需求切入，陽光保險尋高質量轉型新增長極

木璟

保險高質量轉型的一年，上市保險公司交上了一份久違的優異“成績單”。

五家A股上市險企中報數據顯示，合計凈利潤穩步增長，負債端與資產端均有回暖表現。上市險企壽險業務復蘇態勢明顯，不少上市險企壽險新業務價值迎來了久違的雙位數增長。可以看到，2023年上半年，中國經濟持續回升向好，居民消費復蘇提振，為保險行業筑底回升提供了強勁動能。

而作為中國十家上市險企之一的陽光保險集團股份有限公司（下稱“陽光保險”，6963.HK），近日亦披露了上市后的首份半年度業績報告，這份“成績單”里核心指標向好、長期價值穩增。半年報顯示，陽光保險集團實現總保費收入678.1億元，同比增長7.7%；歸屬母公司股東凈利潤達29.0億元，同比增長9.0%；內含價值為1049.8億元，較上年末增長3.7%。

其中，陽光人壽上半年實現總保費收入458.5億元，同比增長9.0%；上半年新業務價值26.8億元，同比增長37.1%。財險業務板塊方面，陽光財險上半年實現原保險保費收入219.3億元，同比增長5.1%；新準則下承保綜合成本率98.2%，承保成本持續優化。投資端，陽光保險上半年實現總投資收益76.9億元，同比增長1.3%；年化綜合投資收益率4.9%。

優異的成績單之外，下一步的轉型戰略更為值得關注。

據了解，多年來，陽光保險深化落實客戶戰略與客戶思想，實現了快速且優質的成長，為公司發展勾勒出進一步的想象空間。9月7日，陽光保險正式發布了“三張保單保一生、五張保單全家福、七彩陽光滿堂紅”的“三/五/七”全生命周期保障配置方案，在客戶戰略的探索和深化上邁出了堅實的又一步。

“七張保單就可以保全生命周期下各個階段的全部需求”，不僅是針對客戶需求提出的一個明晰而量化的保單標準與客戶經營指引，也是從需求端入手的效能轉化新動力。

逆勢增長：多項經營指標向好

2023年上半年，陽光保險業務穩健增長，價值創造能力持續增強。壽險、財險業務齊頭并進、均衡發展。

具體而言，壽險業務板塊整體經營企穩向好，通過客戶需求洞察、隊伍轉型升級、產品體系完善、服務體系升級、數據智能創新等方面，不斷推進公司高質量的穩健發展。陽光人壽實現總保費收入458.5億元，同比增長9.0%；其中新單期繳保費收入139.5億元，同比增長53.4%；上半年新業務價值26.8億元，同比增長37.1%。

上半年，陽光人壽進一步夯實銷售渠道多元化協同發展的經營模式，取得了全方位跨越式進展。個險渠道，陽光人壽基于區域、隊伍特征，深入研究客群需求，深入推進差異化經營管理模式，總保費收入達109.1億元，同比增長28.8%。通過提升隊伍分層客戶經營能力、打造高階銷售隊伍，產能實現大幅提升，隊伍品質快速增長，2023年上半年，個險渠道人均產能2.6萬元，同比增長63.0%；達到MDRT標準的人數同比增長近兩倍。另外，陽光特色的職域營銷模式已初見成效，團體客戶開拓及個人客戶轉化能力持續加強，職域模式新單期繳保費收入同比增長近2倍。

海通證券分析認為，陽光人壽的產品結構持續優化，人力質量提升，公司通過優增優育以實現高階隊伍數量增長、代理人質效持續提升。

財險業務板塊，業務結構持續優化，盈利能力持續增強。實現原保險保費收入219.3億元，同比增長5.1%；新準則下承保綜合成本率98.2%，承保成本持續優化。

其中值得關注的是，車險原保險保費收入達128.8億元，同比增長3.0%，其中，家用車保費增速9.5%，新能源車保費增速80.3%。與此同時，非車的占比也在進一步提升，原保險保費收入同比增長8.4%，綜合成本率98.7%，實現承保盈利。

另外，陽光財險通過持續深化車險智能生命表工程與非車數據生命表，深度融合業務經營與精算技術，不斷提升定價準確性和資源分配科學性，有效增強風控能力與盈利能力，為進一步高質量發展奠定基礎。

資產端，截至6月30日，陽光保險總投資資產規模達4666.0億元，較上年末增長12.4%；實現總投資收益76.9億元，同比增長1.3%；年化綜合投資收益率4.9%。

今年以來，外部環境仍然復雜，但透過陽光保險的成績單，還是可以看到極強的增長韌性。

戰略升級：構建需求側新增長極

在陽光保險的首份半年業績報告中，多次談及“客戶”一詞，彰顯出公司對客戶的高度重視。近年來，陽光保險持續推進客戶戰略，構建客戶驅動型發展模式，圍繞構建面向客戶的多元產品服務體系，持續推進“縱橫計劃”與“伙伴行動”。

“縱橫計劃”中，陽光圍繞客戶家庭全生命周期不同階段的核心需求，開展海量客戶的需求調研工作，形成富有陽光特色的人生保障導圖。

同時，陽光人壽以需求側指引供給側創新，持續豐富產品供給體系，打造系列明星產品矩陣，滿足客戶全生命周期中健康、醫療、養老、教育、財富管理等多元化的保障需求。服務端，陽光保險長期致力于打造“陽光·臻傳”“陽光·橙意”兩大服務品牌，為客戶及其家庭提供從子女教育到康養服務的全生命周期照護。

數據已呈現出階段性成果。半年報數據顯示，陽光保險客戶服務成效顯著，上半年有效保單累計首年標準保費15萬元以上的客戶數增長了30.7%，有效保單累計首年標準保費5萬元及以上的客戶數增長了19.9%。

陽光財險同樣堅持“一切為了客戶”的價值追求，致力于搭建便捷、專業、溫暖、貼心的產品服務體系。面向個人客戶，創新研發個人非車產品組合，豐富增值服務內容，更好滿足客戶場景化、多樣化的保障需求。基于此，陽光財險客戶黏性有效提升，今年上半年，家用車續保率65.3%，同比提升3.1個百分點；個人車險客戶非車險產品購買比例達到47.9%，同比提升1.4個百分點。

面向團體客戶，陽光財險推進“伙伴行動”模式落地，以“保險+科技+服務”的形式，打造形成行業化專屬風險管理解決方案，助力企業客戶開展風險減量工作。2023年上半年，為7687個重要企業客戶提供科技減災和專業風險咨詢服務。

事實上，這場圍繞客戶的轉型變革尚未結束。近期，“縱橫計劃”戰略深化落地，再結碩果。9月7日，陽光保險正式發布了“三張保單保一生、五張保單全家福、七彩陽光滿堂紅”的“三/五/七”全生命周期保障配置方案，在客戶需求側的轉型改革中又邁出了堅實一步。

圍繞近年來客戶發出的“人的一生究竟需要多少張保單”的疑問，陽光給出了自己的答案：“七張保單就可以保全生命周期下各個階段的全部需求。”這不僅是針對客戶需求提出的一個明晰而量化的保單標準與客戶經營指引，也讓業內意識到客戶思想應該怎樣在實踐中與運作中，真正取代傳統的營銷思維，并不斷推動險企從理念到經營實際的系統性徹底革新。

這一革新的大背景是，隨著中國經濟的不斷發展，社會財富顯著增加，人民生活水平穩步提升，但與此同時，看病、養老等問題，依舊是民眾最關切的重點民生問題。

而在能夠解決老百姓看病、養老等問題的保險業中，行業長期固守“產品導向”的理念，把保險看作孤立單一的消費品產品與服務，這樣的理念往往不具有針對性，也不能很有針對性地解決客戶的保障問題。

陽光銘記著“一切為了客戶”的核心價值追求，全新構建“三張保單”“五張保單”“七張保單”三大維度、層層遞進的“三/五/七”保障配置方案，為現代家庭提供全景化一站式解決方案，從人身保障到財務保障，從個人到家庭，全面滿足客戶保險產品需求。

無論是“縱橫計劃”還是“伙伴行動”，陽光保險都將需求側作為轉型的一個切口，都可以清晰地看到陽光對于未來戰略的思考。

時代的變化、行業的變化都離不開客戶的一切變化，客戶的所思所想、客戶的需求痛點，這些都是陽光進行變革的基礎，也是公司存在的價值。抓住變革的先機并積極打造“護城河”，是陽光保險對于未來布局的新動能。

科技賦能：新舊范式轉化

客戶與服務是一家保險機構經營深耕的“生命線”，而科技能力則是賦能“生命線”的基礎所在。陽光保險集團董事長張維功曾表示，“科技創新要以戰略而非技術驅動，科技團隊要心系戰略、腦系技術、眼觀現狀、不忘初心，從技術改變現狀到技術創造未來。”對于陽光保險而言，創新一直是前行的內生動力，使用前沿科技為保險賦能，不斷提質增效、改善用戶體驗。

作為金融領域較早開啟數字化轉型的先行者，陽光保險于2015年即啟動了“數據陽光”戰略，2019年，陽光保險啟動組織變革進行架構調整，成立了專門的科技中心。2021年5月，陽光保險正式發布《數字化轉型白皮書》，全面開啟數字化轉型，并為此制定數據科技戰略，強調要全面強化數據科技能力。

經過多年的實踐，陽光保險已將科技深度融合金融、醫療等領域，在保險主業全流程以及圍繞客戶開展的醫養服務等方面加碼科技化轉型，加快創新應用。同時，陽光保險亦在客戶服務和“縱橫伙伴”中植入科技基因，不斷提升客戶服務能力。

表：陽光保險盈利預測及核心假設

資料來源：東吳證券。制表：顏斌

半年報顯示，上半年，陽光保險深耕大數據應用能力，加強內外部數據整合與洞察，結合人工智能技術輔助營銷、提升客戶資源轉化效率和能力，持續強化風險定價與風控能力。

此外，強力推進陽光GPT戰略工程。聚焦保險領域私有化大模型研發突破，實現多應用入口、多模態服務支持、多業務場景融合的多項智能支持能力，加速在客戶服務、銷售支持等核心業務場景應用。陽光GPT上線三個月內，累計使用次數34.5萬次。

從更細致的業務板塊一觀，近年來，陽光保險推進全方位數字化轉型，包括客戶洞察、營銷、產品、風控、運營的數字化轉型落地。此外，在智能化客戶服務方面，陽光人壽還借助靈犀體驗計劃與天樞數據平臺，通過數據驅動客戶體驗升級，對服務中斷數據實時監測，預警模型自動生成服務線索工單，從而實現服務模式從“等待上門”向“主動服務”轉變。

陽光財險持續升級迭代陽光天眼風險地圖平臺，優化風控作業流程，充分利用自然災害風險評級等功能模塊，為客戶提供優質快捷的風控服務，2023年上半年累計完成風控作業9000余份，向客戶及社會公眾等提供預警信息41萬余次。

在具體業務運營中，數智化同樣貫穿始末。比如陽光財險深化“車險智能生命表”建設，逐步推進車險經營自動化、智能化；完善非車新一代核心系統，有效支持產品快速配置、多業務模式下差異化的承保流程以及渠道平臺的快速對接，切實提升運營響應時效。

隨著科技的演進，保險業或正在經歷新舊范式的轉換，而陽光保險顯然已吹響科技新突破的號角。