“海燕”飛出去賣非油

黎晶

“以油帶非、以非帶非”，施海燕創新非油銷售新思維，深挖市場潛能。

“施經理，你們太貼心了，感謝你們的送貨下鄉服務，讓我們老人在家門口就能買到質優價廉的產品。”三門鎮南江村村民劉大爺表示。4月16日，中石油湖南銷售株洲公司西環加油站站經理施海燕及團隊，以歌舞和產品宣傳相結合的形式開展“黨員送服務下鄉，助力鄉村振興”活動，得到了當地政府和廣大農民的高度認可和支持。短短三個小時的活動，累計實現非油銷售額14萬元。

施海燕所在的西環加油站位于株洲市西環線與泰山西路交匯處，周邊3公里范圍內有3座同業者加油站，其中2座還是萬噸站，市場競爭態勢可謂是“龍爭虎斗”。面對激烈競爭態勢，施海燕積極探索非油賽道的增量創效新引擎，深挖市場潛能。2022年，西環加油站43%的非油銷售來自店外，全年非油銷售額近千萬元，同比增幅近200%。2023年一季度，西環加油站非油銷售額同比增長16%。

探企業，“一站式服務”贏點贊

施海燕總結，在非油銷售過程中，要為顧客提供“一站式服務”、急顧客之所急。

2022年7月28日，烈日當頭，施海燕帶著殷雪、張鍵磊、王進、彭亮，一行5人用推車將整整450件格桑泉水推上陡坡，整齊擺放在湖南翎羽國際擊劍中心的倉庫中。一直以來，株洲市區的健身中心、娛樂場所的飲用水市場幾乎被“農夫山泉”等品牌占領，且有專人提供配送服務。“張老板，我們加油站也可以提供包裝水的配送服務，您一直是在我們站加油的，您選擇我們的包裝水也免去了和多個供貨商對接的麻煩不是嗎？”每月進行物資采購的繁瑣流程，一直是湖南翎羽國際擊劍中心的痛點。施海燕站在對方的角度設身處地分析客戶需求。從那以后，湖南翎羽國際擊劍中心長期回購格桑泉水。

無獨有偶。株洲洪揚硬質合金有限公司負責采購的王先生也是西環的油品老客戶。通過這層關系，施海燕獲得了上門調研對方食堂用米需求的機會，并計劃借助新米專項活動的政策，實現非油銷售。

對方公司試圖以食堂在頂樓，需要人工爬樓梯送貨為由拒絕合作。沒想到西環加油站并不懼怕這只攔路虎，毫不猶豫答應了送貨需求。施海燕帶領團隊，將2500斤米、40箱蘋果，上下往返16趟，每人累計攀登96層樓，終于完成了任務。

“加油”、“采購”一起辦，憑著送貨上門的“一站式”的便捷服務，西環加油站非油銷售勢頭越來越好。

訪學校，勤耕不輟成佳話

湖南工業大學與西環加油站隔路相望，施海燕早就對學校的非油業務勢在必得。

在無數次電話和面談之后，施海燕終于拿到了湖南工業大學后勤科的“通行證”。在學校的第五食堂，加油站員工殷雪將好客湘絲苗米遞到了對方手中，并自信地做出了“不好吃就退貨且承擔損失”的承諾。由此，100袋絲苗米順利進入工業大學食堂，打開了米油走進學校食堂的先例。

繼第一單學校食堂米油銷售之后，西環加油站通過滾雪球式的連片開發，相繼與湖南工業大學12個院系開展了戶外銷售業務。施海燕對團隊進行動員，科學排班，兼顧了站內現場管理與站外市場開拓兩個“戰場”。全體員工的鼎力支持和默契配合，使得西環加油站實現了對湖南工業大學全年累計銷售非油商品額31萬元，初步形成了連片店外銷售的非油拓展新模式。

下鄉村，真誠換取大豐收

西環加油站作為市區站點，化肥等農資物品銷售不占優勢。為了拓展非油銷售產品，施海燕與團隊多次到鄉村，距加油站40公里的深入養殖戶相對集中的長沙市雨花區跳馬鎮，挨家挨戶調研需求。

有的養殖戶地處偏僻，他們便卷起褲腿，在泥濘的田埂上跋涉。只要聽說附近有人養豬，哪怕僅僅幾頭他們都不放棄。初次摸排之后，西環團隊發現調研的養殖戶以散戶居多，達不到5噸起步的配送要求，且農民對于“賣油郎”推銷飼料一事很不理解，更不愿意冒險放棄長期使用的另一品牌牌豬飼料。

經過多方打聽，施海燕終于聯系上了雙溪村李主任，通過村主任的引薦獲得了與當地養殖大戶龔老板的洽談機會。雙方見面后，西環團隊亮出了共產黨員的身份，介紹了飼料銷售是中國石油轉型發展做強非油的勇敢實踐，并承諾拿一袋飼料供免費試用。在擁擠幽暗的豬圈，施海燕悉心記錄下牲口的生長周期，并幫助養殖戶科學配置經濟有效的飼料，實現了全省首單飼料銷售12噸。2022年12月中旬，養殖戶龔老板還主動與施海燕對接了冬儲飼料需求，成為了中國石油的忠誠客戶。

在為客戶提供高質量商品和真誠服務的過程中，客戶給施海燕帶來了更多客戶，實現了以非帶非。

2023年2月28日，施海燕抓住了株洲市及天元區農業農村局到天元區三門鎮調研的有利時機，主動與市農業農村局局長、區農業農村局副局長洽談介紹了中國石油服務三農的具體工作，并與農戶對接了55噸農資需求。交流過程中，施海燕提出了開展送服務下鄉的活動想法。

“以油帶非、以非帶非”，施海燕帶領西環加油站矢志創新非油銷售新思維，用真誠的汗水敲開客戶的心門。2015年至2022年，西環加油站店銷收入增幅1018%，毛利增幅1153%，重點單品銷售增幅1860%，其中店外銷售實現從0到占比43%的飛躍。

責任編輯：齊鐵健