境的影響卻是不容忽視的，煤礦在開采過程中會引發破壞土地資源、破壞地下水資源、影響大氣結構、破壞生態平衡、噪聲污染、誘發相關地質災害等生態環境問題，甚至會引發一些社會問題。當前，在實現“雙碳”目標的背景下，政府部門通過宏觀調控方式來進一步化解煤炭行業產能過剩的問題。這些因素都會對煤炭企業銷售工作構成直接的影響。

二、煤炭企業銷售工作存在的問題

（一）銷售人員綜合素質不高

當前，煤炭企業銷售人員普遍存在綜合素質不高的問題，該問題主要體現在銷售人員學歷水平偏低、工作的積極性和主動性不強、業務能力不過硬、難以處理突發事件、職業道德素質低等方面，這些問題直接制約到了煤炭企業的銷售成果，給煤炭企業是利用造成損害。例如，囿于學歷水平偏低，銷售人員沒有系統接受煤炭專業知識的教育，無法掌握產品定位、客戶管理、售后回訪等方面的銷售技巧。如果銷售人員無法給客戶提供專業的服務，勢必會降低客戶黏性，造成銷售訂單的流失。另外，造成銷售人員綜合素質不高的原因，還在于煤炭企業沒有對銷售人員做好崗位培訓工作。有些企業即便開展了銷售崗位培訓，也是以內部培訓師講授銷售技巧和方法為主，還沒有搭建起完善的培訓體系。

（二）煤炭產品質量把控不嚴

煤炭產品質量事關煤炭企業的核心競爭力，質量好，自然會為銷售人員帶來“回頭客”；反之，輕則會影響客戶滿意度，甚至造成客戶的流失。特別是對于接受直銷方式的大客戶而言，例如，電力企業、冶金企業、化工企業等，這些大客戶的煤炭消耗量占整個行業的70%以上。一旦因為煤炭產品質量問題導致大客戶的流失，則容易給煤炭企業造成較為嚴重的經濟損失。而在煤炭市場需求慘淡的情況下，部分煤炭企業為了以低價吸引客戶，往往會通過降低煤炭產品質量的方式來維持盈虧，這種過度競爭的方式顯然不利于煤炭企業的長期發展。

（三）煤炭市場需求存在區域性差異

煤炭產業是我國傳統行業的支柱型產業，對于國家工業的發展具有重要意義，特別是在工業發達的地區，市場對煤炭產品的需求量遠遠超過普通地區。而從煤炭企業角度來看，銷售計劃往往與煤炭市場需求不一致，因為煤炭企業的銷售計劃一般都是平均的，沒有考慮到煤炭市場供需的區域性差異。例如，在我國北方地區，有很大一部分煤炭消費用于冬季取暖，煤炭產品銷量巨大；然而在其他季節，北方地區對煤炭產品的采購量會明顯下降。

三、煤炭企業加強銷售工作的對策建議

（一）提高銷售人員的綜合素質

加強煤炭企業銷售工作，隊伍建設是關鍵。其中，銷售人員的綜合素質，直接影響煤炭企業的經濟效益，甚至影響煤炭行業的發展。首先，在招聘銷售人員時，煤炭企業要對銷售人員的學歷水平和專業做出要求。例如，要求營銷專業專科或者其他專業本科以上學歷，這樣新進員工才能夠對煤炭銷售工作有清晰的認知能力，并且高學歷的銷售人員容易接受新的知識和能力，入職培訓的效果比較顯著。其次，煤炭企業可與地方高校達成定向人才培養協議，即開設與煤炭相關的專業，并且與該專業學生提前簽訂用工合同，只要達到相關知識和能力的要求，并且順利取得畢業證書，就可以直接進入煤炭企業從事銷售工作。這樣既可以幫助高校解決學生的就業問題，又能夠通過定向人才培養的方式，為煤炭企業提供充足的人才儲備，達成雙贏局面。最后，煤炭企業要注重對在職銷售人員的培訓工作，樹立銷售人員競爭觀念，鼓勵銷售人員通過自學的方式獲取國家承認的學歷和等級證書，并且將這種自學成績與銷售人員的薪酬、待遇和職務晉升直接掛鉤，提高銷售人員學習的積極性和主動性。在培訓結束后，煤炭企業要對培訓效果進行考核，確保銷售人員可以掌握好銷售相關的知識和技巧，確保銷售人員的綜合素質得以提高。

（二）煤炭交易信息公開化透明化，避免不良競爭

煤炭行業不良競爭或過度競爭的根本原因，在于煤炭交易信息的不透明，這就給別有用心之人留有可乘之機。為維護煤炭行業市場秩序，實現煤炭企業的高質量發展，就需要推動煤炭交易信息的公開透明化發展。一方面，煤炭企業要順應時代的發展潮流，將煤炭銷售與互聯網相結合起來，在企業內部開發出一套屬于自己的線上銷售體系，讓整個銷售過程都處于透明化，避免銷售過程中以次充好和吃回扣等問題，避免煤炭企業內部出現“搶單”的不良競爭；另一方面，煤炭銷售人員自身應該堅守道德底線，雖然短期內煤炭銷售市場還算樂觀，但作為行業中的一員，煤炭銷售人員要嚴格要求自己，不能在行業內搞不良競爭，更不能將質量不達標的煤炭產品低價售賣，使得整個市場失去原本的秩序。除此之外，煤炭銷售人員應該盡力拓寬自己的銷售渠道，例如利用短視頻、微信公眾號等方式對煤炭產品做出宣傳，以提升煤炭的銷量，并通過實時直播的形式對煤炭產品的銷售流程進行透明化處理，從而避免不良競爭現象的出現。

（三）提升煤炭產品的質量把控意識，提升煤炭企業的核心競爭力

提升煤炭產品的質量把控意識，對煤炭企業的高質量發展，以及提高煤炭產品銷量都有積極影響。只有產品的質量過硬，煤炭企業才能在同質化競爭中脫穎而出，避免多變的市場環境對媒體產品銷量的影響。因此，煤炭企業要提升質量把控意識，力求將質量控制理念落實于煤炭發掘、擇選、銷售等全過程。對于有資金和實力的煤炭企業，還可以從技術和工藝角度入手，避免設施設備工藝老舊影響煤炭產品的質量。另外，除了在生產過程加強質量管理外，煤炭企業還應該提高員工的質量管理意識，確保質檢人員能夠嚴格按照要求對煤炭進行分類，避免劣質煤和優質煤相混的可能。

（四）建立健全經營體系，提升煤炭企業經營水平

在市場競爭越發激烈的背景下，煤炭企業要加快健全產銷體系，牢固樹立“以運定產、以產定銷”的現代市場營銷理念，提升煤炭企業經營管理水平，在提高煤炭企業市場競爭力的同時，幫助銷售人員達成煤炭產品的促銷目標。對銷售人員而言，要加強市場研判能力，積極從宏觀角度來對煤炭行業市場行情做出準確的分析。因此，煤炭企業不僅要建立專業的銷售團隊，還要幫助銷售人員及時分析市場現狀和未來發展趨勢，及時發現銷售過程中存在的問題，并制定有針對性的解決對策。確保銷售策略能夠符合煤炭企業實際情況和市場行情，從而實現煤炭企業的銷售變革。例如，現階段煤炭產品的銷售利潤整體呈上升趨勢，但其中仍然存在不完善的地方，銷售人員可結合直播帶貨的形式來開展煤炭產品營銷，開啟煤炭行業的網銷時代。而煤炭企業也應該通過網銷，對銷售情況進行透明化處理，通過建立健全經營體系的方式，避免煤炭企業內部出現不良競爭。

（五）基于煤炭市場需求的區域性差異，完善煤炭銷售計劃

煤炭市場需求的區域性差異由客觀條件決定，無法人為干預。因此，要順應煤炭市場需求的區域性差異，制定科學的煤炭銷售計劃。例如，銷售人員在進行煤炭銷售時，要對煤炭消費市場進行深入的分析和研究，可對往年的煤炭產品銷售數據進行分析，了解不同地區的市場需求，以及各個地區不同月份的需求差異，這樣才能夠把握好不同地區對煤炭產品的真實需求。并且銷售人員還要在此基礎之上完善煤炭產品的銷售計劃，將煤炭市場的集中性由原本的銷售弊端轉化為銷售路徑，提升煤炭產品銷售的精準度。例如，12月份北方地區對煤炭產品的需求量最大，銷售人員在擬定銷售計劃時，應該提升該月北方地區的銷售配額，使煤炭產品的計劃銷售數量與煤炭產品的地域性差異相互吻合，從而幫助煤炭企業達成產品的促銷。

四、結語

綜上所述，雖然未來一段時間國內煤炭市場整體呈現樂觀態勢，但如果煤炭企業銷售工作問題依舊，好天氣不見得就有好收成。因此，煤炭企業一定要以問題為導向，深入剖析銷售工作問題產生的原因，并制定針對性的解決對策，這樣才能使煤炭企業適應多變的市場環境，促進煤炭企業的高質量發展。