堅持市場導向 實施品牌戰略

吳慶翾

1.西南地區鋼鐵市場現狀

“十四五”期間，新一輪國際產業分工和貿易格局的加快重塑，為我國鋼鐵業開啟了從規模增長向質量提升的重要窗口期。目前，中國鋼鐵產業正在邁入中高端發展階段，將構建協同、高效、創新的鋼鐵產業生態圈，聚合技術、資本、人力等要素，通過實施大數據支撐、網絡化共享、智能化等多方面協作，聯合鋼鐵產業及其上下游產業，在多個區域進行合理分工和布局，構建資源高效配置、快速響應市場、協同創新的產業生態系統，進而促進鋼鐵制造、運營、管理和商業模式的深度融合，實現跨產業、跨區域的協同創新，推進整個生態圈內產業的共同、協調發展。

廣西背靠大西南、毗鄰粵港澳、面向東南亞，是我國唯一與粵港澳大灣區既有省界接壤，又有陸海江三種通道相連的西部省區。向東，粵港澳大灣區建設是國家戰略，廣西將以其獨特的區位優勢發揮橋梁作用，推進粵港澳大灣區向東盟進一步開放，助力區域融合協作；向西，西部陸海新通道建設已上升為國家戰略，為廣西帶來重大發展機遇，也將推進西部大開發形成新格局，連接“一帶”和“一路”形成陸海聯動，支撐西部地區參與國際經濟合作，促進交通物流經濟深度融合。

西南地區是鋼材凈流入地區，以生產、銷售長材為主，長期是鋼鐵產品價格的洼地。未來幾年，西南地區五省市經濟仍將保持較快發展，經濟結構將進一步優化調整，經濟總量將進一步增加，服務業所占比重將持續增加，裝備制造業和戰略性新興產業將成為重點，傳統產業轉型升級也將持續進行。有關部門預測，未來西南地區的鋼材消耗強度將有所降低，總體用鋼需求量將呈下降趨勢。預計2025 年，西南地區五省市鋼材需求約為1.18 億噸，比 2019 年下降3.3%；長材消費比例下降，板帶材消費比例上升；其中型鋼、鋼筋、線材等消費比例下降，棒材、中厚板卷等消費比例上升。

隨著柳鋼防城港項目建成，盛隆冶金裝備升級完成，九江線材及津西項目落地，四川達鋼重整，以及四川新的電爐企業裝備升級等項目實施，西南地區鋼材市場（特別是長材市場）將面臨供大于求的局面。特別是津西、九江線材、方大鋼鐵的生產效率在行業中處于翹首地位，其新建裝備及所產專業化產品將具有明顯競爭力。因此，西南地區產能大于消費的態勢將長期存在，西南地區鋼材市場也將面臨激烈的競爭。

2.柳鋼應對市場競爭的對策建議

經過多年積累，廣西柳州鋼鐵集團有限公司（以下簡稱柳鋼），已發展成為擁有柳州本部、防城港廣西鋼鐵和玉林中金不銹鋼三大生產基地，具備年產鋼2300萬噸綜合生產能力，營業收入超1000億元的大型鋼鐵聯合企業，位列全球鋼企50強第20位、中國企業500強。柳鋼生產的鋼材產品包括冷熱卷、中厚板、棒線型材、不銹鋼等60多個系列、500多個品種，產品市場主要在華南、西南，以及東亞、南亞、歐洲、美洲、非洲等10多個國家和地區。柳鋼要在市場競爭中占領先機，必須應對市場變化，大力提升企業的核心競爭力。

2.1 著眼綠色低碳，打造“生態工廠”

認真貫徹落實新發展理念，統籌綠色布局、研究低碳路徑、構建綠色產業鏈，加快傳統鋼鐵的綠色改造，做到經濟效益、環境效益和社會效益的有機統一。做好低碳發展的總體規劃，結合柳鋼現階段的碳排放和工藝裝備的實際情況，進一步細化碳達峰碳中和的規劃目標，制定切實可行的路線圖、計劃書；同時，充分發揮能源管理體系的作用，推動能源管控和生產管控的有效融合，走節能低碳可持續發展道路。大力發展循環經濟，發揮鋼鐵生產流程能源加工轉換功能，構建以鋼鐵生產為核心的綠色循環經濟產業鏈，將生產過程中的廢棄物“變廢為寶”。加快推動設備、技術的升級改造和環境升級，對能效低的老舊裝備進行升級改造，推廣應用成熟可靠的低碳節能技術，大力打造綠色生態的“花園式工廠”。

2.2 關注未來變化，謀劃升級轉型

跟蹤研究國內外宏觀經濟政策、鋼鐵及其相關行業發展政策，充分調研和分析鋼材市場需求及其變化，了解用戶對鋼材品種、質量等方面的需求及未來需求變化，針對目標市場和目標客戶采取差異化的市場推廣和營銷策略，不斷提高重點品種的市場占有率，擴大高端產品市場份額。分析柳鋼集團各產線產品特點，確定各品種目標市場，構建以兩廣地區市場為主體，以華東、西南市場為兩翼，以湖南、海南、國際市場為補充的目標市場格局。

以打造西南地區最大鋼筋供應商、最優線材供應商、最精品帶鋼供應商、最專業化中板供應商為目標，以區域市場需求為導向，加強技術研發投入，深入調整產品結構，加快提升高附加值產品比例，持續提升高效益產品的市場占有率。積極推動開放創新，借力引智，不斷擴大與國內外優秀科技資源的合作，推動產品升級和企業向服務轉型。

積極對接供需產業鏈，推進鋼鐵生產制造與互聯網的有機結合，整合采購、產品銷售、備品備件采購交易信息功能，打造電商平臺，實現供需雙方高效交易，改變傳統交易模式。

2.3 堅持市場導向，推進體系優化

搭建柳鋼大物流管理與運行體系，依托已建成的MES、ERP系統，結合物流公司的物流信息系統，建設支撐柳鋼大物流體系的物流管理綜合信息平臺和數據中臺，有效支撐集團、各生產基地及物流公司多層級的物流管理與運行工作。構建以穩定可持續的大戰略客戶為主的營銷網絡，通過創新營銷服務和商業模式，致力于提升營銷和服務能力和水平；以構建與市場相適應的、國內外一體的營銷體系為目標，全力把柳鋼集團打造成西南地區最具競爭力的鋼鐵綜合材料服務商。

以服務客戶為中心，以效益最大化為目標，建立以客戶為引領的產品創新、技術服務機制。加強“研、產、銷”平臺構建，深化聯合研發及先期介入服務模式（EVI）的應用，以用戶滿意為工作尺度，全面提升對接市場和用戶的能力，建立用戶導向型服務模式，以服務創效益。

堅決落實按訂單組織生產、交貨制度，進一步明確責任，理順合同交付流程，推進精細化管理，提高合同執行率。繼續堅持以代理制為主，以直銷模式、直供模式和電商模式為補充的柳鋼特色營銷模式，逐步提升鋼材直銷、直供比例。提升加工配送服務能力，增強客戶粘性。依托經銷商開展延伸服務，在重點用戶集中區域開展鋼材剪切加工配送業務，推進貿易型向加工配送型轉型。最終，與客戶建立共享、共贏、共發展的銷售服務鏈條。借助“一帶一路”沿線國家的發展機遇，在鋼材消費量較大的國家，如泰國、越南等國積極開拓終端用戶，布局海外直銷網絡，暢通銷售渠道，促進防城港基地鋼材出口。

2.4 實施品牌戰略，創新激勵機制

大力實施品牌戰略，創新品牌管理模式，加大品牌宣傳，提升品牌無形價值，使“柳鋼”品牌形象覆蓋全國，走向世界。從供應鏈視角看，品牌營銷可使整個供應鏈過程中的商流、物流、資金流、信息流得到高效率運作，把合適的產品、以合理的價格適時地送到用戶手中。

制定以業績和服務客戶能力為導向，以崗位績效考核為基礎的多層次的績效考核評價機制。加大一線銷售人員工作任務與個人績效的考核力度，用好激勵政策。同時，推行以結果與服務質量相結合、定性與定量指標相結合的考核機制，提升營銷人員的客戶服務意識和服務質量。