海鮮水產這門生意，水有多深？

熊有笛

在電視劇《狂飆》中，賣魚販阿強因不愿換攤位引發了一系列沖突，開啟了戲劇性的人生。

也有人設想過，假設阿強繼續賣魚，依舊能在京?；斐鲆黄斓?。原因無他：劇中的京海即現在的廣東江門市。

江門市有何特別之處？之前一家日本鰻魚公司道歉承認，在過去5年，一直將中國產鰻魚偽造成日本愛知縣產鰻魚出售。而這個“國鰻崛起”的主角，正是來自江門臺山。除此之外，江門還有獲得國家地理標志農產品的臺山蠔、臺山青蟹。廣東水產總量高居全國榜首，而江門則早在2019年，總產量就位居全省第四，養殖面積全省第二，漁業將近貢獻了全市農業生產總值的一半。

因此，如果阿強繼續深耕水產，還是很有機會的。

阿強的小魚檔里有20個魚池，因為要滿足不同種類水產的不同特性。水產種類之豐富讓我們心生向往，海底兩萬里更是藏著無數的秘密。各種美食紀錄片，最不缺乏的就是出海捕撈的鏡頭。但其實，在世界主要漁業生產國中，中國是唯一一個海水養殖超過海洋捕撈的國家。中國的水產中60%是養殖。由此，中國人實現了從靠海吃海，到海鮮日益走上普通人的餐桌，甚至占據燒烤攤的一角。

那么，在此背景下，海鮮水產這門生意的水有多深？誰在賺錢？賺錢的前景如何？

風浪越大，魚越貴

29年前，萊斯特·布朗在《誰來養活中國？》一書中大膽預測，由于肉類食物的消耗加大，到2030年全球可能沒有足夠的食物養活中國。如今已然被啪啪打臉了。

經合組織在其《2022年農業展望》中指出，魚類和海鮮仍然是沿?；蜓睾泳用竦闹魇?。雖然中國人的肉類消費比重不斷增加，但在“以養為主”的發展方向下，以前靠海吃海的海鮮市場，已然形成了完善的產業鏈。

上游入局者：小而散。企查貓的數據顯示，90%的水產養殖參與者是中小企業。在百度地圖上可以看到，沿著我國蜿蜒曲折的海岸線，山東、遼寧、廣東等地分布著大量的海水養殖場。

這些小小的養殖戶，往往也承擔著源頭的風險。養殖不僅需要場地，更需要設備以及大量的人力投入。重資產在一定程度上導致上游養殖往往以小規模的運營為主。再加上行業壁壘較低，很容易復制，造成入局的企業較多，競爭激烈。同時，受制于海鮮的繁衍時節，淡旺季時令效應明顯，也給養殖戶們帶來了滯銷、需求反應滯后等一系列問題。

我有一個朋友，在福建老家養鮑魚苗，養到大概無名指指甲蓋大小，就可以賣給別人，再由別人養成品。鮑魚的受精環境，需要水消毒、泡冰塊降溫等，再加上巡視魚苗的生長情況，這些都離不開人。而且對于他們來說，鮑魚苗只有每年中秋過后的一個月，這個時間點的存活率較高，等于一年的生意都押注在這一次上了。3年前“黑天鵝”事件剛出的時候，鮑魚苗滯銷，加上人工成本的支出，導致朋友的現金流一度斷裂。朋友直言，每天都要給崩潰邊緣的自己做千萬次疏導。

除了這些傳統的養殖戶，更多人在養殖的生意中逐漸轉型為經紀人一樣的角色，負責向產地市場、加工廠、商家自采、微商代理等渠道分發，甚至一件代發也可以。

這些中間角色的經紀人往往話語權更大。在很多網絡采訪視頻中，我們看到這些船老大經紀人與商場海鮮檔口魚販們之間，往往都是深度合作，甚至一家人分散到這一鏈路上的不同位置，一定程度上保證了供應的穩定性。

越往上游的渠道，運營的資產越重。因為海鮮低溫短保的特性，要求這些中間商必須有冷庫。這群海鮮批發商拿走了兩成左右的利潤，但也承擔了最大的風險。

風浪越大，魚越貴，風險與收益總是并存，這本就是商業世界的常見景象。

爭“鮮”之道

海鮮水產是農產品中的短保生鮮，對鮮活的要求度更高，每一層級的運輸，都意味著加價與消耗。而消費者往往相信眼見為實，更樂意在線下渠道消費。

種類齊全的菜市場，自然是很多人的第一選擇。在小編之前住的上海某郊區，離小區5分鐘的小菜鋪并不會設賣海鮮的攤位，大一點的超市也只有蟶子等一些貝類。魚販雖不需要像上游一樣投資冷庫，但做新鮮水產，一樣需要安裝設備。不加裝修，一個魚檔動輒10—20個魚池，成本就10萬元，這既是阿強不愿意換地的原因之一，也是海鮮檔口不得不投入的成本。

至于菜市場海鮮販的毛利情況，并沒有統一的量化標準。因為海味不同，處理方式不同，損耗也不同，新鮮的和尾貨處理的，利潤水平也不同。行業相關媒體報道，菜市場海鮮販的綜合毛利率水平在40%左右。

當然，部分海鮮販可能會用套路來提升利潤水平。“男子花180元買2斤蟹，皮筋占8兩”的熱搜屢見不鮮。相信不少人也會在買海鮮時發現，袋子特別厚實，海鮮的“水分”就更大了。套路雖深，依舊得買單。畢竟消費者也不是專業人士，賣海鮮更像是賣方市場。而且這些菜市場的客戶不僅是家庭用戶，更多的客戶是小吃店和餐飲店。

對于超市來說，得生鮮者得天下。而生鮮中，蔬菜往往是著墨最多的地方，而水產往往蜷縮在角落。鮮活海鮮不是沒有，就是以凍品的形式出現在冰柜里，甚至旁邊放著餃子、湯圓。由于鮮活海鮮水產對環境要求較高，只有大型的超市才會品類齊全。

伴隨盒馬鮮生把超市、餐飲、體驗一體化集合在一個場所，也給了海鮮更多的存在感，超市、社區團購等渠道也看到了海鮮的更多潛力。對于高端會員店以及大型連鎖超市來說，波士頓龍蝦、面包蟹等高端大海鮮是差異化引流的關鍵。

而在社區團購平臺以及錢大媽等社區生鮮店，小海鮮則是主打品類。相較大海鮮，小海鮮同質化競爭嚴重、毛利率較低，市場競爭較為激烈。價格上，去掉大量的冰塊之后，也并不比菜市場更便宜。價格透明的同時，我們也在失去質量透明。而這些零售商大約能分得三成的利潤。

價值是加工出來的，下游的海鮮餐飲無疑是受益最大的玩家。

來自中國飯店協會的《海鮮餐飲行業市場調研報告》顯示，我國海鮮餐飲行業增長率在 10%—30%，行業處于成長期?！吨袊ｕr水產行業發展現狀調研與投資戰略分析報告（2023—2029年）》預計，2026年我國海鮮餐飲市場規模將達到1萬億元左右。

海鮮產業，也正在養活更多干餐飲的人。前不久，三亞海鮮餐飲協會還在呼吁海鮮加價率不超過50%。在臨港附近的蘆潮港海鮮批發點，散客們一般都是自己挑選海鮮，然后拿到旁邊小店里，讓人幫忙做?；旧弦粋€海鮮菜，加工費在20元左右。新鮮一點的白灼，次一點的只能紅燒，只有到小店才知道自己挑選的成不成功。海鮮連鎖餐飲則賺得更多，主打高端海鮮的徐記海鮮，業績逆勢增長。公開數據顯示，徐記海鮮近5年營業額每年保持在40%以上，2022年營業額超18億元，跑贏正餐大盤。

從食無魚到食無虞的路

中國飯店協會數據顯示，2019年我國人均海鮮消費量達32.82千克，較2018年增加了4.52千克，同比增長16%。受不確定事件影響，這兩年有所下滑。但《中國海鮮水產行業發展現狀調研與投資戰略分析報告（2023—2029年）》預計到2026年我國人均水產品消費量將達到23千克，占總消費量的36%左右，前景樂觀，海鮮市場正在迎來自己的春天。

然而，機遇與挑戰總是并存。

冷鏈鎖住新鮮的機遇

水產品消費注重新鮮，海鮮運輸往往需要全程冷鏈。中物聯冷鏈委數據顯示，我國食品冷鏈物流市場規模將達4567億元。2021年，冷藏車保有量已達到28.1萬輛。伴隨著冷鏈物流的不斷完善，不僅降低了物流成本，也進一步擴大了配送范圍，產品的保質期也得以延長。

而在最后一公里上，據悉，九成海鮮水產品快遞使用的是順豐。以往就算賣家用泡沫箱、干冰進行溫度調節，成本最低也要6元左右。這使得海產品的銷售范圍往往局限于快遞和冷鏈發達區域。而去年，國家出臺了一系列冷鏈運輸標準及建設方向，伴隨著村鎮物流網絡的完善，這也帶來最后一公里的完善。

復合加工要廣也要深

天貓聯合舟山國際水產城出具的一份調查報告顯示，水產品正在帶來新的增長，尤其是高端水產品帶來的品質升級，節約時間的深加工制品，營養豐富的同時，讓人享受烹飪樂趣。

艾媒咨詢及開源證券的數據也顯示，2022年87.6%的水產預制菜消費者一周的消費次數為1到4次。在國聯水產的財報中，我看到公司也在逐漸剝離養殖業務，聚焦水產食品的精深加工?？熘?、裹粉、米面、小龍蝦、火鍋、風味魚等系列預制菜，無疑是深加工最大的方向。

海鮮產品損耗高，深度加工的冷凍和干貨，固然能解決一部分問題，但我國大部分水產品加工仍處于冷凍等初加工環節，在低價值產品的利用以及優質產品的加工上仍有很大空間。數據顯示，我國的海洋食品深加工率僅為35%，發達國家則高達70%。日本企業利用水產品加工中的邊角料制成魚皮、膠原蛋白等保健美容食品以及各種合成水產食品。從這樣看，我國海鮮加工還只是邁出了很小的一步，價值鏈有待進一步提升。

逃不掉的標簽

海鮮產品作為農產品的頂流，依然逃不過對季節產地的依賴。雌雄、水質、大小、鮮活度都會造成品質的極大差異。國產鰻魚、魚子醬雖然把品類價格打了下來，但農產品的產地也是消費者辨別海鮮產品的基礎。

于是，諸如洗澡蟹等偽造產地的操作屢禁不止，一些舶來品更是被很多商家故意誤導。比如說在國內龍利魚、巴沙魚根本傻傻分不清，包裝上都是什么“新鮮巴沙魚龍利魚片冷凍魚柳”，國產虹鱒則搖身一變成為“淡水三文魚”，非專業的消費者根本吃不出來。這些也給了無良商家以次充好的可能。

“天然、綠色、營養”原本是海鮮的標簽，伴隨著日本核廢水等一系列事件，食品安全問題也在海鮮中蔓延。一些高端超市會生成溯源碼，給海鮮打上不可拒絕的標簽，但在更大的市場，我們只是被告知。牌子上的海鮮信息真真假假，誰又能看透呢？

同質化的兩面：標準和差異

世上沒有兩片相同的葉子，自然也沒有相同的兩只龍蝦。明明同質化嚴重，卻又沒有明確的分類標準，這是海鮮在內的所有農產品的通病。

尤其是海鮮水產品，等級差異大，市場上賣的很多是非標品，消費者和商家對等級認知停留在表面的產地、季節、大小，沒有明確的標準分級說明。在這一點上，深愛生蠔的法國人的做法值得借鑒。當地的貝隆蠔被依據蠔殼的大小和重量，分為11等，還有法國AOC的產地認證幫助監督。

小小的海鮮，每個不標準的變量，都在以微小的變化影響著商家的成本及消費者的體驗。

在互聯網浪潮中，以海鮮為代表的農產品，想要擺脫同質化競爭，就必須立一些標準來規范產品本身，然后在需求之上找到更多的差異點，才能走到更廣闊的市場上弄潮。海鮮市場無疑也在等待屬于它的“褚橙”的出現。