新建站，咋引流

文／曲紹楠

開業(yè)后，宣傳引流是基礎(chǔ)。

石油公司既然下定決心選好站點(diǎn)，規(guī)劃配套到位，那么接下來(lái)就要做好開業(yè)后的宣傳引流工作。畢竟酒香也怕巷子深。因此，新油站的開業(yè)宣傳一定要造好勢(shì)。具體可以從以下幾方面同步推進(jìn)，包括日常宣傳準(zhǔn)備、站內(nèi)站外宣傳、線上線下同步、優(yōu)惠政策執(zhí)行到位等等。

在前期市場(chǎng)了解清楚以后，接下來(lái)就是做好加油站開業(yè)后的客戶引流工作了。

鑒于營(yíng)銷宣傳是營(yíng)銷活動(dòng)的重要組成部分，是營(yíng)銷效果的催化劑，能最大化地?cái)U(kuò)大營(yíng)銷成果。因此，可以從四個(gè)方面著手。

日常準(zhǔn)備。這是加油站管理者普遍要做的一項(xiàng)工作。如，汽油大站可以使用站級(jí)微信號(hào)加好友，好友數(shù)量要達(dá)到日提槍數(shù)的2～3 倍。而柴油大站，可以建立站級(jí)大客戶群，按月銷量分級(jí)建立，每群建議30 人以下，方便銷量跟蹤和活動(dòng)發(fā)布。

2019 年，中國(guó)石化河北邢臺(tái)石油公司就誕生了首個(gè)5000 人的加油站微信客戶群。

內(nèi)丘一站加油站位于107 國(guó)道，周邊一公里內(nèi)有三座加油站，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。為鞏固擴(kuò)大市場(chǎng)，該站想到了“客戶微信群”這一宣傳利器，使眾多過(guò)路客轉(zhuǎn)化成忠實(shí)粉絲?？蛻粑⑿湃航M建以來(lái)，該站各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)一路上揚(yáng)，其中輕油銷售同比增加15%，非油品銷售同比增加18%。

除了日常宣傳之外，新站開業(yè)期間的站內(nèi)氛圍布置一定要做到應(yīng)景熱烈?！斑M(jìn)口花壇位置5～7cm高的刀旗4～5 枚成規(guī)模放置；用喇叭滾動(dòng)播放營(yíng)銷活動(dòng)內(nèi)容；多媒體加油機(jī)或者電子屏無(wú)間斷宣傳等等?！苯ㄗh遵循兩大原則：一是站外要清晰可見(jiàn)站內(nèi)熱烈的活動(dòng)氛圍；二是要方便員工講解活動(dòng)內(nèi)容，方便客戶拍照傳播。

除了站內(nèi)，站外的宣傳布置要同步開花。要遵循越大越好的原則，力爭(zhēng)使得周圍50%的人群知曉站內(nèi)的活動(dòng)。如，羅列周圍所有小區(qū)、企事業(yè)單位、市場(chǎng)、商場(chǎng)、辦公樓等場(chǎng)所，在業(yè)主群、驢友群等發(fā)布活動(dòng)內(nèi)容和鏈接，配合五進(jìn)活動(dòng)進(jìn)行同步宣傳。

線上宣傳。要尋找熱點(diǎn)，提前布置，廣泛傳播，符合年輕人的習(xí)慣和特點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)宣傳。如，網(wǎng)站、公眾號(hào)、抖音等等方式提前傳播?！伴_業(yè)前后一個(gè)月以內(nèi)，活動(dòng)和宣傳力度一定要跟上，網(wǎng)絡(luò)電視、自媒體這些渠道都要配合好?！倍∩俸阏f(shuō)。

前文提到的巽宅加油站，開業(yè)之初就通過(guò)抖音、微信進(jìn)行了廣泛傳播，使得多少在外的老鄉(xiāng)激動(dòng)不已。娘家在茗岙鄉(xiāng)石坑村的邱建珍，沙埠是回家必經(jīng)之路。聽到消息后，她興奮地說(shuō)：“這里有加油站啦，以后回家方便多了?！?/p>

10 月18 日上午9 時(shí)58 分，中國(guó)石油牡丹江銷售公司牡海城際公路南加油站舉行了開業(yè)慶典活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)掛滿了宣傳條幅和彩旗。

事實(shí)上，這種場(chǎng)景在新站開業(yè)期間經(jīng)常可以看到。諸如，電子屏滾動(dòng)播放信息、員工不斷介紹開業(yè)的優(yōu)惠活動(dòng)：持卡加汽油優(yōu)惠0.2 元/升，進(jìn)站加汽油滿150 元或加柴油300 元送一瓶水，汽油滿300 元、柴油滿600 元再送1 瓶水或定制紙巾1 包；開業(yè)期間汽油直降0.3 元/升，新注冊(cè)會(huì)員和充值用戶加贈(zèng)油品優(yōu)惠券和禮品……

中國(guó)石油規(guī)劃總院市場(chǎng)營(yíng)銷所副所長(zhǎng)丁少恒提到，除了適當(dāng)開展一些常規(guī)的開業(yè)促銷活動(dòng)之外，開業(yè)活動(dòng)要做得有特色、吸引人。比如，開業(yè)一周內(nèi)來(lái)加油的客戶可以贈(zèng)送一張8 折優(yōu)惠卡，一周到半個(gè)月以內(nèi)來(lái)加油的客戶可以贈(zèng)送一張95 折的優(yōu)惠卡等等類似活動(dòng)。

對(duì)此，知油科技創(chuàng)始人李熹博士表示認(rèn)同。

他說(shuō)，新站開業(yè)之初，一定要給出超級(jí)大的優(yōu)惠?！斑@是認(rèn)知層面決定的。如果加油站經(jīng)營(yíng)者放平心態(tài)，把開業(yè)的前幾天當(dāng)作零利潤(rùn)，以此為投入來(lái)增加加油站影響力的話，就可以實(shí)現(xiàn)快速引流的目的。”

不過(guò)，這樣做會(huì)有一些經(jīng)營(yíng)者表示擔(dān)心，甚至覺(jué)得不劃算，可能會(huì)損失一些利潤(rùn)。李熹舉例說(shuō)，如果加一升油利潤(rùn)是2 元的話，經(jīng)營(yíng)者可能會(huì)覺(jué)得降得太多。有些經(jīng)營(yíng)者表示：“明明我降1.5 元或者1 元就可以了，為什么要降這么多利潤(rùn)？”

“如果換個(gè)角度來(lái)講的話，就好比正常情況下是10 月1 日開業(yè)，如果覺(jué)得利潤(rùn)損失了，完全可以把它當(dāng)成是10 月7 日才開業(yè)。開業(yè)促銷活動(dòng)開展7 天。與其糾結(jié)損失，不如換個(gè)角度把工期提前，早開業(yè)7 天。這7 天就相當(dāng)于全部是白賺的流量了，想想其實(shí)并沒(méi)有虧錢。”李熹說(shuō)。

另外，新建站搞一些短期的如一兩周的促銷活動(dòng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能不會(huì)太反感。

公司層面要對(duì)新建站加大扶持力度。“這點(diǎn)很重要，因?yàn)檎军c(diǎn)的位置是固定的，如果我方不去放手一搏的話，就給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手機(jī)會(huì)。與其這樣，不如先保住新建站的流量，再考慮附近其他已有加油站的效益問(wèn)題。因此，新站開業(yè)時(shí)不要顧及其他，一定要做好自身，最后才是考慮實(shí)現(xiàn)周邊幾座加油站之間的互相平衡?！崩铎湔f(shuō)。

李熹說(shuō)，如果是在常態(tài)經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，對(duì)周邊各個(gè)站點(diǎn)的優(yōu)惠評(píng)分，就需要考慮利潤(rùn)最大化的問(wèn)題。因此，他認(rèn)為，制定營(yíng)銷決策的管理者一定要提前具備這方面的認(rèn)知。

除了以上提到的方法之外，新站建成之后需要進(jìn)一步聯(lián)絡(luò)周邊資源。

“與其他異業(yè)資源進(jìn)行合作，共同策劃一些活動(dòng)，或者實(shí)現(xiàn)客戶資源共享，最終達(dá)到雙贏的目的。”丁少恒說(shuō)，新建站要聯(lián)系一些合作或者拿些供應(yīng)商的促銷資源，幫助加油站銷售商品，實(shí)現(xiàn)引流，具體的如洗車、餐廳等等都可以。

以上種種營(yíng)銷管理措施的落實(shí)，都離不開人。

新建站的靈魂人物，是其管理者“站長(zhǎng)/站經(jīng)理”。

針對(duì)新建站的管理人員選用，李熹建議，一定要選擇具備資深經(jīng)驗(yàn)的站經(jīng)理來(lái)?yè)?dān)起新建站的擔(dān)子?！凹佑驼镜恼窘?jīng)理一定要選擇最有經(jīng)驗(yàn)的老站長(zhǎng)去管理。之前，有些銷售企業(yè)的做法不好，都是選派一些被優(yōu)化的人員到新建站負(fù)責(zé)管理，這就會(huì)導(dǎo)致新建站的活力不足，管理水平不高，從而影響整體銷量的提升?！?/p>

有經(jīng)驗(yàn)的老站長(zhǎng)會(huì)立好規(guī)矩，制定好工作流程。例如，一個(gè)單位每天都是7:30 交接班，如果這個(gè)單位風(fēng)氣好的話，交班員工就會(huì)多等半個(gè)小時(shí)再下班，做好前一個(gè)班組的賬款清理和其他工作總結(jié)，大家會(huì)覺(jué)得這樣十分正常。反之，如果風(fēng)氣不好的話，規(guī)定7:30 交接班，可能有的員工會(huì)提前半個(gè)小時(shí)，從7:00 就開始結(jié)賬盤點(diǎn)，到了7:30 準(zhǔn)時(shí)下班，完全不在意后續(xù)的班組銜接情況。長(zhǎng)此以往，就會(huì)導(dǎo)致客戶來(lái)加油時(shí)服務(wù)懈怠的情況發(fā)生，使得今后的管理風(fēng)氣很難改變，整體士氣不足。因此，好站長(zhǎng)提前立好規(guī)矩很重要。否則，會(huì)成為未來(lái)的管理風(fēng)險(xiǎn)。

新建站的基石，是其高效的員工隊(duì)伍。

新員工到崗后，站長(zhǎng)或站經(jīng)理一定要對(duì)其進(jìn)行充分培訓(xùn)，并保障其擁有滿意的待遇福利，以維持工作的長(zhǎng)久性和穩(wěn)定性。

“管理者要明白，要讓新人到站后愿意接受工作內(nèi)容。同時(shí)，要加強(qiáng)員工安全培訓(xùn)，因?yàn)榘踩吘故堑谝晃坏?。?/p>

提到安全，具體包括?；芾戆踩⒓佑驼厩捌谝?guī)劃安全等等。員工要明確怎么規(guī)范操作，才能避免帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。在遇到火情、盜搶、跑單、收到假幣等情況發(fā)生時(shí)，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)都是需要考量的點(diǎn)。管理者還可以帶領(lǐng)員工，到其他老站去觀摩學(xué)習(xí)，了解基本的工作流程。

說(shuō)到選拔新員工，中國(guó)石化成都石油零售部主任張濤介紹，中國(guó)石化天府機(jī)場(chǎng)服務(wù)區(qū)加油站代表了企業(yè)的品牌形象，因此從整個(gè)團(tuán)隊(duì)選拔上成都石油花費(fèi)了很多心思，采取了比較高的標(biāo)準(zhǔn)。

“當(dāng)時(shí)，我們面試了100 多名候選人，最終從里面選用了30 多名新員工。如，選用青年員工，在身高和形象氣質(zhì)方面也有一定要求，整個(gè)隊(duì)伍既有活力又有朝氣?！睆垵f(shuō)。

◇無(wú)論是新建站還是老牌站，做好服務(wù)永遠(yuǎn)是吸引客戶的最重要法則。

在黨建方面，該站同樣表現(xiàn)優(yōu)異。因該站是全國(guó)首批萬(wàn)噸黨支部加油站，周站長(zhǎng)除了是一名加油站管理者之外還是一名基層支部書記。

事實(shí)上，在加油站的宣傳引流方面，油站的每一位員工都是這個(gè)油站的天然代言人，可以建立自己的“客戶圈”，通過(guò)各種多樣的形式吸引新會(huì)員辦卡，從而使油站可以獲得更穩(wěn)定的新客戶群體。

因此，為切實(shí)調(diào)動(dòng)每位員工的積極性，建議設(shè)置個(gè)人營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)員工積極開拓新客戶。針對(duì)位置欠佳的加油站，在客戶服務(wù)和營(yíng)銷方面進(jìn)行創(chuàng)新是非常必要的。因?yàn)?，無(wú)論是對(duì)新客戶還是老客戶來(lái)說(shuō)新鮮感都是非常重要的。

當(dāng)然，增加新建油站客流量的方法，遠(yuǎn)不止文中所說(shuō)的這些，還可以考慮如使用地推發(fā)展新客戶、與出租車公司展開合作等等方式，或許都可以增加油站的客流量，為提升油站銷量助力。