三個撬點一個面 銷售火起來

文／徐安琪 孫宗奎

“稀缺資源+躬身服務+二次分配+互幫互助”是蔣站長“三點一面”的增效高招。

今年是蔣立平在中國石化安徽池州石油城東站擔任站長的第九個年頭。九年來，在蔣站長的帶領下，這個山區小站實現銷售業績步步提升，銷售結構層層優化，今年更是得到快速發展。

1 至9 月，該站汽柴油銷售近3000 噸，同比增長8.3%；完成基礎品類近200 余萬元，實現同比增幅11%。其中，食品糧油、酒類及新興業態手機數碼類商品，銷售額分別占基礎品類銷售額的34%、19.6%和18.6%，均超過煙草類占比，是銷售結構得到進一步優化的有力見證。

城東站所取得的成績與持續有力的發展，離不開蔣站長的“三個撬點一面”。

在每一期營銷活動開展前，蔣立平便積極聯絡新老客戶。在進行活動宣傳與探索客戶意向的過程中，他發現不同類型的客戶群體有著不同的商品需求。但客戶最渴求的商品，正是一些市場上較為稀缺的商品，有些商品甚至在節前銷售旺季市場上出現了哄抬物價的情形。

◇九年努力，蔣站長帶領山區小站業績步步提升。 供圖/安徽池州石油

蔣站長心想，如果能充分利用全市64 座兄弟站點之間的商品資源，做好商品之間的溝通及調撥，就能根據市場調配各站所需，并且基于中國石化不亂抬物價及維護市場秩序的社會責任，那么提供給顧客的稀缺商品一定具備價格優勢。

有了思路后，蔣站長說干就干。在與各站點之間進行商品調撥及互通時，他堅持兩點原則：一是其他站點自身必需的商品，以充分滿足對方需求為先；二是所調撥的商品銷售額留給他站，不算在自身站點內。

蔣站長說：“與兄弟站之間進行貨物調配，一定不能損害他站利益，我們要的是共贏。”

今年年初，為宣傳造勢年貨節活動，蔣站長帶領站內員工利用下班時間，花兩個夜晚將站邊的石頭庫房打造成了一座“年貨節展示屋”，別具特色。

年貨節展示期間，小縣城來來往往的人們被吸引了過來。蔣站長帶領員工熱情洋溢地進行商品推薦，主動幫助不便攜帶貨物的老人及孕婦運送貨。

不過，店內的躬身服務只是蔣站長所做的一小部分。在城東站擔任站長的九年里，蔣站長對自己、對員工灌輸的工作理念是“銷售做好，服務先行”。

他用自己的實際行動，為站內員工做出了很好的表率示范作用。在積極主動多方聯絡用戶，為用戶送貨上門，以及聯系維穩客戶等工作上，他的表現尤為突出。

到城東加油站至今，蔣站長的“客戶手冊”已經由空白增厚至滿滿一本。他立足石臺多山有礦的商圈特征，積極打聽，多方聯絡本地的礦產工程和相關集團用戶，用“稀缺+價格+服務”的原則開發客戶。

具體是，用稀缺資源激發客戶意愿，用省市公司活動價格吸引客戶，用送貨上門、參與運貨搬貨等身體力行的服務贏得客戶信賴。

某礦山工程是幾年前蔣站長“盤”下來的顧客，至今已成了他的老牌顧客。在今年開門紅期間，蔣站長早早聯絡，送貨上門，實現了該客戶16 萬余元的銷售額。

蔣站長充分激勵員工多方發展站外銷售觸角，充分運用經濟學中的“六人定律”理論，結合實際經驗，告訴員工人與人之間的聯系其實并不疏遠。只要敢于打破壁壘，建立真正互幫互助的關系網絡，就會取得業績乃至生活的關聯。蔣站長積極鼓勵他們理論聯系實際，發展屬于自己的大客戶。

蔣立平巧用站務會，著重分享員工們在開發客戶、日常工作中的小故事，使得員工增加了有效表達與溫情溝通的機會。在提升站間成員信賴感的同時，為大家相互學習、共同進步搭建平臺。

蔣站長在市公司非油薪酬分配方案的基礎上，充分發揮主觀能動性，將噸油工資直接與非油績效掛鉤，進一步調動了員工的工作積極性。

就這樣，在蔣站長營造的學習+幫助的氛圍下，員工之間互幫互助，你追我趕，團結向上。

蔣站長的三個營銷撬點，從不同側面有效撬動客戶、鼓勵員工。同時，成功促成了城東加油站的一個“面”，形成了銷售與商品、客戶與員工、員工與員工之間的相互促進，良性循環的大環境。

商品吸引顧客，服務留住顧客。站內員工之間相互競爭、鼓勵、促進，站內與站外同事之間相互幫助、互通有無、資源優化，形成了既適應外部市場發展又利于內部結構優化的良好局面。

“預計又能達成一筆潤滑油銷售大訂單。”10 月，蔣立平又積極促成了一項站外潤滑油銷售業務。