火電企業市場營銷精細化管理的創新研究

甄麗靖

（國家能源集團寧夏電力有限公司 寧夏銀川 750000）

引言

在經濟發展和市場深化改革進程中，開拓市場是火電企業面臨的重要問題。企業需要增加收益，才能在激烈的市場競爭中擁有一定的優勢，為火電企業的持續健康發展做出貢獻。因此，必須制定適合市場發展的營銷策略，精細化管理，以提高火電企業的經營利潤，促進火電企業的綜合發展。

一、電力市場特點及火電企業發展

經濟發展對電力的需求不斷增加，電力體制改革也引發了行業的變革。電力市場充滿了競爭并出現供大于求的現象。實際需求與供給矛盾依然存在。隨著能源改革和煤炭價格上漲，火電企業競爭日趨激烈。最重要的問題是電力競爭導致供需失衡。由于電煤聯動政策尚未實施，企業資產負債率上升。此外，煤炭質量下降，環保成本持續上升，影響行業經濟效益。因此，火電企業的生存和發展面臨著諸多挑戰。隨著經濟結構調整的推進和環保要求的提高，經濟增長對電力的依存度下降，電力消費明顯下降。社會用電量增速放緩，需求結構失衡。水電和風電等清潔能源快速增長，清潔能源具有政策補貼和發電占比提升等優勢。火電企業公司面臨更高的經營成本和改革風險。電力將成為市場競爭的一部分，成本低才能在市場上取得發展機會，才能在市場上占有一定的先機。

二、火電企業運營現狀及發展新形勢

（一）火電企業運營現狀

經濟發展讓社會的各項功能設施呈現出巨大的轉變，尤其在電力的需求上越發明顯。電力體制在近年來得以改革與創新，而依照火電企業的運營現狀來看，由于電力體制的深化改革，火電企業在市場電量方面的競爭也越來越激烈，伴隨著電煤價格的持續增長，也引發了平衡失控的問題。除此之外，加之電煤聯動政策并沒有落到實處，使火電企業的整體運營效益降低，企業資產負債率幾乎每年都在增長，導致整個行業處于虧損的狀態中。

與此同時，由于煤的質量降低，但環保的費用卻在持續增高，對火電企業經濟效益造成了巨大的影響，火電企業的運營也遭遇了極大的困難。近年來，在煤炭壓力有一定的緩解之后，電力市場依舊呈現出緊張的趨勢。隨著社會用電量長期呈現出低增長與負增長的趨勢，發電競爭的形勢也越發嚴重。

（二）火電企業發展新形勢

電力市場發展較快，熱力行業競爭激烈，呈現供過于求的局面。我國對電網統一參考電價，實施節能措施，導致火電企業內外環境發生變化，給火電企業的生存和發展帶來一定的制約。我國電力市場結構多元化，除火電企業外，風能、太陽能在政策的支持下發展迅速，市場競爭壓力巨大。在這種情況下，企業要重視機組規模化生產和改造，使火電機組生產運行由傳統型向環保型轉變。同時，由于供電能力超過用電需求，增加了日常工作量，火電企業如果沒有科學的營銷策略，將難以獲得預期的項目開發投資收益。考慮到近年來煤炭價格的變化，煤炭供需失衡呈加劇。煤炭是火電企業重要的發電能源。企業生產成本大幅上升，盈利能力逐漸下降，部分企業甚至依靠銀行貸款持續運營，導致高資產負債率不斷升高。除了煤價逐年上漲的高成本問題，企業還面臨人工成本和環保投入的困境，造成火電企業生產成本持續上漲，導致了成本與電價之間存在矛盾。火電企業增收和降本方面都面臨嚴峻的考驗。因此，火電企業需要轉變傳統的營銷發展思路，制定有效的精細化營銷管理策略，積極拓展市場，確保火電企業有更寬闊的發展空間。

三、火電企業市場營銷精細化管理策略

（一）夯實治理基礎

未來電力市場競爭是結構、成本和可靠性的競爭。火電企業應樹立以營銷和生產為主要導向的思想意識。作為生產企業，必須提高生產經營管理水平，才能為市場競爭打好基礎。電力是企業收入和利潤的來源。沒有發電，業務就會變成無資源的短板。因此，做好發電工作，爭取更多的發電量，是火電企業發展的重要任務。需要針對電力市場形勢提出營銷理念，完善市場分析和趨勢預測。充分了解電力市場相關信息，了解市場現狀，分析電力市場發展趨勢，加強電力需求和供應預測，做好火電企業發電成本分析。火電企業應堅持價值思維的理念，樹立精益的安全發電生產理念，為企業管理提供保障。加強現代化技術裝備和生產工藝的引進，為企業的發電生產業務提供技術支持。加強成本分析，持續改進成本管理。基準測試是提高運營效率的有效工具，是獲得競爭優勢并不斷發展的重要途徑，可以為火電企業提供可行的目標和改進動力。企業應將影響發展效益的關鍵指標納入管理體系，建立差距識別、落實和后續評估的機制。做好經濟風險防控，確保營銷誠信。做好營銷體系的完整性風險分析，做好趨勢定位和防控措施等。通過預防和控制營銷項目進行管理，組織了解營銷違規案例，結合自查過程中發現的風險點，組織營銷人員進行預防培訓和提醒。針對研究評估的風險點，結合營銷體系管理，制定風險防范措施，加強風險點評估，降低火電企業經營風險，消除企業經營中的隱患。

（二）電價營銷策略

電價對于火電企業發展極為重要。電價可以決定企業的生死存亡。在電力結構中，電價的種類很多。主要分為政府批準的區域用電計價、雙方協商確保電價的中長期前景、市場競爭和短期交流的電價、電廠和大用戶直供價格。之前，近似電價是主要方法。這種電價對空間功能的要求較低。煤電聯動和環保電價主要用于疏通電價。對于其他電價對策，需要根據其成本特點，分析動態和靜態成本，指導電價的合理定價。分析和檢查燃料成本和統計數據，了解競爭對手情況。密切關注國外市場，了解未來市場趨勢和相關宏觀戰略，分析各項政策指引。關注煤電聯動信息，了解政策動向，及時調整電價。火電企業要密切關注區域市場信息，爭取跨區域的電力交易。企業還可以成立專門工作組，在廠區脫硝電價與經營轉產并行，實現未售電價審批的目標。

（三）加強營銷人才的培養

電力營銷改革后，營銷業務范圍在逐步擴大，對營銷人員提出了更高的要求。電力營銷人員要有較強的組織能力、較好的適應能力和經營管理能力，還應具備較強的專業技術和操作能力。隨著國家能源體制改革的深入，火電企業營銷人員也將面臨新的挑戰。企業要改變重生產輕營銷的觀念，提高人員的業務水平。善于挖掘人才，打造優質的能源營銷人才隊伍。提高銷售人員的水平和綜合素質，需要完善激勵機制，提高人員的積極性和主動性，確保火電企業營銷工作取得實效。

（四）針對電力營銷的措施

火電企業的生產能力和競爭力，主要指標是電量，是實現經營目標的依據。如果企業沒有一定的電量，即使生產經營成本很低，也無法為企業經營獲得最大的利潤。在火電機組容量內，發電量越高，負荷越高，同時產生的能耗越低，并且邊際成本也會越低。因此，火電企業營銷措施包括產生更多的電力。根據近似電價計算計劃，電力生產占整個結構的很大一部分，企業需加強檢修，不影響火電企業發展。煤炭價格在不同時期波動，冬季和夏季煤炭價格最高。電力的分配效率也影響公司收益。與計劃電力相比，主要包括電力招標、交易發電權和大用戶供電等。為了調整電費，增加熱電的壽命，基于邊際效用將轉化為成本線作為指導，將產生更多的電力，對電價和成本調整進行相應評估。大用戶直供電是大用戶與企業在簽訂購電協議基礎上的協議。受良好的政策支持和鼓勵，企業在市場中的份額會繼續增長。對于企業來說，加大政策研究，提高電力占比越來越重要。與政府相關部門積極聯系，運用電費和超額分配等政策，完善發電計劃。與電網公司保持聯系，了解動態化的市場信息，并利用實際能力建設產生更多的經濟效益。

從另外一個層面分析，計劃電力以外的電量主要包括競價電量、發電權交易電量、大用戶直供電量等，對于競價電量而言，能夠幫助火電機組提升利用時間，提高邊際效益，將機組發電轉變為成本線基準，以獲取到更多的電量作為主要目標。大用戶直供電量指的是大用戶與發電企業在經過協調的基礎上，簽訂一種雙方同步展開的電力銷售行為，這樣一來即便是在未來更加激烈的市場競爭中，火電企業在市場中所占據的份額依舊不斷增長。此外，對于火電企業而言，加大對政府政策研究而爭取電量份額也越發重要。

（五）加強對市場的分析

鑒于經濟形勢嚴峻和煤炭的獨特性，火電企業需要加強政策分析和市場調研，關注電解鋁價格，認真研究市場發展趨勢和政策，為煤炭采購提供管理決策支持。確保火電企業發電機組狀態運行良好，優化機組發電，提高用電效率。合理安排機組維護保養。利用關鍵發電時段，超額完成計劃發電量。做好內部發電權優化工作，使發電運行的低效機組的發電權轉移給高效機組，保證發電機組的正常運行。加強日常用電管理，提高日常發電量，確保有效完成發電任務。

此外，面對復雜的經營環境與獨特的煤炭供應結構，發電公司需要加強電力、燃料市場及政策信息的綜合收集、分析、研究工作等，更要對電解鋁的價格進行嚴格的監控和管理，關注各方信息資源，認真仔細地做好相關市場調研工作，為現階段公司采購外省煤炭的數量與時機做正確的引導。

（六）進行全員營銷

營銷能力是火電企業應對市場化改革的重要基礎。營銷人員需要共同努力應對不斷下降的用電量，全面研究市場發展規律，擴大火電企業的市場份額。一些營銷人員是從生產或其他崗位調崗，不屬于專業的火電企業電力營銷人員。由于這些人員沒有接受過系統培訓，導致電力營銷技巧存在一定的欠缺。因此，加強對火電企業營銷人員的教育培訓，熟悉國家政策和市場運行發展規律，分析市場規律，為火電企業電力銷售業務提供一定的貢獻。培訓可由各部門根據其職能工作特點進行，并通過內部培訓或專業教師向營銷人員傳授營銷知識。隨著能源營銷進程的加快，現代化集中交易方式不斷涌現，并且更加專業的營銷理念在不斷發展。因此，火電企業要積極研究發達地區的電力市場。通過調研實際情況，掌握和應用營銷方法和特點，為電力市場未來的變化做好儲備。此外，宣傳工作對于覆蓋全員營銷是必不可少的。做好相關電力政策的解讀、交易解讀、專兼職營銷人員選用、成果研究和獎勵制度等。利用火電企業自有的廣告平臺，鼓勵相關部門員工進行有效溝通。增強員工的責任感和榮譽感，從而增強火電企業人員的凝聚力。由于電力是同質化產品，企業必須在廣告領域做好工作。可以基于火電企業規模、社會責任、薪酬福利、能源供應的穩定性和合同履行等，做好火電企業的宣傳工作。在廣播電視媒體上刊登火電企業宣傳報道，也可以通過鼓勵員工對公司進行廣泛宣傳，以達到擴大火電企業聲譽的良好效果，進一步樹立火電企業的公眾形象，有效地促進電力全員營銷。做好全員營銷管理工作，營銷管理是全員營銷管理任務的重中之重，也是有效實施全員營銷的關鍵。企業應建立與市場化相適應、與全員營銷相適應、與火電企業經營相適應的營銷管理體系，建立與營銷適應的市場競爭激勵機制，培養火電企業全員營銷的積極性。在執行營銷精細化管理中要注意評價的合理性和民主性，這是增加員工對營銷精細化管理信心的唯一途徑。調動全體員工在營銷中的積極性，才能有利于提高經濟效益。

（七）推進綠色營銷

在國家大力推進節能的前提下，企業可以實施綠色營銷戰略，響應國家號召，轉變高耗能的營銷精細化模式，提升火電企業的可持續發展能力。在綠色營銷中，企業可以優化調整生產結構，在跨區域輸電、差異化發電和發電協議等方面進行營銷。企業可以淘汰高污染機組，購買高效發電運行設備，提高發電資源的利用率。在滿足能源供應的情況下，合理分配發電量，以減少生產運行能源消耗和污染排放。做好市場營銷溝通和推廣工作。要利用互聯網、廣播和報紙等多種媒體，向社會公眾和一些特定機構宣傳節能減排工作，讓社會各界了解企業的發展模式。不僅追求更高的發電經濟效益，更重視社會責任，進一步塑造公司的品牌形象。

（八）公共關系的協調

以優質的產品和服務樹立良好的形象，爭取最大的市場營銷發展空間。要想在行業贏得良好的經營聲譽，企業應從加強技術維護和減少停電環節入手，根據電網需要安排機組負荷。與電力管理部門建立良好的協作關系，應及時向配電部門報告經營情況，爭取配電部門和規劃部門多發力，保持電壓穩定。企業要積極了解電網規劃能源供應計劃，增強配電部門和規劃部門對企業的信任，最大限度地實現市場營銷生產計劃用電量。還需要充分了解小機組位置，制定營銷策略，提高市場營銷經濟效益。建立與合作伙伴的關系，與知名煤炭企業和物資供應商建立合作關系，確保生產所需材料的及時供應，降低電力生產采購成本，提高火電企業的利潤空間。

四、結語

綜上所述，為提高火電企業的經濟效益，應促進企業的市場營銷精細化管理，采取有效措施加以營銷改進。制定營銷策略，合理調控電價，制定精細化營銷策略，加強人員的專業技能培訓。企業要逐步向前推進，大力改進營銷策略管理，加強市場運行和成本控制。不斷學習營銷管理技巧，提高火電企業的市場占有率，增加公司的經濟效益，提升企業管理的現代化水平。