制造企業應收賬款管理問題及對策探討

■于曉華

（山東農大肥業科技有限公司）

隨著市場競爭加劇，企業應認真分析應收賬款銷售渠道、客戶性質、行業特點、賬齡等因素，并采取有效的管理措施降低應收賬款的資金占壓及壞賬風險，加大資金周轉，使企業安全快速發展。

1 制造企業應收賬款管理的相關理論概述

1.1 制造企業應收賬款管理的概念

制造企業應收賬款管理是指銷售業務中產生債權、收回債權的整個過程。從銷售方把產品或服務提供給采購方開始，到債權收回或者采購方發生經營困難形成壞賬處置結束，銷售方采取的對采購方信用管理、對賬確認、延期、催賬、清欠、起訴等一系列的全套管理辦法和措施。目的是收回相應的債權，確保實現相關收益、維護客戶關系。

1.2 制造企業加強應收賬款管理的重要意義

1.2.1 減少應收賬款，加快周轉速度，提高企業盈利能力

企業為擴大銷售，增加賒銷額度，雖然短期內減少了庫存、獲得了賬面利潤，但應收賬款的余額加大，資金占用額較大，資金周轉速度降低，間接的降低了企業的利潤空間，且資金占壓時間較長時，影響企業資金流動性進而影響企業有序經營，因此，做好應收賬款的管理可減少企業運營資金的占用，提升企業進行持續化生產的能力，保持企業良好的現金流。

1.2.2 控制經營風險，減少壞賬，促使企業穩健發展

應收賬款的管理實際上是從應收賬款的發生到回收的全過程管理，包括對車間的生產管理、品管部對質量的管理、對物流的運輸管理、對銷售部門服務的管理等等，如果應收賬款管理不到位，形成大額的壞賬，有可能引起資金鏈階段性的周轉困難，引發經營風險。加強應收賬款管理，加速資金快速回籠，控制經營風險，實現利潤最大化，企業更穩健長遠發展。

1.2.3 完善企業的內控管理體系

制造企業的應收賬款管理制度是財務管理制度的一個重要部分，企業應將與應收賬款有關的所有風險納入管理制度中，由業務人員、財務人員建立相應的跟進措施。企業進行應收賬款管理、完善催收制度、交接制度、壞賬制度、考核制度了，也是完善企業的整個內控體系。

2 制造企業應收賬款管理中存在的問題

2.1 沒有建立對客戶的信用評價制度

一是沒有客戶評價制度。企業在初創及發展階段，只注重銷量上規模，對客戶考察比較寬松，沒有事前對客戶的整體情況進行評估，短期內增加收入，減少庫存，最后加大了應收賬款的回收難度，對企業的營運資金非常不利，極端情況下，應收賬款無法收回，形成壞賬。二是缺乏客戶信用額度的標準。沒有針對客戶所在的區域、資質、以前年度的銷量、回款的周期、同行業類似產品的信用額度制定相應的標準。三是缺少視市場、銷售情況對客戶信用額度的調節機制。銷售隨著市場及經營在變化，有些客戶經營得當，規模越來越大，有些客戶經營欠缺，效益下滑，與企業的業務逐步降低，其信用額度應隨銷售數據定期進行調整，是個動態的調整過程。四是評估工作不到位。對客戶的生產規模、管理水平未深入溝通，對客戶的銷售品種、銷售的群體、回款的周期未進行調查導致應收賬款余額增加，周轉越來越慢，增加了企業財務風險，影響企業盈利水平。

2.2 應收賬款管理制度不健全

2.2.1 缺乏有效的應收賬款確認、對賬制度

很多企業沒有足夠重視應收賬款，缺乏相應的管理制度，應收賬款的相關信息不全，導致無法與客戶對賬或對賬的數據不準確，差異無法核對與確認。不能確保應收賬款的準確性、及時性、真實性的問題，雙方出現錯賬沒有相關的依據及時調整，公司的債權無法確保。

2.2.2 缺乏有效的催賬制度

客戶由于主客觀因素拖欠貨款，比如提出合同約定的發票種類、產品交付標準等不符合要求、客戶本身經營出現經營困難而延長還款期限。對應收賬款過程管理薄弱，在應收賬款到期前未提前與客戶溝通調查客戶的還款能力，逾期時未第一時間去客戶現場采取有效的措施，拖欠至客戶沒有還款能力，給企業造成實實在在的損失，無法彌補。

2.2.3 缺少應收賬款的交接制度

不重視應收賬款的交接，認為有給客戶的發貨單據，有銷售發票就能收回貨款，業務人員只是簡單的口頭交接下，沒有相關有利的要賬憑據。如不交接或交清不表，容易出現互相推諉現象，接替的銷售人員認為是前期遺留的問題，沒有相應的考核管理，此應收賬款責任不清，無人跟進催收，長期無法清收，造成壞賬損失。

2.3 缺少應收賬款管理相關的考核機制

大多企業的業績考核是基于銷量、增量、或銷售額的，這種銷售考核的導向是銷售人員重視銷量或銷售額，不顧客戶的還款能力，信用低的客戶為了拿到貨物，就忽略對價格的要求。短期看這種客戶開發成本低、見效快，利潤高，長期看這種質量不高的客戶使應收賬款的質量下降將帶來較大的損失。應收賬款管理未與銷售人員的績效掛鉤，未考核銷售人員應收賬款資金占壓費，導致銷售人員對應收賬款不重視，不跟進催要，部分客戶拖欠貨款，增加了應收款項的風險，當對應收賬款的管控不到位時，企業的流動資金就會出現周轉問題。

3 制造企業應收賬款管理問題的改善策略

3.1 建立健全信用評價體系

完善信用評價體系是財務管理的重要部分，企業應逐步完善，企業應由專門的部門進行管理考核監督

3.1.1 建立客戶信用評價檔案制度

應收賬款的質量主要因素是于客戶的資質，進行客戶信用評價的主要目的對客戶誠信度不高、資質不強、發展潛力不大的客戶不給予信用額度。建立客戶信用檔案并標注下特殊關注的事項情況、風險水平，對所獲得的信息進行綜合評價，以此為基礎開展業務。

在公司與客戶的交易過程中，結合銷售發貨的數量、周期、回款的時間、金額、相應的促銷費用投入情況、每個客戶的貢獻率，及時更新相關的數據參數，調整評價檔案，使客戶的信用評價檔案更有參考的價值及意義。

3.1.2 制定合理的信用政策

綜合考慮企業的戰略目標、年度全面預算、資金的整體狀況、融資的授信額度等因素，把應收賬款余額占壓控制在全年銷售收入的一定比例或額度內。

企業依據客戶基礎檔案資料、近1年至3年的發貨數據、回款流水對客戶進行分類或分級管理，每個等級對應不同的信用政策、信用額度、信用期限。不同的等級采用不同的發貨條件、擔保方式、回款方式等等。

每個年度或半年度，根據客戶交易數據、客戶的綜合貢獻率、客戶的周轉天數、客戶個人的征信等情況，結合銷售人員在市場中采集到的信息，比如：客戶的信譽度、客戶的下游客戶的銷售情況、客戶的庫存，做年度評級調整，并將評級的標準公布列示，體現評級的全面性、客觀公正性。

日常管理中：銷售人員或服務人員如發現客戶經營出現問題，比如：個人征信中不按期歸還銀行貸款本息、不按合同約定支付款項，應立即采取有效的措施，避免事態嚴重化。

3.2 完善應收賬款管理制度

3.2.1 建立健全應收賬款確認、對賬制度

企業結合自己行業特點、現有的在市場占用率、客戶群體建立適合本企業的應收賬款對賬制度，財務與銷售核對完數據相符后，要求銷售部門統一與客戶進行應收賬款的核對并留下對賬單等對賬依據，確保對賬的真實性及完整性。

銷售人員在開展銷售活動前，應明確公司現有產品的庫品產品種類、各個產品的性能、優缺點，接單時，結合庫存量及生產周期，運輸周期再簽訂合同，確保發貨的及時性及產品質量，避免因以上的因素，在應收賬款確認方面有爭議。

公司加強應收賬款的日常管理。在結合ERP系統或者是手機APP客戶端等功能，在發貨時發信息通知，收到貨時，客戶在手機或微信確認收貨。月度推送本月的發貨、回款、應收賬款的相關信息，讓客戶確認或反饋不相符的信息。根據業務特點，結合公司的客戶群體及銷售人員的覆蓋率，選擇對賬周期，月度抽取交易量大的，應收賬款余額占壓大的前30-50個客戶對賬，季度抽取20%-40%的客戶對賬，年度對全部有應收賬款余額的客戶采用在紙質對賬單上簽字蓋章確認的方式對賬，覆蓋所有的客戶，客戶需在詢證函上簽字或蓋章的同時，并表述是否意見一致或差異原因，有差異的財務核實后及時反饋銷售分管業務經理。財務部于對賬單回收到期后3日內，按不低于對賬客戶數5%-10%的比例隨機抽取客戶進行電話回訪核實，并出具《對賬情況通告》，次月，財務部對收回對賬單進行存檔管理（紙質版+電子版）。業務人員私自改動對賬單及詢證函內容、偽造客戶簽字的，給予嚴重處罰，

對賬的目的，是及時確認公司無誤的債權，保存銷售合同、發貨記錄、對方收貨確認函、應收賬款對賬單等。銷售人員經常實地走訪客戶，及時了解客戶的經營狀況、下一步的合作空間，客戶對企業的產品、服務、銷售策略的建議。著重了解下客戶的資金流動性、還款的來源，發現風險，及時反饋處理。

3.2.2 建立逾期催收制度

應收賬款發生后，只是每周通報相關的數據并發送給銷售人員或每月組織銷售人員進行應收賬款的分析會是不夠的。對未到期的應收賬款跟蹤不及時，未提前預警，不解決實質性的問題，財務人員應和銷售人員配合達成一致意見，及時溝通，未到期的應收賬款提前15天、7天提醒，讓銷售人員及時反饋客戶的資金還款能力是否存在問題，分別設定不同的催收制度。

3.2.3 嚴格執行應收賬款交接制度

本著為公司、個人負責的態度，銷售人員不論是崗位輪換、離職，須對經辦的客戶的往來賬務（包括發出產品、應收賬款、票據、送貨單、合同、客戶進銷存臺賬等各種市場單據等）；客戶信息交接（區域內各客戶信息、渠道開發明細等）；市場費用信息交接（區域內各種市場相關費用投入等）否則不予辦理調崗、離職手續，交接未完、未交接清楚的不得離崗，避免潛在問題的爆發并消除隱患。

內部各部門各負其責：銷售部門負責分管區域交接監督管理工作；原銷售人員、接任者負責市場相關資料和市場信息交接工作的執行與跟進，財務部負責交接客戶的賬務核對工作。

工作梳理清晰無誤并詳細交接后，客戶的相關工作才能繼續進行，不會因為銷售人員的調崗離職造成被動，更好的服務客戶，樹立公司的良好形象。

3.3 建立應收賬款管理相關的考核機制，制定合理的激勵制度

企業應明確銷售與回款之間的關系，本著誰鋪貨誰受益，誰鋪貨誰負責原則，制定績效考核時重點放在回款、利潤，而不是銷售額，比如績效提成中銷售額：回款：利潤之間的占比為3：4：3等比例。每月進行考核并與當月的獎勵掛鉤，確保成效。而且要考慮應收賬款的占壓資金的成本及超過一定的賬期的壞賬考核。使應收賬款處在合理、安全的范圍內。在考核中也要考慮其他的指標，比如開發新客戶的數量、增量比例、費效比，綜合考核引導。

對銷售部門的負責人也要考核相應的KPI指標，比如應收賬款的周轉天數、應收賬款的日均余額或年均資金占壓費、存貨占壓費、銷售計劃準確率等等都納入績效考核體系中，促進應收賬款分層級管理。

對于已確認壞賬，企業應單獨制定積極的收款政策，鼓勵清欠人員、法務人員、當時的經辦人員收回貨款。比如，獎勵收回金額的10%-30%給收回人員，促使積極收回呆壞賬，減少企業損失。

對于應收賬款發生的壞賬必須查明原因，落實責任，按損失金額的大小，由相關的責任部門、經辦人員、分管經理、按相應的比例承擔相關的損失，應于計算銷售人員業績或發放工資時扣除，金額較大的，可視情況申請分年度承擔。

4 結 語

綜上所述，對于制造企業來說，應收賬款的管理策略正確有效，適合企業發展，不僅能降低資金占壓，提高資金周轉率，促進企業發展，而且能降低企業財務及經營風險，使企業風險損失控制在合理的范圍內。企業結合行業特點、業務特點，客戶群體、在信用政策上設計合理，加強考核與監督，提高盈利能力，增強企業發展的可持續性。