破解基金投顧四大困境

沈紹煒　黃卓

2019年被譽為“基金投顧元年”，公募基金投資顧問業務試點工作的正式啟動。截至2022年3月底，共有60家機構納入試點，基金投顧總服務資產規模1464億元，客戶總數524萬戶，10 萬元以下個人投資者占比94%。

未來，如何更好的推動基金投顧業務的發展，讓投資者有更好的獲得感，中國證監會于2023年6月9日發布了《公開募集證券投資基金投資顧問業務管理規定（征求意見稿）》（下稱“《新規》”）。隨著《新規》的推出，不僅更有利于未來基金投顧業務健康穩定的發展，還將更有效的解決目前基金投顧業務發展面臨的四大困境。

基金投顧業務發展面臨的四大困境

試點三年以來，基金投顧業務的發展運行平穩，一方面基金投顧業務的推出有助于推動權益類基金高質量發展優化資本市場資金結構，同時也有利于改善投資者的投資體驗更好滿足居民的財富管理需求。另外一方面，基金投顧業務的發展也還面臨著諸多問題和挑戰，比如部分機構仍以產品銷售為主，“重投輕顧”的現象還比較普遍，而且，投資者對基金投顧的接受度并不高，也存在著產品供給不足等現象。當下基金投顧業務的發展，主要面臨著如下四大困境：

第一大困境：“重投輕顧”現象普遍，如何做到以“客戶為中心”。基金投顧業務的核心是以“客戶為中心”，“三分投，七分顧”已經成為財富管理行業的共識，尤其是“顧”在基金投顧業務中應該承擔更重要的作用。然而，經歷過基金投顧三年左右的發展，“重投輕顧”的現象依然顯著：

一方面，于投資者而言，基金投顧的投資流程和以往投資基金和買理財等方式區別不大，也都是在移動端APP等進行操作，而且從基金投顧推出至今市場行情表現并不好，基金投顧無論從投資業績還是波動率等對比分析，并未體現出基金投顧的優勢所在。根據上海證券的分析對比發現，在過去一年和過去三年，全市場基金投顧組合策略收益與風險表現相比同類基金指數，基金投顧無論從收益率，波動率或最大回撤，并無明顯優勢（見表），所以，一定程度上影響了基金投顧投資者的信心。

表：基金投顧組合策略收益與風險表現均值

數據來源：天天基金APP、Wind、上海證券基金評價研究中心；數據截至：2022年12月30日；注：表格中的中國股基指數、中國混基指數、中國債基指數為上海證券有限責任公司與深圳證券信息有限公司、中國基金報共同編制發布中國開放式主動管理基金系列指數，分別對應指數代碼CN6070、CN6071、CN6072；貨幣基金為中證貨幣基金指數，指數代碼為H11025。

另外一方面，從基金投顧的服務機構角度而言，雖然基金投顧業務是未來資產管理行業發展的新藍海，未來有很大的發展和想象空間，但是在短期之內，基金投顧業務如何盈利或者能夠盡量減少虧損，是基金投顧服務機構面臨著最重要的問題。

對很多傳統金融機構而言，對基金投顧業務的考核主要考核規模，因為只有規模做大了才有利潤，目前，監管部門對基金投顧的收費模式并沒有明確的指引規定，只是要求各家機構需要明確基金投顧服務費收取標準和方式，同時近期補充了“基金組合策略年度單邊換手率超過1 倍的，應當以基金交易費用抵扣基金投資顧問服務費等方式規避利益沖突。”目前，各家基金投顧服務機構的收費模式也不盡相同，比如有些機構按照規模百分比管理費的形式，有些機構采取“年費制與百分比相結合”的投顧服務費模式等。而且，在基金投顧業務發展的初期，很多機構為了吸引客戶參與，會推出各種費率優惠活動，比如可以通過申購費抵扣基金投顧服務費，或者尾傭拉平等方式對于投顧的服務費進行優惠。

所以，對很多基金投顧服務機構而言，基金投顧業務短期內基本很難靠收取基金投顧服務費進行盈利，而傳統金融機構又需要考慮利潤的壓力之下，基金投顧的服務機構就有將基金投顧“產品化”重回比拼產品收益率賣產品的老路，在這樣的情況之下，金融機構很難做到以“客戶為中心”，這也是當下基金投顧服務機構“重投輕顧”現象普遍存在的原因所在。

第二大困境：投資者對基金投顧的接受度不高，如何做好投資者教育。基金投資業務已經試點三年時間了，但是從投資者的參與情況來看，滲透率和投資者的接受度其實并不高。根據《基金投顧業務發展白皮書（2022）》的調研研究發現，69.2%的投資者不太了解甚至完全沒有聽說過基金投顧這項業務，而且，基金投顧業務的辨識度并不高，其投資流程和投資者買基金和理財等并無太大區別，投資組合形式上和FOF基金較為類似，導致了很多投資者很容易混淆了公募FOF產品、智能投顧和基金投顧等產品；同時，相比公募基金等產品的宣傳，基金投顧在業務宣傳方面的要求更為嚴格，比如根據《基金投顧新規》的規定“基金投資顧問機構在為客戶匹配基金組合策略前，不得展示基金組合策略的歷史業績”。更嚴格的宣傳要求規定一方面有利于保護投資者，另外一面也使得市場難以有效、全面地了解基金投顧的投資理念和服務內容，難以及時準確地將專業的服務匹配觸達給合適的客戶。

未來，如何更好普及基金投顧的投資理念，提升投資者對基金投顧的正確認識，還需要各方機構共同努力做好投資者教育、理念的引導及基金投顧的業務宣傳等。

第三大困境：基金投顧增收不增利，如何引導機構重視基金投顧業務。目前基金投顧處于起步階段，而且基金投顧組合的運作管理流程和靈活度比FOF基金的運作管理還要復雜，需要更多的資源投入，但是目前基金投顧還沒有規模化的效應，短期之內，基金投顧的服務機構都很難盈利，無論是證券公司的投資顧問還是商業銀行的理財經理都有受業績考核壓力的影響，在這樣的業績考核壓力之下，對基金投顧的重視程度都非常有限，甚至會抵觸去推薦基金投顧。

而對于基金公司，主要是提供基金投顧的組合策略等，產品的銷售主要依靠外部的合作渠道，由于基金投顧短期內很難有規模效應，基金公司也主要采用內部部門分工協作的情況，比如由公司的FOF團隊負責，或在FOF團隊的基礎上新增部分投顧負責人員，在對外投資策略的組合管理人員，基本由投研部門兼職，比如根據天天基金展示的部分基金投顧組合策略的管理人員名單，基本由基金經理或資深的投資經理或研究員掛名并提供相關的策略支持。

由于基金投顧目前還沒有規模化的效應，而對于基金投顧的服務機構而言無論是證券公司、商業銀行還是基金公司，都有存在著利潤業績考核壓力，在以利潤主要為考核導向的情況下，金融機構都很難重視基金投顧業務的發展。

第四大困境：未來如何更好推動基金投顧和養老金業務的協調發展。當前，中國個人養老金業務處于起步階段，銀行和公募基金等資管機構紛紛布局個人養老金市場。從海外經驗分析，個人養老金和基金投顧的發展是相輔相成的。一方面，個人養老金賬戶一般需要投資者退休之后才能夠取用，個人養老金的投資周期往往可以長達20-30年，對大部分投資者而言，個人養老金的投資都應該是長周期的投資，其本身更需要專業的投顧顧問幫助投資者定制合適的養老金投資方案并且定期跟蹤調整檢視長期陪伴；另外一方面，基金投顧可以幫助投資者更好的定制個性化的養老投資規劃，避免以往短期以“產品為導向”的銷售沖動，共同推動從“賣方投顧”轉型到“以客戶為中心”的服務模式，把個人養老金投資和基金投顧更好的結合起來，實現“1+1>2”的效果，站在投資者的角度，為投資者做好全生命周期的個人養老金投資理財規劃，幫助客戶樹立正確的投資理念，引導客戶進行長期投資，提升投資獲得感。

由于個人養老金業務和基金投顧業務都才剛剛起步，如何更好的將兩項業務結合起來協調發展，讓基金投顧更好的幫助投資者做好個人養老理財規劃，未來還需要多方的努力和探索。

如何解決當下基金投顧發展的四大困境

隨著《新規》的發布，直擊當下基金投顧發展的痛點和難點，引導基金投顧行業健康和持續的發展，《新規》將更有效的解決基金投顧行業當下面臨著四大困境：

一是強化對“顧問”的引導和監管，有效解決“重投輕顧”現象。

《新規》強化了對“顧問”的引導和監管，強調基金投顧的核心是回歸“服務”本源，扭轉投資顧問服務“產品化”的傾向。一方面，《新規》要求顧問機構在了解客戶投資目標、投資期限、風險承受能力和偏好等情況前，不得展示基金組合策略，尤其是不得展示基金組合策略的歷史業績。

匹配后展示基金組合策略歷史業績的，至少為基金組合策略過往1年以上的整體業績，同時以顯著方式披露波動率、最大回撤等風險指標等。這就有效糾正了以前向客戶推薦產品，投資顧問往往先通過展示歷史業績來營銷客戶投資的“產品化”傾向；另外一方面，為了防止在基金投顧業務發展初期因為利潤考核等原因被邊緣化的風險，《新規》也明確了基金投顧和其他幾個主流業務或者目前主要產生利潤業務的區別，基金投顧服務人員的身份不能混用，也就意味著基金投顧服務機構需要對基金投顧業務進行單獨考核。這樣的制度設計就更有利于基金投顧業務初期的發展，當然對基金投顧服務機構前期的投入也提高了要求，有可能在短時間內基金投顧業務并無法產生凈利潤，但有利于整個行業的健康發展，從過去基金各項創新業務的發展初期大抵都是這種模式比如ETF和FOF基金的發展，也是經過長期的布局而后迎來了行業規模的增加和健康的發展。

二是積極開展投資者教育，做好投資者的陪伴和服務。

《新規》更加嚴格要求基金投顧的服務機構需要積極開展投資者教育活動，并且持續做好投資者的陪伴和服務，尤其要求服務機構需要持續關注客戶風險承受能力的變化，及時評估投資規劃方案的有效性和基金組合策略風險收益特征的穩健性，監測基金投資顧問服務內容與客戶投資目標、風險承受能力的匹配程度，對不匹配的情況予以及時處理，同時要積極開展投資者教育，科學設置投資者教育內容和方式，幫助基金投資者樹立長期、科學的投資理念和理性、客觀的風險意識。

這就要求基金投顧的服務機構持續和投資者保持有效的溝通和互動，通過長期的投資陪伴服務，提升投資者對基金投顧的信任，做好投前、投中和投后的陪伴服務。投前需要做好客戶的風險測評，匹配客戶的投資目標和風險偏好等；投中做好業績解釋和歸因，陪伴客戶經歷市場的波動和起伏；投后持續關注客戶風險承受能力變化，及時傳導觀點和陪伴，幫助客戶樹立正確的投資理念，堅持長期主義。

三是積極引導基金投顧服務機構重視基金投顧業務，引導行業健康持續發展。基金投顧業務在中國才剛剛起步，目前僅有60 家機構納入基金投顧業務的試點，將來建議監管部門可以引入更多的試點機構，常態化基金投顧服務機構的審批機制，讓更多不同類型的機構可以參與到基金投顧的試點工作；同時，考慮到不同基金投顧服務機構的特點，《新規》第二十四條也規定“基金投資顧問機構委托其他基金投資顧問機構為其提供基金研究、基金組合策略、算法和模型的設計和運營等外部服務的，應當建立完善的外部服務管理制度，制定合作機構選聘、監督、考核、評估、解聘的標準和流程，確保所接受外部服務符合法律規定和服務協議約定。”這就意味著，將來不同的基金投顧服務機構可以根據自身的特點和優勢，專注在各自擅長的領域，分工合作，為客戶提供更好的基金投顧服務，比如證券公司擁有比較完善的投資顧問隊伍，商業銀行具有龐大的客戶基礎和網點優勢，第三方銷售機構更擅長科技賦能，而基金公司具備強大的投研能力。

四是引導“投顧+養老”，基金投顧業務服務滿足居民多樣化養老需要。《新規》積極引導“投顧+養老”，尤其強調基金投顧服務機構為客戶提供養老相關的財富管理規劃服務的，應當全面了解客戶的養老需求，綜合運用資金規劃、資產配置、基金研究等能力，提供科學、穩健和長期的專業服務。同時支持基金投顧服務機構根據投資者不同資金的投資目標和期限實施服務匹配。新規關于個人養老金投資的引導讓未來基金投顧業務的發展有更加豐富的落地場景和巨大的想象空間。

一方面，個人養老金業務的開展，推動了投資者對養老投資、資產配置和稅收優惠等個性化的服務需求，因此個養老金業務的發展可以促進買方投顧業務的發展；另外一方面，個人養老金投資者有非常清晰的金融理財場景，而且具有投資周期長等特點，基金投顧能夠更好站在投資者的角度為投資者提供長期的個人養老投資理財服務，更好幫助投資者做好個人養老規劃，滿足投資者多樣化的養老需要。

沈紹煒為富國基金首席基金投資分析師，金融學博士；黃卓為北京大學國家發展研究院助理院長、北京大學長沙計算與數字經濟研究院副院長，北京大學數字金融研究中心常務副主任