上市公司應收賬款管理問題研究

■王寧

（青島海容商用冷鏈股份有限公司）

1 引 言

應收賬款是企業在正常的經營過程中為了擴大市場和增加銷售而形成的一種資金投入，是企業運營資金的重要組成部分。應收賬款是企業在銷售過程中因為市場競爭由賒銷行為形成的一種銷售方對購買方提供的商業信用，是市場經濟過程中信用交易的主要結算方式。同時，也是企業間爭取客戶采用的主要競爭手段。

在商業信用良好的市場環境下，能及時收回應收賬款以彌補企業在生產經營過程中的各種耗費，保證企業持續經營。應收賬款對企業擴大經營規模，提高市場競爭力，提高市場占有率，有非常積極的作用。但當不能按時收回應收賬款或發生壞賬損失時，則會影響企業的現金流和公司的運營質量。

另外，在形成企業應收賬款的過程中，其實質性權益受制于物質品質、物權交割、物品效期、合同期限、客戶信用、價格變化、支付方式等多方面因素，資產存續、資金回收的不確定性給資產安全、資金周轉效能帶來潛在的影響。因此，應收賬款作為公司的一項具有隱性風險的資產，每一個企業都應該認真對待，如何管理好企業的應收賬款將是企業非常重要的一項工作。

2 上市公司應收賬款管理存在的問題

2.1 對應收賬款管理缺乏足夠的重視

許多上市公司的負責人只重視銷售目標指標和產品的市場占有率等指標的完成。為了完成銷售任務，使得公司在制定銷售計劃時，把應收賬款的管理沒有放在很重要的位置。銷售人員只注重銷售數量，不注重銷售質量，隨意加大客戶授信的比例和幅度，沒有考慮應收賬款的清收難度和出現壞賬的風險控制，盲目的擴大賒銷政策，在銷售業績快速增長的同時，造成應收賬款大幅增長。

2.2 產品競爭力不強

在當前全球市場經濟環境下，商業競爭非常激烈，大部分產品都會有很多競爭對手，產品同質化現象非常嚴重。產品的外觀、產品的性能、產品的售價、產品的售后服務等因素都將決定本企業產品在市場上的競爭力，沒有競爭力的產品，如果想擴大銷量，要么降低產品售價，要么擴大產品賒銷政策，從而造成企業應收賬款數量的增加。尤其是上市公司，為了維護公司業績增長的需要，為了維護廣大投資者的利益，上市公司管理層每年都有業績增長的考核要求。如果公司的產品沒有競爭力，就會給客戶更寬松的信用政策，促進銷售量的提高，使得公司的應收賬款不斷上升。

2.3 客戶信用管理體系不健全

有些企業沒有建立自己的客戶信用管理體系，沒有建立下游客戶的信用檔案，由銷售部負責客戶的資信評估，但銷售人員的業績考核又與客戶的信用評級息息相關，基本還是憑借原來的銷售經驗、憑借跟客戶的感情在開展業務，可能會降低客戶的信用評級標準。雖然銷售規模逐年擴大，銷售客戶逐年增加，賒銷業務越來越多，形成的應收賬款也逐年增長。在市場環境復雜多變的今天，不能及時的掌握客戶的經營情況，不能利用現代化的手段掌握市場變化的信息，使得企業應收賬款增長過快，增加應收賬款壞賬的風險。

2.4 市場營銷人員儲備不足，客戶管理不到位

首先，有些企業市場開拓較快，客戶數量增幅較大，市場營銷人員得不到及時補充，銷售隊伍建設不能滿足市場的需求，造成銷售人員管轄的銷售區域太大，對新客戶的信用考察、銷售業務的后期跟蹤、客戶應收賬款的催收等工作沒有充裕的時間，精力不足，造成下游客戶管理不到位，使得應收賬款大幅增長。

再有，由于銷售區域的重新劃分或銷售人員的調動、離職等原因，原有區域的銷售人員與新接手的銷售人員之間，業務交接不仔細、不認真，沒有將經手的應收賬款交接清楚，造成應收賬款管理脫節，使得應收賬款的壞賬風險增大。

2.5 公司對應收賬款的監管不力

有些上市公司對應收賬款的管理沒有建立應有的多部門監管體系，主要靠銷售部門在執行完成應收賬款的管理及清收，造成應收賬款的管理缺乏監督和約束，造成跟客戶的合同條款簽訂不規范、跟客戶的往來賬目不清楚，貨款清收不及時，造成應收賬款的大幅增長。

2.6 公司對應收賬款的管理考核力度不夠

應收賬款作為企業促進銷售、擴大經營規模、提高產品市場占有率的一種營銷手段，得到了廣大企業的認可，并且在實際的銷售業務中各企業都有一套自己的管理辦法。但是，有些企業為了追求銷售業績的增長，大幅增加賒銷的比例，使得應收賬款快速增長。并且對形成的應收賬款沒有相應的管理制度和考核指標。雖然有些企業也有一些應收賬款的管理制度，但對應收賬款的清收考核力度不夠，不能引起銷售部門的足夠重視，從而使得應收賬款的回收進展緩慢，甚至出現應收賬款壞賬時，有關人員沒有承擔應有的責任。

3 加強上市公司應收賬款管理的對策建議

3.1 企業的管理層要重視應收賬款的管理

加強上市公司應收賬款的管理，將企業的應收賬款額度控制在合理的范圍內，保證企業的運營質量，企業的管理層要有統一的思想，對控制應收賬款的過快增長要達成共識，既要考慮企業的業績增長，又要控制應收賬款過快增長給企業帶來的風險。銷售部門、財務部門、法務部門在公司管理層的領導下，要通力合作，在控制應收賬款方面做出應有的貢獻。

3.2 提升產品的競爭力

企業通過提升產品的競爭力來提高企業在市場上的競爭力是企業發展壯大的必由之路。尤其是上市公司，要加大新產品的開發力度，加大研發費用投入，使產品更快的更新迭代，使企業的產品在外觀、性能、質量、價格等方面領先于同行業其他企業的產品，使自己的產品具有非常強的競爭力，從而在銷售過程中獲得一定的話語權，減少信用政策的使用，減少應收賬款的產生，將應收賬款額度控制在合理的范圍內，甚至可以變應收賬款為預收賬款，從而獲得主動權。

3.3 健全信用管理體系，建立客戶信用檔案和客戶信用評價制度

首先，建立企業的信用管理體系，需要由企業的銷售部、財務部、法務部共同負責，各司其職，協同發力。建議財務部負責應收賬款的核算、應收賬款的分析，負責應收賬款的監督、預警和考核，負責信息反饋；銷售部門負責客戶的聯系和回款的催收；法務部門負責合同的審核；財務部和銷售部共同負責客戶信用額度、信用賬期和信用政策的確定。

其次，建立健全客戶的信用檔案，對客戶進行信用管理，通過收集客戶的基礎資料，了解客戶的經營現狀，分析現有信用狀況，對客戶的信用額度、信用期限、信用政策三個方面進行管理，由財務部門和銷售部門共同負責。

再次，公司應完善客戶信用評價制度。公司對客戶授信時應遵循：總額控制原則、區別對待原則、及時調整原則、風險控制原則等原則，制定公司的授信原則和流程。根據對客戶的資信調查，給客戶進行綜合評價和信用等級評定。根據公司給客戶的信用等級評定，確定公司給客戶的信用額度和信用期限。銷售部門根據公司確定的信用額度進行業務的執行，并對客戶信用執行情況進行跟蹤評價。

3.4 加強營銷人員隊伍建設，提升客戶管理水平

第一，企業要根據自身銷售規模的增長幅度，科學合理的儲備市場銷售人才，要加強銷售人員隊伍建設。使每一個銷售區域都要配備足夠的銷售人員，從開發客戶到跟蹤、維護客戶，解決客戶關心的問題，提高客戶滿意度。有足夠的銷售人員對每一筆應收賬款進行跟蹤和監督，保證應收賬款及時收回。

第二，銷售人員要及時掌握客戶整體的經營情況，通過對客戶的注冊資本、經營年限、經營業績、公司負責人的人品等方面進行認真分析，界定好客戶的資質，劃分好客戶級別，提升對客戶的管理水平。

第三，制定合理的客戶拜訪頻次，解決好銷售過程中的存在的問題。及時掌握客戶的真實需求，取得客戶的信任和認可。及時了解客戶的經營情況和資金周轉情況，對于訂單異常和回款異常的客戶要重點關注，增加拜訪頻次，及時催收應收賬款，避免壞賬的產生。

3.5 加強內部控制，加大應收賬款監管力度

加強企業應收賬款內部控制是提高企業應收賬款管理水平的有效途徑。應收賬款的內部控制要從事前、事中和事后三個階段進行控制。

3.5.1 應收賬款的事前控制

應收賬款的事前控制主要包括確定企業應收賬款的額度指標，制定相應的信用政策，明確有關部門的監控職責，要由財務部門對銷售人員進行實時的監督，對合同的簽訂進行審核，主要審核合同中的主要條款，其中包括企業給客戶額度信用政策等。在銷售過程中，凡是通過信用政策發生的賒銷業務，必須嚴格按照每個客戶評定的信用限額辦理發貨手續，如需超額度發貨，必須提交申請特批。凡前次應收賬款未在約定的期限內結算的，除客戶能提供可靠的資金擔保單位情況外，一律不再發貨，也不進行信用額度的審批。對信用額度較大，信用期限在六個月以上的客戶，銷售人員必須定期走訪，在客戶走訪中，應結合客戶的經營情況、交易狀況及時調整客戶信用等級。

3.5.2 應收賬款的事中控制

應收賬款的事中控制主要是對已形成的應收賬款進行跟蹤控制，督促銷售人員跟客戶及時核對往來賬目，提醒銷售人員貨款回款日期，對應收賬款進行賬齡分析，對金額較大和超過信用期的應收賬款進行重點監控，對經營有異常情況的客戶進行監控，企業財務部要求銷售人員根據每個客戶的業務情況，定期與客戶進行往來賬的核算，并形成雙方確認的對賬單交財務部。銷售部每月根據《應收賬款明細表》及時核對、跟蹤信用客戶的回款情況，對未按期結算貨款的客戶及時聯系和反饋區域銷售人員。對于應收賬款超過信用期限未收回的客戶，銷售部門要求銷售人員聯系客戶，落實情況，進行電話催收，應收賬款金額較大的要安排銷售人員及時上門催收。對于超過信用期限六個月的客戶，銷售部將相關資料交由法律部門啟動法律程序，由法律部主導該應收賬款的清收。財務部門每月對應收賬款進行分析，對超額度、超期限的應收賬款進行預警，督促銷售部進行清收。另外，由于企業銷售區域的重新劃分，銷售人員的崗位調換、離職等原因，會引起銷售人員的變動，人員變動時，必須對經手的應收賬款進行交接，凡銷售人員離崗必須先辦理包括應收賬款在內的工作交接，交接未完的，不得離崗；交接不清的，責任由交者負責。銷售人員提出離職申請后，盡量將應收賬款清收完畢；不能完成清收的，要與客戶溝通好應收賬款清收的時間，保證接替者順利清收應收賬款。

3.5.3 應收賬款的事后控制

應收賬款的事后控制主要是對逾期應收賬款進行催收，對已經出現有壞賬風險的應收賬款制訂補救措施，對確實無法收回的應收賬款進行壞賬核銷。對形成的壞賬，根據公司的考核制度，落實有關部門或有關人員的責任，完善和修正現有的信用評價制度等。

3.6 強化應收賬款的考核力度，建立應收賬款責任制

加強企業應收賬款管理，必須制定好關于加強應收賬款清收的考核制度，讓銷售部門及有關人員對形成的應收賬款高度關注，并與自己的切身利益掛鉤，使相關人員關心每一筆應收賬款的清收情況，掌握每一個有應收賬款的客戶的經營情況，能及時的發現欠款客戶的異常情況。對不能按時回款或發生的壞賬的應收賬款，要追究相關人員的責任。

5 結 論

綜上所述，應收賬款的管理是每一個企業常抓不懈的工作，尤其是上市公司，應收賬款的額度控制，需要公司管理層高度重視，銷售、財務、法務等部門相互配合，加強應收賬款的事前、事中、事后各階段的工作。事前完善客戶信用管理體系，對銷售人員進行培訓，從業績考核指標的設置倒逼銷售人員提升對客戶信用的重視程度；事中做好公司的內部控制，加強客戶管理，增加對應收賬款的監管力度；事后完善催收、清收政策，加強考核力度。此外，還要積極推動公司信息化管理水平的提升，以及其在應收賬款管理過程中的應用，打通數據壁壘，提高實時性，使公司的應收賬款周轉率逐步提高，減少不必要的壞賬損失，提高上市公司的運營質量。