說四君動五國，子貢的說服秘訣在哪里

清道夫

周敬王三十六年（公元前484年），齊國權臣田常攝政專權，攛掇已成傀儡的齊簡公伐魯。其真正目的是想借此消耗高、國、鮑、晏四大家族的實力，為自己最終獨霸齊國做準備。孔子其時流亡在衛國，聽說父母之邦遭受大國入侵，十分焦急，派遣子貢前去化解魯國危機。子貢搖唇鼓舌，居然說動齊、吳、越、晉四國國君，使其互相攻伐，而魯國的危機因此得以解除。子貢是怎樣操作的呢？司馬遷《史記·仲尼弟子列傳》完整、詳盡地記述了子貢“說四君動五國”的過程，頗具戲劇性和傳奇色彩。

“佯謬”勸齊

子貢首先趕到齊國，面見田常，進言道：“聽說您要討伐魯國，我認為您這么做很不明智！因為魯國是個弱國，而吳國兵精將勇，所以您應該對吳國開戰。”

田常聽了一頭霧水，以為眼前來了個神經病，不禁勃然大怒：“你在胡說什么呢？”

子貢卻不慌不忙道：“您的對手是齊國國內其他家族。您戰勝了魯國，他們就會跳出來瓜分戰利品，這樣對您恐怕不利吧。相反，您要是與吳國開戰，您就可以利用這個機會鏟除他們。”

田常一聽恍然大悟：“先生所言甚是有理啊。只是現在大軍已經開赴魯國了。我要是改變作戰計劃伐吳，恐怕會被別人看穿我的意圖。”

子貢說：“這事簡單。我去面見吳王，讓他攻打齊國，您就可以順理成章地與吳國開戰了。”

田常大喜，拜請子貢辛勞前往說服吳王。

這里，子貢采用了“佯謬”的勸說技巧。佯謬，即有意出錯。子貢見到田常既無客套，也無寒暄，劈頭就說對方攻伐魯國是錯的，讓田常不爽。但接下來的佯謬卻一定逗樂了田常：魯國因為弱小而難以討伐，吳國因為強大容易討伐。“難伐”和“易伐”的理據十分荒謬，有意逗引對方的反駁。當對方開始反駁時，正好中了子貢的欲擒故縱之計。

“示警”勸吳

子貢來到吳國，向吳王夫差進言：“齊國現在準備攻打魯國。要是齊國贏了，那么他們就會挑戰到吳國的地位。大王不打算伐齊救魯嗎？”吳王說：“先生說得很對。但是寡人聽說，越王勾踐近期正在重組部隊，招兵買馬。寡人擔心越國會來伐吳報仇，因此寡人想先討伐越國，再去伐齊救魯。”

子貢一聽連連搖頭說：“君王這就錯了。齊強越弱，您不攻齊而伐越，那么天下人就會覺得您不勇敢；齊強魯弱，如果您伐齊救魯，天下人就會覺得您是在匡扶正義，扶助弱小。您寬恕越國，天下人就會覺得您寬宏大量。”

子貢繼續說：“臣愿意為大王游說，消除您的憂慮。”

吳王大喜，于是子貢即刻前往越國。

在此，子貢采用了“示警”的說服技巧。示警，就是讓對方在習焉不察中感受到確定無疑的危險。子貢的示警談話效用表現在：齊國本來強大，一旦吞并魯國，會進一步做大，到那時，吳國和齊國爭霸，就會處在下風。

吳王在習焉不察中猛然意識到危險處境，內心平衡被打破，就不能不尊重對方的存在并重視對方的意見。

“推演”勸越

越王勾踐聽說大名鼎鼎的子貢來了，于是親自出城迎接子貢。越王恭敬地說：“先生來到鄙國，真是鄙國的榮幸。請問先生有什么教誨嗎？”

子貢向越王坦白道：“臣勸吳王伐齊救魯，但是吳王擔心大王伐吳報仇，想要先伐越再攻齊。”

越王大驚失色：“請先生救我一救。”

子貢說：“夫差為人殘暴，又窮兵黷武，搞得國內民怨沸騰。現在君王您只能順從他的心意，出人、出力、出錢幫他攻打齊國，讓他放松警惕安心北上。

如果齊國勝利，吳之兵力必定大損；如果吳國勝利，那么夫差在志得意滿之下，一定會接著攻打晉國。不才愿意為您去晉國走一遭，說服晉君與我們合作，共同對付吳國。到那時，吳國的精銳部隊全部消耗在齊國，重兵又被晉國牽制住，后方空虛，您就可以報仇了！”

越王大喜，再三感謝子貢。

這里，子貢采用了“推演”的說理技巧。推演就是設定一個前提，依據具體情形加以推演，從而得出讓對方信服的結論。子貢為說服越王，就采用了推演說理的方法：夫差為人殘暴又窮兵黷武，您只能順從他的心意，出人、出力、出錢幫他攻打齊國。在這個前提下，推出“吳國敗則精銳部隊全部消耗在齊國，勝則又被晉國牽制住，后方空虛”的結論。這種推演反映了游說之人的思維水準和駕馭語言的能力，但具有強烈的主觀色彩，極具欺騙性和誘惑力。當對方倉促之間難以證偽只能認同之時，便已落入彀中。

“順情”勸晉

離開吳國，子貢來到了他游說列國的最后一站——晉國。? ? 見到晉定公，子貢說：“不才此來是為了提醒君王，吳國的大軍將席卷齊魯大地，挾威而直逼貴國，威脅您的霸主之位。所以請君王您一定要早做準備。”

晉定公大驚，忙問：“那夫差竟如此囂張！依先生看，寡人該怎么辦呢？”

子貢說：“與吳國的死敵越國結盟，然后厲兵秣馬，準備迎接吳軍！”

晉定公點頭道：“嗯，好主意，當年我們可以扶持吳國搞定楚國，現在我們也能扶持越國搞定吳國。多謝先生不遠千里前來提醒！”

在此，子貢運用了“順情”的勸說技巧。所謂順情，就是審時度勢、順承情理。吳國大舉伐齊，意在吞并中原后劍指北方，這個道理，晉定公一定心知肚明。在這樣的情勢下，只要有人推波助瀾，順情點撥，便會正合對方心意。

就這樣，子貢完美地達成了自己的使命，不費一兵一卒，只靠著一副燦如蓮花的唇舌，存魯，亂齊，破吳，強晉而霸越，十年之中，將五國局勢大洗牌。其計謀之高明，技巧之嫻熟，說理之恰切，成效之顯著，在歷史上留下光彩奪目的一筆。

（摘自《演講與口才》）