美目美佳的美瞳生意

謝之迎

“Lisa、虞書欣同款‘狗狗眼’”“混血辣妹風”......打開小紅書，遍地美瞳種草貼。

顏值經濟風起，讓人“大開眼界”的美瞳賽道，云集了4iNLOOK、Moody、COFANCY和可啦啦等國產玩家。

資本熱錢加持，包括騰訊、紅杉資本、小紅書等都是該賽道的領投者。

據國金證券研究報告，2016-2021年間，美瞳行業市場規模從42億元迅速增長至282億元，年復合增長率達46%。

消費主力群體不斷擴容，但做這筆美麗生意未必輕松。

作為一種第三類醫療器材，美瞳在設計研發、生產代工、健康安全、營銷手段等方面面臨挑戰。

于2008年創立的4iNLOOK，是國內最早專注于彩色隱形眼鏡的品牌。

與一眾新銳勢力不同，4iNLOOK是少有的老牌渠道王者——在全國擁有超320家美瞳集合店，年GMV達6億，線下貢獻超七成。

年初，4iNLOOK母公司美目美佳醫療科技，完成超億元C輪融資。

美目美佳創始人、 CEO 陳裕有15年以上電商從業經歷，曾任奧美廣告執行創意、史泰博中國電子商務運營總監。

“未來肯定有上市的計劃”，陳裕告訴《21CBR》記者，本土美瞳里，還沒跑出一家上市公司，“我們既然有機會參與進來，希望能突破”。

美目美佳投資方國藥中金總經理李可說過，隱形眼鏡是消費醫療賽道中，具備極強市場爆發力和廣闊國產替代進口空間的藍海市場。

美瞳是其中一個特別品類，兼具美妝和快消屬性，同時屬三類醫療器械。

天貓平臺消費者調研顯示，“不會戴、不敢戴、不會買”是美瞳消費者的三大困惑，專業知識亟待普及。

這也是我們主攻線下實體店的出發點。

4iNLOOK的300余家門店，主要分布在一二線城市主流購物中心，其中三成是直營，其余為聯營門店。

新手去到門店，我們的店員會幫你佩戴，就沒有恐懼感。店員還會當面教你，比如隱形眼鏡不能戴過夜，日拋當天要扔掉等。

中國美瞳市場尚存巨大增量，線下店員的幫助和講解，起到消費者教育的作用，讓4iNLOOK成為潛在受眾們的“入坑品牌”。

線下培養的很多用戶，可能過段時間就轉向淘寶，甚至買其他品牌，但我始終覺得，教會消費者正確地使用隱形眼鏡，值得投入。

美瞳用戶的生命周期長，專業導購的工作周期也相應較長。

我們在招聘和人員培訓上，會多投入一些。成本方面自然比同行高很多，形成了“產品+服務”的運營閉環，也是我們的核心競爭力。

線下與消費者的強鏈接帶來高達70%的復購率。

行業數據顯示，這應該是業內最高的，今年開始大量線下用戶轉化到小程序購買。

自2015年在上海開出第一家門店，我們不斷探索線下空間的升級迭代。

店鋪面積從20平米開到80平米，融入更多體驗區域。

例如，加入驗光區、休息區，設置方便對比美瞳效果的平板電腦，以及絢麗的LED顯示屏；每家門店都配備了更多驗光師、質量管理員等專業人士。

4iNLOOK今年將新開70-80家門店，總數將突破400。稍微下沉一點，比如東莞等相對發達的二三線城市。

做了十幾年電商，明白線上很難打透認知，但實體店的品牌露出會在消費者心中留下烙印，比單一的線上購買更立體。

創業15年，深 感品牌的分量，廣告加電商出身，我最初想通過電商賽道開啟創業旅程。

拉來高中同桌入伙，一起籌備半年后，4iNLOOK垂直電商網站，在2008年2月14日上線。

我們做的是女性的生意，覺得這個日子比較浪漫。

4iNLOOK的名字，指的是4秒鐘戴上美瞳，改變你的形象。

起初網站里大部分產品來自韓國，基本韓國所有品牌都賣，因為設計和花色選擇很多。

發展至今，4iNLOOK自有品牌的銷售占比已接近100%。團隊也從當初的6、7人，擴大至上百人。

旗下主打HYPERSIZE（大美目）、POPMAGIC（流行魔法）、HALO（光環）和RICHANGEL四大品牌。

其中，圍繞都市白領生活場景的大美目最主流。比如上班通勤、相親等日常場景，都有對應的款式。

以10片裝日拋為例，大美目單盒價格在120元左右，品牌銷售額占總收入的一半。

流行魔法則面向18-22歲學生黨，大多初次使用美瞳，均價在60-70元/盒，貢獻近三成收入。

流行魔法以當季流行單品為主，產品線不會拉得太長。等這部分消費者進入社會，有比較穩定的審美，大美目設置的很多場景化的產品，可以承接她們的消費升級。

2015年開啟線下門店后，我們發現，部分小眾用戶需要體驗感非常強、很炫酷的美瞳。

RICHANGEL應運而生，主打高端設計感，瞄準追求獨立個性的人群，均價在200元/盒以上。

可以理解為對標潮牌，像美瞳里的亞歷山大·王和麥昆。雖然定價較高，還是有很多人復購。從銷售額來看，是一直在Top3的單品。

掘金小眾市場，戴美瞳的男性用戶不斷增加。

近幾年推出的HALO品牌，定義為無差別中性風，既適合男生，也適合中性化裝扮的女生，均價在60-70元/盒。

我們做美瞳，其實和馬斯克做電車有點像。

比如，大美目有一款賣了十幾年的花色“大美目巧克力棕”，是非常普通的放射狀設計，沒有花哨的變色效果，讓眼睛變大、有神，就像基礎款打底衫一樣，是用戶常備的單品。

它的價格一路從79到59元，降到了今年的會員價39元/盒。毛利較低，不到20%，讓用戶無負擔。

加強整合供應鏈之后，大美目的這款單品，價格還有再度下調的空間。

就像特斯拉Model 3通過供應鏈改造不斷降價，從二三十萬降到最低十幾萬，減少基礎需求以外的功能；Model S、Model X是百萬級別豪車，更多研發和定制服務。

我認為，4iNLOOK也秉承這個思路——通過兩極的產品，滿足用戶的“既要又要”，高端人群有符合其特定需求的產品，大部分用戶則有高性價比單品對應日常使用場景。

與電車不同，美瞳通過柔性快反的供應鏈體系，滿足消費者快速變化的需求。

包括4iNLOOK在內，市面上大部分美瞳品牌，代工廠商都位于韓國和中國臺灣。韓國工廠生產長周期拋，臺灣工廠主要制造日拋。

我們正在把進口供應鏈國產化。4iNLOOK通過建立合作實驗室的方式，參與上游產品和材料的改進。

C輪融資也將用于供應鏈和品牌建設，完善技術底層創新和新產品研發等。

4iNLOOK已在大陸建立自己的生產線，預計年底投產。

從材料、制造到出品，對標國際最好的設備技術，甚至比現在最好的還要更好。

Mob研究院預測，2025年中國美瞳行業市場規模可達500億元。

我們堅持要在賽道中保有特殊位置。

4iNLOOK美目美佳是一個集合店。新品牌起勢，我們彼此不是直接競品，歡迎這類新品牌入駐門店。

從原材料的研發到量產，再到品牌矩陣的打造，最后通過自有渠道的服務和產品輸出給終端用戶，美目美佳已滲透到整個產業鏈里。

這十幾年，團隊始終堅持同一個賽道，從線上流量平臺變遷，到線下商業連鎖體系。未來還會面臨各種挑戰，可能是品類升級的需求，流量和購買行為邏輯的變化。

我堅信，所有今天在做的事情，已經為未來的10年、20年打下基礎。