如何在客戶面前刷存在感

李曉芳 李芳芳

姜璐營銷的關鍵，就是不斷地在客戶面前刷存在感，讓客戶第一時間想到他。

客戶在哪，中石化湖南石油邵陽石油專職客戶經理姜璐的工作崗位就在哪。“崗”無定所的他，多次獲得中石化湖南石油省公司“優秀客戶經理”“數字化營銷標兵”“比學趕幫超個人標兵”等榮譽稱號。

直分銷經營管理雙提升百日競賽活動開始以來，姜璐比之前跑得更勤了，走訪的客戶更多了。他以加油站和終端客戶的維護及開發為工作重點，通過不斷學習、主動出擊、精心服務等方法，每月持續拉新回流客戶，5月份以來又新增及回流客戶16個，新增銷量714噸。這也是他負責的邵東縣片區年銷售量從2020年的5619噸增長到2022年20000噸的制勝法寶。

不斷學習，提升市場把控力

三年前，中化在邵東廉橋租賃了一座2萬立方米的油庫，姜璐面臨的問題是：如何從低價主營競爭對手飯碗里虎口奪食？

“初生牛犢不怕虎”的姜璐，硬是把邵東這樣一個縣域市場的直分銷實體客戶純銷量從5000多噸增長到近2萬噸，增幅達340%。這些數字的背后是他這三年的艱辛和努力。

“本來面試專職客戶經理的時候，我是沒看上他的，其貌不揚、骨瘦如柴、言辭木訥、眼光游移。我擔心他不夠自信，和客戶溝通交流不利索。”這是直分銷負責人對姜璐的第一印象。

為了補齊自身短板，他積極熟悉業務流程，學習成品油相關方面的知識；通過地毯式走訪了解市場狀況，聽取客戶對當前市場的看法和訴求，完善客戶檔案；每天保持對成品油行業新聞資訊的關注，保持和同行的交流，提升市場信息的敏感度；根據客戶的性質及特征，有針對性地制定營銷方案。

客戶宋老板從事物流運輸行業，用油周期頻繁。在對該客戶用油需求和周期、庫存、資金等情況充分了解后，姜璐為該客戶量身定制了用油計劃，對該客戶庫存情況實時監控，并根據客戶資金情況、批零價差及時提醒。“買油我只相信姜經理，他對成品油市場的分析和把控可以說是非常精準的。多次經驗證明，跟著他的銷售節奏購進不會錯。”在進行客戶滿意度調查時，宋老板對姜璐贊不絕口。該客戶從第一次聽從姜璐建議至今，一共在邵陽石油公司購油8000余噸。

就這樣，通過姜璐一點一滴的努力和堅持，實現了開單客戶數從2020年的66個增加到213個。

主動出擊，不放過一個商機

“銷售一定要主動出擊，業務是一筆一筆跑出來的。我營銷的關鍵，就是不斷地在客戶面前刷存在感，讓客戶只要有需求就會想到我。”

一個小小的邵東縣城，周邊除了中化油庫外還有剛改造完成的邵陽中油油庫。同時，它毗鄰154油庫和衡陽中油。邵東的直批市場可謂“幾分天下”，競爭慘烈。如何將一個四面楚歌的直批市場起死回生，是當時擺在剛擔任專職客戶經理姜璐面前的難題。

“一勤天下無難事”。為開發更多客戶，姜璐總是帶著客戶資料，開著車子到處跑，遇到區域內的工地、社會加油站等地方，就走進去與對方閑聊幾句。

近日，在一次與客戶的閑聊中，姜璐得知客戶朋友的某運輸公司每月用油費用在100萬—200萬元左右。為了拿下這個客戶，他根據市場形勢、批零價差、用油量、油品品質、售后服務等情況提前做好方案，主動上門找客戶洽談。起初，客戶總以各種借口回絕姜璐。他始終本著為客戶算好經濟賬的宗旨多次上門拜訪，最終客戶被他的熱情專業所打動，成功拿下了450噸的銷量。“你這個客戶經理老往我站里跑，來了六七次了，我再不買你的油都不好意思了。”該客戶跟姜璐打趣。

精心服務，做好客戶“油管家”

“銷售與服務是相輔相成的。我們要從客戶的角度出發做好服務，養‘懶客戶，讓客戶獲得實實在在的利益，就不怕沒有銷量。”

要“勤”也要“情”。邵陽石油大力推行“2+6+X”高價值服務模式以來，姜璐對待客戶比之前更加用心了。4月，在了解到某運輸公司的運輸車輛每月需要在外地加油60噸，且不好集中管理的情況后，姜璐便在思考如何幫助客戶解決問題。

通過多次實地走訪考察，他終于找到了解決方法。他建議客戶在每臺運輸車上安裝一個副油箱，在每次出車前備足油料就可以避免司機異地加油了。“姜經理真有你的，你的這個辦法真有效。安裝副油箱后，我們公司這個月的成本節省了不少呢。就沖你的這個服務，以后用油我只認你了。”該公司楊總贊賞地說。

今年以來，該運輸公司楊總帶動另外2家公司共購油1000余噸。5月初，在走訪客戶時，客戶跟姜璐埋怨承運司機不可靠，多次發現油庫出庫單上載明的數量與實際收貨數量有很大的差異，想另尋可靠承運司機而不得。在得知客戶苦惱后，姜璐立馬給客戶介紹了一個承運司機。在姜璐幫忙介紹司機后，該客戶先后在邵陽石油公司購油100余噸。就這樣，姜璐憑借著他精心熱情的特色服務順利地將“老客戶”變成了“忠誠客戶”。

傾囊相授，一枝獨秀不是春

“師傅，我上次跟你說的那幾個客戶終于答應再次來我們公司購油了。沒有你的幫助，恐怕就真的流失他們了。”新寧縣片區客戶經理莫妮激動地對她師傅姜璐說。

三年前，新寧縣年銷量僅有幾十噸，直分銷市場幾乎被毗鄰省市低價資源傾銷占盡。在這樣的競爭態勢下，莫妮要挽回市場份額的艱難可想而知。為了讓她盡快進入角色，姜璐挺身而出，主動提出擔任她的師傅。他教她怎么和客戶溝通、怎么議價和造勢、怎么回應客戶的質疑和矛盾，怎么給客戶分析油價走勢……就這樣，在姜璐的幫助和影響下，莫妮迅速地成長起來。原本新寧縣丟失殆盡的市場份額，慢慢被她追回了。同時，年銷量實現三連增，從2020年的770噸增加到2021年的1234噸再增加到2022年的6328噸。

莫妮兩次被市公司評為“優秀客戶經理”，助力新寧縣公司在2022年“兩力”評比中榮獲第九名。“一枝獨秀不是春，百花齊放春滿園”，繼擔任莫妮師傅后，姜璐又擔任起了新入職隆回縣片區客戶經理張俊的師傅……

責任編輯：齊鐵健