渠道多元化，經銷商應打好“組合拳”

文 高玉冰

渠道，通俗來講就是指商品銷售的路線。無論覆蓋哪種渠道、采取哪種渠道策略，經銷商都要盡可能地做到足夠強勢，這樣才能實現自身真正價值——成為牢固的鏈接生產企業和終端商/消費者的橋梁。

當下市場競爭環境日趨激烈，對于眼鏡經銷商來說，每年年底之前的幾個月，總是充滿挑戰和機會。一是隨著暑假和開學季的熱銷，零售店庫存逐步消化，一定程度上推動了業績上揚；二是消費需求分級給品類推新帶來了一定的機遇。

那么，經銷商應當如何拓展布局渠道，增加覆蓋面？本文分幾步闡述經銷商如何通過掌握渠道的深度、寬度、專業度，打好渠道覆蓋“組合拳”。

第一步：借力數字系統，梳理存量網點

當下，傳統眼鏡店持續面臨競爭壓力，價格、賬款、關停并轉都造成經銷商系統中留存一些“僵尸門店”，如果未及時換新，生意勢必會受到影響。

對此，經銷商應該從數據端分析，留意每月系統內成交門店數量和占比，特別是中小眼鏡店，一旦發現系統內門店月活有降低趨勢，就要進行門店的顆粒度分析，定期自檢。同時，還要勤跑市場，針對低活躍業務，進行點對點輔導；除了分銷陳列，嘗試發掘該線路上更優質的門店，幫助業務員把路線優化，提升覆蓋效率。

建議在年底之前，針對市場來一次集中大清洗，組織業務員集中摸底排查，利用周末沖鋒隊、小團隊創客或集中掃街，替換系統內的“僵尸門店”，盤活現有門店池。這個動作越早越好，對提升月活有立竿見影的效果。

第二步：新品類、多品類精準拓展

隨著城市發展加速布局，新建的學校、樓盤、政府基建（包括高鐵站、地鐵站等）和商業綜合體都成為眼鏡店布局的必爭之地，也是更能吸引年輕消費者的購買渠道之一。對于經銷商來說，新興門店仍有很大的拓展空間，業務人員可以將部分精力專注于拓展新店，精準拓店，從而使產品有更好的載體，為推新品和多品類拓展創造更多的機會和可能。

如何找到這些店？可通過內部多品類廠家的門店數據進行整合共享；依托大數據，精準尋找新店；通過組織業務員集中掃新區、掃樓盤、掃學校等。拓展新網點的核心是激發一線業務員的自驅力，讓他們了解每個街區的門店情況，把新店新渠道作為拓展重點。

第三步：關注新渠道

除了傳統網點迭代和拓展，對新渠道的快速布局，成為經銷商增量網點拓展的快車道。這些新模式伴隨著泛“00后”對購物體驗的需求應運而生，在資本敏銳嗅覺的加持下，快速連鎖化，并加速了對消費者的細分。

總部談判和零售商自建物流大大提升了經銷商拓店效率，而這些新模式，靠一線業務員很難完成，經銷商要主動出擊，占據供貨主動權。新興渠道前期有很強的地域性，經銷商可以借此打破地域覆蓋限制，從而贏得更廣的消費群體。只有多走市場，敢拼敢闖，才能緊跟行業發展風口，占據優勢，快速抓住終端。

第四步：客情維護要用心

除了拓展新的渠道、增大覆蓋面之外，發展和維護終端客情關系也同樣重要。提高客情溝通成效的有效辦法就是形成固化的工作流程，并借助工具表格與客情溝通制度，將督導落實到實處。急客戶之所急，及時解決客戶反饋的問題，以增強合作信心。巡訪各地的分銷商或終端商，多去市場走動，聆聽一線客戶的真實心聲，建立快速反應機制，提高工作效率。

有大型經銷商表示，當前行業的普遍做法之一在于專業人員的培訓，結合產品特點及客戶渠道資源狀況，幫客戶做生意，順利實現產品從倉庫向市場的轉移及動銷。在培訓形式上，一般會邀請具有實戰的培訓專家或借助廠家的培訓資源，圍繞產品的賣點、促銷與推廣，充分做好分銷商與渠道商的培訓工作。

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