軍品全面競爭形勢下航天企業應對競爭擇優的全流程建設及關鍵因素分析

孫敏、劉凱、繆長禮 /中國運載火箭技術研究院

“十四五”時期，世界政治格局深度演化，大國博弈對抗愈演激烈，多種安全威脅交織互動，全球經濟復蘇艱難推進，軍事斗爭準備繼續提速，現代產業體系加快發展，外部經營環境發生了深刻變化。我國正處在實現中華民族偉大復興的關鍵時期，面對世界百年未有之大變局加速演變，新一輪科技革命和軍事革命日新月異。

隨著大國博弈的激烈演變及我國科技實力的持續提升，武器裝備研制也由傳統的靠舉國之力進行集中研制攻關到各大軍工集團接受指令性研制任務，再到各軍工集團和優勢民營企業積極參與研制發展；同時，武器裝備的采購也由原來的指令性采購發展到雙定點、多定點采購，再到全方位、全周期、各階段的白熱化競爭局面，各競爭方整體呈現出“白刃戰”和“拉鋸戰”態勢。

一、現狀分析

2021年，我國針對“十四五”期間裝備采購工作陸續出臺了關于“采購競爭性談判”“采購信息發布”“采購詢價”“采購招標”“采購競爭失利補償”“采購詢問、質疑和投訴處理”等的具體實施細節，進一步明確形成全流程精細化競爭性采購工作要求，維護裝備采購競爭格局。

在國家政策傾斜、軍備持續大規模投入、開放性競爭性采購和核心人才流動等多重利好的驅動下，各軍工企業的技術能力得到普遍提升，技術實力差距逐漸縮小，技術追趕周期逐漸縮短，傳統航天企業的主業優勢與對手的差距正逐步縮小甚至被超越。在日益嚴峻的市場競爭環境下，傳統航天企業已將企業生存、發展與主動參與競爭聯系起來，積極識別市場需求，拓展市場領域，但是在一定程度上仍然存在競爭意識淡薄、用戶需求響應太慢、需求把握不準、機制建設不到位、成本控制不夠和履約意識不強等問題，企業在克服自身短板的同時也初步建立了精細化競爭擇優流程，并對關鍵因素進行重點識別和發力。

二、基于全流程的軍品競爭擇優精細化建設

1.競爭擇優準備

競爭擇優信息獲取。通過外部會議、售后服務、走訪用戶等渠道廣泛收集各類競爭性采購信息；建立武器裝備采購網信息發布的長效溝通機制，定期收集全軍武器裝備采購信息網、政府采購網等網站信息。

可行性分析。企業從內部技術指標、進度、經費等方面進行綜合評定，確定是否參與競爭擇優。

明確責任人。確定參與競爭擇優后，明確項目責任人，給予團隊考核權，對競爭擇優結果負全責。

組建團隊。項目負責人根據實際需求組建競爭擇優團隊，明確競爭主攻方向，帶領團隊完成競爭擇優文件準備及競爭擇優答辯，研究競爭策略、競爭對手、競爭擇優流程、競爭擇優文件、模擬答辯等方面內容，同時培育“能打仗、打勝仗”的市場攻關專業化團隊。

2.組織實施

制定競爭策略。通過與不同層級用戶溝通，搜集項目信息、用戶需求信息，并在團隊內部高度共享；通過各種渠道了解競爭單位的相關技術能力狀況，開展優劣勢分析，明確將細化技術方案、緊前落實試驗驗證、制定切實的限價設計措施（供應商選取、工藝優化、管理提升等）作為主攻方向。

把握用戶需求。從各層級的溝通中識別用戶的潛在需求和使用痛點，從技術、工藝、管理等方面逐項對標，為用戶提供滿意的解決方案。

實物驗證。針對關鍵技術，緊前投入原理樣機，進行實物驗證，提前釋放技術風險，同時在試驗關鍵節點邀請用戶現場調研指導試驗，從使用端贏得用戶信任和支持。

多媒體展示。為直觀地展示我方方案優點，提前制作動畫演示視頻，力求將視頻呈現效果達到最優。

模擬答辯。邀請業內專家資源，組織多次模擬實戰答辯，查找薄弱環節，持續完善競爭擇優材料。

3.現場競爭擇優及零日安排

現場競爭擇優是競爭擇優全部工作的集中體現，要做到策劃細致、保障有力。現場策劃過程中，尤其注意以下工作：提前進駐、熟悉現場、評委溝通、設備布置及調試、電子材料備份、投標文件封裝。零日安排著重突出以下工作：投標文件交接、現場答辯秩序和分工、匯報答辯呈現效果、著裝統一和士氣斗志昂揚。

4.復盤總結

一次競爭擇優只是企業發展長河的一步。競爭結束后，組織對專家評委進行回訪，請教建議，不斷改進。及時總結經驗、教訓，持續改進競爭擇優組織工作，進一步打造專業化能力。通過整理競爭擇優過程中評委提出的問題，為后續項目實施和同類項目競爭擇優做好儲備。完成競爭擇優文件的歸檔及共享，包括視頻材料、文件報告等。競爭擇優團隊及時進行復盤，針對競爭擇優組織管理中存在的不足，形成經驗教訓知識庫。

三、競爭擇優全流程中的關鍵因素及經驗

1.全員意識，強化工程技術人員市場競爭意識有利于提升整體競力

在全面競爭的新常態下，企業全員主動轉變思想觀念，直面競爭，將“競爭競賽”的思想融入每項工作的血液，深刻理解競爭擇優的內涵。作為核心競爭力載體的工程技術人員是實現用戶需求最關鍵的一環，提升工程技術人員的競爭意識對提升整體戰斗力至關重要。從需求收集到方案論證、工程研制、實物驗證、靶場保障，每一步中工程技術人員都發揮著核心作用。將市場競爭意識融入產品設計工作，確保技術工作圍繞“如何打贏”展開。

2.責任明確，壓緊壓實責任，嚴格對標進行考核和獎勵

堅持“責權利”統一，明確團隊內部各方責任，確保各單位、部門形成對外最大合力—“軍團作戰”模式，以競爭擇優團隊為核心的“軍團作戰”組織模式如圖1所示。提升競爭擇優組織能力，建立以競爭擇優團隊為責任主體的競爭擇優組織管理模式，團隊負責人具有決策權和人員考核權。針對重大競爭擇優項目，制定覆蓋全鏈條的責任清單和獎懲方案，并下發企業專項責任令。

圖1 以競爭擇優團隊為核心的“軍團作戰”組織模式布情況

3.評分對標，積極配合用戶完成評分細則制定，全過程全面精準對標

競爭擇優本質上是各投標人圍繞評分細則的博弈和廝殺。主動適應競爭環境，緊跟用戶需求，積極開展各層級用戶溝通工作，主動思考，合理建議，配合用戶優化競爭流程和評分準則，力爭贏得用戶尊重和信任。針對任務書及技術評分項逐項開展技術響應工作，通過滿足需求形成技術和管理亮點。

4.用戶溝通，緊前高效溝通，解決用戶痛點

高頻次、高效的用戶溝通不僅能夠及時跟蹤并了解用戶最真實、最迫切的需要，更能挖掘用戶潛在需求，有利于有針對性地解決用戶使用痛點，及時完善并優化競爭擇優技術方案、競爭擇優策略，贏得競爭主動。根據用戶實際情況，制定分層級、多輪次匯報溝通策劃，爭取最大支持，強化使用和研制雙方互信。

5.報價測算，摸清成本底數，開展報價測算

仔細解讀報價與評分細則對應關系，針對不同評分規則和要求，在摸清產品成本底數的前提下，制定最優價格方案，力爭在價格得分上取得優勢。

6.實物驗證，釋放技術風險并充分體現研制誠意和綜合實力

事實勝于雄辯，先行的實物驗證是贏得用戶青睞和爭取專家支持的重要途徑。提前開展演示試驗對競爭擇優工作具有重要推進作用，有助于取得專家評委支持，也是與用戶、專家交流的可靠媒介。實物驗證一方面釋放實物競爭擇優的風險，另一方面也可以確保方案先進性、可行性。

7.履約保證，滿足需求按時交付是持續獲勝的根本

將每一個項目履約好，是持續取得競爭比較優勢的關鍵保證。每一次競爭擇優獲勝只是起點，項目履約過程更加重要，軍品市場開拓的過程是不斷強化履約意識的過程，也是鞏固競爭優勢地位、提升履約信譽、打造企業誠信品牌的過程。