數字經濟背景下產業路由器的模式、要素及實踐價值

摘要：互聯網的能力今非昔比，傳統供應鏈結構復雜、角色多、鏈條長，缺少數據回收、數據可視的能力，分銷網絡效率不高，無法談及智能化高效運作和管理能力。數字經濟之下產業路由器的概念應運而生。文章歸納產業路由器的模式特點，梳理其成立要素，對三個成功案例進行分析解構，從實踐的角度總結產業路由器的經濟價值和產業價值。

關鍵詞：產業路由器；數字經濟；供應鏈

中圖分類號：F274；F49??文獻標識碼：A??文章編號：1005-6432（2023）11-0000-06

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2023.11.000

1??前言

中國互聯網經歷了從信息服務到產業服務巨大發展，時至今日，大體上經歷了四個階段，這四個階段前后銜接、并行交叉，衍生出復雜多變的互聯網平行世界。第一個階段即1994年至2006年的信息門戶網站與社交媒體時代，第二個階段大約是2006年至2012年的消費電商平臺時代，第三個階段為2012年至2016年的發展起來的移動互聯網時代，第四個階段為2015年至今為圍繞著數字中國的大方向，在數字政府、數字城市的總體指導和框架下，正在建設工業互聯網和消費互聯網深度融合的數字化經濟時代。

2015年之后隨著消費互聯網應用和平臺服務領域寡頭形成、內卷愈發激烈以及創新乏力，數字中國的總體建設綱領帶來了新的創新、創業機會，投資者陸續將眼光投向產業數字化領域，無論是傳統軟件如CRM、ERP、MES、SRM、WMS等領域，提出新的創新思路，同時也在平臺化、中臺化、軟硬一體等方面融合多種技術向傳統產業企業提供數智化解決方案。這個過程是中國消費市場網絡化、數字化快速發展，完成了從大眾信息服務到商務服務轉換，完成了從信息知識的供給到商品服務的供給，完成了從“虛”內容供給到“實”需求滿足的過程，這個過程同時也可以看作是消費端的數字化發展到一定程度，反向影響上游產業端的過程。

相比消費互聯網，產業服務領域互聯網服務的起步并不晚，甚至比消費互聯網還要早，如1999年慧聰網就已經上線提供服務。產業服務領域的互聯網發展同樣經歷了信息服務平臺、交易服務平臺、產業互聯網平臺三個階段，同樣完成了從信息、商機的供給到商品、服務供給的升級發展，從完成單一單向的服務到復雜融合的多方協同交易。時至今日互聯網的能力已經今非昔比，企業的IT化水平在過去的20年里得到了普及和夯實，創業者開始思考：B2C互聯網平臺可以通過一個網站，將商品直接從廠家推送到消費者面前。為什么不能夠將傳統的B2B互聯網平臺模式、電商模式、企業IT信息化三者相互連接協同起來，提供將貨品及服務從廠家直接推動到零售終端？這就涉及到傳統的分銷模式和相關角色的作用問題，其本質是B2B領域內的中間環節不可或缺，分銷商參與到產品流通供應鏈過程中，提供了諸如選品、客戶、倉庫、運輸、資金、營銷、逆向服務等相關服務。如果在這個領域實現數字化，則數字化平臺或服務的提供商必須完成相關環節的角色替代、流程再造、服務創新、資源整合。因而產品服務平臺、新通路服務商、產業路由器等模式陸續產生，其中產業路由器的概念是目前最能夠描述產品流通供應鏈相關環節數字化、網絡化之后其服務特點的。

2???產業路由器模式和要素

2.1??傳統企業供應鏈的分析

一件商品從制造商到達消費者手中，一般會有四種分銷模式：第一種是傳統的方式，即通過國包商或和省包商，發展一級、二級、三級代理，由這些不同級別的代理商再將商品分配到不同層級的零售網絡中，最終銷售給消費者。聯想電腦多用這類傳統分銷模式。第二種是制造商希望分銷網絡更加扁平化、渠道信息更加通暢，因而裁剪掉國包環節，直接從省包開始分銷，再由省包商發展地市級分銷商，由地市級分銷商建設和連接零售網絡，這個模式是vivo、OPPO等品牌為典型代表。第三種是直供零售的分銷方式，即制造商以線上、線下兩層渠道進行直供零售，線下直接到零售店，線上則直接開通零售商城進行售賣。這個模式以小米手機為典型代表。第四種是前面三種的任意選擇，但是無論通過哪一級分銷，第二步直接到零售。這種模式在2018年以后，很多手機數碼企業都曾嘗試，如三星手機在中國就混合使用過不同的分銷模式。傳統分銷模式見圖1。

傳統供應鏈結構復雜、角色多、鏈條長，缺少數據回收、數據可視的能力，整個分銷網絡效率不高，無法談及智能化高效運作和管理能力，無法應對個別地區、產品型號價格的快速變化。在互聯網加持下的多渠道混合運作的趨勢下，制造商、傳統的國包商、省包商都在思考和探索新的解決辦法。

2.2???產業路由器的特點和價值

新的解決辦法需要將訂單流、資金流、物流、信息流四個“流”有機的統一起來，高效調動，線上和線下高效協同起來，形成新的通路服務，提供新通路服務的載體就是產業路由器。其本質是將傳統分銷能力、產業鏈各角色數字化。

第一，產業路由器要構建的是一個賦能型的產業共同體。產業路由器的提供者是推動產業鏈各個角色將業務、工具和數據線上化的核心角色。產業路由器把之前需要各級分銷商考慮的選品、議價、銷售能力、營銷能力、庫存能力、資金等工作通過整合，降低各級分銷商的日常成本投入，此外通過聚合形成規模效應、產業鏈大數據，反向獲取上游資源的能力增強。傳統的分銷商通過互聯網平臺授權，讓自身從傳統的線下作業模型中迭代轉型，轉換為產業路由器在區域市場的平臺運營角色，通過升級思路模式和工具，達到轉型升級、提效降本的目的。

• 產業路由器是站在產業視角，以整合資源、賦能、提供服務為核心，不是自營賣貨。產業路由器面對的不是單個產品或業務，而是通過拉通整個產業上下游的銷售和制造商，對產業鏈整體賦能并提供服務。通過獲取上游資源和聚集各級市場的需求，數字化匹配產品與市場，讓分銷商、零售商自主選擇。與傳統國代商對比最大的區別是產業路由器本身不碰產品，不與產業鏈各級商家形成壟斷競爭關系，而是在制造商產品市場運作的整體計劃之下，為下游商家獲取更多的利潤空間。

第三，產業路由器要將左右兩邊的碎片化市場進行對接，把中間低價值的供應鏈環節打平替換掉。B2B交易要求的是多、快、好、省，產業路由器的最大價值是整合各級分銷商的市場需求、營銷能力，將市場能力轉換為向上游制造商開放的入口，通過整合高效的倉儲物流網絡，有組織的將上游產品傳快速推向市場。其價值有三個方面。第一，制造商能夠更直接對接市場，降低或免去在渠道建設方面的投入，通過計算，一個新品牌的全國渠道建設在時間上、資金上的投入不少于3000萬元；第二，將商品服務、通路服務與本地服務區隔開，國代、省代專注商品、通路的高效服務，零售商專注為消費者提供更好的本地化售前、售后服務；第三，降本增效，通過將上下游的ERP、倉儲物流系統、營銷系統、客戶運營系統對接，形成的基于大數據、手機終端等現代工具為基礎產業鏈數字化一盤棋，提升整個供應鏈條的運作效率，使消費者和銷售端共同受益。

第四，產業路由器是基于供應鏈數字化的一體化平臺，可為產業鏈各個角色創造新價值。產業路由器是一個垂直產業的數字化信息交換、服務提供、數據匯聚的平臺，第一步是實現數字化，通過大數據為產業鏈各個角色提供第一手的市場信息；第二部是實現智能化，在一盤貨、D2C等新趨勢下，基于產業鏈大數據的AI運籌中心，可以給予效率、準確性、成本，為產業鏈各個角色提供市場端、分銷端、生產端的決策依據。能夠更加快速的響應市場需求，調度企業資源，降低無根據的試錯成本。

2.3???產業路由器成立的要素

受“新零售”、B2C電商發展的影響，“互聯網+行業服務”是不少行業從業者希望看到的，希望通過的互聯網新思維、新工具，優化或改變行業運作模式，提升行業的運作效率和數據透明度，體現新價值。

一個行業的產業路由器模式能否建立，主要要素有4個方面：行業環境、供應端情況、交易過程和市場需求。首先，行業本身的條件和狀態是基礎條件，主要受政策要求、行業規模影響。其次是供應端制造業的發展情況，主要考慮產能是否過剩、是否分散，SKU是否足夠多，SKU本身是否能夠標準化、格式化、多樣化；第三是交易環節，主要考慮供應過程、交易頻次和價格、供應鏈整體的波動性；最后是需求端、消費端，需要考慮其規模和集中度，如果規模小，集中度又高，就沒有必要通過數字化手段進行升級，提升的空間也比較有限。產業路由器的核心價值是需要在行業內達到全程、全場景的賦能即提效降本的效果，如果只是將存量業務以線上的形式進行交易，沒有創造出線上增量的業務及服務，這種產業路由器的平臺對行業沒有價值，也沒有存在的意義。

具體一個行業是否適合以產業路由器模式優化其供應鏈，可參考圖2中的4個方面18個要素進行評估。后面一起看幾個成功的例子。

3???產業路由器案例分析

3.1??中農網：農產品全產業鏈綜合服務平臺

2010年成立的深圳市中農網有限公司，是一家旨在構建新型農業生態圈，解決行業痛點，為產業上下游的生產者、加工企業、供應商、終端商提供交易、信息資訊、倉儲物流、供應鏈服務、技術解決方案的綜合性服務企業。基于這個定位，中農網業務架構有三個部份：農產品交易、產業運營、資源整合與配套。形成了立足精準垂直農產品選型與貿易的產品服務大平臺，策略務實明確、運作務實、資源閉環，很好的支撐了中農網的自身業務定位。但是真實的運作中還是會遇到很多實際問題，其中的“中農易果”，在平臺建設之初遭遇瓶頸，即使赴供銷基地進行調研，未發現問題的實質，在平臺投入運營后，終于發現之前業務瓶頸的原因，于是調整運營策略，嘗試性向果農推出存儲“售前免費，售后收費”的倉儲服務，從果農和經銷商最關注的倉儲成本入手，一下子免除了“在銷售不確定、保質期有限”的產品特點下，對于投入的顧慮問題，后續沿著這條輪進行發掘和擴展，將之前傳統的水果交易過程中的倉儲、物流、金融、科技等需求進行整合，取得了平臺業務的大幅度增長。中農網業務架構見圖3。

目前，中農網的業務矩陣已較為完善，包括從交易服務到生態合作聯盟，再到投融資聯營的產業服務的配套，圍繞科技加供應鏈的理念進行運作，融合上下游。同時，中農網以“新貿易方式”作為切入點，整合與補齊行業服務，包括交易、運營、銷售、物流、倉儲、保險保理、數字管理平臺等，更收獲了相關的科技能力，在大數據、人工智能、區塊鏈等數字化技術應用方面，構建“B2B交易服務+供應鏈服務+數字技術云服務”的架構體系，豐富和發展了產業智能化服務的邊界，著實提升了產業整體的數字化程度和運作效率。

3.2???匯通達：面向下沉市場的產業互聯網平臺

匯通達是由3C家電行業的產業路由器平臺轉型擴展為服務下沉市場的多品類產業互聯網平臺。在五星電器對家電、數碼行業的積累上，建立了F2B2b2C的產業通路服務，上游對接原本就很熟悉的家電數碼制造商，提供全渠道營銷服務；中游團結整合國代商、省代商的渠道服務能力，成為線上有網絡系統、線下有分銷網絡的一體化B2B服務平臺，下游以參股的方式聚集全國2000多家經銷商，連接了廣大的三四線城市及縣鄉市場，平臺迅速形成千億級交易規模。匯通達平臺業務模式見圖4。

眾所周知，家電3C領域在城市面對的是競爭力強大的京東，匯通達在2016年選擇做下沉市場，相比而言是具備優勢的，一方面，下游合作零售商都是本地商家，非常熟悉本地市場；另一方面，傳統分銷出身的團隊作業更接地氣，比如以2萬元基金為創業起點，依托傳統地推團隊快速拓展農村的3萬家小商戶，京東就很難做到。同時建立起以“匯通達”為品牌的農村電器服務社，提供SaaS軟件工具，建立選品商城、商家社區、一件代發等服務清單，實現了存量流量的共享的同時，還發展和鏈接了8萬家縣鄉中小零售商，做到了為農村小商戶的“賦能”。

匯通達在這個過程中，成功聯絡了上游供貨單位和下游零售單位，借助獨特的運營機制和運營模式，通過數字化賦能配送網絡、加盟網絡、物流服務網絡，構建起行業全鏈路、全場景、閉環的交易服務場景，助力行業降本增效。同時，還響應了中共中央、國務院頒布的《中共中央國務院關于打贏脫貧攻堅戰的決定》、十九大報告中提出的鄉村振興戰略以及《數字鄉村發展戰略綱要》等文件及精神，入選商務部第一批“全國供應鏈創新與應用示范企業”、“2021江蘇民營企業200強”。目前其業務范圍已延伸到智能商業、家用電器、消費電子、農資農機、新興產業等領域。

3.3???中模國際：率先推出建筑模架的“銀行”模式

中模國際率先提出并建設了建筑模架行業的物資銀行。所謂物資銀行是以建筑模架租賃業態為核心目標，向供應鏈中生產、租賃、施工的上下游提供數據、金融、交易、物流、勞務撮合等增值服務，用互聯網、大數據、智能設備及物聯網技術改造傳統的模架供應鏈產業，打造以建筑模架為主要物資的建筑行業物資銀行。

物資銀行的具體業務方式是以寄存的方式回收大量模具，并把倉庫進行租賃或買斷，將模架和倉庫作為“模架銀行”的一部分，以托管模架的二次租賃、二手銷售、銀行金融相關服務，將二手模架的收益與上游公司進行分成，為中小租賃商提供一站式批發租賃服務。本質上是對建筑行業的低周轉的物料、工具等進行托管，將閑置的資產、人力、工具形成一般等價物的模式，在建筑領域形成物資的路由能力，解決模架租賃行業時間、規格及空間三方面錯配的痛點，使租賃行業的交付效率得到有效提升，大幅降低管理成本。同時發明自創了新型自動化模架，形成了產品創新、產品銷售的業務。其獨創的模架產業服務平臺上進行實施，在模架領域的產品、金融、倉儲物流形成了智慧供應鏈服務，也形成了模架、建筑領域的大數據。

中模國際以互聯網技術驅動模架行業變革，為模架產業鏈用戶提供優質、高效、低成本的創新模架服務。業務涵蓋模架市場拓展、方案設計、生產研發、現場管理、倉儲管理、物流管理、維修保養、二次交易、金融解決方案等模架全產業鏈服務。已向市場推出自主研發的模架產業鏈管理平臺“云租寶”，是全球首家推廣模架管理線上線下一體化的企業，實際管理資產規模已突破拾億元，在數字化、模式創新等方面處于行業領先水平。中模國際還將加注蓄能綜合服務能力，矢志不渝地鏈接并賦能建筑模架產業鏈數字化、標準化、智能化。中模國際業務模式見圖5。

通過對以上三個案例分析可見，產業路由器在具體實踐中，都是聚焦單一產業、鏈接上下游、圍繞供應鏈提供服務，經過六七年的深耕和發展，在供應端、市場端、供應鏈綜合服務三個方面建立了數字化、實體化的融合運營能力，早已不是B2B互聯網平臺的概念，最終都走向產業智慧供應鏈綜合服務的發展道路。?那么，產業路由器模式是否可行？前文提到的4個方面18個要素大致可概括為：是否重構了傳統供應鏈結構，實現行業規模性的降本提效；是否利用了互聯網全程賦能供應鏈，將核心業務流程構建在互聯網上；是否做到了四流統一并融合，為產業鏈角色提供大量商品、大量服務、大量市場、大量數據一站式服務；如有以上三點有可行性，產業路由器的模式就能夠繼續探討。

4???產業路由器的實踐價值

4.1??經濟價值

黨的十八大以來，國務院、國家領導人多次提及大力發展數字經濟，數字經濟在國民經濟中的地位不斷加速提升。《數字經濟及其核心產業統計分類?（2021）》明確描述了數字經濟的兩化，即“數字產業化”和“產業數字化”，并確定了數字經濟的基本范圍，分為五大類：數字產品制造業、數字產品服務業、數字技術應用業、數字要素驅動業、數字化效率提升業[1]。產業路由器的綜合設計和應用涉及到了全部五個類型。在疫情肆虐的2020年，我國數字經濟總量仍達到了39.2萬億元，占?GDP比重達到38.6%，超越了某些發達國家水平。產業數字化部分規模為24.9萬億元以上，占GDP比重約為30%，這是一個巨大的機會。隨著新技術、新產業、新業態、新模式的不斷涌現，未來數字產業化的規模將會非常巨大[2]。

4.2???產業價值

產業路由器模式的實踐是互聯網+傳統產業的賦能過程，也是助力發展的過程。在產能過剩、競爭激烈、市場試錯成本高、變化快等現狀和趨勢下，將產業數字化、經營數字化、營銷數字化、生產數字化勢在必行。產業路由器有兩個方面的價值。其一，互聯網思維和技術能力在傳統產業的大規模應用價值。傳統的零售行業，經過互聯網的改造，出現了大量的營銷網站、內容平臺、電子商城以及各種選品、推薦、促銷、交流、討論的網絡應用，產生了數百個上市公司，培育了數十萬計的新型人才。產業整體規模是零售市場的數十倍，產業鏈上仍有大量的傳統工人、工具和設備可以進行數字化改造，仍有大量的產業場景可以通過互聯網連接起來提升效率，仍有大量的行業數據存在企業的硬盤上、企業人員的腦子里，參考傳統零售+互聯網的模式后，產業互聯網的產業價值不言而喻。其二，“互聯網+”數字化工具對傳統產業的效率價值。傳統行業的產業積累厚重，產業環節多、角色多，產業鏈復雜、交易模式靈活多變、溝通和管理成本高。正是因為這樣多要素、多維度的協作對于人的依賴較大，行業老兵的離職對一個企業的損失是難以估計的，亟需通過產業關系數字化、運營數字化、交易數字化、規范數字化等方式，將產業經驗沉淀下來，工具化、自動化、標準化，對于一個產業新人也能夠快速上手的同時，整體協作效率將有極大的提高。

5???結語

隨著數字經濟和統一大市場的發展，各領域市場結構、產業結構的變化及調整，傳統的供應鏈模式面臨著前所未有的挑戰。在數字化、智能化能力日益成熟的今天，需要產業鏈上的各個企業在科技戰略上，關注技術與市場、技術連接行業資源、技術協同產業鏈伙伴、技術建立生態圈的發展和應用。借鑒成功案例的經驗，充分利用和擴展“產業路由器”模式，共同提升產業服務質量、優化供應鏈效率。

科技的星辰大海正是人們的征程所在。“星空浩瀚無比，探索永無止境”，只有不斷創新和奮斗，才能更好走向未來。

參考文獻：

[1]國家統計局.《數字經濟及其核心產業統計分類?（2021）[EB/OL].（2021-06-03）.http：//www.stats.gov.cn/tjsj/tjbz/202106/t20210603_1818134.html.

[2]中國信息通信研究院.中國數字經濟發展與就業白皮書（2019年）[R/OL].（2019-04-17）.http：//www.caict.ac.cn/kxyj/qwfb/bps/201904/t20190417_197904.htm.

[作者簡介]陳乃翀?（1981—），男，漢族，河南人，順豐科技有限公司，碩士，研究方向：市場營銷。