職業院校創業教育中引入供需連模型的研究

文/廣東水利電力職業技術學院

曾杰豪

2014年我國確立創新創業為國家經濟發展新動能。隨著國內創新創業相關政策陸續出臺并持續修訂完善，推動國內創新創業氛圍持續火熱。根據國家統計局2021年發布的統計報告顯示，我國經濟發展新動能指數2015-2020年持續穩定增長，標志著我國新舊經濟動能轉換卓有成效，創新創業活動活躍。

習近平總書記指出：“創新是社會進步的靈魂，創業是推動經濟社會發展、改善民生的重要途徑。”創新創業教育是促進人才的可持續發展的重要手段，也是職業教育的重要內容之一。青年學生是創業大軍中一個非常重要的群體，如何在創業教育中讓學生掌握選擇行業并切入細分領域的方法，本文通過解析供需連模型，對于創業教育中如何挖掘創業項目的關鍵問題進行講解，幫助青年創業者在這個模型的框架內高效挖掘可行性強的創業項目。

一、創業教育中培養學生掌握思維模型在項目挖掘中的重要性

創業是通過思維方式和行為能力的孵化和培養，創造新的經濟或經濟常態，對創造主體的創造力和領導能力有更高的要求。創業教育的目標通過專業系統的教育培養學生的創新創業意識，從思維、方案策劃到落地實施系統性的教育，提高學生創新創業的綜合能力。

思維模型是人憑借外部獲得逐步建立起來并不斷完善著的基本的概念框架、概念網絡，直觀來說，是使用更有邏輯化、結構化、科學化的一種思維框架，能讓我們更快速地識別問題，分析問題，解決問題。

缺乏模型思維的人，容易受到各種認知偏差的影響。新進入的創業者因為缺乏模型思維，對行業缺乏全面認知，造成創業決策時依據的有效信息缺失，而且在挖掘創業項目的時候往往容易陷入道聽途說、盲人摸象等困局之中，導致創業成功率低下。這樣的思維模式本質上是歸納推理，創業者依據閱歷、經驗、能力、興趣等個人因素挖掘行業商業機會，效果與效率受限于自身及團隊的認知水平。

在創業教育中，我們需要側重培養學生的思維理念。學生創業者往往是行業的新進入者，通常缺乏對行業的深度理解。筆者建議在創業創新教育中側重培養學生的邏輯推理的思維模式，即采用思維模型去挖掘行業創業項目：通過邏輯建立起頂層思維模型(思考框架)，然后往框架里不斷填充信息(行業要素)，最后運用這套思維模型(思考框架)去指導實踐(挖掘創業項目)。

基于創業創新教育的需求，供需連模型是本文重點推薦的有助于提高學生對于創業項目挖掘效率的思維模型。

二、供需連模型的概念界定及內涵闡釋

李善友從克萊頓·克里斯坦森(Clayton M.Christensen)的顛覆性創新理論中獲得啟發，并參照PMF(Product Market Fit)模型，首先提出“供需連組合法”這個思維模型。根據李善友與克萊頓·克里斯坦森的相關理論研究，結合筆者在創業輔導中的實踐經驗，本文對供需連模型正式進行概念界定與內涵闡釋，進一步豐富供需連模型理論。

(一)供需連模型的概念界定

供需連模型，supply demand connect model，簡稱SDC，是指企業在做商業模式設計時，把行業相關的要素按照供給端、需求端、連接端進行歸類、拆分，然后重新組合，從而窺見行業本質，發現行業機會，以及確立企業戰略的分析框架。

(二)供需連模型的內涵闡釋

供需連模型并非經濟學的供需模型，是將行業按照供給端、需求端和連接供給與需求的連接端三者進行行業要素分類拆分與重新組合所構成的商業分析框架。

供需連模型的一級行業要素為供給端、需求端和連接端；供給端主要負責創造價值，需求端主要負責消費價值，連接端主要負責控制供給端的質量與需求端的體驗。確立一級行業要素后，繼續往下拆分各一級行業要素的二級行業要素，供給端包含了技術、產品等要素，需求端包含了客戶、用戶等要素，連接端包含了媒介、平臺等要素，也就是供需連模型的二級行業要素包括但不僅限于技術、產品、客戶、用戶、媒介、平臺等要素。確立二級行業要素后，繼續往下拆分，最大限度拆分出行業基本要素為止。

供需連模型從中觀維度審視行業全貌，為行業相關各方提供了一種角色定位。企業可以在商業分析中從供給方、需求方、連接方這三種角色分類中去確立自己的角色定位，在產業鏈的價值網中找準自己的生態位。

在行業要素拆分的過程中，創業者可以窺見行業本質、行業問題，發現行業藍海市場，結合創業團隊的能力與資源，選擇以何種角色(供給端、需求端或連接端)切入行業，規避行業企業發展路徑依賴，方便創業者發現，把握行業的創業機會并確立戰略方向。

三、供需連模型挖掘創業項目的步驟

在創業教育中，我們引導學生利用供需連模型挖掘創業項目的時候，需要遵循以下三個基本步驟。

(一)順應趨勢，選擇行業

選擇行業是創業起步至關重要的一步。創業者所選擇的行業通常為其所在的創業團隊感興趣的或擅長的行業，一般而言以創業團隊從事過或深耕著的行業為佳，本質上是創業團隊認知范疇內的行業。認知是創業者對行業趨勢的預判，對客戶人性的解讀，對創業項目的設定，對公司使命的定位，而創業行動則是通過行動力把認知變現的過程，是知行合一的過程。

創業者選擇行業時，通過行業生命周期進行研判特別重要。首先判斷行業當前位于生命周期的哪個發展階段，不同發展階段的用戶認知、市場規模、競爭格局、資源情況、監管政策等因素均不同，初創企業的利潤空間、競爭策略也不同。若行業處于探索期，大眾對行業認知尚未形成，產業鏈上下游尚未形成，行業企業試錯成本較高，不建議創業者過早進入該行業；若行業處于成長期，市場需求上升，適合創業者進入行業；若行業處于成熟期，行業巨頭壟斷，創業者進入行業則需要依附行業龍頭企業；若行業處于衰退期，市場萎縮，行業發展停滯，不建議創業者入行；總而言之，初創企業適宜從行業的成長期或成熟期切入。除此以外，創業者若選擇當前的行業階段進入行業，需要考察行業是否正處于風口上，是否還有紅利，還需要特別關注用戶需求是否變化，市場是否具備增長空間，研判行業未來發展趨勢，進入行業即將面臨哪些行業機遇與挑戰。

創業者需要密切關注經濟整體發展趨勢，關注國家政策與社會環境的變化。在對整個經濟發展趨勢的大研判下，不但要了解自己感興趣的熟悉的行業，還要了解正處于風口的快速發展中但尚未關注的行業，綜合判斷各行各業的發展趨勢，結合創業團隊自身興趣、優勢以及資源綜合決策，選擇快速發展中的行業。

因此，選擇行業的公式可以提煉為：“最佳的行業=行業增長力×創業者能力圈×創業者資源圈”，這個行業選擇公式首要的是所選行業正處于快速發展的趨勢上，創業者優先選擇此類行業切入，順勢而為，搶占行業風口紅利。

(二)拆分要素，探究本質

確立了創業進入的目標行業后，創業者利用供需連模型對所選行業的要素進行全方位的拆分。行業要素拆分難度隨行業生命周期發展成熟而下降。行業若處于探索期，行業要素尚未固化，一切經濟要素皆有可能被納入行業范疇里，需要創業者進行甄別；行業生命周期越往后，行業競爭格局越穩定而清晰，行業要素就越容易拆分。

拆分要素需要注意兩個維度，一是廣度，二是深度。首先根據行業實際情況補充完善二級要素，然后基于二級要素去拆分三級要素，最大限度列舉行業相關要素；若行業要素比較復雜，則繼續往下拆分到四級，以下類推，直至呈現出行業當前全貌為止。商業世界時時刻刻都在變化，而創業機會往往隱藏在變化之中。拆分過程中，創業者單純復制現有企業的商業模式很難突圍而出，需要避免出現行業企業發展常規路徑依賴，要密切留意行業內外當前正在發生變化的要素，在供需連模型里增加有可能顛覆行業的新技術、新用戶、新客戶、新連接形式等新要素。當廣度維度完成后，即行業要素拆分已經最大限度列舉完成，接下來則需要針對所列舉的行業要素進行深度思考：隨著行業要素在拆分過程中不斷清晰化與具體化，行業現狀得以呈現，比如行業的規模(體量大小)、用戶群體(行業主要用戶是誰以及群體規模如何)、行業驅動力(行業主要由供給驅動還是需求驅動以及主導程度如何)、盈利模式(以產品、服務、品牌、投資、文化等哪個作為盈利核心)；同時，把各行業要素串聯起來，專注且深入地思考行業的本質：該行業是哪些企業集結了哪些核心資源，以哪種形式連接了哪種核心技術、哪種產品與哪類客戶哪種需求，產生了哪些商業價值的系統。在拆分的過程中，創業者不僅需要深度研究行業企業，進行標桿分析，研究標桿企業商業模式的底層邏輯，進行拆解分析與深度學習。

在行業要素拆分過程中，創業者對行業本質、供需連三端邏輯關系、快速變化的核心要素等綜合判斷，發現行業當前存在的問題，識別行業創業機會。比如分析當前行業需求端的拓展空間是否窮盡，供給端是否充分滿足了需求端的需求，連接端是否有效，行業內外哪些具體要素正在加速變化，加速變化中的眾多要素里的哪些要素是具有引領作用的核心要素，而核心要素的變化速率將對整個行業產生了哪些顛覆性影響，等等；行業創業機會往往出現在行業哪類細分客戶哪種未被滿足的真實需求，供需兩端連接效率亟待提升或連接效果亟待增強問題，行業快速成長得更便利、更高效、更便宜的新興技術等地方。

(三)制定戰略，組合要素

創業者根據行業要素拆分發現的創業機會，進入行業要素組合環節。首先，選擇行業切入戰略，常用的戰略有三種：一是供給端切入戰略，采用新興技術滿足主流客戶已有需求的市場；二是需求端切入戰略，采用現有技術服務現有客戶部分需求未被滿足的市場；三是連接端切入戰略，重新構建供給與需求的連接方式，創造出一個全新市場。改變行業連接端意味著改變行業生態，因此改變行業連接端的企業需要具備一定行業地位以及大量資源支持。對于大部分普通初創企業而言，選擇從行業的供給端或需求端切入的成功率相對高于從行業連接端切入。創業者需要區分主流市場與邊緣市場、主流客戶與邊緣客戶、主流技術與邊緣技術，作為行業新進入者，因為資源有限與實力差距，初創企業要避開跟行業巨頭企業在主流市場、主流客戶、主流技術上的正面競爭，盡量采用差異化戰略，選擇被行業競爭對手們忽略或當下無法兼顧的邊緣市場、邊緣客戶、邊緣技術切入，從而實現初創企業進入行業的第一要務——先求生存，后謀發展。

確定了行業切入戰略后，接下來將供需連模型所列舉的相關行業要素進行增加、刪除、增強、減弱等組合處理。第一步，增加要素，拓展邊界，將行業內外跟企業戰略吻合的要素增加到供需連模型的要素里。第二步，刪除要素，清減冗余，從供需連模型里刪除跟戰略無關聯或弱關聯的要素。第三步，增強要素，提升質效，增強供需連模型里起著核心競爭力作用的關鍵要素，把資源集中給關鍵要素。第四步，減弱要素，降低成本，減弱供需連模型里不可舍棄但不那么重要的要素。初創企業的財力、物力、人力等資源都是有限的，行業要素的組合處理過程，本質就是創業者分配初創團隊資源的過程。初創團隊必須把有限的資源集中在企業核心戰略上，把資源價值發揮到極致，重點突破，擊穿閾值，方可成功越過企業初創階段的“死亡之谷”。

四、創業教育中供需連模型應用注意事項

(一)創業創新思維培養與模型實際應用實踐并重

職業院校是我國應用型人才培養的核心陣地。創業創新教育在進行思維教育培養的同時，也需要注重將思維運用于實踐教學成果檢驗工作的開展。供需連模型作為一種能夠運用于創業項目挖掘的分析思維，對于參與創業創新教育的學生有著非常好的創業實踐指導作用。職業院校開展創業創新教育，需要注意的是在注重思維培養的同時，需要讓學生沿著模型的指導，選擇具體的行業進行創業項目挖掘。對于具備一定創業基礎和創業機會的優質項目，職業院校可以推動項目的落地孵化，達到教學相長的效果。

(二)關注供需連模型的應用局限

斯科特·佩奇指出模型需要簡化，剝離不必要的細節，抽象掉若干現實世界中的因素，創造易于處理的空間，創建能夠以符合邏輯的方式進行思考的結構，可以在這些空間上進行邏輯推理、提出假說、設計解決方案和擬合數據。供需連模型存在簡化的特點，也就意味著一些跟模型框架關聯度較弱或無直接關聯的要素將被剝離舍棄。不過，創業者務必關注當下正在快速變化的要素，無論是行業內的要素，還是行業外的要素，即使當前其不起眼，但不得不留意其對行業產生的影響，或許正是這快速的變化如同蝴蝶效應，最終顛覆了整個行業。

供需連模型為了提高決策效率，呈現的是對行業當前狀況的靜態分析。除此之外，創業者還需要綜合研究分析行業持續變化的因素，比如政策法規變動、社會熱點變化、投資資本走向、消費者偏好變化、技術升級、產品革新、營銷革新、市場增長率與利潤率變化等，從而有效推演整個行業的未來發展情況，做出更為準確的判斷。

供需連模型主要通過拆分與組合行業要素去挖掘行業創業機會。在拆分的過程中，創業者會不斷發現行業機會。但在完成對行業要素的拆分與組合全過程之前，創業者需要重視對行業的整體研判，在選擇行業的時候務必做好對行業整體情況的分析，在拆分行業要素的過程中務必對行業本質進行深度思考，構建起行業全局視野，避免陷入對單個行業機會或個別行業要素的局部分析。

供需連模型屬于中觀維度分析工具，單一應用這個思維模型不足以透徹分析龐雜的商業世界。建議創業者在挖掘行業創業項目的時候，應用多個思維模型，實現對商業世界豐富且細致的理解。除了供需連模型，筆者推薦同步應用的思維模型有：PEST分析模型(宏觀維度分析)、波特五力模型(中觀維度分析)、競爭對手分析模型(微觀維度分析)、SWOT模型(微觀維度分析)、用戶畫像模型(微觀維度分析)等。

(三)關注供需連模型的信息來源

供需連模型分析所需的行業整體數據可以從國家統計局、中國統計年鑒數據庫、行業專業機構網站、行業媒體、學術論壇等渠道獲取，具體行業信息可以從證監會官網、證券交易所、發現報告網站、行行查網站、東方財富網站、前沿報告庫、艾瑞咨詢、鈦媒體、德勤行業報告數據庫、億歐網、QYResearch、36氪等平臺公布的行業研究報告中獲取，另外，創業者還可以進行實地調研，親赴行業代表性企業進行深度訪談，獲取一手信息。

五、結語

供需連模型的應用，可以提高創業項目挖掘的效率與效果，在創業教育中可以有效運用于創業項目的挖掘，是創業者尤其是學習創業系統知識的學生們值得學習的思維模型。期待在更多的職業院校創新創業教育中得到重視和推廣，在教育和實踐中持續豐富該模型。