商業銀行開展撮合業務的實踐探析

梁 霄

(南京文投融資租賃有限責任公司，江蘇 南京 210005)

近年來，輕資本占用的撮合業務受到各家銀行的高度重視[1]，部分市場先行銀行成立了專業的團隊專職開展撮合業務，并從中獲益良多，但仍有很大的拓展空間。銀行本質上是一個資金和信息的融通平臺，其扮演“中間人”角色具有得天獨厚的優勢，但是如何做細、做深、做強撮合業務，是各家銀行亟須認真思考的課題。

一、發展撮合業務的意義

目前，國內銀行的主要盈利來源仍然為存貸利差，而在利率市場化和互聯網金融發展的背景下，凈息差收窄大勢所趨，盈利主要依靠息差的傳統模式亟待變革，越來越多的銀行將“撮合業務”設置為應對挑戰的重要轉型方向之一。撮合業務具有資本占用低或不占用、風險低、穩定性強、靈活性高等特點，是衡量一家銀行“輕型化運營”水平的重要特征[2－3]。

行業內撮合業務起步較早、發展速度較快的銀行，一般能夠獲得更高的凈資產收益率，在市值上也更能獲得市場的認可。截至2022年6月2日收盤，滬深股市流通市值排名前50的上市公司中，上市銀行的排名情況如表1所示。

從表1可以看出，市場上撮合業務活躍的招商銀行、興業銀行、平安銀行、寧波銀行均在資本市場有不俗表現。

表1 部分上市銀行的流通市值等情況

通過采用“手續費及傭金凈收入/營業收入”指標做粗略對比，招商銀行指標值超30%，興業銀行和平安銀行均超20%，得益于“大財富管理”戰略，招行在撮合業務上遙遙領先同業，這也是招行在各項業務排名中實現對大行彎道超車的關鍵因素。

二、如何設置撮合業務團隊

撮合業務的實質是團隊成員借助銀行的平臺將資源進行拓展整合，為行內客戶提供“一攬子綜合金融服務”，更多要充當金融管家角色。

對撮合崗位的設置，以某頭部股份行為例，撮合業務崗位職責主要有:①開拓并挖掘轄內各類企業的多元化融資需求，充分體現本行的居間服務職責，培養和維護本行核心客戶，強化客戶關系管理，提升客戶服務價值；②分析整合資方及客戶的需求，匹配資方的業務準入條件、客戶的實際需求，精準營銷；③對擬推介客戶的資質、信用情況、項目情況進行現場盡調，了解客戶實際經營情況、項目情況、融資用途；④能夠及時有效地完成其他撮合相關工作。

從上述崗位職責可以看出，撮合業務團隊不僅需要熟悉銀行傳統信貸業務，能夠深入挖掘并精準把握資產端客戶的各項金融需求(最常見的即融資需求)，還需要擁有較為充沛的信托、證券、保險、租賃等非銀機構渠道資源，并且需要對上述非銀機構的經營模式、業務流程、產品結構等較為了解。同時，由于撮合業務通常需要銀行內多部門、多層級的聯動，與非銀金融機構保持積極、通暢的互動交流，因此，要求撮合業務團隊具備良好的溝通技巧、協調能力和資源整合能力。

因此，撮合業務團隊的人員構成比較適合選擇有銀行、證券、保險、信托、租賃等復合背景的人才，在崗位設定時應盡可能設置在投資銀行部、資產托管部或私行財富部等部門；同時，為了減少溝通成本，提高工作效率，建議將團隊設置在一級分行層面。

三、開展撮合業務的實踐

根據金融產品的特性，撮合業務可以劃分為資產端撮合和資金端撮合兩個維度，在實際操作中，需要根據不同的產品設計不同的撮合營銷方案，具體地，本文從常見的信托、保險、券商、私募、理財子等非銀機構公司渠道分別探討。

(一)信托

資管新規逐步貫徹落實后，信托行業市場規模一度萎縮，隨著行業不斷轉型調整，信托業規模降幅縮窄，發展漸趨平穩。同時，受強監管影響，行業面臨歷史上第7次大整頓，信托的融資類和通道類業務壓降仍在持續，行業整體在監管的引導下，不斷調整完善業務結構，證券投資類、資產證券化、家族信托及慈善信托等業務門類發展穩步增長。隨著未來行業整頓結束，信托這個全功能的牌照仍將在金融市場發揮重要作用，信托產品仍然是撮合業務的必爭之地。

信托產品是從資產端和資金端兩個維度開展撮合業務最常見、最易操作、見效最快的業務方向，也是各家銀行撮合業務架構的重要構成之一。目前，市場上活躍度高、市場信托撮合份額占有率高的銀行主要有招商銀行和興業銀行，兩家銀行信托產品托管規模遠超同業(根據兩家銀行對外披露的2021年年報，招行約4萬億元，興業約3萬億元)。

資產端撮合業務以資產推介為主，包含信托主動管理和通道類(含偽主動管理)業務，由于資產端撮合主要對接信托公司各個業務團隊，該信托團隊的重視程度、專業水平、工作效率以及與總部的溝通能力是影響撮合成功與否的核心因素，因此要求銀行撮合團隊對信托業務團隊素質、信托業務流程以及信托公司的審批偏好非常熟悉，避免費時費力的無效溝通。這就需要行內構建的撮合業務團隊有較為豐富可靠的渠道資源，對渠道風格特點有良好把握，同時能夠充分理解信托產品復雜結構下的底層產品邏輯，要摒棄以往當“傳話筒”“資料搬運工”“甩手掌柜”的粗放推介模式，做好客戶和信托公司的協調溝通工作，減少反復，提高撮合效率。

資金端撮合業務以產品代銷為主，目前市場上代銷分列第1、2名的依然是招商銀行和興業銀行。招行2021年年報顯示，其2021年信托類產品代理銷售額4151.41億元，實現代銷信托產品收入75.42億元。目前，信托行業在摸索轉型過程中，投資類產品、證券類產品規模快速攀升，但與之不匹配的是信托公司的現有銷售能力，存量財富客戶以及市場對信托產品固定收益的定位導致信托產品出現供給和需求較難匹配的現象，信托公司對外部資金銷售渠道的渴求非常強烈，這也為其他銀行通過代銷業務實現撮合業務彎道超車創造了機會。在看到機會的同時，還需要關注到市場上陸續出現的信托產品打破剛兌的情況，隨著理財產品“打破剛兌”大勢所趨，以往閉著眼睛代銷賺錢的日子已經一去不復返了，代銷審查需要更強的專業性，這也對“撮合”人員提出了更高的要求，銀行需要仔細甄別信托公司及其業務團隊，需要更加了解信托產品復雜結構下的底層產品邏輯，需要對底層風險有良好的判斷。

未來，銀行撮合業務團隊需要盡快建立重點信托公司目標沙盤，摸準信托公司的真實需求，做深做透重點目標及重點業務部門。具體地，可根據信托資產規模(尤其是主動管理規模)排名靠前、信托資產結構健康、與頭部銀行合作良好、負面輿情信息等指標甄選出重點目標名單，分行層面要進一步梳理出具體信托業務合作團隊，同時，積極走訪信托固收部或運營部以及資管、證券部、財富管理部、普惠(消金)等專營部門。

受強監管影響，信托處于業務轉型階段，非標業務規模大幅萎縮，部分信托公司非標業務停滯，因此，在信托產品上，除了傳統非標業務，需要逐步聚焦信托公司轉型的重點產品及創新產品營銷，包括證券投資、資產證券化、家族信托等。針對具體信托產品，可分別制定相應營銷政策。

1.證券投資類信托產品

資管新規鼓勵的“資管業務”及證券投資服務信托，如現金管理類(類貨基)、標品資金池、FOF/MOM產品、券商投顧模式的固收資金池產品、凈值化信托產品等，越來越多的信托公司開展主動管理型證券類信托與證券投資服務信托。此類產品比傳統非標持續時間長，規模穩步增大，能夠實現持續的手續費及可觀的托管資金沉淀。

在以后的營銷中，可以重點以信托公司的資產管理事業部、資本市場部、證券部、組合管理部、固有部、資管團隊等專營團隊為營銷目標。具體營銷策略上，可以重點以代銷作為切入點，對那些運營系統落后、運營人員配置較弱的信托公司，加大行內托管的營銷。同時，可以借助商業銀行的市場資源優勢，聯動券商固收，與信托設計母子現金管理池產品。

2.信貸資產證券化、企業ABN和ABS

信貸資產證券化、企業ABN(資產支持票據)和ABS(資產支持證券)等資產證券化產品是信托公司轉型的抓手，也是目前信托公司重點營銷拓展的方向。

目前，信貸資產證券化市場以住房抵押貸款支持證券(RMBS)、汽車抵押貸款資產證券化產品(Auto－ABS)、企業貸款資產支持證券(CLO)、不良貸款資產證券化產品為主，信托公司在產品架構中充當發行受托機構或者SPV角色。銀行作為發起機構發行的RMBS及CLO主要為銀行發行的信貸產品，根據監管要求不能托管在本行，因此將營銷重點放在發行量大的銀行的投行部、金市部和托管部。

企業ABN及ABS產品的撮合主要以商業銀行行內對公授信客戶作為抓手，重點尋找審批效率高(審批快、合同簡)的信托公司，該產品一般涉及兩層信托，一層發行人一層SPV。

3.家族信托產品

家族信托產品是信托公司回歸本源的轉型重點，當前市場存量超2000億，近幾年來增長迅速，超過一半信托公司以家族信托作為戰略轉型發力點，未來有巨大的市場增長空間。2020年末家族信托存續規模2051.55億元，同比增長80%。當前，家族信托業務逐步實現規范化、多元化，具有以下三個趨勢:一是億元大單數量增加，信托財產形態逐步豐富；二是客戶來源渠道多元化，自主拓客占比提升；三是主動管理占比提升，客戶資產配置趨于多元化。

家族信托單個產品規模小、數量多，還有估值需求，對托管行的整體服務能力和人力投入有一定要求，收費同樣偏低。但深入綁定后可拓展其他業務，隨著業務量的上升，綜合收益也會逐漸顯現。因此，在家族信托產品營銷策略上，要更加注重業務綜合收益，逐步推廣系統化家族信托整體服務方案，可積極與私行部聯動為客戶進行綜合配置。

(二)保險

2021年，保險行業穩步發展，已連續三年實現正增長，年末行業資產規模超27萬億。保險行業資產配置整體以固收類資產為主，行業配置的各資產類別中，債券、金融產品和銀行存款(含存單)規模為前三，占比近七成。保險管理的第三方資金來源呈現多樣化，涵蓋了第三方保險資金、銀行資金、基本養老金、企業年金、職業年金等。

近年來，隨著國有大行邊際效益遞減，不少大型保險集團有將資源向股份制銀行、大型城商行傾斜的趨勢，但會提出如保單零售渠道代銷、優質資產推薦、優惠利率、費用減免等。因此，在獲取客戶需求信息之后，商業銀行要積極聯動總行托管部、零售和私行部，爭取聯動營銷。由于險資資金量龐大，業務審批嚴苛，產品存續時間長，因此在營銷中要做好長期作戰的準備，針對不同規模的保險公司，營銷策略的實施上要有所區別。

同時，要加強同保險資產管理公司在專戶、另類投資等方面的合作。①營銷專戶業務。資管新規頒布后，保險資管公司與銀行、證券、信托及基金公司面臨相同的外部市場，除了管理關聯方的保險資金，還會積極拓展第三方業務。商業銀行可以調動行內資金資源(如同業、理財的資金)進行全方位合作，還可以通過協助營銷第三方資金為其定制專戶產品。②持續另類投資撮合。另類投資業務是保險資管投資板塊的重要組成，占比近四成，商業銀行可以通過資產端推介業務為保險資產管理公司提供符合產品創設的基礎資產，進而獲取對公存款、托管及相關中間業務收入。

(三)證券公司

資管新規發布后，券商資管業務面臨去通道、主動管理轉型的壓力，以及原有的盈利模式被顛覆、收入與規模雙降的困境。從數據來看，資管規模已從2017年一季度歷史最高規模18.77萬億元降至2020年1月底的9.35萬億元，呈現“腰斬”態勢。經過近兩年的發展，券商主動管理能力得到很大提升，券商資管業務的結構正在逐步改善。

目前，市場上與券商的撮合合作主要集中于資產推介和產品代銷，資產端撮合集中在平臺發債聯承、REITs(不動產投資信托基金)、上市公司業務(員工持股并購、高管配售、股票質押、轉債配售、定增等業務)，商業銀行各個分支行在屬地區域內有充足的城投客戶，對地方政府和企業客戶把控能力較強，可以為券商在企業債券發行，各類資產證券化項目的推進上提供信息，加以匹配撮合，從而實現互利共贏。

建議從以下幾方面入手營銷撮合業務:

1.代理銷售

券商資管目前主要資金來源仍然是機構客戶，伴隨著通道業務的不斷收縮，其資金需求壓力將不斷加大，銷售能力薄弱問題也越來越突出。

銀行擁有龐大的零售客戶群體，客戶基礎堅實、質量較高且極具黏性，屬地私行、零售客戶數量和質量得以大幅提升，“撮合”團隊可以牽頭聯動私行和券商資管，通過代銷拉動合作，進而獲取資金沉淀和中間業務收入的增加。

2.資產推介

券商作為專業的服務機構，其人員精干專業，但在客戶覆蓋以及營銷上同商業銀行的優勢具有較大差距，這方面在異地經營的券商表現得更加明顯。銀行屬地經營的特點使得其長年深耕屬地區域，對地方政府和企業客戶把控能力強，可以為券商在企業債券發行、各類資產證券化項目的推進上提供信息，加以匹配撮合，從而實現互利共贏。

(四)私募基金

近年來，私募基金作為直接融資的重要工具、創新資本形成的重要載體，在深入貫徹新發展理念、加快構建新發展格局中的功能更加凸顯。隨著監管自律環境日益完善，管理人結構更加優化，其發展優勢也越發顯現，增速很快，在資管領域的占比不斷擴大。私募基金業務的撮合，能夠為銀行在對公存款沉淀、零售業務、托管業務等方面帶去長期、顯著的綜合效益。

國家“雙創”政策實施以來，各地科創企業蓬勃發展，各級政府參與出資或設立的產業基金項目較多，私募股權市場較為活躍，但由于市場信息不對稱，存在好項目找不到資金、大資金找不到合適項目投資的情況。

撮合業務團隊要與各級分支行業務人員打好配合，保證信息流通的及時、準確，平日里要關注當地財政動態，了解國家、省、市級政府產業政策動向和優質社會資本流向；同時，積極走訪區域內公司客戶LP(有限合伙人)資源，梳理分行表內合作大型客戶的投融資、公司員工持股及股東配資等情況，跟進營銷其參與的私募基金業務。同時，要充分利用本行的網點優勢，推動引導客戶經理在日常的經營中有意識地去引導客戶配置相關產品。

(五)理財子公司

隨著市場化進程加速和監管政策調整，各家銀行理財子公司已初步顯現獨立市場化運營的趨勢，越來越多的理財子公司(尤其是中小銀行的理財子公司)開始跳出本行渠道資源，尋求更多優質資產端項目。除此之外，未來還會衍生出同業投資、基金投資等其他業務合作機會。

因此，撮合業務團隊要創造條件與各理財子公司內部相關部門(業務、投資和運營等)保持密切聯系，全面了解理財子的相關業務需求，積極促進理財子與分行的各項業務合作，并以此為基礎尋求托管業務機會。

四、結語

從新中國成立初期至今，中國銀行業已有70余年的發展歷史，現代商業銀行已經逐步發展成為一個綜合性的金融服務平臺，致力于為客戶提供一攬子綜合金融服務。越來越多的銀行開始高度重視輕資本業務的構建，而撮合業務正是其中一個重要的落腳點，也是聯動銀行內部各部門的紐帶。通過開展撮合業務，將銀行的各項平臺資源進行整合，為行內客戶提供全方位金融服務，真正做好金融管家角色，或許是未來商業銀行在行業競爭中脫穎而出、彎道超車的重要法寶。